Come ottimizzare le tre principali voci di costo: acquisto di beni, affitto di spazi commerciali e pagamento del personale?

Oggi è di moda parlare di ottimizzazione dei processi aziendali, automazione, tecnologia digitale e digitalizzazione delle vendite. Ascoltiamo gli oratori e leggiamo le notizie del commercio al dettaglio, siamo sorpresi dalle moderne tecnologie, siamo in guerra con i mercati e ... NON COMPRENDIAMO COME CAMBIARE IL NEGOZIO DI ACQUISTO DI SCARPE PROPRIE, come renderlo di successo e come, alla fine, attirare i clienti verso il tuo punto vendita. Dove la chiave del successo è nascosta, afferma l'esperta di SR Natalya Chinenova.

Natalia Chinenova -

Natalya Chinenova, consulente capo per le tecnologie aziendali nella vendita al dettaglio presso Fashion Consulting Group.

@fcgmedia

Innanzitutto, trattiamo i termini. Che cos'è l'ottimizzazione? In realtà, non c'è nulla di terribile o incomprensibile in questo processo. L'ottimizzazione sta tagliando tutto ciò che è superfluo e inefficiente. Non necessari e inefficienti sono i nostri costi ingiustificati per fare affari e mantenere un punto vendita. Qual è il costo di gestione di un'attività al dettaglio? Prima di tutto: l'acquisto di beni, l'articolo più dispendioso in termini di denaro. Il secondo articolo in peso è la locazione di spazi commerciali, il terzo è la manutenzione del personale dell'azienda. Parleremo di come ottimizzare questi tre elementi di costo in questo articolo.

1. OTTIMIZZARE L'ACQUISTO DI MERCI

Al giorno d'oggi, le merci non sono scarse. Il livello di consumo di vestiti e scarpe in Russia è diminuito quasi del doppio rispetto ai cinque anni precedenti. Il numero medio di paia di scarpe che un consumatore acquista all'anno è di 1,8 paia. Inoltre, i consumatori moderni preferiscono modelli comodi e "sportivi" a tutti i tipi di scarpe. Secondo il Retail Tracking Service di NPD Group, le vendite di scarpe col tacco sono ridotte dell'11-12% annuo, mentre le vendite di sneaker sono in crescita del 37% e, secondo la società Obuv Rossii per il 2018, le vendite di scarpe senza tacco rappresentano oltre il 70% di tutte vendita di scarpe. In poche parole, le sneaker sono il nostro tutto. Di conseguenza, la prima cosa a cui dovresti prestare attenzione quando acquisti le scarpe non è la bellezza e l'abbinamento alla tendenza, ma il comfort e la convenienza nell'indossare, la leggerezza e la durabilità del modello, cioè sulle proprietà dei consumatori di ogni particolare paio.

Al fine di capire quante paia di scarpe devono essere acquistate per ogni stagione, utilizzeremo le regole per il fatturato delle merci sul piano commerciale:

• il saldo del prodotto del negozio al dettaglio per ogni primo giorno di ogni mese corrente dovrebbe essere due volte superiore al fatturato al dettaglio di questo negozio dell'ultimo mese in natura,
• in altre parole, il fatturato delle merci nella piattaforma di negoziazione non può superare i 60 giorni.

Ad esempio, se ci sono 1 paia di scarpe nella nostra area di vendita al 000 ° luglio, allora a giugno avremmo dovuto vendere almeno 1 paia (circa 500-16 paia di scarpe, in media, al giorno).

Resta da capire come queste coppie che si trovano sul trading floor siano visibili e visibili ai nostri clienti. E ora non stiamo parlando affatto di visual merchandising, ma delle regole per il calcolo della capacità del trading floor di ciascun negozio. Allo stesso tempo, nel settore calzaturiero, l'occupazione è misurata sia in metri lineari che in metri quadrati:

• misuratore di marcia - questa è la lunghezza standard degli equipaggiamenti commerciali per la presentazione delle scarpe;
• ci sono almeno cinque ripiani per metro quadrato, cioè cinque metri lineari;
• su uno scaffale, a seconda delle fasce di età dei consumatori e del posizionamento del negozio, possiamo posizionare da 7 a 14 paia di scarpe. 

Si scopre che per 1 quadrato. m di spazio commerciale, dovremmo avere da 35 a 70 paia di scarpe. Nel mondo si ritiene che, al fine di aumentare l'efficienza delle vendite (in modo che gli acquirenti possano prestare attenzione al modello e considerarlo), la distanza tra le paia di scarpe non può essere inferiore a 30 mm e superiore a 100 mm. Si scopre che 7 coppie per metro lineare sono una presentazione più efficace di 14.

Pertanto, prendendo come standard, il numero di 7 paia di scarpe per 1 metro corrente di attrezzatura commerciale e 35 paia - per 1 metro quadrato, possiamo calcolare il numero pianificato di paia per un negozio di qualsiasi dimensione.

Ad esempio, per un negozio con una superficie di 50 mq. m, il numero stimato di paia di scarpe per il primo riempimento del negozio dovrebbe essere pari a 1 paia o 750-218 scatole di scarpe (una scatola standard, di regola, consiste di 219 paia di diapositive dimensionali). Se vogliamo ottenere una varietà di modelli, molto probabilmente queste 8 scatole saranno composte da 218 modelli. Ebbene, nel caso in cui siamo fiduciosi nelle vendite di un articolo, il numero di scatole per modello aumenterà e il numero totale di modelli nell'area di vendita diminuirà.

Utilizzando queste due regole di base, possiamo quantificare gli acquisti sia per la stagione che per l'intero anno. Nel nostro esempio, per un negozio con una superficie di 50 mq. m, abbiamo bisogno rispettivamente di 1 paia di scarpe, per un mese di vendite dobbiamo vendere almeno 750 paia di scarpe (876 paia al giorno). Ci sono solo 29 mesi di scambio nella stagione, quindi in cinque mesi dobbiamo vendere 5 paia di scarpe (4 paia vengono moltiplicate per 380 mesi). Venderemo il resto delle scarpe durante il periodo di vendita. Se sommiamo tutti i dati, otteniamo i seguenti standard PER IL NOSTRO ESEMPIO:

• per un nuovo punto vendita di 50 mq. m - il primo acquisto è di 1 750 paia e l'acquisto per la stagione è di 4 380 paia di scarpe, per un totale di 6 130 paia di scarpe;
• per un negozio funzionante che ha già uno stock di merce, l'acquisto per la stagione non può superare i 4 paia.

Ma saremo realistici. Non ci sono tanti negozi regionali in cui puoi vendere 29 paia di scarpe al giorno. Di norma, le vendite vanno da 10 a 22 paia al giorno. Al fine di investire in modo efficace denaro nell'approvvigionamento di beni, dobbiamo implementare CINQUE TERMINI PRINCIPALI:

1. Calcola la capacità del trading floor in natura.
2. Calcola il flusso passeggeri di un centro commerciale o negozio.
3. Confrontare il fatturato stimato per pervietà e il fatturato stimato per la capacità della piattaforma di negoziazione.
4. Se gli indicatori sono abbastanza vicini, affitta un'area e apri un negozio.
5. Se gli indicatori di permeabilità sono molto inferiori al fatturato stimato sulla capacità della piattaforma di negoziazione:

- ridurre il numero di coppie presentate di 1 quadrato. m di spazio commerciale (quantità dispari: invece di 7 coppie, puoi presentare 5 e su alcuni scaffali anche 3);

- ridurre l'area commerciale (passare a un'altra piattaforma commerciale nello stesso centro commerciale, integrare l'assortimento di scarpe con eventuali accessori, come borse o spostarsi in un altro centro commerciale).

Ora parliamo del prezzo di acquisto e del margine commerciale sulle scarpe. Il mark-up generalmente accettato nel mercato calzaturiero russo all'inizio della stagione è del 120-150% e alla fine della stagione almeno dell'80%. È chiaro che alcuni negozi applicano anche il 70% di scarpe, ma un tale aumento è possibile solo a un tasso di noleggio molto basso, altrimenti l'attività diventa non redditizia, il profitto alla fine della stagione sarà inferiore al 10%, cioè inferiore al tasso di deposito bancario riassunto con il tasso di inflazione. Si scopre che con un margine del 70% è più redditizio per noi chiudere l'attività e mettere soldi in banca.

Tenendo conto del razionalismo dei consumatori moderni, il prezzo al dettaglio di un paio, ad esempio le scarpe in pelle da uomo, non può superare i 6 rubli e il prezzo medio al dettaglio di un paio di scarpe non deve superare i 000 rubli. Di conseguenza, il prezzo medio di un paio di scarpe per la stagione primavera-estate per un negozio con un pubblico di destinazione con reddito "medio" e "medio meno" dovrebbe essere di circa 4 - 000 rubli nell'acquisto (dividiamo il prezzo medio al dettaglio per il coefficiente di margine medio all'inizio della stagione).

Per il nostro esempio, un negozio virtuale con un'area di 50 mq. m - gli investimenti in acquisti stagionali ammonteranno a circa 7 milioni di rubli, a condizione che vengano vendute almeno 29 paia di scarpe, in media, al giorno.

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La cosa principale è non comprare di più, in modo da non congelare i soldi e dare agli acquirenti l'opportunità di prendere in considerazione le scarpe.

2. OTTIMIZZIAMO I COSTI DELL'AREA DI NOLEGGIO

L'ottimizzazione del costo dell'affitto di uno spazio di vendita al dettaglio implica che otteniamo un certo reddito da ciascun centimetro quadrato affittato.

Da quale area NON RICEVIAMO reddito? Non riceviamo entrate dal seguente spazio di vendita al dettaglio in leasing:

- da una zona non commerciale: locali ausiliari, armadi, vetrine, zona di un centro di insediamento, camere di ventilazione, ecc .;

- dall'area occupata da merci non riscosse: saldi singoli, beni fuori stagione, riacquisto, ecc .;

- dall'area in cui gli acquirenti NON VEDONO la merce, ovvero dall'area sovraccarica di merci.

Il settore calzaturiero ha i propri standard per il rapporto tra area commerciale e non commerciale, mentre il rapporto tra la somma di tutti i locali ausiliari (locali tecnici, vetrine, l'area del centro di insediamento) e l'area di vendita dovrebbe essere il seguente: dal 40% al 60% se le mezze paia sono visualizzate nell'area commerciale . Se sul pavimento del trading le scarpe vengono presentate contemporaneamente a scatole (ad esempio, scatole sugli scaffali dietro le scarpe, sugli scaffali superiori o sotto gli scaffali), il rapporto cambierà e sarà dal 20% all'80%.

Pertanto, la prima cosa da controllare è il rapporto tra l'area commerciale e non commerciale del negozio, a seconda della tecnica di presentazione delle scarpe.

La seconda cosa che prenderemo in considerazione è il numero di paia di scarpe sul trading floor. Qui utilizziamo le formule della sezione "Ottimizzazione degli acquisti". Se ci sono più scarpe di quelle che dovrebbero essere in accordo con i calcoli, è meglio rimuoverle dal trading floor piuttosto che usare il negozio come magazzino.

Terzo - e che cosa vedono di fatto gli acquirenti sul trading floor? Quanto ti permettono di prendere in considerazione l'intera gamma della tua attrezzatura e dei passaggi tra di essa? Quanto corrisponde il tuo assortimento alla stagione o anche, più correttamente, alla stagionalità, che cambia nelle scarpe ogni due settimane? Quanto sono competitivi i prezzi nel tuo negozio e soddisfano le esigenze del pubblico target di questo particolare centro commerciale?

Dopo essere convinti di utilizzare lo spazio di vendita al dettaglio in modo sufficientemente efficiente, è importante considerare la quota del costo dell'affitto di un negozio in relazione al fatturato. Nella pratica mondiale, il costo del noleggio di un negozio per il fatturato non dovrebbe superare il 15%. È chiaro che trovare una piattaforma di trading ideale con una tariffa di noleggio ideale è piuttosto difficile, quindi, nella pratica russa, la tariffa di noleggio può raggiungere il 20% del fatturato.

In caso contrario, è necessario aumentare il fatturato o trovare un sito più economico o pensare alla conformità dell'assortimento di prodotti acquistati al pubblico di destinazione.

3. OTTIMIZZIAMO IL PAGAMENTO DEL LAVORO DEL PERSONALE

L'ottimizzazione della retribuzione del personale non è affatto una riduzione dello stipendio o del bonus, è un calcolo del carico di vendita per venditore in termini quantitativi al giorno. Decifriamo la frase. Quando assumiamo un venditore, gli diciamo: “Il tuo compito è vendere. Per il completamento eccessivo del piano di vendita riceverai un bonus ". E cos'è una vendita? Quante paia al giorno devi vendere per guadagnare uno stipendio? E quanto devi vendere per guadagnare un bonus? Siamo noi che siamo abituati a gestire denaro negli affari, ma quando diventiamo noi stessi clienti, non andiamo al negozio per spendere soldi, andiamo dopo una specifica PAIA DI SCARPE.

Un piano di vendita di scarpe per ogni venditore dovrebbe essere impostato per ogni giorno e in natura (in coppia). Nel nostro esempio, per un negozio di 50 metri quadrati. m - dobbiamo vendere 29 paia di scarpe al giorno. Servire un cliente richiede, in media, circa 30 minuti. Si scopre che con un giorno lavorativo di 10 ore, nella migliore delle ipotesi, un venditore può servire un massimo di 20 clienti. Questo è un carico molto elevato. In pratica, il venditore non può servire più di 15 acquirenti. Quindi, abbiamo bisogno di tre venditori per turno. Due nella piattaforma di trading e uno alla cassa. E ancora meglio: se il negozio ha anche un amministratore che sostituisce il venditore, aiuta nelle ore di punta e risolve i problemi con resi o cambi quando si presentano.

Ma capiamo chiaramente che 15 coppie al giorno sono uno stipendio. Ma tutto ciò che è in cima è già un bonus. Il venditore lavora 15 giorni al mese. Quindi il piano di vendita per un venditore per un mese è di 225 paia di scarpe. Per questo, il venditore riceve uno stipendio. Per ogni coppia oltre il piano, il venditore riceverà un bonus. Di conseguenza, il negozio funziona in modo efficiente e paghiamo anche i salari in modo efficiente.

Nella pratica internazionale, la norma del fondo buste paga (fondo salari per il personale del negozio al dettaglio, insieme a tutte le tasse, i premi e gli stipendi) non dovrebbe superare l'11% del fatturato. Per il sistema fiscale semplificato (sistema fiscale semplificato), tale indicatore non può superare il 7%.