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Come utilizzare i dati del contatore
20.03.2013 11271

Come utilizzare i dati del contatore

Quale risposta ricevi più spesso dal personale di vendita quando chiedi il motivo delle vendite basse? "Nessuna gente." Ma, arrivando al negozio, sei sorpreso di notare che ci sono visitatori. In che modo i venditori fanno delle scuse in questo caso? "Sei arrivato e sono comparsi gli acquirenti, e prima del tuo arrivo non c'erano persone." Una situazione familiare, no? E può verificarsi solo se i tuoi negozi non utilizzano sistemi speciali per il conteggio dei visitatori. Su quali vantaggi possono apportare e su come elaborare correttamente i dati ottenuti con il loro aiuto, afferma Julia Veshnyakova, direttore generale della società di consulenza Academy of Retail Technologies.

L'unico modo per ottenere informazioni affidabili sul flusso dei clienti è contare tutti i visitatori del punto vendita. Per ottenere questo tipo di statistiche, è necessario utilizzare solo i sistemi di conteggio automatico. A volte gli imprenditori chiedono alle guardie di sicurezza o ai cassieri di contare i visitatori, ma il rischio di un errore significativo in questo caso è molto elevato. E i risultati ottenuti in questo modo non daranno mai un quadro oggettivo, perché una persona non è una macchina: può e sarà distratto, dimentica di contare o annotare i risultati ed essere sicuro di perdere il conto quando vede una persona che ha già visitato il negozio quel giorno.

È interessante notare che in alcune aziende sono installati contatori automatici, ma ai fini di risparmi immaginari sono o disattivati ​​o non utilizzati affatto. E invano, perché con l'aiuto dei sistemi di conteggio è possibile identificare alcuni problemi nel lavoro dei venditori, dai quali, come sapete, le vendite dipendono. Inoltre, i sistemi di conteggio automatico offrono al gestore le seguenti opzioni:

· I contatori installati all'ingresso della piattaforma di trading consentono di ottenere statistiche dettagliate sulle visite in negozio per il giorno (settimana, mese) e generare un rapporto che illustra le dinamiche di tali visite. Utilizzando i dati delle statistiche accumulate, è possibile prevedere il numero di visite con un alto grado di probabilità e pianificare l'orario di lavoro del personale di vendita in un determinato giorno. Ciò eviterà costi inutili per i salari dei dipendenti e impedirà un carico di lavoro eccessivo, che porta inevitabilmente a un deterioramento della qualità del servizio clienti. Inoltre, la capacità di prevedere la presenza comporta un miglioramento della qualità del servizio, poiché il personale può prepararsi in anticipo per l'emergenza.

· I contatori consentono di identificare i punti negativi che contribuiscono a ridurre l'attività di acquisto e di analizzare i fattori che influenzano il traffico del negozio. Il proprietario dell'azienda ha l'opportunità di analizzare l'efficienza del lavoro e l'attuale motivazione del personale di vendita.

· Utilizzando il sistema di conteggio automatico dei visitatori, è possibile calcolare con precisione i parametri delle future promozioni e altri eventi e valutarne in modo affidabile l'efficacia.

· I contatori visitatori installati nei negozi della stessa rete di distribuzione forniscono alla direzione dell'azienda informazioni per confrontare il traffico in diverse aree della città. Avendo un tale sistema, l'azienda può ottimizzare i suoi acquisti e flussi di traffico.

· Ai massimi livelli gestionali, i contatori aiutano a pianificare una strategia di sviluppo aziendale a breve e lungo termine basata su dati di dinamica del traffico.

Ovviamente, un sistema di conteggio dei visitatori è estremamente utile. Resta da capire di cosa si tratta esattamente e come lavorare con i dati ottenuti con il suo aiuto.

Un sistema automatico per il conteggio dei visitatori è l'attrezzatura per un negozio che viene montato all'ingresso della sala commerciale o installato all'interno del sistema di cancelli antifurto. Il mercato moderno offre una vasta gamma di una vasta gamma di misuratori: da quelli semplici che contano il numero totale di visitatori, a dispositivi più sofisticati che consentono di ricevere dati da remoto, registrare la dinamica delle variazioni del flusso dei clienti durante il giorno e visualizzare graficamente i dati su un computer. Il costo del conteggio delle attrezzature differisce in modo significativo a seconda della sua funzionalità e, quando si sceglie un contatore, è necessario iniziare dalle esigenze aziendali. Se si desidera disporre di statistiche obiettive sul traffico nel negozio, ma si prevede di calcolare in modo indipendente i coefficienti principali, sarà necessario solo un modello di contatore che si attacca semplicemente al muro all'ingresso del piano di negoziazione e non è installato nel sistema di porte antifurto.

Dopo che i contatori sono stati installati e funzionano correttamente, sorge la domanda: cosa fare con i dati ricevuti? Innanzitutto, possono essere utilizzati per prevedere il traffico dei negozi e analizzare i flussi dei clienti. Ma, naturalmente, è altrettanto importante utilizzare le statistiche ottenute quando si calcolano vari indicatori che caratterizzano l'efficacia della tua attività.

Uno di questi strumenti è l'indicatore del tasso di conversione. Il tasso di conversione è il rapporto tra il numero di visitatori immessi e il numero di acquisti completati o, in altre parole, quanti visitatori sono diventati acquirenti. Il tasso di conversione mostra l'efficienza del personale di vendita, quindi in molte aziende viene chiamato il rapporto di servizio o rapporto di servizio. Con un uso corretto, questo coefficiente può diventare una sorta di "cartina di tornasole", rivelando i problemi di un particolare negozio.

Prendi un esempio dalla pratica commerciale: le vendite in un negozio al dettaglio sono basse, i costi sono difficili da coprire e non è necessario parlare di ottenere un utile netto. In questo caso, l'imprenditore ha almeno due domande eterne, ma nel nostro caso non retoriche: "Di chi è la colpa?" e "Cosa fare?"

Innanzitutto, utilizzando il conteggio automatico dei visitatori, è necessario determinare la presenza del punto vendita. Se è a un livello basso e il tasso di conversione è piuttosto elevato, ciò significa che il problema non è il lavoro dello staff, perché i venditori fanno tutto il possibile per convertire in acquirenti un numero già limitato di visitatori. Molto probabilmente, la questione è in altri componenti:

· Il negozio potrebbe inizialmente trovarsi in un luogo a basso traffico.

· È probabile che la vetrina, le vetrine, il gruppo di ingresso e altri elementi per attirare l'attenzione non influiscano sugli acquirenti.

· Il nome del negozio potrebbe non essere conosciuto o compreso da un potenziale visitatore.

· È probabile che il portafoglio di prodotti sia selezionato senza tener conto delle esigenze del pubblico target o delle condizioni climatiche.

· Il prezzo potrebbe non corrispondere alle esigenze dei potenziali acquirenti.

Le ragioni di cui sopra per il fallimento del negozio sono solo le più ovvie e nella vita reale potrebbero essercene ancora di più. Tuttavia, se il tasso di conversione è elevato, ciò significa che la questione non è nel personale di vendita e che le radici del problema dovrebbero essere ricercate nel lavoro dei dipartimenti correlati.

Succede anche che il traffico del negozio sia ad alto livello e il tasso di conversione sia inferiore alla media. In questo caso, ovviamente, vale la pena affrontare le ragioni del cattivo lavoro del personale. Bene, se la conversione e la frequenza lasciano molto a desiderare allo stesso tempo, allora il lavoro dovrebbe essere svolto su tutti i fronti, che vanno dal personale al reparto logistico.

Il tasso di conversione è calcolato dalla formula:

"Numero di controlli / Numero di visitatori x 100%"

Supponiamo che il numero di visitatori al mese in un negozio situato in un centro commerciale e di intrattenimento fosse 9500 e che il numero di assegni sul rapporto di cassa sia 1020. Di conseguenza, il tasso di conversione viene calcolato come segue: 1020/9500 x 100% = 10,7%. Ciò significa che solo il 10,7% dei visitatori ha effettuato acquisti nel negozio per il mese di fatturazione. Che dipenda molto o poco dalla posizione del negozio, tuttavia, per un negozio in un centro commerciale, il tasso di conversione medio è generalmente del 10% e per un negozio autonomo questo indicatore dovrebbe essere almeno del 20%. Perché esiste una tale gamma di indicatori? Il fatto è che nel centro commerciale il negozio può essere visitato da persone che non avrebbero comprato le scarpe e sono venute al cinema, al ristorante o per il giocattolo di un bambino e sono andate nel negozio di scarpe solo per motivi di curiosità. Allo stesso tempo, gli acquirenti per strada di solito vanno di proposito, quindi il tasso di conversione in tali punti vendita dovrebbe essere più alto.

Naturalmente, sotto l'influenza di vari fattori, il tasso di conversione può essere superiore a questi valori medi. Ci sono casi in cui la conversione dei negozi nel centro commerciale è stata del 30%, 40% e persino del 50%, ma questa è l'eccezione piuttosto che la regola. Molto spesso, i valori sono nella media e la direzione dovrebbe assicurarsi che non siano inferiori.

Quale risposta ricevi più spesso dal personale di vendita quando chiedi il motivo delle vendite basse? "Nessuna gente." Ma, arrivando al negozio, sei sorpreso di notare che ci sono visitatori. Che ne dici di questo ...
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