12 modi per alzare un assegno

Di chi è la colpa e cosa fare? Oggi sono queste le domande a cui i rivenditori cercano risposte. Le vendite sono in calo per tutti gli attori del mercato, senza eccezioni, ma alcuni sopravviveranno alla crisi, mentre altri saranno costretti a ritirarsi. Come evitare di diventare un estraneo - Gli esperti di Shoes Report lo sanno.

1. Motiva i tuoi dipendenti. Non aumenterai lo scontrino medio se i tuoi dipendenti non sono motivati ​​a trarre profitto da ogni vendita. Nel settore della vendita al dettaglio, si ritiene generalmente che la motivazione collettiva funzioni meglio di quella individuale. In realtà, però, è essenziale un mix di 20% di motivazione collettiva e 80% di motivazione individuale. Ciò significa che ogni dipendente dovrebbe essere motivato sia dai propri risultati personali sia dal volume di vendite complessivo del proprio turno o punto vendita. Ekaterina Ukolova fa questo esempio: "In un'azienda, i manager ricevevano un bonus generale, che dividevano equamente a fine mese. Di conseguenza, il manager con le migliori prestazioni, che vendeva di più, era fortemente demotivato perché vendeva più di tutti gli altri, ma guadagnava quanto tutti gli altri". Ecco perché trovare un equilibrio è fondamentale. Il rublo è, ovviamente, il miglior incentivo. Tuttavia, è importante notare che un semplice sistema basato su una percentuale delle vendite non è la soluzione migliore. Secondo gli esperti di mercato, è importante considerare le competizioni per i venditori. Ad esempio, si potrebbe utilizzare il metodo del pagamento online, pagando in contanti al completamento di determinate condizioni di un concorso. Ad esempio: "Se vendi 5 paia di scarpe oggi, riceverai questa somma in contanti a fine giornata" oppure "Se raggiungi questo obiettivo per due giorni consecutivi, riceverai un bonus di 2000 rubli in contanti ogni giorno".

È importante che le condizioni delle competizioni cambino costantemente: i venditori devono essere in buona forma. Partecipa a un concorso per l'assegno più grande, quindi per il numero di unità nell'assegno, quindi per la conversione. Pertanto, gradualmente per ciascun indicatore, il risultato aumenterà.

2. Forma il tuo personale alla vendita. Nel settore della vendita al dettaglio, si presta poca attenzione alla formazione dei venditori. Secondo gli esperti di mercato, se si possiedono più di due punti vendita, è opportuno considerare la formazione del personale e sviluppare metodi per formare e sviluppare i venditori attraverso la supervisione e i responsabili di turno. "Una volta stabilito un sistema in cui il responsabile lavora quotidianamente con il personale e lo monitora tramite checklist, sarà possibile strutturare le vendite in modo più chiaro all'interno del negozio. Con questo approccio, ci si può aspettare un aumento delle vendite del 30-50% in un solo mese", afferma Ekaterina Ukolova.

È importante fornire al venditore tutti gli strumenti necessari per un lavoro efficace: una strategia di controllo richiede maggiori capacità di vendita. Esistono tre opzioni per lo sviluppo del personale: supporto sul campo, tutoraggio e coaching. Il mentoring viene utilizzato per i nuovi dipendenti: in questo caso, un manager più esperto deve dimostrare un'opzione di vendita di successo e consentire al reparto di ripeterlo da solo. La seconda opzione è il supporto sul campo: il supervisore monitora il lavoro del venditore, lo corregge e organizza un "debriefing". La terza opzione è il coaching. "Addestra" i venditori attraverso domande: "Che cosa si potrebbe fare diversamente?", "Come si potrebbe sollevare un assegno?" e altri

3. Lancia una promozione "Prodotto a Zero", ovvero a un prezzo simbolico pari a zero. Attira il cliente con un'offerta davvero allettante, con un ricarico minimo o nullo. Probabilmente avrai già visto più di una volta annunci come "10 rose per 149 rubli". Ciò significa che un fiore costa solo 14,90 rubli. Certo, la qualità di un bouquet del genere sarà piuttosto mediocre: boccioli piccoli, steli corti... Ma è importante che il cliente non si lasci sfuggire una promozione del genere. E una volta che il cliente è nel tuo negozio, offrigli un prodotto simile, ma di qualità leggermente superiore e a un prezzo più alto. Se il servizio del tuo negozio è impeccabile e il tuo personale è altamente qualificato, è più probabile che il cliente effettui un acquisto. Strategie simili funzionano in qualsiasi contesto di vendita al dettaglio. "Per i negozi di accessori di Victoria's Secret, abbiamo compilato un elenco di prodotti facilmente intercambiabili o combinabili tra loro. Abbiamo anche sottoposto i commessi a un test per valutare la loro conoscenza dei prodotti e la compatibilità in un singolo acquisto", commenta Ekaterina Ukolova. "Questo ha contribuito ad aumentare rapidamente il valore medio dell'ordine." Un altro metodo simile per incrementare le vendite è il "Magnete in cima". Supponiamo che un paio di scarpe nel tuo negozio costi in media 4500-4700 rubli. Annunci una promozione: "Acquista per 3000 rubli e ricevi un massaggio gratis!". La differenza è insignificante, ma il regalo è importante. I clienti accettano volentieri questo tipo di iniziativa.

4. Sostituisci un prodotto popolare con uno a margine più elevato. Se hai un prodotto che è costantemente richiesto, puoi sostituirlo con uno identico ma con un margine più alto. Il prezzo del prodotto rimane lo stesso: guadagni sul margine, non sullo scontrino.

5. Fai in modo che sia il negozio a vendere per te. Posiziona i prodotti a un prezzo vantaggioso o in offerta nella zona del negozio che i clienti vedono uscendo. In questo modo, sarà il negozio stesso a vendere, senza l'aiuto del personale. Se il commesso non è abbastanza abile nella vendita, questa è l'ultima occasione per catturare l'attenzione del cliente: esponi qualcosa di incredibilmente attraente in quest'area!

6. Sviluppa programmi fedeltà . Potremmo ripeterci, ma i programmi fedeltà odierni devono funzionare senza intoppi e senza interruzioni. Tutto dovrebbe essere automatizzato e semplificato. Possono aiutarti a vendere articoli meno redditizi. Offrili come omaggio a chi accumula punti. Ad esempio, gli stivaletti alla caviglia in finta pelle scamosciata a basso costo non sono richiesti in questa stagione. Regalali ai clienti fedeli: accumulando un certo numero di punti con gli acquisti, potranno ottenerli gratuitamente. Ekaterina Ukolova afferma che queste semplici tecniche non solo aumentano il fatturato del 20-30%, ma mantengono anche i clienti coinvolti con il negozio a lungo termine.

7. Promessa di donare parte dell'importo. Un simile schema di vendita ha aiutato il fondatore dell'azienda calzaturiera TOMS a guadagnare milioni. Il giovane imprenditore ha costruito l'azienda e tutto il marketing su ciò che ha annunciato al mondo: "Per ogni paio di scarpe che ho comprato, ne mando una in più ai bambini bisognosi in Argentina".

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Tutte le principali pubblicazioni del mondo hanno scritto di lui, decine di apparizioni pubbliche e numerose interviste hanno attirato milioni di clienti nel suo negozio.

8. Offri un articolo più costoso. Anche questa è una tecnica piuttosto semplice. Se un cliente ha accettato di acquistare qualcosa, probabilmente puoi proporgli un articolo della stessa linea, ma a un prezzo leggermente superiore. Probabilmente ti sarà capitato di andare in un fast food e, quando ordini un caffè, il commesso ti chiede sempre: "Un caffè grande?". Basta un attimo di distrazione o un cenno automatico con la testa, come fanno la maggior parte dei clienti, e all'improvviso ti ritrovi con un caffè grande o una porzione XL di patatine fritte sul vassoio. Questo semplice trucco può aumentare il valore di una singola vendita (la tua!) del 30-50%.

Qui è importante insegnare ai venditori tecniche simili e spiegare lo schema di lavoro (domande, risposte, reazioni corrette al rifiuto dell'acquirente). È importante ottenere almeno tre no prima di arrendersi.

9. Includi cartellini del prezzo con suggerimenti utili. Non aver paura di sperimentare. Scrivi un promemoria e posizionalo accanto al prodotto: "Non dimenticare di acquistare queste solette uniche con questi stivali invernali, che trattengono il calore 10 volte più efficacemente", "Queste classiche décolleté sono perfette con questi collant sottili in nylon di un'importante azienda italiana. Snelliscono visivamente la tua silhouette."... Includi dettagli su eventuali promozioni, ad esempio: "Torna la prossima volta e ricevi..."

10. Fai attenzione agli acquisti d'impulso. Posiziona gli articoli che si vendono da soli vicino alla cassa: tutto ciò che è molto richiesto. Anche in un negozio di scarpe, puoi esporre merce correlata vicino alla cassa, insieme, ad esempio, a piccoli giocattoli per bambini.

11. Attira clienti interessanti nel tuo negozio . Sviluppa diversi programmi di affiliazione con attività commerciali vicine (saloni di bellezza, studi di trucco, ecc.).

12. Organizza eventi per i clienti fedeli. Una volta al mese, organizza un evento "per te stesso", in cui presenti la tua collezione ai clienti abituali e offri uno sconto esclusivo "solo per loro, solo per oggi" su determinate categorie di prodotti. È preferibile organizzare questi giorni di picco vendite all'inizio del mese, poiché nel nostro Paese la maggior parte delle aziende paga gli stipendi dal 1° al 10 del mese.

Nel marketing esiste qualcosa come il ciclo di gestione del PDCA: Plan - Do - Check - Act (Pianificazione - Implementazione - Controllo - Adeguamento). Spesso i manager pianificano, ma non realizzano il loro piano, implementano idee, ma non controllano i risultati, conducono il monitoraggio, ma non traggono le conclusioni appropriate e non adeguano il processo di vendita basato su di essi. È molto importante capire che nel processo di vendita di beni, tutte le fasi del ciclo di gestione sono importanti. E questo è un lavoro quotidiano. Se hai l'obiettivo di aumentare la conversione del negozio o aumentare il controllo, dovresti provare diversi strumenti fino al momento in cui raggiungi ciò che desideri. "Spesso sento gli imprenditori:" Voglio guadagnare un milione di dollari all'anno "e quando non funziona, si dicono:" Ecco, non ho fissato obiettivi per me stesso, perché non si avverano comunque ". E non si avvera solo perché il processo non è sottoposto a debug ", sintetizza Ekaterina Ukolova.