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Non puoi licenziarti. Dove mettere una virgola al manager delle risorse umane o Come trovare i dipendenti perfetti nel settore della moda?
21.05.2019 2772

Non puoi licenziarti. Dove mettere una virgola al manager delle risorse umane o Come trovare i dipendenti perfetti nel settore della moda?

Tutti sanno che non è facile trovare un buon impiegato. Soprattutto se questo dipendente è un venditore. Soprattutto nel settore della moda. Soprattutto nel negozio di scarpe, borse e accessori. Dove cercare i dipendenti perfetti? C'è un posto da cui provengono i best seller? Devo educare e motivare noi stessi? Il sesso, l'età e l'esperienza lavorativa sono importanti? Come estendere la "miccia" dei nuovi dipendenti? Esperta SR, la business coach Maria Gerasimenko risponde a tutte queste domande e condivide la sua esperienza nella selezione di nuovi dipendenti.
Maria Gerasimenko Maria Gerasimenko -

CEO di FashionAdvisers, esperto nella gestione e nello sviluppo del business della moda. www.fashion-advisers.ru

Principali aree di attività: costruzione di processi aziendali nel settore della moda, gestione di matrici di assortimento, visual merchandising, vendita e gestione dei servizi, sviluppo e implementazione di programmi di fidelizzazione.

Sito: fashion-advisers.ru

Instagram: mariagerra

TikTok: maria.gerra

Quindi, iniziamo creando un posto vacante. Molti di voi considerano questo processo non troppo importante e risparmiano tempo e risorse su di esso. E ci sono molti argomenti per questo: "Perché reinventare la ruota quando ci sono migliaia di tali posti vacanti su Internet?", "I miei requisiti per il candidato sono gli stessi di Heels and Wedges, cos'altro puoi pensare?" ... Quindi il tuo posto vacante diventa uno su mille, e i candidati vengono da te che hanno urgente bisogno di denaro e di qualsiasi lavoro. Pensa: sei davvero pronto a dare a queste persone disperate la cosa più preziosa: i tuoi clienti?

Nei miei corsi di formazione per il personale di vendita insegno attenzione al cliente e alle vendite, e allo stesso tempo sono convinto: l'attenzione del cliente è sempre più importante della capacità di vendere. Le vendite possono essere insegnate, ma l'attenzione al cliente è innata o no. In conformità con questi requisiti, cerco venditori.

Molti dei miei clienti, in particolare i negozi al dettaglio, si lamentano delle offerte di lavoro basse. E rileggi ancora una volta il tuo posto vacante e rispondi: il potenziale dipendente saliva davvero dal desiderio di lavorare nella tua azienda? Quale delle due offerte di lavoro assomiglia di più a:

Opzione 1 (il posto vacante di un famoso marchio di calzature, tratto dall'avito.ru open source. Ortografia e punteggiatura salvate):

Per un lavoro permanente nel negozio di scarpe di rete R *** richiede un assistente alle vendite. Offriamo:

  • Salario di benvenuto (pagato 2 volte al mese)
  • Squadra amichevole
  • Buone condizioni di lavoro
  • Allenamento GRATUITO
  • Crescita professionale
  • Vicinanza metro (2 passi dalla metro Mitino)
  • Formazione gratuita

La cittadinanza e l'esperienza lavorativa non contano.

Opzione 2 (il posto vacante dei negozi di abbigliamento femminile, compilato dall'autore di queste righe per una vera ricerca di dipendenti):

La moda è la tua passione? Sei estroverso, sorridente e allegro? Bruci con il desiderio di lavorare con abiti, rendere felici gli acquirenti e guadagnare soldi su questo?

Quindi, piuttosto, prendi il telefono e chiamaci! Questi sono i dipendenti che stiamo cercando!

Ti insegneremo stile, vendite e merchandising (appendere e presentare le merci).

Questa vacanza è una vera occasione per iniziare la tua carriera nelle belle e affascinanti prospettive del settore della moda.

Cosa fare:

  • circondare i nostri clienti con amore e cura;

  • Vendi buon umore e nuove fantastiche cose;

  • sviluppare e imparare molto sull'industria della moda;

  • trarre piacere dal lavoro;

  • sorridi molto.

Quali qualità dovrebbe avere la nostra fata delle vendite?

  • essere in grado di trovare in un abito più di 10 piacevoli caratteristiche e vantaggi;

  • essere in grado di ascoltare e ascoltare i desideri dei clienti, trovare rapidamente una soluzione a questi desideri nel nostro assortimento;

  • lavorare in modo intelligente con 1C;

  • comprendere senza fatica tessuti, modelli e stili;

  • cerca di aiutare gli altri a diventare almeno un po 'più felici.

Quale posto vacante pensi avrà più possibilità di "catturare" un candidato degno?

Con questo annuncio, sono riuscito a chiudere 4 lavori di venditori in 1 settimana. Allo stesso tempo, ho alcuni principi di lavoro:

  1. Non chiamare mai il primo candidato per la posizione di venditore (accettare solo le chiamate in arrivo).

  2. Ascolta attentamente il discorso del candidato al telefono (sorriso, positivo, mancanza di difetti del linguaggio).

  3. Fai telefonicamente 3-5 domande di fondamentale importanza per te (di solito ho domande biografiche).

  4. Se le risposte del candidato alle tue domande "hanno superato il controllo", programma un colloquio.

Dove cercare i venditori? Questo elenco è stato preso in prestito da Ilgiz Valinurov, presidente dell'agenzia di reclutamento di Business Connection. Anche se, penso, puoi aggiungere a questo elenco all'infinito:

  • Amici, conoscenti.

  • Annuncio preparato.

  • Reti sociali. Gruppi industriali.

  • Il programma "porta un amico".

  • Annunci in luoghi affollati.

  • Fai amicizia con dipendenti di concorrenti, clienti, partner.

  • Dai un'occhiata più da vicino alle persone intorno.

  • Università, scuole di business.

  • Proprio sito.

  • Conferenze, seminari.

  • Concorrenti di siti e media.

  • Newsletter via email.

  • Comunicato stampa.

  • Esci dal colloquio.

  • Giornata aperta

  • Servizio per l'impiego.

  • Annunci di ufficio.

  • Risorsa interna, crescita della carriera.

  • Restituzione di ex dipendenti.

  • Rumors.

Quindi, candidati idonei a prima vista! Il prossimo passo sta arrivando: l'intervista. Ora il tuo compito principale è quello di imparare il più possibile sul candidato in un breve periodo di tempo: come comunicativo, orientato al cliente, in grado di trovare una soluzione in situazioni insolite, come reagisce alle critiche, quali sono i suoi valori, qual è il suo psicotipo e molto altro.

Esistono molti metodi per scoprirlo:

  • problemi proiettivi;

  • problemi situazionali;

  • Manfred Kets de Vries

  • Test dei conflitti secondo K. Thomas;

  • Test di Myers-Briggs;

  • test di M. Dukarevich.

Tutti questi metodi sono pubblicamente disponibili su Internet! So che per molti lettori sembrerà strano essere così esigenti e dettagliati sulla selezione del personale di vendita. Tuttavia, l'esperienza personale mostra che più osservi attentamente la selezione del personale, più a lungo questi dipendenti lavoreranno nella tua azienda e più è probabile che questa persona sia del tuo formato, lo ione seguirà gli obiettivi e le missioni della tua azienda.

Motivazione del personale

Non teorizzeremo per molto tempo, condividerò due hack di vita testati sulla mia pelle.

1. Il sistema di motivazione più efficace per il personale di vendita: una parte costante +% delle vendite + KPI. La parte permanente viene pagata per osservare la routine interna e mantenere la giusta atmosfera all'interno del negozio. I KPI (indicatori chiave di prestazione) sono indicatori chiave delle prestazioni del punto vendita: conversione, verifica della complessità, entrate (ci sono stati periodi in cui i tassi di rivendita e di turnover del prodotto sono stati aggiunti a KPI, eppure, secondo me, questo è eccessivo). La percentuale delle vendite è pagata da tutti, ad eccezione delle catene di negozi in cui il venditore non comunica con l'acquirente. Pertanto, il potere motivazionale del "percento" inizia a indebolirsi dopo una settimana di lavoro di un nuovo dipendente. Estendere la "scintilla" della motivazione materiale aiuterà la percentuale di vendite pagate quotidianamente. La maggior parte dei negozi paga l'1,5-2% del fatturato (la cosa principale è che lo stipendio mensile totale di tutti i dipendenti non deve superare il 7,9% del fatturato). In questo caso, la parte permanente viene pagata due volte al mese. Tutte le multe vengono detratte esclusivamente dalla parte permanente.

Ad esempio, un venditore riceve uno stipendio secondo lo schema: 1500 rubli / uscita + 2% delle vendite = 15 giorni lavorativi * 1500 rubli + 2% delle vendite. Di questi, il venditore riceve il 2% al giorno alla fine della giornata, questo motiva a vendere di più ogni giorno. E riceverà 22 rubli per intero solo se non ci sono state multe: è venuto a lavorare in tempo, ha tenuto l'ordine, indossava un'uniforme con un distintivo, tutte le attrezzature funzionavano, non c'erano litigi, ecc.

La terza parte dello stipendio, KPI - viene pagata una volta al mese e solo se i piani stabiliti per gli indicatori di performance sono stati raggiunti. Qui farò anche una piccola osservazione: quando si impostano i piani KPI, la stagionalità dovrebbe essere presa in considerazione e resa realizzabile.

2. Vuoi formare il personale a vendere senza sconti, farli chiamare, scrivere e ricordare i corsi di formazione? Allora la promozione "Sconto gratuito" per lo staff è per te! Nei nostri negozi, lo spendiamo durante gli sconti di riscaldamento. La prima settimana del "warm-up", prima di iniziare gli sconti per gli acquirenti - spenderli in un formato chiuso, solo venditori. Durante questo periodo, il venditore ha l'opportunità di fare uno sconto del 30% all'acquirente o di metterlo in tasca se vende la merce a prezzo pieno.

All'inizio, i miei venditori hanno avuto reazioni contrastanti. "Cioè, quale sconto dovrei fare?", "Quale sconto faresti?" hanno chiesto. A cui hanno ricevuto la risposta: "Questo è un test per la tua professionalità e una reale opportunità per guadagnare!" Conclusione: in precedenza, in questo momento, abbiamo già iniziato a fare sconti di riscaldamento del 30% per gli acquirenti. Come sapete, l'acquirente moderno è viziato e non reagisce a questo sconto tanto quanto i venditori, per i quali questa è un'opportunità unica per fare soldi. I dipendenti che lavorano per noi sono già ottimi: chiamano regolarmente i clienti dal "fondo d'oro" (proprio il 20% della nostra base clienti che porta l'80% del profitto), forniscono il miglior servizio e mantengono i negozi in perfetto ordine. Eppure questa promozione fa miracoli! Sembrano avere un motore in più e si staccano dal posto.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 149 della versione stampata della rivista.

Tutti sanno che non è facile trovare un buon impiegato. Soprattutto se questo dipendente è un venditore. Soprattutto nel settore della moda. Soprattutto nel negozio di scarpe, borse e accessori. Dove cercare il perfetto ...
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