Che cos'è il franchising di scarpe e come gestire in modo efficace un franchising?

Il franchising è uno degli schemi di sviluppo delle piccole imprese più efficaci. In uno scenario ottimale, avvantaggia tutte le parti coinvolte. Quali sono le caratteristiche del franchising di scarpe e quali sono le insidie ​​nel lavorare e sforzarsi di fare l'affare perfetto? Alle domande risponde la business coach Anya Pabst.

Anya Pabst - Capo della filiale russa di BEITRAINING. Maestro di sociologia e studi slavi. Education "HR Manager", è uno specialista nel campo della comunicazione di crisi. Ha esperienza lavorando con persone in gruppi di studio di vari profili sia in Germania che all'estero. Nel corso degli anni, Anya Pabst ha formato oltre 150 trainer. Per più di 7 anni la sua attività professionale è stata associata al lavoro nei paesi della CSI - Russia, Kazakistan e Ucraina. BEITRAINING è una società di franchising internazionale e un partner strategico certificato dell'Unione tedesca e austriaca del franchising sul tema dello "sviluppo professionale". È specializzato in formazione e sviluppo professionale nel campo della gestione, del commercio, del servizio clienti e della crescita personale.

Il franchising è un concetto aziendale che consente di utilizzare tecnologie già comprovate, di apprendere e ricevere i consigli necessari e di utilizzare la reputazione acquisita di un marchio noto. Un tale sistema di fare affari ti consente di utilizzare contemporaneamente un concetto di business pronto e allo stesso tempo essere il padrone della tua attività, assumendoti la responsabilità del successo e dell'insuccesso.

Secondo le statistiche, il 95% di tutte le nuove imprese fallisce nel primo o due anni della loro esistenza. Allo stesso tempo, l'85% degli affiliati è ancora in piedi dopo due anni di esistenza. Ottenendo uno schema semplificato all'inizio del progetto, non è necessario pensare a come vendere o pubblicizzare il prodotto - nella maggior parte dei casi, questa esperienza deve solo essere correttamente adottata. Le soluzioni piccole e grandi, la ricerca di partner, la scelta dei migliori schemi richiedono molto più tempo di quanto possa sembrare a prima vista. Una società in franchising, in questo caso, riceve speciali vantaggi e supporto dal "fratello maggiore" (franchisor). Coloro che hanno deciso di aprire un'attività di vendita al dettaglio da soli riempiono i loro dossi nel risolvere una varietà di problemi: attuali e strategici, perdendo tempo e denaro. Un altro punto importante: il 67% dei clienti al dettaglio è conservatore e preferisce i prodotti di marca con cui hanno familiarità e che preferiscono da anni - ovvero i marchi, molti dei quali non sono altro che reti in franchising. L'economia e le preferenze dei clienti facilitano l'accesso al mercato al dettaglio attraverso un franchising di un marchio noto, piuttosto che creare il proprio marchio.

Oggi, il commercio al dettaglio in franchising russo è in realtà il 50%, la metà dei franchising sono catene di vendita al dettaglio. Come modello che promuove la crescita e la stabilizzazione delle piccole imprese, i programmi di franchising sembrano essere un buon modo di autorealizzazione per imprenditori, esperti e principianti. Il vantaggio del negozio in franchising è la minimizzazione delle spese per le buste paga e le detrazioni fiscali, dal momento che non è necessario assumere un grande personale - dopo tutto, molti processi aziendali sono già stati testati, stabiliti e elaborati e non è necessario creare marketing speciale, servizi di visual merchandising o assumere il personale di questa specializzazione. Secondo le statistiche, il 75% delle nuove società viene creato con meno di venti dipendenti. In Russia, anche le piccole imprese, comprese quelle che operano con il modello di franchising, leggono in media da 3 a 10 persone.  

Il successo di un'impresa dipende sia dall'affiliato che dall'affiliante - dall'elaborazione di dettagli, schemi di gestione aziendale, indipendenza e disponibilità al dialogo. Ma la vendita al dettaglio di scarpe è la forte concorrenza e le gravi difficoltà già all'inizio, quindi anche se il negozio si apre sotto un ombrello in franchising, il proprietario e il manager dovranno lavorare sodo nella fase iniziale.

D'altra parte, secondo gli esperti, nonostante la forte saturazione (se parliamo del contenuto dei prodotti in diversi segmenti di prezzo), il franchising nel commercio al dettaglio di scarpe rimane attraente per gli imprenditori a causa della domanda stabile e dell'offerta stabile.

Per le caratteristiche del mercato, il modello di franchising è uno dei modelli più interessanti per gli imprenditori di calzature, in particolare sullo sfondo dell'espansione e dello sviluppo di grandi reti di rivenditori e della riduzione / chiusura dei singoli negozi.

In teoria, tutto sembra a posto, ma in pratica il processo di vendita di un franchising non procede sempre senza intoppi: difficoltà nelle negoziazioni tra l'affiliante e la società in franchising, aspettative esagerate dell'affiliato, previsioni non realistiche, incomprensioni durante l'interazione successiva. Come evitare errori comuni nella vendita / acquisto di un franchising e far percepire a entrambe le parti i vantaggi della transazione? Proviamo a capirlo.

Scegliere il giusto concetto è il primo passo verso il successo.

Se viene presa la decisione di entrare nel mercato della vendita al dettaglio di scarpe attraverso un franchising, la sua scelta non è di iniziare con i costi e i concetti, ma di valutare le proprie capacità. Di interesse per gli affiliati sono, prima di tutto, grandi città, poi città di medie dimensioni con una popolazione di 400-500 mila abitanti, ma un candidato di una piccola città potrebbe non essere desiderabile per un grande franchisor semplicemente perché i centri commerciali non hanno traffico sufficiente e non possono Fornire il traffico adeguato ai suoi requisiti. Se parliamo di sviluppo commerciale in una piccola città con una popolazione di 100-200 mila persone, non rinunciare all'idea: puoi chiedere al franchisor di concetti che sono appositamente progettati per piccoli insediamenti, perché le scarpe e i vestiti sono comunque necessari per i loro residenti, e ciò significa che esiste una nicchia per gli imprenditori.

In questa fase, è necessario valutare obiettivamente quali siano i potenziali consumatori e determinare se esiste un mercato necessario per aprire un negozio di scarpe in un luogo selezionato. E solo se la risposta è affermativa a entrambe le domande, possiamo procedere alla valutazione dello spazio commerciale e delle nostre opportunità di investimento all'avvio e al supporto del progetto. Vale la pena conoscere le offerte degli affiliati solo dopo che la prima fase è stata completata con successo.

Idealmente, l'affiliante e l'affiliato dovrebbero comunicare su un piano di parità come partner commerciali

Il futuro franchisee dovrebbe studiare attentamente tutti gli aspetti del contratto con il franchisor e senza esitazione scoprire a quali condizioni quest'ultimo risolve il contratto o prende il negozio sotto la sua piena responsabilità. Sfortunatamente, la tendenza recente è questa: gli affiliati stanno aspettando che gli acquirenti in franchising “disperdano” il sito, costituiscano una base di clienti e prendano piede sul campo, e gli affiliati dovranno solo raccogliere. In effetti, il vero successo per entrambe le parti arriva solo quando l'interazione è allo stesso livello, senza uno sguardo dall'alto verso il basso: quando il franchisor vede il franchisee come un partner paritario, e non come un'estensione della propria mano, o, al limite estremo, come un'impresa completamente indipendente chi non dovrebbe essere aiutato.

Le competenze personali che una persona possiede, la sua stessa capacità di essere un uomo d'affari e come personalmente il segmento di mercato selezionato gli si adatta sono i fattori determinanti nel processo di vendita di un franchising. Inoltre, devi tenere a mente tutte le voci di spesa in una volta, alcune delle quali l'affiliato principiante spesso trascura:

• Pagamento in capitale;
• Spese di formazione introduttiva;
• Equipaggiamento originale;
• Costi di gestione delle attività commerciali;
• Spese correnti per la vita quotidiana;
• Piano B
• Risorse personali.

La vendita al dettaglio di scarpe presenta caratteristiche diverse rispetto ad altri segmenti in cui opera il franchising di materie prime, ad esempio un pagamento forfettario, che potrebbe non essere disponibile per gli affiliati di moda. Le caratteristiche del mercato, sature anche di un numero limitato di attori significativi, consentono ai grandi franchisor di dettare le loro condizioni. Rispetto al segmento della moda dell'abbigliamento, in cui le entrate principali dei marchi sono la produzione e l'offerta, gli affiliati di calzature non rassicurano i loro partner con vantaggi e richiedono regolarmente commissioni di marketing o royalties. Allo stesso tempo, è sbagliato pensare che l'affiliante sia interessato solo a vendere una licenza, perché il suo successo dipende dal successo dell'affiliato. Ciò significa che l'importante è che l'affiliato sia in grado di creare un'impresa di successo che durerà non un anno o due, ma molto più a lungo e si svilupperà soltanto.

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Franchising per qualsiasi portafoglio: dal budget alle opzioni costose

Un franchising di scarpe economico è un evento più raro. In questo caso, l'affiliante crea un pacchetto speciale che sintetizza l'esperienza di franchising budget e nuovi formati che riducono il costo del franchising. Ciò ti consente di lavorare nelle regioni e su piccoli siti, con meno investimenti. Pertanto, due o tre dozzine di importanti franchising di marchi di calzature disponibili sul mercato possono essere classificati tra offerte di bilancio e franchising con un livello medio di investimenti in opzioni costose quando il costo di avvio di un'attività supera i 200 mila euro. Quest'ultimo sembra particolarmente costoso rispetto alle opzioni di bilancio a partire da 10-20 mila euro.

Altrettanto interessante è un nuovo fenomeno come il sistema di royalty motivante: in questo caso, viene elaborato un piano di entrate e se il piano mensile supera il 90%, allora il tasso di base e la royalty sono considerati dal fatto. Se il piano mensile è completo per meno del 90 percento, i canoni vengono calcolati dal piano. Pertanto, l'affiliato perde le entrate quando non viene adempiuto e vince quando il piano è troppo pieno.

Scarpa multimarca: un popolare formato di franchising

I franchising multimarca sono popolari tra gli imprenditori della comunità, questo è particolarmente evidente in contrasto con il segmento della moda, dove i monobrand generano una domanda stabile. Molti marchi sembrano essere un'opzione più redditizia, nonostante un posizionamento concettuale più complesso, una politica di assortimento speciale e grandi aree di deposito, il che significa costi elevati all'inizio.

Acropoli del successo

Per il successo di una nuova impresa, non è sufficiente disporre di denaro per pagare un importo forfettario e avviare un'attività in proprio. Sono determinanti le competenze personali, la capacità stessa di una persona di essere un uomo d'affari e quanto personalmente si adatta personalmente al segmento di mercato selezionato. Molti accordi di franchising sono eccessivamente vincolanti e unilaterali. In effetti, dobbiamo ricordare che entrambe le parti sono interessate al successo e alla prospettiva a lungo termine dell'impresa, e spingersi a vicenda è una cattiva strategia.

Il franchising richiede responsabilità e comporta il rischio di perdere i fondi se le cose vanno in salita. I franchisee hanno bisogno di flessibilità di pensiero, apertura e desiderio di migliorare, orientamento al team e capacità di risoluzione dei conflitti, un atteggiamento serio nei confronti dell'etica del lavoro e della pazienza. In effetti, tali qualità non ostacolerebbero qualsiasi attività commerciale, e in effetti ogni persona. Non dimenticare le capacità di leadership: pensiero strategico, auto-organizzazione efficace, capacità di stabilire le priorità e delegare l'autorità.

Il successo del nuovo franchisee dipende da diversi fattori chiave che insieme costituiscono la cosiddetta "acropoli del successo":

1 - idea imprenditoriale

2 - risorse

3 - abilità di personalità

4 - competenze di leadership e capacità di leadership

I quattro punti sopra sono i pilastri su cui si basa un'azienda di franchising di successo. Pertanto, il successo dipende dal successo di un'idea imprenditoriale e dalle risorse disponibili per l'affiliato, ma anche dalle sue capacità personali, capacità di leadership e capacità di leadership. Un leader attento e responsabile è un dono per qualsiasi azienda e una condizione necessaria per un'azienda di successo.

Pro per entrambe le parti

Il franchising è uno dei concetti di business in più rapida crescita. Per l'affiliante, si tratta di entrate derivanti dal pagamento di contributi forfettari, dall'opportunità di espandere la rete e la sua presenza in altre regioni, aumentare la consapevolezza del marchio e aumentare il fatturato. La possibilità di scegliere l'affiliato giusto ridurrà il rischio di rovinare la tua reputazione, il che si verifica se uno degli affiliati fallisce o non è conforme agli standard aziendali. Per i franchisee, il concetto di business in franchising è un marchio ben noto, tecnologie comprovate, stabilità, competitività, sviluppo e supporto.

Negli ultimi anni, l'atteggiamento nei confronti del franchising come efficace mezzo di sviluppo è "cresciuto" nell'ambiente aziendale e, che non può che rallegrarsi, la comprensione del franchising come "panacea", "denaro veloce" o una linea di business dei donatori sta lasciando. Il franchising è un modo efficace per raggiungere mercati in rapida crescita al di fuori della regione "di origine", un metodo che è più efficace per le piccole aziende nella gestione delle proprietà regionali. Per lo sviluppo e l'interazione efficaci con il "centro" dell'affiliato, è importante essere ascoltati, il che significa che è necessario aumentare il coinvolgimento dell'affiliato nelle attività operative dell'affiliante con il diritto di prendere determinate decisioni. Questa attività, come qualsiasi altra attività, richiede responsabilità e contiene il rischio di perdere i propri soldi se le cose vanno in salita. Ma chi non ha paura delle difficoltà, questo le supera.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 150 della versione stampata della rivista.