Negoziati efficaci con il fornitore

Non è affatto necessario essere abili oratori per negoziare da soli condizioni particolarmente favorevoli per la fornitura di beni, ottenere uno sconto tangibile o ottenere altre piacevoli concessioni. Vladimir Fokin, un avvocato con 15 anni di esperienza e socio dirigente dello studio legale Fokin and Partners, racconta come negoziare con un fornitore senza il dono di un diplomatico.

Piccolo ma interessante Nonostante il fatto che i fornitori spesso preferiscano lavorare con grandi aziende, le piccole imprese hanno i loro vantaggi. Ed è su di loro che vale la pena prestare attenzione a un potenziale partner durante i negoziati. Uno di questi vantaggi è la stabilità: durante la crisi, le società all'ingrosso non sopravvivono principalmente a spese di grandi clienti, che iniziano a tagliare i budget in tempi difficili, ma a spese di piccoli negozi che hanno acquisti, sebbene non eccezionali, ma stabili. L'affidabilità è costosa, quindi convincere il fornitore a fornirlo. Il proprietario dell'unico negozio nel villaggio in questo senso ha un momento più facile, perché le sue scarpe saranno sempre acquistate e in qualsiasi condizione economica. Ma quali sono i vantaggi competitivi dei negozi che competono con molti altri simili in città? Un luogo vivace, una base impressionante di clienti abituali, una lunga storia, ordini speciali da parte delle imprese cittadine: questo, oltre a un approccio originale per attirare i clienti, può creare l'immagine di un partner prezioso e affidabile agli occhi del fornitore. Concordo sul fatto che la frase "abbiamo un negozio di scarpe" non sembra attraente per il fornitore come la frase "abbiamo un negozio di scarpe in cui i clienti ricevono una consulenza di stile gratuita ogni settimana".
Per non essere infondato, porta con te parte del piano aziendale che riflette i vantaggi competitivi del negozio, sia in un ambiente favorevole, le specificità dell'assortimento o il programma di fidelizzazione.

Se la priorità del fornitore non è ancora l'affidabilità del negozio, ma il volume degli ordini, puoi andare dall'altra parte. Gli acquisti collettivi sono diventati piuttosto popolari di recente, quando diversi proprietari di piccoli negozi di diverse città si uniscono temporaneamente per effettuare un ordine con il fornitore con un buon sconto. In questo caso, è auspicabile che il fornitore abbia visto un solo imprenditore, quindi una transazione simile può essere effettuata come segue. Viene stipulato un accordo di commissione tra l'imprenditore selezionato e il resto dei partecipanti all'appalto, in base al quale questo imprenditore (agente di commissione) si impegna, per conto di altre società (comitati), a completare la transazione per proprio conto, ma a spese del principale. I comitati partecipanti trasferiscono a lui fondi anticipati e, in cambio, ricevono beni che appartengono a loro e non all'imprenditore che li rappresenta. Su vasta scala, tali acquisti collettivi sono condotti attraverso un'entità legale intermediata appositamente creata, che funge da operatore per una commissione simbolica, senza la quale un accordo di commissione non può essere concluso. L'organizzazione di una società di acquisto separata può essere dettata da considerazioni di sicurezza fiscale.

Buona offerta

L'arte della negoziazione è di interessare l'altra parte e offrire, in cambio di benefici materiali, qualcosa che non ha un valore particolare per te o che non è difficile da implementare. Ad esempio, puoi dire a un partner che vuoi firmare un contratto con lui per 5 anni e renderlo il fornitore generale del tuo negozio. Questa formulazione non cambia il significato della transazione per il proprietario del negozio e non gli costa nulla, ma per il fornitore sembra una benedizione. Puoi applicare un altro trucco psicologico: menzionare lunghi periodi e grandi numeri. Il fatto è che un dipendente ordinario pensa entro uno, un massimo di tre o quattro mesi, e l'importo che la cooperazione con il tuo negozio può portare all'azienda per cinque anni sembrerà molto più impressionante dell'importo per un mese o sei mesi, anche se il prezzo dell'emissione rimane invariato.

Un altro segreto di negoziazioni di successo: condizioni difficili e requisiti difficili della controparte possono essere indeboliti dagli scambi. Ad esempio, in risposta a una richiesta di pagamento anticipato completo, cerca di offrire ancora un sistema di pagamento parziale, ma in cambio di questo sollievo prometti al fornitore uno scaffale aziendale nel negozio, una promozione attiva da parte dei venditori dei suoi beni o altri beni che non sono troppo difficili da implementare. Tuttavia, ricorda: non importa quali condizioni favorevoli sei pronto a offrire al fornitore, in ogni caso non informarli tutti in una volta. È meglio salvarli fino al momento dell'offerta, quando per ogni bene per il fornitore sarà possibile ottenere una condizione favorevole per te.

Le aziende che non possono ancora offrire qualcosa di unico a causa della loro recente esistenza possono essere consigliate dal principio di Tom Sawyer, che ha organizzato un'intera competizione da una lezione poco attraente. Questo "principio di raccolta" funziona particolarmente bene con manager maschi che hanno uno spirito competitivo nel sangue. In particolare, puoi dire alla controparte che hai un approccio molto serio ai fornitori e al momento scegli solo 5 aziende di un gran numero di produttori con cui lavorerai in futuro. La frase suonata sembra implicare che i cinque selezionati riceveranno condizioni speciali, il che significa che la controparte non la lascerà incustodita.

Quando si scambiano merci a condizioni favorevoli per se stessi, non perdere di vista i punti principali: ad esempio, è necessario insistere sul meccanismo di approvvigionamento per le domande e concordare che non si dovrebbe essere spinti dalle scadenze. Con un desiderio speciale, puoi ottenere altre concessioni. Ad esempio, ad esempio:

· Sconto: non esitare a chiedere quale sconto massimo puoi ottenere soddisfacendo le varie esigenze del fornitore. Non è necessario soddisfare tutte le condizioni di cui sopra, perché puoi sempre offrire qualcosa di non meno interessante per il tuo partner e vantaggioso per te. La dimensione degli sconti può raggiungere il 50%, tuttavia, tale sconto si ottiene di solito per grandi volumi o contratti a lungo termine (da 3 anni).

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· Differimento del pagamento: è difficile per un piccolo negozio lavorare con un contratto di fornitura, quindi è consigliabile concordare un accordo di commissione in cui i beni, insieme ai rischi associati, non appartengano effettivamente al venditore. Se il fornitore non accetta di lavorare in base all'accordo di commissione (sebbene sia anche vantaggioso per lui dal punto di vista della contabilità), concorda un pagamento differito di almeno 2 mesi e, idealmente, uno che ti consenta di pagare la merce dalle entrate effettive.

• Procedura di reso o cambio per la merce invenduta: Dopo aver ottenuto il consenso del fornitore per la stipula di un contratto di commissione, è necessario garantire il diritto di reso della merce invenduta. Tuttavia, se il fornitore si rifiuta di rispettare tale condizione, è possibile concordare la sostituzione della merce invenduta con altri prodotti. Un meccanismo simile può essere incluso nel contratto di fornitura; in questo caso, tuttavia, una clausola separata dovrebbe specificare il momento del trasferimento della proprietà dal fornitore all'acquirente, ad esempio, dopo il pagamento della merce, il che risulta particolarmente vantaggioso se si ottiene un periodo di grazia fino all'inizio della stagione di vendita. (Per ulteriori informazioni su come prevedere condizioni favorevoli per il negoziante nel contratto con il fornitore, si veda l'articolo "Laying Down the Straw: How to Shift Risks to the Supplier", pubblicato in Shoes Report n. 107.)

· Materiale promozionale: si tratta di un'aggiunta facoltativa ma piacevole a qualsiasi transazione, che sarebbe bello ottenere gratuitamente almeno sotto forma di video o poster. Tuttavia, nel caso ideale, puoi sempre cercare di garantire che i fornitori forniscano al negozio cucchiai, banchetti o altre cose utili di marca. Se il fornitore non accetta di aiutarti a promuovere i tuoi prodotti gratuitamente, puoi provare a "scambiare" materiale pubblicitario con promozioni o altri vantaggi, o almeno concordare uno sconto sostanziale.

Aspetti e password

La pratica legale dimostra che a seguito di negoziazioni, è possibile entrare in situazioni che non promettono nulla di buono al proprietario del negozio. Per proteggerti da frodi o rischi, segui semplici regole di sicurezza. Prima di iniziare le trattative, chiedere cortesemente alla controparte una procura o altro documento attestante il diritto di questo particolare dipendente a negoziare per conto dell'azienda. Succede che le negoziazioni sono condotte da una persona che legalmente non ha il diritto di negoziare condizioni speciali con i clienti, e quest'ultima, di conseguenza, si trasforma in problemi. Inoltre, fai tutto il possibile per salvarti dall'eccessivo interesse dell'ispettorato fiscale in futuro: ti verrà fornito se ti ritrovi un partner di una società di un giorno o una società che è stata trovata coinvolta nell'incasso di fondi. Diffidare in particolare delle società che fungono da intermediari di una società russa, e spesso straniera, nelle negoziazioni e offrono i dettagli di una società sconosciuta. Le misure precauzionali in questo caso sono le seguenti: raccogliere in una cartella separata tutti i documenti relativi all'intermediario e al fornitore stesso, che dovresti comunque incontrare di persona. Se possibile, chiedere alla società una copia del certificato di registrazione, TIN, PSRN, una copia della carta, una copia dell'ordine al momento della nomina del direttore generale. Conserva anche nella cartella del biglietto da visita le persone con cui hai negoziato, i contatti, gli indirizzi delle riunioni e persino le ricevute delle cene aziendali. Se le trattative si svolgono in un'altra città, organizzare un viaggio di lavoro in contabilità, risparmio di biglietti, prenotazioni di hotel e compilazione di un rapporto di viaggio d'affari. Se la conoscenza con il fornitore ha avuto luogo in fiera, assicurati di menzionarlo nel rapporto sulla visita alla mostra e scattare alcune foto dello stand dell'azienda. A prima vista, sembra che queste precauzioni siano solo paranoiche, ma non saranno ridondanti se la tassa viene comunque da te con un controllo nel caso di "cespugli" da parte di aziende di un giorno. Le forze dell'ordine hanno una propensione accusa a pensare: "se veniamo da te, significa che hai già la colpa". Si scopre spesso che un papà con un dossier completo sul fornitore raffredda seriamente l'ardore e riduce l'interesse malsano di coloro che ispezionano un partner onesto.

Nelle grandi aziende, la pratica di regolare la verifica e la conclusione di contratti civili è diffusa. Un simile regolamento sarebbe utile anche a qualsiasi imprenditore, tuttavia è importante che un avvocato lo componga, dal momento che non esistono semplicemente documenti di alta qualità di questo tipo nel pubblico dominio. Il significato del regolamento è quello di legalizzare l'obbligo per il fornitore di presentare documenti: se il partner rifiuta di mostrare la carta o emettere una copia del decreto sulla nomina del direttore generale, il contratto semplicemente non viene concluso e per un motivo giustificato.

Al momento della firma del contratto, osservare altre precauzioni: controllare in anticipo i testi dei contratti; non firmare nulla senza prima apprendere; controllare l'identità di tutti i due o tre testi del contratto; lavare ogni accordo con un sigillo cartaceo e sigillo o firmare su ogni pagina a cui l'accordo appartiene. Tutte queste raccomandazioni sono dovute alla triste realtà, perché a volte capita che le copie dei contratti siano diverse e l'acquirente perda la sua copia redditizia del contratto. O almeno prima della negoziazione, una vecchia versione non favorevole al venditore viene stampata per errore. In questi casi, devi fare affidamento solo sull'integrità del fornitore, ma è sempre meglio quando la fiducia nell'onestà è supportata dalla lettera della legge.