Come ridurre la tariffa di noleggio

Mosca. Ottobre. Expocentre. Forum aziendale sulla vendita al dettaglio di bambini. Alla domanda dell'oratore: "E chi ha già toccato personalmente la crisi di cui si parlava così tanto?" non più del 15% dei partecipanti ha risposto affermativamente. Il giudizio "Fortunatamente, non più del 15%" o "Finora non più del 15%" è una questione strategica, tattica e politica. Ma per ogni evenienza, è meglio gettare le cannucce e calcolare lo scenario pessimistico dello sviluppo commerciale. E ciò significa possibili azioni per ridurre i costi. Come una delle opzioni, Alexey Baranov, CEO di Retail Solutions, offre di "lavorare" con i proprietari per ridurre gli affitti. A suo avviso, ciò è possibile sia alla conclusione di un nuovo contratto di locazione, sia con l'estensione di quello vecchio.

Alexey Baranov - CEO di Retail Solutions. Per più di tre anni, ha sviluppato una rete di negozi di un marchio sportivo straniero in Siberia, ha una vasta esperienza nello sviluppo di attività al dettaglio nel settore della moda.
www.retail-solutions.ru

- Alexei, ti preghiamo di dirci come puoi negoziare con i proprietari di spazi commerciali per ridurre le tariffe di noleggio?

- È necessario comprendere il sistema dei prezzi dei centri commerciali. Hanno il loro tasso di rendimento, in base al quale intendono recuperare il centro commerciale in 5, 7 o 10 anni. Molto dipende dalla posizione, dalle condizioni e dal volume degli investimenti nel progetto. Nei centri commerciali costruiti su buoni interscambi di trasporto con infrastrutture interessanti e traffico di consumatori favorevole, i canoni di locazione sono più alti e quindi il ritorno sull'investimento è più breve. Di conseguenza, si deve capire che ogni sviluppatore ha il proprio "pavimento" e "tetto" per le tariffe di noleggio a cui gioca. In primo luogo, ti dà il prezzo più alto e, se sei un piccolo rivenditore, è meno probabile che lo abbatti. Come posso fare ciò?

Se entri in un centro commerciale esistente, prima di tutto, scopri la composizione degli inquilini esistenti.

Va bene se hai un negozio che si inserisce con successo nel pool di inquilini rappresentati nel centro commerciale. Ciò significa che un particolare centro commerciale vuole vederti a casa e puoi giocarci.

Come farti desiderare di vedere?

Ti parlerò dell'esempio dei negozi del marchio di abbigliamento italiano Marina Yachting, con cui lavoriamo. In Europa, è posizionato come marchio per la categoria di persone con un reddito superiore alla media. In Russia, la situazione è ancora diversa, con noi Marina Yachting è considerata un marchio premium. Pertanto, proviamo a entrare nei corrispondenti centri commerciali (ad esempio, Metropolis su Voikovskaya) tra marchi simili. Per ottenere la tariffa di noleggio di cui abbiamo bisogno, abbiamo tenuto una presentazione dettagliata per la società di gestione del centro commerciale, che mostra la qualità dei prodotti, le caratteristiche del marchio, l'eccellenza e il posizionamento.

Allo stesso tempo, è necessario elaborare un piano aziendale per il negozio in un particolare centro commerciale.

Partiamo dal fatto che gli operatori al dettaglio stanno cercando di restituire i loro investimenti in 1,8–2 anni. L'utile netto per la vendita al dettaglio di abbigliamento può successivamente essere circa il 15% del fatturato (ovviamente, molto dipende dal margine, dalla qualità del lavoro del personale, ecc.). Allo stesso tempo, i costi di personale, servizi pubblici, sicurezza, luce all'interno della stessa città non varieranno notevolmente. Conoscendo le statistiche delle vendite per i negozi aperti in centri commerciali simili, possedendo indicatori di vendita al dettaglio (rapporto di servizio, controllo medio, numero di unità in un controllo, tasso di acquisizione delle finestre), è possibile prevedere facilmente il fatturato in uno nuovo.

Utilizzando questi dati e includendo tariffe di noleggio diverse nel piano aziendale, è possibile elaborare diverse opzioni di sviluppo con diversi periodi di rimborso e mostrare queste opzioni al proprietario dello spazio commerciale. Spesso, dopo aver confrontato queste opzioni, le persone sono pronte a dialogare e stabilire un prezzo di affitto adeguato.

I rivenditori considerano la percentuale di fatturato come la tariffa di noleggio comoda ottimale (abbiamo raggiunto un tasso del 18% di fatturato per una delle nostre strutture). Alcuni negozi sono pesanti, ma operano con un rapporto affitto / fatturato del 30%. Ma ricorda che i proprietari di spazi commerciali risiedevano nel contratto di locazione e nell'indicizzazione annuale al tasso di inflazione.

- Quali sono i vantaggi di tale pratica?

- In una delle città della regione centrale della Russia, abbiamo un cliente che, tre anni fa, possedeva un solo negozio di jeans. Oggi gestisce una catena di vendita al dettaglio di oltre 40 negozi con 16 marchi (sport, moda, accessori). Nei centri commerciali di recente apertura, si alza con una linea di 6-8 monobrand su ciascun lato del corridoio pedonale, che gli consente di ottenere una tariffa di noleggio a livello di inquilini di ancoraggio (l'area totale dei monobrand raggiunge i 2500 mq). I marchi che gestisce corrispondono esattamente alle esigenze del pubblico target dei centri commerciali e solo con i suoi negozi attira il traffico dei clienti verso la sua "oasi" (nel nostro caso, questi sono marchi di fascia media). Di conseguenza, se i negozi ordinari si aprono al ritmo di 630 anni. e., poi entra nel centro commerciale al ritmo di 350 anni. e. per mq. m all'anno.

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Un altro esempio Negozio di 259 metri quadrati. m in un grande centro commerciale su scala urbana. La stanza al piano terra (buon traffico e vicinanza alla scala mobile). Condizioni al momento della consegna - sotto il rivestimento. È stata discussa la possibilità di affittare per 5 anni con un tasso di indicizzazione annuale del 20%.

Nella prima fase dei negoziati, il tasso era:

• 1 ° anno: 13 500 rubli. al mq m all'anno
• 2 ° anno: 19 rub.
• 3 ° anno: 27 rub.
• 4-5 anni: 29 rub.

Di conseguenza, siamo riusciti a ottenere le seguenti tariffe:

• 1 ° anno: 10 rubli. (risparmio annuo di 000 907 rubli)
• 2 ° anno: 12 500 rub. (risparmio annuale di 1 rubli)
• 3 ° anno: 15 000 rub. (risparmio annuale di 3 rubli)
• 4-5 anni: 17 rubli. (risparmio annuo 500 2 978 rub.)

Risparmio totale per 5 anni - 11 rubli. Con un'indicizzazione annuale non superiore al 656% in media all'anno per cinque anni di noleggio.

Il secondo punto importante in cui è possibile risparmiare è un deposito assicurativo. Le condizioni standard per il deposito sono equivalenti all'importo di un contratto di locazione di tre mesi (nel nostro caso, 647 rubli). Siamo riusciti a concordare un mese, il che ci ha permesso di mantenere una parte significativa del denaro in circolazione. Problema non meno delicato: condizioni di pagamento del deposito. Di norma, il proprietario richiede un deposito di denaro un anno prima dell'apertura del centro commerciale. Siamo riusciti a concordare un deposito tre mesi prima dell'apertura al momento del trasferimento dei locali per i lavori di finitura. Approfitta della quantità di 241 rubli per un fatturato di 647 mesi, puoi calcolare te stesso. Una presentazione competente, che mostra un quadro reale dell'economia del negozio, e le statistiche dei centri commerciali vicini hanno contribuito a raggiungere tali risultati.

Il terzo punto importante che deve essere discusso "a terra" sono gli investimenti in termini di miglioramenti inseparabili. Da un lato, la preoccupazione per l'inquilino è la riparazione dei locali e, dall'altro, questi investimenti aumentano la capitalizzazione del locatore, poiché al momento della risoluzione del contratto, piastrelle per pavimenti, vetrine, sistemi antincendio e l'installazione di soffitti e pareti divisorie diventeranno automaticamente proprietà del locatore. Se prendiamo in considerazione il negozio con una lunghezza di 8 m, tale negozio può costare circa 1 milione di rubli. Pertanto, propongo di insistere che una vetrina, un sistema di ventilazione, ecc., Dovrebbero essere forniti all'inquilino al momento dell'ingresso nel territorio, soprattutto perché tutto ciò è un elemento inseparabile del negozio. Alla risoluzione del contratto di locazione, rimangono comunque al prossimo inquilino.

Vale la pena discutere in anticipo i tempi di uscita dal progetto, con un budget negativo.

In caso di perdite derivanti da attività di trading, dobbiamo ridurre i tempi di uscita nella fase di firma del contratto. Questo risultato è stato raggiunto concordando una clausola sull'abbandono del progetto su iniziativa dell'inquilino. Di norma, i proprietari dei centri commerciali sono interessati a un lungo periodo di uscita, nel nostro caso erano nove mesi.

Perdita di 150 rubli. al mese per 000 mesi si trasforma in 9 rubli. 

- Finora abbiamo parlato della conclusione di un accordo con un nuovo padrone di casa. Quando si estende un contratto di locazione, il piano d'azione sarà simile?

- È meglio avviare la questione della riduzione delle tariffe di noleggio anche prima del momento della nuova firma del contratto. Vorrei fare appello alle cifre dell'economia reale del negozio (% di acquisizione visitatori, traffico nel centro commerciale, bolletta media,% di servizio). Ciò deve dimostrare che l'economia del negozio non può essere positiva al livello attuale delle tariffe di noleggio. Naturalmente, tutti considerano la percentuale di fatturato l'opzione più interessante.

Concludiamo: al fine di ottenere una riduzione del tasso, è necessario, in primo luogo, preparare una presentazione di alta qualità per i gestori del centro commerciale e, in secondo luogo, sviluppare un piano aziendale, fare diverse previsioni di fatturato e rimborso per le diverse tariffe di noleggio e condizioni di deposito e, in terzo luogo, dimostrare con numeri che l'attuale tariffa di noleggio è alta.