Controllo del franchising: punti di attenzione

L'aumento del numero di franchising porta al fatto che i requisiti dei potenziali acquirenti stanno diventando più elevati. Se qualche anno fa, gli imprenditori si sono avvicinati alla scelta di un franchising, considerando principalmente solo gli indicatori finanziari del business acquisito e il prezzo di acquisto, ma oggi la situazione è cambiata in modo significativo. E al fine di soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti, gli affiliati devono verificare che i loro franchising siano conformi ai requisiti e alle tendenze del mercato moderno. Il quadro più completo dello stato del sistema di franchising dell'azienda consente di ottenere un controllo del franchising. Di cosa si tratta, racconta il consulente della società FRANSH Growth Strategy Julia Pigrova.

Un audit di un programma di franchising include il controllo di tutti gli elementi di una relazione di franchising, vale a dire: la struttura interna dell'azienda, l'ubicazione del dipartimento di franchising e la sua interazione con altri dipartimenti, le regole di attività dei dipendenti coinvolti nella direzione del franchising, la progettazione contrattuale del franchising, la redditività dei partner esistenti e molto altro.

Un audit di un franchising può essere eseguito sia da solo, utilizzando i dipendenti più qualificati, sia attraendo consulenti di terze parti. Come dimostra la pratica, ha senso condurre un audit per le società di franchising una volta ogni tre anni, poiché durante questo periodo sia il sistema di franchising sia la struttura e le tendenze del cambiamento del mercato.

Se decidi di controllare il franchising, prima di tutto devi condurre un'analisi competitiva di tutte le offerte di franchising simili sul mercato e valutare il posto del tuo franchising tra di loro. Va ricordato che in questo caso l'analisi include lo studio dei franchising non solo dei concorrenti diretti per il prodotto o servizio offerto, ma anche, in linea di principio, di tutti i concorrenti nelle offerte in franchising. Dopo tutto, scegliendo un franchising per un negozio di abbigliamento, un imprenditore può prendere in considerazione il franchising di un negozio di scarpe, accessori e gioielleria, fast food e agenzia di viaggi.

Dopo aver condotto un'analisi competitiva e ottenuto dati sulla situazione del mercato, è necessario analizzare la struttura e le dimensioni esistenti dei pagamenti in franchising e valutare la competitività della vostra offerta, la giustificazione dei costi sostenuti dall'affiliato, in termini di importo dei benefici offerti ai vostri partner, nonché l'adeguatezza e l'adeguatezza dei costi di manutenzione e lo sviluppo della rete di affiliazione.

Valutazione della qualità della formazione del franchisee

Oggi, la quantità di supporto ricevuto dall'affiliante è uno dei criteri principali nella scelta di un'attività in franchising. Come venditore, devi prima di tutto valutare la qualità e la completezza dei programmi di formazione per tutti i dipendenti di un'azienda in franchising, i programmi di formazione continua e i sistemi di certificazione, il volume della tua partecipazione e il supporto delle attività di marketing dei tuoi partner, il supporto IT e la capacità di risposta dei dipendenti in franchising derivanti da problemi del franchisee, accessibilità dei gestori del franchising ai partner e buon funzionamento del sistema di interazione tra i gestori del franchising e altri dipartimenti della vostra azienda.

Analisi del lavoro del dipartimento di franchising e di ogni singolo dipendente

Il dipartimento del franchising dovrebbe essere costruito in modo tale da svolgere pienamente le tre funzioni principali: sviluppo, supporto, controllo. Per garantire lo svolgimento ininterrotto di queste funzioni, è necessario non solo regolare tutti i processi del dipartimento stesso, ma anche costruire un sistema di interazione efficiente e chiaro tra i dipendenti del dipartimento di franchising e altre divisioni dell'azienda.

L'interazione tra il franchisee e il franchisor è più efficace quando si utilizza il cosiddetto principio "una finestra", cioè quando l'affiliato comunica con il suo manager personale in franchising e risolve tutti i problemi emergenti attraverso di lui. Ciò migliora l'efficienza e la chiarezza delle informazioni ricevute dall'affiliato. Tuttavia, allo stesso tempo, il lavoro delle altre divisioni dell'azienda dovrebbe essere organizzato in modo tale che il franchise manager possa sempre ottenere prontamente consigli da qualsiasi specialista specializzato dell'azienda.

Il sistema di motivazione e controllo dei dipendenti del dipartimento di franchising

La motivazione del personale coinvolto nell'attuazione della strategia di franchising dovrebbe garantire l'uso più efficiente delle risorse umane e temporali e stabilire le giuste priorità per ciascun dipendente. Il sistema di controllo di qualità del lavoro di ciascun dipendente dovrebbe idealmente essere costruito in modo tale da escludere un sistema di controllo esterno nella persona di un controllore separato, ma in modo tale che ogni dipendente sia controllato da un altro dipendente del dipartimento, utilizzando un principio simile al principio di separazione dei poteri, garantendo un sistema di autoregolamentazione. Per fare ciò, il datore di lavoro deve distinguere tra aree di responsabilità e zone di controllo e anche creare un tale sistema di bonus per ciascun dipendente del dipartimento di franchising in modo che le funzioni di controllo siano svolte da dipendenti finanziariamente disinteressati e indipendenti in quest'area.

Valutazione della qualifica dei dipendenti

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Nel condurre un audit di franchising, un datore di lavoro deve valutare le qualifiche dei dipendenti del dipartimento di franchising, la loro rilevanza per la loro posizione e la capacità dei dipendenti di adempiere efficacemente alle loro responsabilità. La valutazione del personale è una delle questioni più importanti che richiedono un'attenzione particolare, poiché sono gli esecutori che determineranno il successo della strategia di franchising prescelta dall'azienda.

Per effettuare questo tipo di valutazione del personale, il datore di lavoro deve sviluppare un sistema di certificazione per specialisti in franchising, nonché test psicologici per determinare se le qualità interne dei dipendenti corrispondono alle loro posizioni. Per condurre tali valutazioni, è anche possibile attirare consulenti in franchising con esperienza nella conduzione di programmi di formazione e successiva certificazione del personale.

Analisi degli indicatori finanziari dei partner, nonché cambiamenti nelle loro vendite

Le prestazioni aziendali dei tuoi franchisee sono una cartina di tornasole per determinare l'efficacia del tuo sistema aziendale e del tuo programma di franchising. Oltre agli indicatori finanziari, la gestione, con l'aiuto dei gestori del supporto degli affiliati, deve analizzare i problemi più comuni delle imprese partner e comprendere il motivo del loro verificarsi, che nella maggior parte dei casi risiede nei difetti del programma di franchising. I problemi finanziari e di altro tipo di un franchisee possono essere causati, ad esempio, dalla mancanza o dalla scarsa qualità dell'assistenza di un franchisor nella fase di compilazione di una matrice di assortimento o dell'acquisto iniziale di prodotti al dettaglio, dalla mancanza di supporto di marketing da parte del franchisor, dalla risposta prematura o incompleta dei gestori di franchising ai problemi attuali dei partner e molti altri.

Analisi della progettazione del contratto

L'accordo di franchising deve tenere conto di tutte le sfumature della politica di franchising della società, mentre il saldo degli interessi delle parti è obbligatorio. Ecco perché, come dimostra la pratica, nello sviluppo di un progetto contrattuale di un franchising, non è sufficiente attrarre solo specialisti nel campo della giurisprudenza, ma è anche necessaria la partecipazione di consulenti in franchising che hanno esperienza di collaborazione con società di franchising e franchisee di vari settori.

Un audit di un franchising deve necessariamente includere un'analisi di tutte le guide e istruzioni per fare affari che il tuo partner riceve dopo aver concluso un contratto di franchising. La qualità della completezza dei materiali trasferiti all'affiliato determina anche la qualità della copia del sistema aziendale, poiché questi materiali sono una sorta di istruzione per il suo funzionamento e l'uso efficace.

Revisione dei sistemi di marketing e vendita in franchising

Include l'analisi del pubblico target, vale a dire determinare il ritratto di un potenziale franchisee, poiché la strategia di promozione del franchising e il successo del programma di franchising dipendono dalla scelta corretta del pubblico target. Un audit del sistema di marketing non può fare a meno di un audit dei canali utilizzati per promuovere il franchising e l'efficacia di ciascuno di essi, nonché un audit dei materiali pubblicitari e di presentazione utilizzati per promuovere il franchising e il personale coinvolto in questo processo.

Il sistema di vendita in franchising è uno degli anelli chiave nello sviluppo della rete in franchising. La qualità della selezione dei partner e la tecnologia di lavorare con loro nella fase precontrattuale del rapporto determina sia la qualità della rete dei partner che la sicurezza delle informazioni che costituiscono il segreto commerciale del franchisor: è nelle fasi iniziali che il partner si forma un'opinione sul franchisor e il grado di affidabilità della collaborazione.
L'analisi del sistema di vendita in franchising comprende molti punti diversi, come l'analisi dell'aspetto del personale delle vendite, la determinazione delle competenze e qualifiche professionali appropriate del reparto vendite in franchising, l'analisi del sistema di formazione per i responsabili delle vendite, la loro completezza e qualità, l'analisi della qualità e dell'efficienza delle richieste di elaborazione da parte di potenziali acquirenti in franchising, analisi del sistema di sicurezza (verifica di potenziali partner per l'intelligence competitiva, la composizione della documentazione per la protezione delle informazioni).

La pratica della nostra azienda mostra che al momento i problemi associati alla promozione dei franchising sono i più urgenti per gli affiliati, sono questi temi che causano maggiormente discussioni in seminari e conferenze sul franchising. Come dimostra l'esperienza nel mercato del franchising, il canale più efficace per la promozione del franchising è ora Internet: i propri siti Web di aziende che presentano sia il prodotto che il successo dell'attività del franchisor, nonché risorse Internet specifiche del settore, come www.beboss.ru, che Il più grande catalogo di franchising della Russia. Un altro strumento efficace è la conferenza di franchising regionale, in cui gli affiliati hanno l'opportunità di presentare personalmente i loro franchising agli imprenditori regionali. L'efficacia di questi canali di promozione del franchising è spiegata dal fatto che consentono al franchisor di interagire personalmente con il pubblico target, vale a dire con gli imprenditori che hanno già deciso di acquistare un franchising.

In questo articolo abbiamo cercato di evidenziare i componenti principali dell'audit di un programma di franchising e di un sistema di franchising. Come è stato detto all'inizio, un audit di un franchising può essere effettuato sia dalla società stessa sia con il coinvolgimento di consulenti esterni. Entrambi i metodi hanno i loro vantaggi e svantaggi. Gli specialisti dell'azienda possiedono una profonda conoscenza dei processi aziendali e di tutte le caratteristiche dell'azienda e allo stesso tempo non sono specialisti nel campo del franchising e possono perdere importanti sfumature per questo settore di attività. Inoltre, l'audit condotto dai dipendenti della società non fornisce una valutazione obiettiva e possono mancare significative carenze del sistema esistente. Se attiri un team di consulenti indipendenti, eviterai i problemi di cui sopra. Ma quando si scelgono i consulenti, è necessario conoscere personalmente gli esecutori diretti, conoscere la loro esperienza e i progetti completati, altrimenti c'è di nuovo il rischio di stabilire partnership con persone inaffidabili.