Come usare una scorecard bilanciata
La crisi ha costretto l'intero mondo imprenditoriale a cambiare, e le aziende del settore calzaturiero non fanno eccezione. La questione è come cambiare per raggiungere gli obiettivi. Un approccio consiste nel creare una balanced scorecard (BSC ), che rifletta la posizione attuale dell'azienda e la percentuale di raggiungimento degli obiettivi, motivando al contempo il personale collegando gli stipendi agli indicatori di performance. In questo modo, il titolare comprenderà per cosa sta pagando e il dipendente comprenderà perché viene pagato e come guadagnarselo. Galina Kravchenko, consulente senior presso Fashion Consulting Group, illustra nel dettaglio la creazione di una balanced scorecard.
Galina Kravchenko è direttrice dello sviluppo presso Fashion Consulting Group e rappresentante dell'agenzia di tendenze online fashionsnoops.com in Russia e nella CSI.
Che cosa è?
Il termine Balanced ScoreCard (BSC) ha diverse traduzioni in russo, di cui la "Balanced Scorecard" (CCP) è la più appropriata.
Una scorecard bilanciata combina le dimensioni finanziarie tradizionali delle società con quelle non finanziarie. Questo approccio fornisce ai manager informazioni più obiettive sui processi che gestiscono.
Storicamente, la comparsa del termine Balanced ScoreCard è associata alla pubblicazione dell'articolo di R. Kaplan "Balanced ScoreCard - Dimensions that Control Performance", pubblicato nel 1992, in cui sono state presentate quattro proiezioni universali del business. La rivista Harward Business Review, nel suo numero del 75 ° anniversario, ha inserito BSC nell'elenco dei 15 concetti di gestione più importanti pubblicati per la prima volta sulle sue pagine nella storia della rivista.
L'elemento centrale di questo sistema è lo sviluppo di indicatori chiave di prestazione, o indicatore chiave di prestazione (KPI). KPI - un indicatore attraverso il quale viene valutata l'efficacia e l'efficienza dell'organizzazione del lavoro in azienda. Ad esempio, il numero di persone che entrano in un negozio di scarpe non è ancora un KPI. L'indicatore di prestazione è il numero di persone che effettuano acquisti di scarpe in un negozio.
Vantaggi dell'utilizzo di una Balanced Scorecard (MTP)
MTP ti consente di:
- vedere il quadro completo dell'azienda;
- prevenire situazioni e conflitti critici;
- facilitare l'interazione a tutti i livelli e organizzazioni;
- fornire una comprensione della strategia da parte di tutti i partecipanti;
- stabilire feedback strategici e formazione;
- convertire una grande quantità di dati ottenuti da una varietà di sistemi informativi dell'azienda in informazioni comprensibili.
Per riferimento, si può notare che, secondo le statistiche occidentali, le imprese che implementano questo sistema aumentano l'efficienza del 15-25%.
È importante che il capo della società che ha introdotto KPI non riceva un conto profitti e perdite formale, ma un sistema di gestione della redditività e della redditività, in cui tutti gli indicatori di conto profitti e perdite saranno presi in considerazione a modo loro, utilizzando algoritmi più corretti. Cioè, la gestione sarà visibile a tutte le fonti di crescita e diminuzione degli utili. Ad esempio, i profitti saranno considerati in termini di linee o marchi di scarpe.
Quali indicatori sono importanti per la gestione aziendale
Oggi, il sistema più comunemente usato di indicatori chiave di prestazione - KPI (indicatori chiave di prestazione inglesi). Quando utilizza il sistema KPI, il manager può vedere su una sola pagina un sistema di indicatori che testimoniano lo sviluppo e le condizioni della sua azienda. Le forme di equilibrio, ovviamente, nessuno annulla, ma devono essere riconfigurate. Queste forme sono uguali per tutti: costruttori, lavoratori petroliferi, venditori, industriali. Per i dirigenti delle aziende calzaturiere, è importante che l'azienda abbia sviluppato un sistema adatto in modo specifico al settore calzaturiero.
Considerare più in dettaglio gli indicatori chiave di prestazione per le principali unità aziendali.
Cifre di vendita
L'intero processo di vendita è suddiviso in più fasi: interazione con i clienti, ricezione degli ordini, spedizione, pagamento della merce spedita. Sulla base di questi processi, si possono distinguere i seguenti indicatori chiave:
- l'ammontare delle entrate;
- vendite in coppia;
- ricavi / vendite per gruppi di assortimento;
- debito della clientela;
- volume delle spedizioni completate;
- l'effettiva attuazione del piano di vendita (fatto / piano di vendita);
- l'ammontare dei crediti scaduti (confronto tra i crediti scaduti effettivi e lo standard stabilito).
Sarebbe ragionevole integrare questo elenco con indicatori relativi allo sviluppo (ad esempio, tenere conto del numero di fatture emesse per i nuovi clienti). Gli indicatori dovrebbero anche essere legati a un sistema di motivazione. Nella maggior parte delle aziende che hanno una base di clienti, i venditori non sono alla ricerca di nuovi clienti. Pertanto, sarà logico pagare un bonus per i clienti abituali e incoraggiare i gestori con un premio più elevato ad attrarre un nuovo cliente. Per fare ciò, aggiungi la riga appropriata al budget delle vendite e traccia il numero di nuovi account.
Nel rapporto finale, il management deve semplicemente includere uno o due indicatori da questo elenco, ad esempio l'effettiva attuazione del piano di vendita e l'importo dei debiti scaduti.
Uno o due indicatori di sviluppo sono sufficienti: il numero di nuovi account e il volume delle entrate per i nuovi clienti.
Quest'ultimo indicatore può essere calcolato come rapporto tra entrate per i nuovi clienti e entrate per i clienti esistenti. Pertanto, è facile tenere traccia delle tendenze e del ritmo dei cambiamenti nella massa dei clienti.
Performance di marketing
L'attuale valutazione delle attività di marketing può essere effettuata secondo diversi parametri:
- soddisfazione del cliente;
- la qualità relativa della merce;
- qualità relativa dei servizi;
- disponibilità del cliente ad acquistare;
- comprensione dei beni dell'azienda da parte degli acquirenti.
Un posto speciale è occupato dagli indicatori dell'efficacia della pubblicità.
Molti inserzionisti considerano la metodologia per valutare l'efficacia dell'imperfetto. Devo dire che a volte tali giudizi portano al fatto che i costi di marketing sono considerati inefficaci e quindi inappropriati. Nel lavoro attuale, è necessario utilizzare indicatori come:
- cambiamento nel flusso di visitatori (persone);
- cambiamento nel flusso di clienti (persone);
- variazione delle vendite (coppie)%;
- l'effetto delle comunicazioni sulle entrate (rubli) = entrate derivanti dal tipo di pubblicità (rubli) - i costi per il tipo di pubblicità (rubli);
- l'effetto delle comunicazioni sugli utili (rubli) = entrate derivanti dal tipo di pubblicità (rubli) - i costi per il tipo di pubblicità (rubli).
Valutare questi indicatori è possibile solo quando si costruisce un sistema di monitoraggio nei punti vendita.
Per la segnalazione, la direzione dovrebbe fornire i seguenti KPI:
- quota di mercato;
- dinamica delle vendite;
-% di conversione (rapporto tra i clienti e il numero totale di visitatori del negozio);
- crescita delle vendite di nuovi marchi;
- entrate per cliente / acquirente;
- costi di marketing per cliente / acquirente.
Indicatori di prestazione degli appalti
A sua volta, il reparto acquisti deve cambiare l'approccio alla gestione dell'assortimento. Nel numero precedente, abbiamo esaminato in dettaglio come implementare un sistema di gestione delle categorie. Il metodo si basa sull'autorizzazione del manager di categoria con i poteri di un mini-direttore commerciale, in modo che, come qualsiasi proprietario di una società commerciale, si sforzi di ottenere maggiori profitti. In questo caso, sarà interessato all'acquisto di beni liquidi, senza avanzi, in modo che i venditori siano in grado di venderli, in modo che il costo dei beni sia minimo e il margine sia il massimo possibile.
Pertanto, gli indicatori di prestazione del servizio di approvvigionamento di un'azienda calzaturiera sono indicatori di prestazione per ciascuna categoria di assortimento di scarpe:
- profitto lordo / profitto marginale (rubli);
- il coefficiente effettivo dei margini commerciali per la stagione, tenendo conto della riduzione dei prezzi e dei saldi;
- entrate (rub.);
- vendite (pz.);
- il tasso di turnover ratio TK.
Indicatori di unità produttive e di servizio
Le unità produttive oggi assomigliano sempre più a strutture di servizio. Se i reparti marketing e vendite sono direttamente coinvolti nelle vendite, quindi la produzione e la logistica svolgono funzioni di servizio in relazione a loro, cioè assicurano il livello pianificato delle vendite. Pertanto, le unità di servizio sono tenute a lavorare in modo tale che il venditore (e in definitiva il cliente dell'azienda) sia soddisfatto della qualità dei servizi forniti. Pertanto, le divisioni di servizio dovrebbero prima di tutto essere valutate utilizzando gli indicatori di qualità:
- consegna puntuale;
- mancanza di tempi di fermo;
- attuazione di piani;
- conformità alle norme;
- soddisfazione del cliente.
Per i tipi tipici di produzione e servizio, dovrebbe essere sviluppata una griglia di standard. L'esempio più semplice di un'unità di servizio in un'azienda è un servizio logistico. Esistono vari canali di consegna, il trasporto viene effettuato a diverse distanze e con diverse modalità di trasporto. I tempi di consegna, i costi e i profitti dipendono da questo. La griglia della redditività normativa mostrerà quali saranno i costi e i ricavi per il metodo di consegna selezionato da un determinato tipo di trasporto a una distanza specifica.
Piano e fatti
Per valutare l'efficacia dell'azienda, è necessario non solo monitorare la dinamica degli indicatori chiave, ma confrontare i valori effettivi con quelli pianificati. Questo è comodo e chiaro con l'aiuto di grafici con codice colore: gli indicatori per i quali il valore effettivo è migliore del valore pianificato sono colorati in verde e per i peggio - rosso.
Allo stesso tempo, è necessario pianificare indicatori non basati sul livello raggiunto (sul principio delle "vendite del periodo precedente più il 30%"), ma tenendo conto delle tendenze del mercato.
Finora, le previsioni per lo sviluppo del mercato delle calzature non sono molto confortanti. Per il 2009, gli esperti sostengono un aumento delle vendite in tutto il mercato dal 5 all'8%. Pertanto, un aumento maggiore delle vendite nelle aziende calzaturiere può essere giustificato da un aumento del numero di punti vendita (per le società all'ingrosso: clienti) o da un'analisi dettagliata e affidabile di tutte le aree delle attività dell'azienda che garantiscono uno sviluppo più ottimista.
Con quale frequenza devono essere pianificati gli indicatori
Tradizionalmente, la frequenza della pianificazione dipende dallo stadio di sviluppo dell'azienda (un'azienda più matura ha bisogno di periodi di pianificazione più lunghi). Sfortunatamente, l'attuale situazione economica sta facendo aggiustamenti, quindi si consiglia alle aziende calzaturiere di apportare modifiche per ogni stagione.
Non solo finanza
Quando si sviluppano indicatori chiave di prestazione per un'azienda, è importante considerare non solo gli indicatori finanziari (profitti, ricavi, produttività), ma anche altri, come la soddisfazione dei clienti, la fidelizzazione dei clienti, il turnover del personale. Nell'ambito del concetto di BSC, le prestazioni dell'azienda vengono valutate in quattro coordinate:
- finanza;
- processi aziendali interni;
- clienti;
- personale (formazione e sviluppo).
È l'equilibrio del KPI in tutte le aree di attività che aiuterà a raggiungere gli obiettivi commerciali. Ci sono esempi in cui alle unità vengono assegnate attività in conflitto. Ad esempio, la divisione logistica per ridurre lo spazio di archiviazione e la divisione acquisti per ottenere il massimo sconto sulle merci. Di conseguenza, i fornitori portano al magazzino una grande quantità di merci economica e il magazzino non è in grado di gestire la consegna.
In tali casi, è la scorecard bilanciata che aiuta a coordinare i risultati del lavoro delle unità strutturali attraverso il coordinamento dei processi.
In pratica, molte aziende non utilizzano l'intero sistema BSC, ma solo quelle parti che caratterizzano le aree chiave di attività di questa impresa. Alcune società, al contrario, introducono ulteriori coordinate oltre a quattro coordinate.
Come implementare KPI
La preparazione e il passaggio alla gestione basati su indicatori chiave di prestazione consisteranno in diverse fasi:
1. Definizione dei processi chiave dell'azienda (ad esempio: vendite - produzione - project management - tecnologia).
2. Evidenziando le priorità nello sviluppo dell'azienda. Lo sviluppo di obiettivi specifici per ogni processo, se necessario, è necessario regolare la struttura organizzativa.
3. Specifica degli obiettivi per filiali e livelli di gestione.
4. Definizione degli indicatori chiave di prestazione in ciascuna area target, a ciascun livello, in ciascuna unità organizzativa.
5. Raccolta da parte del servizio finanziario degli obiettivi reali e loro confronto con gli obiettivi. Per ottenere un quadro oggettivo, non è mai possibile affidare la misurazione di un indicatore a un manager responsabile della direzione corrispondente dell'attività. Ad esempio, è inaccettabile che il capo del reparto vendite sia responsabile dell'aumento della fidelizzazione dei clienti e allo stesso tempo impegnato nella valutazione della lealtà.
6. Una volta identificati gli indicatori chiave di prestazione, è necessario stabilire la frequenza di misurazione e analisi dei dati. Alcuni degli indicatori verranno analizzati ogni mese, alcuni - una volta a stagione e altri, forse settimanalmente.
7. Approvazione del budget operativo e del budget di sviluppo, definizione dei valori pianificati degli indicatori chiave.
È importante ricordare che il sistema KPI esisterà in modo sicuro solo se accettato e condiviso da tutte le persone che lavorano nell'azienda. Cioè, il personale dell'azienda ama il proprio lavoro, i capi sono in grado di impostare compiti, KPI è collettivo e spiega il significato del lavoro, i dipendenti hanno risorse adeguate ai loro obiettivi, i dipendenti hanno KPI specifici per il loro lavoro, valutando non solo il risultato, ma anche il processo.
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La quota dei marketplace crescerà
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Quali fattori influenzano i prezzi e come gestire i prezzi al dettaglio delle scarpe
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Tre colori di tendenza per accessori e scarpe per la stagione autunno-inverno 2025/26
Ogni stagione, l'agenzia di tendenze Future Snoops (precedentemente Fashion Snoops) identifica i colori chiave per diverse categorie di prodotti. Per scarpe, borse e accessori, le previsioni tengono conto delle specificità delle categorie e si basano sulle previsioni generali dei colori per la stagione. I tre colori descritti nell'articolo seguente influenzeranno il mercato degli accessori nella stagione autunno/inverno 25/26, aiutandovi a promuovere nuovi articoli di tendenza e a rinnovare gli stili classici. Queste tonalità hanno nomi bellissimi e deliziosi: "Ice Star", "Honey Glaze" e "Cherry Jam".
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Dal 4 al 7 marzo, i principali marchi provenienti da Europa, Asia e CSI si riuniranno al WTC Congress Center di Mosca per presentare le loro collezioni Autunno/Inverno 2026, cogliere le tendenze attuali e definire la direzione per l'industria della moda.
Profilazione del cliente in un negozio di scarpe. In cosa consiste questa tecnica e come può essere utilizzata nelle vendite?
La profilazione è un metodo scientifico di "lettura delle persone", che consente di creare un profilo psicologico di una persona e prevederne le azioni o il comportamento in determinate situazioni, o persino di coglierla in fallo. La profilazione viene utilizzata nelle vendite perché il venditore deve comprendere lo stato emotivo di una persona e le sue motivazioni di acquisto. SR, esperto e professionista nella crescita delle vendite nel settore della moda, discute questo metodo e la sua applicazione pratica nel settore della vendita al dettaglio di calzature.
Programma educativo sulle scarpe: di cosa sono fatte le suole delle scarpe
“Qual è la differenza tra TEP ed EVA? Cosa mi promette Tunit? È la colla in PVC? Di cosa è fatta la suola di queste scarpe? ” - L'acquirente moderno vuole sapere tutto. Per non affrontare la sua faccia nella terra ed essere in grado di spiegare se una suola del genere è adatta a lui nelle suole, studia attentamente questo articolo. In esso, l'ingegnere di processo Igor Okorokov racconta di quali materiali sono fatte le suole delle scarpe e cosa le rende così buone.
Come impostare i prezzi che guadagneranno
Alcuni uomini d'affari confondono ancora il concetto di margine con il concetto di margine e stabiliscono i prezzi per i loro beni, guidati esclusivamente dall'esempio dei concorrenti. Non c'è da stupirsi che si rompano! L'analista presso l'Accademia delle tecnologie al dettaglio Maxim Gorshkov offre diversi suggerimenti e formule con cui è possibile impostare non solo prezzi rovinosi, ma anche redditizi.
Vendita di scarpe e accessori: tecniche efficaci per la retorica aziendale
Quali moduli vocali sono efficaci nel comunicare con i potenziali e attuali clienti dei saloni di scarpe e quali non lo sono, Anna Bocharova, consulente aziendale, lo sa.
Formiamo lo stipendio dei venditori: consulenza di esperti
"E come addebitate ai vostri consulenti le vendite personali o totali?" - Questa è una delle domande più popolari, che causa molto disaccordo e pettegolezzi sui forum online dei proprietari di attività commerciali. In effetti, come formare correttamente i guadagni dei venditori? Ma per quanto riguarda i bonus, dove ottenere il piano di vendita, se consentire ai dipendenti di acquistare merci nel negozio con uno sconto? Alla ricerca della verità, il Rapporto Scarpe si rivolse a una dozzina di rivenditori di scarpe, ma nessuna azienda voleva divulgare il suo sistema di motivazione: il processo di sviluppo era troppo complicato e individuale. Quindi abbiamo interrogato quattro consulenti aziendali e alla fine ci siamo convinti che l'argomento della motivazione dei venditori è molto complicato, perché anche i nostri esperti non sono riusciti a giungere a un'opinione comune.
Tutta la verità riguarda l'acquirente. Chi è e come si diventa?
Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.
Problemi di vendita della tecnologia
Non c'è niente di peggio che incontrare l'acquirente con le parole "Ciao, posso aiutarti con qualcosa?", Perché il venditore lavora nel negozio solo per aiutare. Criticare questo consolidato modello di comunicazione con l'acquirente, Andrei Chirkarev, business coach per vendite efficaci e fondatore del progetto New Economy, condivide la tecnologia di vendere veramente problemi con i lettori di Shoes Report.
Pelliccia, e non solo: tipi di rivestimento
Nella produzione di calzature invernali vengono utilizzati vari materiali progettati per trattenere il calore e soddisfare le esigenze dei consumatori: pelle di pecora naturale, pelliccia artificiale, pelliccia artificiale di lana naturale e altri. Tutti i tipi di fodera in pelliccia hanno i loro vantaggi e svantaggi. Consideriamo le proprietà di ciascuno di essi.
I migliori modelli di scarpe ceche del passato
In epoca sovietica, per le scarpe della Cecoslovacchia vendute con il marchio Cebo, i clienti rimasero in fila per quattro ore e non se ne pentirono, perché le scarpe ceche erano considerate di alta qualità, comode e alla moda. Il designer di scarpe Juraj Shushka ha condiviso un archivio fotografico della sua collezione con la rivista Shoes Report, che contiene i modelli Cebo più interessanti dagli anni '1940 agli anni '1980.
Aritmetica al dettaglio
Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire in che modo tutti i leader della propria azienda comprendono la terminologia di base della vendita al dettaglio.
Come licenziare un dipendente senza lacrime, scandali e corte
Prima o poi, qualsiasi manager si trova di fronte alla necessità di separarsi da un dipendente. In modo corretto e puntuale, la procedura di licenziamento farà risparmiare denaro alla società e al capo stesso - nervi e tempo. Ma perché a volte, sapendo che una rottura nei rapporti è inevitabile, rimandiamo la decisione di mesi?
