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12 modi per alzare un assegno
17.12.2014 49934

12 modi per alzare un assegno

Di chi è la colpa e cosa fare? Oggi sono queste le domande a cui i rivenditori cercano risposte. Le vendite sono in calo per tutti gli attori del mercato, senza eccezioni, ma alcuni sopravviveranno alla crisi, mentre altri saranno costretti a ritirarsi. Come evitare di diventare un estraneo - Gli esperti di Shoes Report lo sanno.

1. Motivare i dipendenti. Non puoi aumentare il conto medio se i tuoi dipendenti non sono interessati al profitto personale da ogni vendita. Nel commercio al dettaglio, è generalmente accettato che la motivazione collettiva funzioni meglio della motivazione individuale. Ma in realtà, un certo mix funziona quando il 20% ricade sulla motivazione collettiva e l'80% sulla motivazione individuale. Cioè, ogni dipendente dovrebbe essere interessato sia al risultato personale sia al volume totale delle vendite di un turno o di un punto vendita. Ekaterina Ukolova dà un esempio: “In una società, i manager hanno ricevuto un bonus generale e lo hanno condiviso equamente alla fine del mese. Di conseguenza, il miglior manager che ha venduto meglio di tutti è stato molto demotivato, perché ha venduto di più, ma ha ricevuto esattamente quanto il resto. ” Ecco perché è molto importante mantenere l'equilibrio. Il miglior motivatore è, ovviamente, il rublo. Ma vale la pena notare che un semplice sistema di pagamento degli interessi sulle vendite non è la soluzione ottimale. Secondo gli esperti del mercato, è importante considerare i concorsi per i venditori. Ad esempio, utilizzare il metodo cash-online, pagamenti in contanti per soddisfare determinate condizioni della competizione. Ad esempio: "Se vendi 5 paia di scarpe oggi, otterrai così tanti soldi in contanti alla fine della giornata" o "Se ottieni un risultato del genere due giorni di fila, riceverai un bonus in contanti di 2000 rubli ciascuno".

È importante che le condizioni delle competizioni cambino costantemente: i venditori devono essere in buona forma. Partecipa a un concorso per l'assegno più grande, quindi per il numero di unità nell'assegno, quindi per la conversione. Pertanto, gradualmente per ciascun indicatore, il risultato aumenterà.

2. Insegnare al personale a vendere. Nella vendita al dettaglio, l'attenzione insufficiente è rivolta alla formazione dei venditori. Secondo gli esperti del mercato, se hai più di due negozi, ha senso pensare alla formazione del personale e sviluppare metodi di formazione e sviluppo per i venditori attraverso la supervisione e il turno di supervisori. “Non appena si imposta un sistema in cui il capo si occuperà quotidianamente dello staff e lo si controllerà attraverso liste di controllo, è possibile costruire più chiaramente le vendite nel negozio. Con questo approccio, puoi aspettarti un aumento delle vendite del 30-50% entro un mese ", afferma Ekaterina Ukolova.

È importante fornire al venditore tutti gli strumenti necessari per un lavoro efficace: una strategia di controllo richiede maggiori capacità di vendita. Esistono tre opzioni per lo sviluppo del personale: supporto sul campo, tutoraggio e coaching. Il mentoring viene utilizzato per i nuovi dipendenti: in questo caso, un manager più esperto deve dimostrare un'opzione di vendita di successo e consentire al reparto di ripeterlo da solo. La seconda opzione è il supporto sul campo: il supervisore monitora il lavoro del venditore, lo corregge e organizza un "debriefing". La terza opzione è il coaching. "Addestra" i venditori attraverso domande: "Che cosa si potrebbe fare diversamente?", "Come si potrebbe sollevare un assegno?" e altri

3. Spendi l'azione "Prodotto a zero" o a zero condizionale. Attiri l'acquirente con un'offerta davvero interessante, per la quale il margine è minimo o assente. Sicuramente hai visto spesso l'annuncio "10 rose per 149 rubli". Cioè, un fiore costa solo 14,90. Certo, la qualità di un tale bouquet sarà molto nella media - gemme piccole, zampe corte ... Ma è importante che il cliente non passi con una simile azione. E quando l'acquirente è già nel tuo negozio, offrigli un prodotto simile, ma di qualità leggermente migliore e ad un prezzo più alto. Se il servizio nel tuo negozio è impeccabile e il personale è altamente qualificato, molto probabilmente il visitatore non partirà senza un acquisto. "Schemi" simili funzionano in qualsiasi vendita al dettaglio. “Per i negozi di accessori Victoria's Secret, abbiamo compilato un elenco di prodotti facili da sostituire o da collegare tra loro. E hanno costretto i venditori a fare test sulla conoscenza dei prodotti e sulla loro compatibilità in un unico acquisto, - commenta Ekaterina Ukolova. "Ha contribuito ad aumentare il conto medio in breve tempo." Un altro metodo simile per stimolare la crescita delle vendite è Magnet Top. Supponiamo che un paio di scarpe nel tuo negozio costino in media 4500-4700 rubli. Annuncia l'azione "Al momento dell'acquisto per 3000 rubli - massaggio come regalo!". La differenza è piccola e il dono è significativo. I clienti accettano facilmente queste regole del gioco.

4. Sostituire un prodotto popolare con un prodotto con un margine più elevato. Se hai un prodotto in costante domanda, puoi sostituirlo con uno identico, ma con un margine più elevato. Il prezzo della merce rimane invariato: guadagni non sull'assegno, ma sul margine.

5. Fai vendere il negozio per te. Posiziona i prodotti a un prezzo speciale o venduti a una promozione nell'area del negozio che l'acquirente vede quando lascia il tuo punto vendita. In questo caso, il negozio stesso vende, senza la partecipazione del personale. Se il venditore non ha le competenze per vendere, questa è l'ultima possibilità di catturare l'acquirente: metti qualcosa di incredibilmente attraente in questa zona!

6. Costruire programmi di fidelizzazione. Forse lo ripeteremo, ma oggi i programmi di fidelizzazione dovrebbero funzionare senza interruzioni e sovrapposizioni. Tutto deve essere automatizzato e migliorato. Ti aiuteranno a vendere il prodotto non più redditizio. Offri di riceverlo come regalo per i tuoi punti. Ad esempio, stivaletti economici in finta pelle scamosciata non sono richiesti in questa stagione. Giocali tra i tuoi clienti fedeli: raccogliendo un certo numero di punti per gli acquisti completati, saranno in grado di ottenerli gratuitamente. Ekaterina Ukolova afferma che trucchi così semplici non solo aumentano il fatturato del 20-30%, ma legano il cliente al negozio per molto tempo.

7. Promessa di donare parte dell'importo. Un simile schema di vendita ha aiutato il fondatore dell'azienda calzaturiera TOMS a guadagnare milioni. Il giovane imprenditore ha costruito l'azienda e tutto il marketing su ciò che ha annunciato al mondo: "Per ogni paio di scarpe che ho comprato, ne mando una in più ai bambini bisognosi in Argentina".

Tutte le principali pubblicazioni del mondo hanno scritto di lui, decine di apparizioni pubbliche e numerose interviste hanno attirato milioni di clienti nel suo negozio.

8. Offri un prodotto più costoso. Anche una tecnica abbastanza semplice. Se il tuo acquirente ha accettato di acquistare qualcosa, molto probabilmente puoi vendergli qualcosa della stessa serie, ma un po 'più costoso. Sicuramente sei stato in fast food dove il venditore, quando ordina una tazza di caffè, ti chiederà sempre: "Grande caffè?" Rimani a bocca aperta per una frazione di secondo o annuisci meccanicamente, come fa la maggior parte degli acquirenti in questo caso - e ora hai un grande bicchiere di caffè o una porzione di patate nel formato XL sul tuo vassoio. In un modo così semplice, il venditore aumenterà del 30-50% l'importo di una vendita specifica (la tua!).

Qui è importante insegnare ai venditori tecniche simili e spiegare lo schema di lavoro (domande, risposte, reazioni corrette al rifiuto dell'acquirente). È importante ottenere almeno tre no prima di arrendersi.

9. Inserire suggerimenti sui cartellini dei prezzi. Non aver paura di sperimentare. Scrivi un promemoria e posizionalo accanto al prodotto: "Non dimenticare di acquistare solette uniche con questi stivali invernali che trattengono il calore 10 volte più efficace", "I collant in nylon sottile del principale produttore italiano sono ideali per queste barche classiche. Costruiscono visivamente una silhouette "... Esamina i dettagli di qualsiasi azione, ad esempio" Torna da noi la prossima volta e prendi ... ".

10. Ricorda gli acquisti impulsivi. Metti le merci che si vendono nel registratore di cassa: tutto ciò che è molto richiesto. Anche in un negozio di scarpe, puoi posizionare in cassa non solo uno stand con prodotti correlati, ma anche, diciamo, con piccoli giocattoli per bambini.

11. Attira clienti interessanti nel negozio. Sviluppa vari programmi di affiliazione con coloro che si trovano nelle vicinanze (salone di bellezza, studio di trucco, ecc.).

12. Organizzare eventi per clienti fedeli. Una volta al mese, organizza un evento “per il tuo”, in cui presenta una collezione ai tuoi clienti abituali e offri uno sconto unico “solo per loro e solo oggi” per determinati gruppi di prodotti. È meglio organizzare tali giorni di vendite massime all'inizio del mese, poiché nel nostro paese, nella maggior parte delle aziende, gli stipendi vengono pagati dal 1 ° al 10 °.

Nel marketing esiste qualcosa come il ciclo di gestione del PDCA: Plan - Do - Check - Act (Pianificazione - Implementazione - Controllo - Adeguamento). Spesso i manager pianificano, ma non realizzano il loro piano, implementano idee, ma non controllano i risultati, conducono il monitoraggio, ma non traggono le conclusioni appropriate e non adeguano il processo di vendita basato su di essi. È molto importante capire che nel processo di vendita di beni, tutte le fasi del ciclo di gestione sono importanti. E questo è un lavoro quotidiano. Se hai l'obiettivo di aumentare la conversione del negozio o aumentare il controllo, dovresti provare diversi strumenti fino al momento in cui raggiungi ciò che desideri. "Spesso sento gli imprenditori:" Voglio guadagnare un milione di dollari all'anno "e quando non funziona, si dicono:" Ecco, non ho fissato obiettivi per me stesso, perché non si avverano comunque ". E non si avvera solo perché il processo non è sottoposto a debug ", sintetizza Ekaterina Ukolova.

Di chi è la colpa e cosa fare? Oggi sono queste le domande a cui i rivenditori cercano risposte. Le vendite sono in calo per tutti gli attori del mercato, senza eccezioni, ma alcuni sopravviveranno alla crisi, mentre altri saranno costretti a smettere ...
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