Come aprire un negozio di scarpe e accessori efficaci. Formula di successo

La lingua del musicista è note, la lingua del poeta è parole e la lingua dell'imprenditore è numeri! Ma la maggior parte dei piccoli negozi al dettaglio in Russia non considera gli indicatori di performance, l'unico indicatore che viene preso in considerazione dai proprietari e dai gestori sono i ricavi. Nel migliore dei casi, le vendite in unità sono ancora stimate. La business coach e consulente Maria Gerasimenko parla di ciò che costituisce la formula di successo del negozio al dettaglio.

Maria Gerasimenko -

CEO di Fashion Advisers e la prima scuola online per il business della moda Fashion Advisers School, esperto in gestione e sviluppo aziendale, business coach. Esperienza nella gestione del business della moda - più di 12 anni. Ha difeso con successo 2 tesi MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Russia, Mosca, 2013) e London Metropolitan University (Gran Bretagna, Londra, 2017)

Principali aree di attività: gestione strategica e anticrisi del settore calzaturiero, gestione della matrice di assortimento, sviluppo di programmi di motivazione, conduzione di formazione nel campo della gestione, del servizio e delle vendite. I clienti includono: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks e altri.

Da diversi anni siamo costretti a fare affari in un mercato instabile. In altre parole, il tasso di cambio è in continua evoluzione e non a favore del rublo, di conseguenza, il prezzo di acquisto aumenta, il prezzo al dettaglio aumenta ... Per questo motivo, può sembrare che i ricavi stiano crescendo e che il business stia andando bene. Tuttavia, la strana sensazione di mancanza di fondi, di norma, non lascia tali imprenditori.

Considerando le vendite solo in unità, puoi calpestare un altro rastrello: "le vendite sono diminuite", "non ci sono persone", "un periodo senza successo" e tutto va male.

Esistono altri indicatori di performance che dicono la verità sulla tua attività: conversione e fatturazione media. Non sono nuovi, molti negozi usano questo strumento da diversi decenni. È tempo per te di metterli in servizio e utilizzarli nel tuo lavoro.

Traffico dell'acquirente

Circa il 10% del traffico del centro commerciale passerà oltre il tuo negozio (ad eccezione dei negozi situati al piano terra o all'ingresso del centro commerciale). Circa l'1-2% del traffico del centro commerciale andrà al tuo negozio (questo sarà il traffico del tuo negozio).

Da cosa dipende il traffico del negozio?

• Posizione del negozio nel centro commerciale
• Navigazione nel centro commerciale
• Vetrinistica
• Merchandising di negozi di illuminazione
• Azioni
• Programmi di fidelizzazione della coalizione

conversione

La conversione media di un negozio situato in un centro commerciale dovrebbe essere non inferiore al 10%. Non è possibile considerare la conversione separatamente dalla complessità del controllo.

$$ \ text {Conversion} = {\ text {Numero di acquirenti} \ over \ text {Numero di visitatori}} * 100 \% $$

Da cosa dipende la conversione del negozio?

• Lavoro efficace dei venditori
• Qualità d'acquisto
• merchandising
• Azioni

Controlla la complessità

La complessità media di un controllo del negozio dovrebbe essere non inferiore a 1,8 unità / persona Non è possibile considerare la complessità del controllo separatamente dalla conversione.

$$ \ text {CK} = {\ text {Numero di acquisti} \ over \ text {Numero di acquirenti}} $$

Cosa determina la complessità del controllo?

• Lavoro efficace dei venditori
• Disponibilità di assortimento
• Cross selling
• merchandising
• Azioni

Come aumentare la complessità del controllo?

1. Ricordiamo e spieghiamo allo staff: vendere è sempre più facile che vendere di nuovo! Vendiamo in una mano la massima quantità possibile di merci. “Hai un ottimo gusto! Hai scelto splendide scarpe con tacco alto! A volte le gambe hanno bisogno di riposo, e penso che ti piaceranno anche queste eleganti ballerine. "
2. Aggiungiamo prodotti correlati all'assortimento: spugne, spray, creme, solette.
3. Teniamo promozioni: "10% 20% 30%", "Compra due paia, la terza come regalo", "Compra una coppia e ottieni uno sconto del 15% sulla seconda".
4. Servizio eccezionale. Quando il processo di acquisto è piacevole per l'acquirente, è più probabile che si divida con i soldi e con maggiore piacere comprerà prodotti aggiuntivi e correlati da te, piuttosto che andare alla ricerca di essi in un altro negozio. Inoltre, non appena inizia la voce che nel tuo negozio venditori attenti e comunicativi che sanno come accogliere amichevolmente, mantenere una conversazione e non solo "esultare", ma essere un amico, uno stilista e un consulente, una serie di clienti ti raggiungerà per con i tuoi occhi per vederlo e sentirlo.

Come utilizzare gli indicatori di prestazione e alcuni schemi per calcolare l'attrattiva di uno spazio commerciale?

Hai trovato il centro commerciale perfetto per il tuo negozio. C'è un ottimo posto lì, e nei tuoi sogni già immagini di come fai le riparazioni, acquisti attrezzature e venditori riesci solo a bussare assegni e imballare gli acquisti ...

STOP!

$$ \ text {Revenue min} = {\ text {Rent * 4} $$

Esempio:

1. Affittare un negozio = 1 000 000 di rubli / mese, ciò significa che le entrate minime del negozio = 4 000 000 di rubli / mese.
2. Per calcolare quante unità di merci dobbiamo vendere al fine di ottenere entrate minime, dividiamo le entrate per il valore al dettaglio medio di un'unità di merce.

4 000 000 rub: 4000 rub = 1000 unità - devono vendere un mese per capire quanto è possibile “pompare” il volume minimo di vendite, per noi è importante sapere qual è il traffico nel centro commerciale. Ad esempio, un centro commerciale afferma che il suo traffico è di 1 persone / mese. Sentiti libero di ridurlo del 710% (i centri commerciali spesso sopravvalutano i dati) e calcola il potenziale traffico del tuo negozio:

$$ \ text {(Il traffico ufficiale del centro commerciale è del 30 \%) * 1 \%} = {\ text {Traffico del negozio} $$

Esempio:

La presenza ufficiale del centro commerciale è di 1 persone / mese.

pubblicità

Pubblicità LLC "Global Shoes" INN 7710961530 erid: LjN8JzKPK

1. (1 710 000 persone - 30%) * 1% = 11 970 persone / mese. - potenziale traffico del negozio
2. 11 * 970% = 10 1 persone / mese - potenziale conversione
3. 1 197 * 1,8 = 2155 unità. - numero medio di vendite al mese

Pertanto, 2155 * 4000r = 8 620 000r - entrate potenziali del negozio al mese.

RUB 4 <RUB 000

Come scegliere un fornitore di beni adatto?

Questo non è facile! Tuttavia, ci sono alcuni criteri che consiglio di rispettare:

• consegna tempestiva della merce;
• buona fede;
• volumi adatti al tuo negozio;
• esclusivo territoriale;
• la presenza del prezzo consigliato (prezzo al dettaglio consigliato) e il suo controllo, anche per le vendite online;
• esclusivo territoriale;
• correlazione di qualità e prezzo;
• la disponibilità di materiali di formazione (o persino di formazione) che consentono ai venditori di conoscere il marchio.

Reclutamento del personale

Ora passiamo all'elemento più doloroso della maggior parte dei rivenditori: PERSONALE! Sicuramente vuoi avere qualcuno tra cui scegliere e non assumere un dipendente solo perché "gli altri sono peggio"? Quindi guarda il tuo posto vacante. Lei assomiglia a questo?

(posto vacante di un noto marchio di calzature, tratto dall'avito.ru open source. Ortografia e punteggiatura salvate):

Questo posto vacante può essere compreso alla lettera: non importa per te chi sei o cosa vuoi. Sei come tutti e noi siamo come tutti. Vieni a lavorare regolarmente come venditore regolare. Questo posto vacante riempie i venditori che non hanno ancora trovato un lavoro con tristezza ...

Proviamo un'altra opzione:

Ora immagina di essere al posto del venditore-richiedente. Quale lavoro ti attrae di più? Se il venditore è una calza blu e cerca "solo un lavoro come venditore", non ti chiamerà. Coloro che sono socievoli, facili da scalare e in grado di vedere l'insolito nell'ordinario ti chiameranno. Pertanto, risparmierai tempo e sceglierai tra quei candidati inizialmente adatti a te.

Come determinare il candidato giusto

1. Un potenziale dipendente deve essere competente e sicuro di sé. Le persone sicure supereranno sempre coloro che dubitano del loro potenziale. I loro segni:

• modo di parlare vivace;
• un potenziale dipendente ama il prodotto che stai vendendo;
• vendite elevate in un precedente lavoro.

2. Deve essere positivo. Durante l'intervista, puoi determinare rapidamente come è configurato il candidato. Guarda la vita come un bicchiere mezzo vuoto o mezzo pieno? La nuvola copre il sole per lui o il sole fa capolino da dietro le nuvole?

3. Deve ascoltare, apprendere e crescere con entusiasmo. Per diventare il migliore! Fai un tentativo, cinque, dieci e solo in due casi su dieci otterrai almeno un tipo di risposta. Questo può essere scoraggiante. Ma hai bisogno di persone con abbastanza entusiasmo per continuare a imparare cose nuove e adattarsi, nonostante fallimenti e sconfitte.

4. Decenza. Questa è la cosa principale. Questo non è nemmeno un principio, ma un elemento chiave che pervade il resto e senza il quale tutto quanto sopra non ha senso. Il candidato è venuto per un colloquio in tempo? Hai avvertito di essere in ritardo? Oppure, con mezz'ora di ritardo, speri ancora di ottenere una posizione?

Motivazione immateriale del personale

In questo articolo non toccheremo l'argomento della motivazione materiale (monetaria). Ma un po 'sull'intangibile. Il lavoro del venditore è incredibilmente noioso. Ogni giorno dalle 10.00 alle 22.00 ... La stessa cosa. Compratori - non sanno cosa vogliono, senza soldi o in generale "non ci sono persone". Diversifica questa grigia vita quotidiana! E vedrai come un atteggiamento positivo dei venditori aumenterà le vendite del 30%!

Strumenti di motivazione immateriale:

1. Stimolazione morale
2. Informare.
3. Organizzazione del lavoro.
4. Cultura organizzativa.

Cosa fare:

• Vieni con un "esperimento"
• Partecipa al concorso
• Post Honor / Bacheche informative
• Avere una riunione e fissare obiettivi condivisi
• Inventa una tradizione
• Comunicare con i dipendenti
• Ringrazia
• Abbi cura di te
• Pensa alla vita familiare dei dipendenti
• Investi nel futuro
• Sorpresa!
• Dai l'opportunità di prendere l'iniziativa
• Incoraggiare immediatamente i risultati individuali
• Coinvolgere i dipendenti nel processo decisionale
• Utilizzare un approccio di squadra durante la promozione
• Divertiti, non costoso!

In altre parole: se il venditore serve i clienti nel modo in cui gli è stato insegnato nella formazione, lode! Se con te ha fatto una vendita importante o insolita - lode! Se la stagione è bassa e non ci sono saldi, per favore fai una piccola sorpresa: trattali con ciliegie, cioccolato, gelato, supporto morale! Rendi una regola congratularmi con i dipendenti per il loro compleanno.

7 segreti nel trattare con i clienti per aumentare le vendite

1. Contatta il cliente per nome. Conoscilo nella fase iniziale della vendita.
2. Spendi almeno 20 promozioni all'anno. Renderli interessanti ed eccitanti sia per l'acquirente che per il venditore.
3. Ridurre i costi pubblicitari. Lascia solo quei canali che incidono in modo più efficace sul client.
4. Crea un programma di fidelizzazione della coalizione - lascia il materiale stampato negli habitat dei tuoi clienti (ad esempio, nei saloni di bellezza).
5. Invia SMS esclusivamente sulla tua base di clienti (non utilizzare database "a freddo"). Non fare newsletter più spesso di 1 volta in 2 settimane.
6. Sviluppa vendite multicanale: non solo offline, ma anche un negozio online, un gruppo sui social network.
7. Fai regali ai clienti.