Costruire un "diamante di prezzo". Come capire quale pubblico di destinazione prevale tra i tuoi clienti abituali
Per determinare il tuo pubblico di destinazione, ci sono molti metodi diversi, uno di questi è la costruzione di un "rombo dei prezzi", comprendendo il valore dei beni per i quali gli acquirenti votano in rubli. A proposito di come costruire un rombo di prezzi, dice l'esperto SR, capo consulente per la tecnologia aziendale nel commercio al dettaglio presso FCG Natalia Chinenova.
Natalia Chinenova - @fcgmedia
Perché il negozio ha bisogno di analisi (rombi dei prezzi delle vendite)
Oggi parlano e scrivono molto sui cambiamenti nel comportamento dei consumatori russi. Le vendite sono scese al livello del 2005 ed è chiaro che non ci sarà ritorno al passato: l'era del "consumo eccessivo" e gli acquisti spontanei sono finiti. È tempo che i manager e i proprietari del commercio al dettaglio inizino una nuova vita: rivedere le aree dei negozi, cambiare i programmi di visual merchandising e di fidelizzazione, formare il proprio pubblico target o adattarsi alle priorità dei clienti esistenti. Andrebbe tutto bene, ma come capire che tipo di priorità sono e come isolarle esattamente dai desideri generali dei clienti?
Per determinare il tuo pubblico di destinazione (CA), ci sono molti metodi diversi, uno dei quali sta costruendo un "rombo dei prezzi", comprendendo il valore dei beni per i quali i clienti votano in rubli. Parleremo di come costruire un rombo di prezzi in questo articolo.
Spread medio
Ogni negozio, indipendentemente dalla sua posizione, ha il proprio pubblico target di clienti che visitano questo particolare outlet. Costruiremo un rombo di prezzi per un marchio i cui prodotti sono destinati al pubblico target con un reddito "medio".
Gli acquirenti con una “media” ricca non sono una massa omogenea di consumatori: qualcuno appartiene al segmento “media meno”, qualcuno si riferisce al “plus medio” e qualcuno si riferisce alla “media” nella sua forma pura. Oggi, un acquirente di classe media è residente in Russia con un reddito per membro della famiglia al mese da 30 a 150 mila rubli (Institute of Sociology (IP) RAS 2015). Inoltre, il potere d'acquisto nel corridoio "medio" differisce in modo significativo. Se un consumatore con un reddito di "meno media" non spende più del 6% al mese in vestiti e scarpe, allora la "media" è pronta a spendere il 25% e il "vantaggio medio" fino al 40%. Di conseguenza, il costo per unità di merce per ciascuno di questi gruppi varierà da economico a quasi premium. Ad esempio, le scarpe da uomo per l'acquirente "media meno" sono rilevanti se il loro costo non supera i 3 - 000 rubli, per l'acquirente con un reddito sufficiente "media" questo costo sale a 5 - 000 rubli e sarò pronto a definire "plus medio" per scarpe da 6 a 000 mila.
Il rombo dei prezzi ti consente di determinare la percentuale del numero di scarpe di vari corridoi di prezzo, a seconda delle preferenze del pubblico di destinazione, cioè ti consente di capire quali segmenti della classe media prevalgono i clienti tra i tuoi visitatori abituali.
Costruzione di un rombo di prezzi
Per costruire un rombo di prezzi, è necessario scegliere un periodo di tempo specifico, preferibilmente almeno una stagione (idealmente per l'analisi, è meglio scegliere due stagioni simili). Allo stesso tempo, prendiamo in considerazione il periodo di vendite, promozioni e altre attività relative alle variazioni del valore del prodotto al prezzo effettivo. Cioè, al prezzo per il quale gli acquirenti hanno acquistato le scarpe e non al prezzo per il quale hai pianificato di venderle.
Ora è possibile creare un report: creare una tabella che contenga dati numerici raggruppati e strutturati in modo che sia conveniente analizzare, determinare dinamiche, tendenze, dipendenze e trarre conclusioni.
Per costruire un rombo dei prezzi, non è sufficiente operare sui prezzi di vendita esistenti; è necessario raggruppare le merci in base alla larghezza effettiva della fascia di prezzo.
L'ampiezza dell'intervallo di prezzo è fissa. L'ampiezza minima dell'intervallo è di 200 rubli, la massima è di 500 rubli. Sommiamo il numero di articoli venduti all'interno di ciascun intervallo di prezzo (vedi Figura 1).
Sulla base della tabella puoi creare un rombo di prezzo specifico del tuo negozio (vedi. Fig. 2).
Dal rombo di prezzo risultante si può vedere che i leader delle vendite nel nostro negozio sono scarpe da uomo al prezzo di 6-8 mila rubli. Di conseguenza, il pubblico di riferimento della nostra azienda è al centro degli acquirenti del segmento "medio". Per questo pubblico target sono importanti il rapporto qualità-prezzo, la presenza di materiali naturali nel prodotto, la morbidezza e la flessibilità del prodotto.
Inoltre, nelle fasce di prezzo da uno a cinquemila e oltre 10 mila rubli, è visibile un guasto. Cioè, ci sono pochi acquirenti nel segmento "medium plus" che arrivano nel nostro negozio e gli acquirenti del segmento "medium plus" non entrano affatto.
Quali sono i prossimi passi necessari per prendere il negozio dal nostro esempio specifico?
- In primo luogo, scatta una foto dei tuoi clienti e valuta la correttezza della conformità dell'analisi con i consumatori effettivi dei prodotti.
- In secondo luogo, valutare l'ambiente in cui si trova il negozio: in quale fascia di prezzo commerciano concorrenti e negozi collegati.
- In terzo luogo, limitare l'acquisto di beni ad un prezzo di oltre 10 rubli e analizzare la qualità e l'aspetto dei prodotti ad un prezzo fino a 000 rubli.
Inoltre, sarebbe bello attirare nel tuo negozio sia gli acquirenti con un reddito di "meno" e gli acquirenti con un reddito di "più".
Di conseguenza, per CA "meno", è necessario designare il costo delle migliori scarpe (il migliore in termini di qualità richiesto dai consumatori con un'affluenza di "media") con un prezzo sufficientemente evidente e posizionare queste scarpe nella zona di visibilità dall'ingresso del negozio. E per i consumatori, il "plus medio" deve migliorare la qualità dei servizi, la comodità di trovarsi nel negozio e la presentazione di ogni unità di merce.
In generale, io e te abbiamo capito come non puoi spendere soldi per l'acquisto di beni che non sono più richiesti, in quale fascia di prezzo dovrebbe essere la maggior parte dei beni e cosa deve essere migliorato per aumentare le vendite in questo particolare negozio.
I metodi per costruire le rombi dei prezzi sono buoni non solo per comprendere il tuo pubblico di riferimento, ma anche per valutare il lavoro di acquirenti o acquirenti, designer (se hai il tuo marchio) e personale del negozio.
Questo articolo è stato pubblicato nel numero 147 della versione stampata della rivista.
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ICEBUG a Euro Shoes: l'innovazione svedese nella tecnologia di aderenza
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KV+ presenterà sneakers versatili, adatte sia allo sport che alla vita urbana, in occasione di Euro Shoes.
Il marchio svizzero KV+ non è molto noto al grande pubblico russo, ma è ben noto nel mondo dello sci, perché è lì che KV+ ha mosso i primi passi e si è sviluppato attivamente. Il marchio svizzero si è guadagnato la fiducia del pubblico sportivo professionistico negli ultimi 35 anni. Allo stesso tempo, il mercato sportivo russo dell'attrezzatura da sci è sempre stato una priorità per gli svizzeri.
Rieker e Remonte sono espositori abituali di Euro Shoes: incontra i tuoi marchi preferiti alla fiera, che si terrà dal 25 al 28 agosto presso il Centro Fieristico Centrale.
Riker e Remonte presenteranno le loro collezioni Primavera/Estate 2027 alla fiera Euro Shoes (25-28 agosto, WTC Congress Centre).
Nuovi marchi da Euro Shoes ad agosto!
Alla fine del mese, dal 25 al 28 agosto, si terrà a Mosca, presso il Centro Congressi WTC sul lungofiume Krasnopresnenskaya, Euro Shoes Premiere Collection, la fiera internazionale di calzature e accessori. Desideriamo presentarvi i nuovi espositori di Euro Shoes, che esporranno le loro collezioni di calzature, accessori, prodotti per la cura delle scarpe e pelletteria.
Dal 27 al 29 luglio si terrà ad Almaty, in Kazakistan, la fiera Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026.
Elite Line è una fiera internazionale specializzata in calzature, pellicce, pelletteria e accessori. La mostra presenterà collezioni di produttori internazionali e nazionali provenienti da Russia, Turchia, Germania, Italia, Kazakistan e altri paesi.
Come imparare a gestire efficacemente il flusso di clienti in negozio?
Il flusso di clienti nei centri commerciali e nei negozi di strada è in calo; le persone fanno meno acquisti offline per una serie di ragioni oggettive, tra cui la comodità dello shopping online con tutti i suoi vantaggi. Eppure, lo shopping offline continua a prosperare. Come possiamo controllare il flusso di clienti nei negozi, imparare a calcolare correttamente e influenzare il numero di persone che li visitano per garantirne la redditività?
"Quando i clienti sono pochi: come i proprietari di negozi di moda possono ottenere il massimo da ogni cliente"
Negli ultimi anni, il settore della vendita al dettaglio offline di abbigliamento, calzature e accessori ha operato in condizioni di costante calo del traffico in entrata. Entro la fine del 2025, il traffico nei negozi fisici in Russia era diminuito dell'8-15%, con un calo del tasso di acquisto nel segmento offline più marcato rispetto al mercato complessivo, secondo Retail.ru. Secondo le statistiche dei singoli centri commerciali, il calo alla fine dello scorso anno si attestava tra il 15 e il 25%. Come possono i venditori interagire efficacemente con i clienti in condizioni così difficili? Esploreremo le strategie di servizio in condizioni di scarso traffico con Elena Vinogradova, esperta di SR specializzata in acquisti e vendite nel settore della moda. L'esperta condividerà metodi collaudati con esempi pratici di moduli di comunicazione. Elena è convinta che, in un contesto di calo del traffico, un servizio di alta qualità stia diventando il principale vantaggio competitivo per l'industria calzaturiera.
Come i maestri forgiano. Interviste con i vincitori del concorso internazionale di design di scarpe, Shoes Style
Nel maggio 2026, a Mosca si è tenuta la premiazione dei finalisti del concorso internazionale di design calzaturiero "Shoes Style". Il concorso annuale è organizzato dall'Università Statale Russa A.N. Kosygin, un ateneo che forma designer e tecnici calzaturieri e attrae studenti provenienti da università di design della Russia e della CSI.
Come vendere di più senza perdere la fiducia dei clienti?
Oggi, sconti e saldi non sono più considerati strumenti efficaci per raggiungere gli obiettivi di vendita. Inoltre, i negozi online e offline offrono ai consumatori praticamente lo stesso prezzo per le scarpe, e spesso i consumatori scelgono non l'opzione più economica, ma quella più semplice e veloce. Per questo motivo, il servizio clienti e le vendite mirate stanno diventando un vantaggio competitivo fondamentale per i negozi di scarpe, afferma Maria Gerasimenko, esperta di SR in gestione e sviluppo del business della moda.
Euro Shoes, la fiera leader del settore calzaturiero, si terrà dal 25 al 28 agosto presso il WTC Congress Center.
Alla fine di agosto, Mosca tornerà a essere un polo di attrazione per l'industria calzaturiera: il Centro Congressi WTC sul lungofiume Krasnopresnenskaya ospiterà la fiera internazionale Euro Shoes Premiere Collection, un evento B2B specializzato per i professionisti del settore calzaturiero e della vendita al dettaglio di moda, appuntamento chiave della nuova stagione degli acquisti e fondamentale per lo sviluppo degli assortimenti del retail. Oltre 100 aziende e marchi parteciperanno alla fiera, presentando le loro collezioni primavera/estate 2027 di scarpe, borse e accessori a un pubblico di professionisti. Nell'ambito di Euro Shoes si terrà anche un incontro di lavoro dell'Unione Nazionale delle Calzature della Russia (NOBS), con la partecipazione di aziende calzaturiere, associazioni di categoria, marketplace ed esperti indipendenti.
La quota dei marketplace crescerà
La categoria calzature su Ozon Fashion registra una crescita costante La quota di vendite online nel settore della moda è in crescita e lo scorso anno ha già superato il 54%. Gli acquirenti acquistano sempre più vestiti e scarpe online e la maggior parte di questi acquisti avviene sui marketplace. Ozon è uno dei principali attori del mercato della moda russo e la direzione moda sulla piattaforma è quella in più rapida crescita. Sulle tendenze del commercio online, sulle specificità del mercato calzaturiero e sui consigli per i marchi che intendono vendere scarpe tramite il marketplace, in un'intervista esclusiva con SR con la Direttrice Commerciale della direzione Calzature di Ozon Fashion, Olga Moskvicheva.
Quali fattori influenzano i prezzi e come gestire i prezzi al dettaglio delle scarpe
La vendita al dettaglio di calzature è uno di quei segmenti fortemente dipendenti dalla stagionalità. I prezzi nel settore calzaturiero, a sua volta, dipendono da una moltitudine di fattori, dai costi di produzione alle variabili meteorologiche e regionali.Emina Ponyatova, esperta di SR in assortimento e gestione dei prodotti, illustra i principi fondamentali della determinazione del prezzo delle calzature, nonché i principali fattori di pressione e le sfide che i rivenditori di calzature dovranno affrontare nel 2025, e offre consigli su come garantire una vendita al dettaglio redditizia e di successo.
Nuova collezione Tamaris Primavera-Estate 26: comfort ed eleganza in ogni modello
Il marchio tedesco di calzature e accessori Tamaris presenterà la sua nuova collezione Primavera-Estate 26 alla fiera Euro Shoes di Mosca, dal 27 al 30 agosto.
Creare una connessione emotiva attraverso una vetrina
La risposta emotiva dei clienti è la chiave per il successo delle vendite al dettaglio. Le vetrine dei negozi sono in grado non solo di attirare l'attenzione, ma anche di evocare emozioni: dalla gioia e dalla nostalgia al senso di appartenenza e al desiderio di possesso. L'utilizzo di fattori psicologici nella progettazione delle vetrine aiuta a trasformare un passante in un acquirente. Viktor Malygin, esperto di visual merchandising e retail design, parla degli approcci al concetto di progettazione delle vetrine e dei temi e degli schemi attuali per la presentazione dei prodotti in vetrina.
MARCO TOZZI ha presentato a Mosca la sua collezione Autunno-Inverno 2025/26.
Un'armonia di comfort ed eleganza, tendenze moda e classici essenziali: il marchio tedesco di scarpe e borse MARCO TOZZI presenta la sua nuova collezione autunno-inverno 2025/26.
Euro Shoes inizia il 27 agosto!
La prossima settimana inizierà la principale fiera internazionale di calzature e accessori di Mosca, la Euro Shoes Premiere Collection!
Euro Shoes: la prima autunnale che ha dettato le tendenze e sollevato interrogativi interessanti per il settore
Dal 27 al 30 agosto, Mosca è tornata a essere la capitale delle calzature: la fiera internazionale "Euro Shoes Premiere Collection" si è tenuta presso il centro congressi della Fiera Centrale sul lungofiume Krasnopresnenskaya. Per quattro giorni, la fiera ha riunito i principali marchi globali, buyer ed esperti del settore, diventando un luogo dove si creano tendenze moda e si stringono alleanze commerciali.
Tre colori di tendenza per accessori e scarpe per la stagione autunno-inverno 2025/26
Ogni stagione, l'agenzia di tendenze Future Snoops (precedentemente Fashion Snoops) identifica i colori chiave per diverse categorie di prodotti. Per scarpe, borse e accessori, le previsioni tengono conto delle specificità delle categorie e si basano sulle previsioni generali dei colori per la stagione. I tre colori descritti nell'articolo seguente influenzeranno il mercato degli accessori nella stagione autunno/inverno 25/26, aiutandovi a promuovere nuovi articoli di tendenza e a rinnovare gli stili classici. Queste tonalità hanno nomi bellissimi e deliziosi: "Ice Star", "Honey Glaze" e "Cherry Jam".
Euro Shoes — 4-7 marzo 2026 presso il WTC Congress Center
Dal 4 al 7 marzo, i principali marchi provenienti da Europa, Asia e CSI si riuniranno al WTC Congress Center di Mosca per presentare le loro collezioni Autunno/Inverno 2026, cogliere le tendenze attuali e definire la direzione per l'industria della moda.
Profilazione del cliente in un negozio di scarpe. In cosa consiste questa tecnica e come può essere utilizzata nelle vendite?
La profilazione è un metodo scientifico di "lettura delle persone", che consente di creare un profilo psicologico di una persona e prevederne le azioni o il comportamento in determinate situazioni, o persino di coglierla in fallo. La profilazione viene utilizzata nelle vendite perché il venditore deve comprendere lo stato emotivo di una persona e le sue motivazioni di acquisto. SR, esperto e professionista nella crescita delle vendite nel settore della moda, discute questo metodo e la sua applicazione pratica nel settore della vendita al dettaglio di calzature.
Programma educativo sulle scarpe: di cosa sono fatte le suole delle scarpe
“Qual è la differenza tra TEP ed EVA? Cosa mi promette Tunit? È la colla in PVC? Di cosa è fatta la suola di queste scarpe? ” - L'acquirente moderno vuole sapere tutto. Per non affrontare la sua faccia nella terra ed essere in grado di spiegare se una suola del genere è adatta a lui nelle suole, studia attentamente questo articolo. In esso, l'ingegnere di processo Igor Okorokov racconta di quali materiali sono fatte le suole delle scarpe e cosa le rende così buone.
Come impostare i prezzi che guadagneranno
Alcuni uomini d'affari confondono ancora il concetto di margine con il concetto di margine e stabiliscono i prezzi per i loro beni, guidati esclusivamente dall'esempio dei concorrenti. Non c'è da stupirsi che si rompano! L'analista presso l'Accademia delle tecnologie al dettaglio Maxim Gorshkov offre diversi suggerimenti e formule con cui è possibile impostare non solo prezzi rovinosi, ma anche redditizi.
Vendita di scarpe e accessori: tecniche efficaci per la retorica aziendale
Quali moduli vocali sono efficaci nel comunicare con i potenziali e attuali clienti dei saloni di scarpe e quali non lo sono, Anna Bocharova, consulente aziendale, lo sa.
Formiamo lo stipendio dei venditori: consulenza di esperti
"E come addebitate ai vostri consulenti le vendite personali o totali?" - Questa è una delle domande più popolari, che causa molto disaccordo e pettegolezzi sui forum online dei proprietari di attività commerciali. In effetti, come formare correttamente i guadagni dei venditori? Ma per quanto riguarda i bonus, dove ottenere il piano di vendita, se consentire ai dipendenti di acquistare merci nel negozio con uno sconto? Alla ricerca della verità, il Rapporto Scarpe si rivolse a una dozzina di rivenditori di scarpe, ma nessuna azienda voleva divulgare il suo sistema di motivazione: il processo di sviluppo era troppo complicato e individuale. Quindi abbiamo interrogato quattro consulenti aziendali e alla fine ci siamo convinti che l'argomento della motivazione dei venditori è molto complicato, perché anche i nostri esperti non sono riusciti a giungere a un'opinione comune.
Tutta la verità riguarda l'acquirente. Chi è e come si diventa?
Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.
Problemi di vendita della tecnologia
Non c'è niente di peggio che incontrare l'acquirente con le parole "Ciao, posso aiutarti con qualcosa?", Perché il venditore lavora nel negozio solo per aiutare. Criticare questo consolidato modello di comunicazione con l'acquirente, Andrei Chirkarev, business coach per vendite efficaci e fondatore del progetto New Economy, condivide la tecnologia di vendere veramente problemi con i lettori di Shoes Report.
Pelliccia, e non solo: tipi di rivestimento
Nella produzione di calzature invernali vengono utilizzati vari materiali progettati per trattenere il calore e soddisfare le esigenze dei consumatori: pelle di pecora naturale, pelliccia artificiale, pelliccia artificiale di lana naturale e altri. Tutti i tipi di fodera in pelliccia hanno i loro vantaggi e svantaggi. Consideriamo le proprietà di ciascuno di essi.
I migliori modelli di scarpe ceche del passato
In epoca sovietica, per le scarpe della Cecoslovacchia vendute con il marchio Cebo, i clienti rimasero in fila per quattro ore e non se ne pentirono, perché le scarpe ceche erano considerate di alta qualità, comode e alla moda. Il designer di scarpe Juraj Shushka ha condiviso un archivio fotografico della sua collezione con la rivista Shoes Report, che contiene i modelli Cebo più interessanti dagli anni '1940 agli anni '1980.
Aritmetica al dettaglio
Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire in che modo tutti i leader della propria azienda comprendono la terminologia di base della vendita al dettaglio.
Come licenziare un dipendente senza lacrime, scandali e corte
Prima o poi, qualsiasi manager si trova di fronte alla necessità di separarsi da un dipendente. In modo corretto e puntuale, la procedura di licenziamento farà risparmiare denaro alla società e al capo stesso - nervi e tempo. Ma perché a volte, sapendo che una rottura nei rapporti è inevitabile, rimandiamo la decisione di mesi?
