Flessibilità grafica
01.07.2011 10100

Flessibilità grafica

Qualcuno del guru della gestione ha notato che ora il leader più efficace non è il più forte, ma il più flessibile. Come applicare questa tesi nella pratica del lavoro? Molto semplice. Gli aumenti salariali regolari sono un metodo di forza. Come la costruzione muscolare - a un certo punto il corpo raggiunge un limite fisico e il desiderio di aumentare e aumentare la massa muscolare rimane ancora. Il cambiamento delle condizioni di lavoro è un metodo più razionale. Uno di questi metodi - orari di lavoro flessibili - durante il programma commerciale della mostra Buy Brand è stato raccontato da un esperto della società di formazione Andrey Nechiporenko.

SR71-addetto-alle-vendite_2.jpgLa pratica tradizionale implica che i venditori lavorino due giorni per 12 ore (più 1-2 ore per l'apertura / chiusura del negozio) e riposino per due giorni. Sempre più aziende si rendono conto che questo non è conveniente per i proprietari o coloro che sono nella piattaforma di trading. Puramente fisicamente, essere 12 ore a piedi è difficile. Per non parlare del fatto che per tutto questo tempo devi essere amichevole, educato, pronto a mantenere una conversazione con i visitatori, a mostrare attenzione, partecipazione al cliente. Non sorprende che entro la fine del turno di 12 ore, i venditori siano pronti a scalare il muro quando viene chiesto: "Portami la quinta coppia, per favore". E se risulta ancora essere una donna d'affari che è volata nel negozio mezz'ora prima della chiusura, che aveva bisogno di tutto immediatamente e che ha perso la pazienza a causa della lentezza dei venditori, la fatica del venditore può facilmente trasformarsi in un conflitto aperto. Il rischio di perdere un cliente è grande, tra l'altro, così come il rischio di perdere un venditore. Ne hai bisogno?

È molto più semplice ridurre il turno di alcune ore in modo che i dipendenti abbiano tempo per se stessi, per gli amici e per il piacere del lavoro. È più difficile immaginare come questo sistema funziona e si organizza nel tuo negozio.

Ci sono altre due situazioni molto comuni nei nostri negozi di scarpe. Il primo può essere osservato se arrivi al negozio mezz'ora dopo l'apertura: o avrai l'immagine "Ragazze annoiate in attesa di cambiamenti" o l'opzione "Discussione tempestosa della sera passata".

È ancora più difficile per gli acquirenti nelle ore di punta, quando è difficile trovare almeno uno dei venditori nell'area di trading e se riesci a farne uscire uno, è molto difficile ottenere una consulenza chiara e ragionevole.

Per evitare tali situazioni, è sufficiente al mattino ridurre il numero di venditori e, nelle ore di punta, chiamare altri. In realtà, questa è l'essenza di un programma di lavoro flessibile. Innanzitutto, la lunghezza del turno varia da 6 a 10 ore. In secondo luogo, il numero di venditori nel trading floor dipende dalla presenza del negozio. A proposito, questo è il punto più importante nel sistema.

Cosa dovrebbe essere preso in considerazione quando si introduce un programma flessibile?

La quantità di operazioni preparatorie quotidiane per l'apertura di un negozio e il tempo necessario per farlo.

Tempo trascorso a chiudere un negozio.

Conservare le presenze per ora e per giorno alla settimana.

Quando pianifichiamo il tempo di ciascun venditore e tutti i turni nel suo insieme, partiamo dalla frequenza - questo è un assioma (se il venditore si occupa anche del magazzino, quindi più questo tempo).

Di norma, i contatori dei visitatori non sono sufficienti per scoprire la presenza, poiché i loro dati non possono sempre essere interpretati correttamente. Tre persone registrate - questi tre visitatori indipendenti o una famiglia con un bambino? Se una famiglia, allora dovrebbero essere presi in considerazione come una "unità di gruppo". Esperti di manutenzione hanno suggerito di sconcertare la raccolta delle statistiche delle guardie per XNUMX-XNUMX settimane, dopo aver spiegato loro chi considerare come un'unità di acquisto. A proposito, secondo l'esperienza dei formatori, alle guardie piace questo, perché il loro lavoro diventa più significativo.

La seconda fase: i dati sulle presenze devono essere integrati con uno standard di servizio: quanti acquirenti hanno il tempo di assistere il venditore all'ora (produttività del lavoro).

È possibile calcolarlo se si fissa il numero di approcci ai visitatori (vale la pena prestare attenzione al fatto che tutti gli approcci sono presi in considerazione: quelli che hanno portato all'acquisto e quelli che non lo hanno fatto). Una piccola difficoltà sorge dal fatto che i venditori stessi correggono questi approcci nelle loro carte personali e alcuni di loro sono tentati di non scrivere alcuni approcci al fine di aumentare il rapporto tra approcci e vendite personali. Puoi evitare un tale sistema con l'aiuto della profilassi, che i trainer del Serviceman chiamano la "regola del tamburo": per impostazione predefinita, si presume che tutti i venditori a turni si avvicinino ai visitatori a turno, rispettivamente, se diversi venditori hanno 10 set nelle loro carte e uno ne ha 5 , allora avrai un motivo per parlare con lui.

Ora conosci le flessioni e i picchi del traffico e le opportunità dei tuoi venditori. Combinando queste conoscenze, è possibile creare un programma flessibile. Secondo lo schema, un venditore aprirà un negozio - alle 9 in punto. Il secondo venditore arriva alle 11, il terzo arriva alle 12, il gestore del negozio entra nella sala di trading alle 14 (la pratica del meccanico mostra che le vendite attive dei manager non solo scaricano una parte dell'orario di lavoro del venditore, ma influiscono notevolmente anche sulla loro motivazione), Il primo venditore lascia il lavoro alle 17:19, il secondo venditore parte alle 21:XNUMX, mentre il secondo venditore chiude alle XNUMX:XNUMX, il terzo venditore chiude il negozio. Cioè, l'essenza del sistema è che tutti i venditori iniziano e terminano il lavoro in momenti diversi, adattandosi ai flussi dei clienti.

Il primo indubbio vantaggio di questo approccio: stai riducendo i salari. Tuttavia, questo dovrebbe essere spiegato in dettaglio e in dettaglio allo staff, perché se dici loro: "Ragazzi, invece di 12 ore, lavorerete 8 ore ciascuno e il vostro stipendio diminuirà in proporzione a 4 ore", è improbabile che vediate entusiasmo negli occhi dei ragazzi. Pertanto, devono spiegare che ridurre l'orario di lavoro offre maggiori opportunità di vendita e una vita più rilassata: "Sì, al mattino dalle 9 alle 11 ore lavorerai da solo, ma tutti gli acquirenti in questo momento sono tuoi".

Il secondo ovvio vantaggio: la cerchia dei candidati per i venditori diventa molto più ampia. Un programma flessibile sarà conveniente per gli studenti che non possono interrompere costantemente gli studi per 12 ore di lavoro e per le giovani madri che non vogliono lasciare il loro bambino per molto tempo, ma che sono pronte a lavorare 6 ore.

La prima ovvia complessità di un programma flessibile: aumenta il volume di lavoro del manager sia attuale che strategico. Il fatturato aumenta a causa del fatto che la pianificazione dovrebbe essere eseguita anziché una volta - al mattino - più volte al giorno (poiché al mattino metà dei venditori non è ancora). Il margine di tempo strategico è ridotto a causa del fatto che il sistema richiede l'aggiornamento una volta ogni due mesi: non dovresti aspettarti di fare un programma una volta all'anno, è un sistema vivace e mobile. Inoltre, aumenterai il numero di persone per le quali pianificherai il tempo: dove hai avuto un turno di 12 ore, ora ce ne saranno due su sei. Tuttavia, tutti questi sforzi sono compensati dalle vendite: 10 persone che lavorano per 6-10 ore con piacere vendono molto più di 7 persone che prestano servizio sul posto di lavoro.

La seconda possibile difficoltà: conflitti su turni. È chiaro che uno spostamento può essere migliore di un altro. Ma qui, avendo dimostrato flessibilità, è possibile non solo risolvere tutte le contraddizioni, ma anche rendere un programma flessibile uno strumento di motivazione. Ad esempio, dando il diritto di scegliere uno spostamento principalmente per i migliori venditori, e in secondo luogo per tutti gli altri. Al fine di evitare una scissione, quando i migliori vendono meglio e peggio, i peggiori vendono peggio, dobbiamo valutare non solo il volume delle vendite di ciascun venditore, ma anche le dinamiche. Se la dinamica cambia più rapidamente delle altre, può anche inserire la categoria di "stelle" delle vendite.

Ci sono difficoltà, ma il più grande vantaggio di un programma flessibile è che inizi a soddisfare i parametri di cui i clienti hanno bisogno.

Sfide flessibili

1. Alcuni dipendenti possono partire - da coloro che si sentivano a proprio agio con un programma fisso

2. Nel caso dell'introduzione di un sistema di questo tipo, hai bisogno di venditori universali che siano esperti non solo in una categoria, ma nell'intero assortimento

3. Un calcolo impreciso delle prestazioni può causare grossi problemi

4. Il gestore aumenta i costi del lavoro

5. La distribuzione dei turni può causare conflitti. Devi essere preparato per questo e avere modi per risolverli.

6. Il gestore dovrà dedicare più tempo al trading floor

7. Diventa più difficile controllare l'orario di arrivo e di partenza. La politica disciplinare è importante qui. La disciplina può e deve essere positiva

Vantaggi della grafica flessibile

1. Livello di servizio più elevato

2. Libro paga ottimizzato

3. Più opportunità di guadagno per i venditori

4. Estendi facilmente il programma di lavoro del negozio senza costi aggiuntivi

5. Hai una selezione significativamente più ampia di candidati

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