Come formare una squadra stellare per lavorare sul trading floor

Il team building è la fase del lavoro che causa problemi praticamente a tutti gli imprenditori, nonostante il genio e le prospettive delle loro idee di business. Dipende dalle persone che hai assunto, da come i tuoi clienti vedono il tuo prodotto. Le società commerciali sono molto interessate a specialisti di talento che saranno in grado di vendere beni in un'era di forte concorrenza, in cui migliaia di marchi competono tra loro e l'acquirente può non solo acquistare ciò che vuole, ma anche diventare un venditore su numerose risorse Internet.

Anya Pabst - Capo della filiale russa di BEITRAINING. Maestro di sociologia e studi slavi. Education "HR Manager", è uno specialista nel campo della comunicazione di crisi. Ha esperienza lavorando con persone in gruppi di studio di vari profili sia in Germania che all'estero. Nel corso degli anni, Anya Pabst ha formato oltre 150 trainer. Per più di 7 anni la sua attività professionale è stata associata al lavoro nei paesi della CSI - Russia, Kazakistan e Ucraina. BEITRAINING è una società di franchising internazionale e un partner strategico certificato dell'Unione tedesca e austriaca del franchising sul tema dello "sviluppo professionale". È specializzato in formazione e sviluppo professionale nel campo della gestione, del commercio, del servizio clienti e della crescita personale.

Cerca la luce nei tuoi occhi

Un vero professionista sa come enfatizzare i vantaggi competitivi del prodotto che vende, presentare il prodotto nella migliore luce e superare magistralmente tutti gli ostacoli. Cerca persone che sappiano lavorare con un luccichio negli occhi: il trading è spietato per coloro che non riescono a gestire lo stress e i fallimenti e ama coloro che sanno mostrare attività e iniziativa. Le qualifiche e l'esperienza lavorativa sono fattori importanti, ma non decisivi: prestare attenzione non solo alla conoscenza, ma alle qualità personali dei candidati.

L'adattabilità è una qualità importante di un venditore professionale. Dipenderà da questo se può adattarsi alle regole e agli standard aziendali o sabotare, avendo acquisito per sempre le norme del precedente datore di lavoro.

Cerca personale costantemente e pazientemente.

I problemi con la ricerca di personale saranno eterni, se non si trasforma l'assunzione in un processo in corso, con le proprie risorse e soluzioni di backup. Ogni ricerca di volta in volta porta inevitabilmente a difficoltà con il personale. L'assunzione è un processo continuo che richiede sviluppo e formazione.

L'assunzione è un processo che richiede molto tempo, che richiede molto tempo e costi emotivi per il datore di lavoro. Devi essere preparato al fatto che su venti candidati, solo uno è perfetto per te. Sfortunatamente, per questo dovrai parlare con tutti i candidati, ma puoi semplificarti la vita nella fase di selezione di un curriculum. Sei alla ricerca di un giovane o ragazza di età compresa tra 20 e 30 anni o di uno specialista che ha già superato i quarant'anni? La risposta a questa domanda non dipende dalle preferenze personali, ma dall'assortimento del tuo negozio.

Spesso, il pubblico di destinazione per cui è progettato il prodotto sembra un po 'sfocato, soprattutto per i negozi multimarca. Pertanto, è importante ricordare, ad esempio, che i giovani acquirenti hanno maggiori probabilità di ascoltare i loro coetanei e che le persone anziane sono riluttanti ad accettare il consiglio dei giovani. In tali casi, la questione dell'età e del sesso dei candidati viene decisa nella fase di selezione di un curriculum, dopo di che è possibile passare alla fase più dispendiosa in termini di tempo: un'intervista.

Intervista tattica: come vedere una principessa in una rana e un bellissimo cigno in un brutto anatroccolo

Prima di iniziare a cercare il venditore perfetto, dovresti decidere da solo ciò che è più prezioso e importante per te come candidato. Questo è determinato dalle specifiche della tua attività. Le vendite allo scoperto nel segmento centrale e un ampio flusso di clienti in un affollato punto vendita richiedono energia, resistenza allo stress e perseveranza, senza le quali il venditore non può garantire un'alta attività nel processo di servizio. Le vendite complicate nel segmento del lusso, quando si tratta di beni costosi, richiedono dal venditore non solo fiducia in se stessi e socievolezza (senza invadenza), ma anche tatto, flessibilità di pensiero, sensibilità e capacità di darsi bene.

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La conoscenza nel campo delle vendite e del servizio clienti è necessaria per un buon venditore, ma senza un insieme di qualità personali che rendono questa conoscenza applicabile nella pratica, non sarà mai il migliore. Pertanto, al colloquio è necessario distrarsi dalle linee del curriculum e fare una scelta non solo nella conoscenza, ma anche nelle qualità personali. Altrimenti, potresti riscontrare il fatto che un dipendente perfettamente informato in materia di vendite mostrerà risultati praticamente nulli.

Naturalmente, tutti i venditori di successo hanno qualità comuni: prima di tutto si tratta di fiducia in se stessi, positività, socievolezza, capacità di mostrarsi competenti e aperti a tutto ciò che è nuovo e interessante. Forse una delle qualità principali è la capacità e la motivazione a lavorare, rendendosi conto della sua utilità. Per capire se un candidato possiede tali qualità, è necessario prestare attenzione a come comunica con gli interlocutori, ha una prima impressione di comunicare con lui? C'è una sensazione di aggressività, irritazione che accompagna le vendite "aggressive"?

Se scegli tra la capacità di far ascoltare a una persona una storia su un prodotto, anche se non è interessato all'acquisto, e la capacità di ascoltare, la seconda è sicuramente più utile. Rivelarlo è semplice: racconta al candidato della compagnia e osserva quanto la persona è interessata alle tue parole. Se senti domande chiarenti, se non sei stato interrotto, se annuisci in risposta alle tue parole, il candidato può dimostrare il suo interesse.

Tra le capacità comunicative del candidato per venditori "ideali", il talento di persuasione è importante, in senso lato, la capacità di influenzare gli altri. Ciò può già manifestarsi nel modo in cui una persona si comporta durante un'intervista: come si presenta, se è pronto a chiarire le domande e persino in quanto puntuale. Tutto questo sarà importante quando dovrà impressionare l'acquirente.

Il desiderio di lavorare in gruppo è un altro indiscutibile vantaggio di un candidato di successo. Chiedigli di fare un esempio quando era un partecipante a un progetto e, soprattutto, di ricordare il caso in cui doveva aiutare i colleghi. Un modo più astratto ma sicuro è chiedere come trascorre il suo tempo libero: da solo con se stesso (con una canna da pesca sul lago o ascoltando i classici) o chiacchierando con le persone (sport collettivi, picnic con gli amici). Scegli una persona focalizzata sul lavoro di squadra.

Cordialità e reattività sono qualità importanti nel servizio, perché la risposta del cliente dipende in gran parte dal fatto che il venditore evochi la sua simpatia. Anche la cordialità simulata viene vista molto rapidamente e aggrava solo la situazione. Durante il colloquio, chiedi al candidato di parlare delle affermazioni del cliente che ha incontrato e di come ha risolto questa situazione. Oppure fai una domanda ipotetica: un cliente si lamenta delle scarpe che sono diventate inutilizzabili una settimana dopo la fine del periodo di garanzia, come risponderai?

A proposito, l'osservazione da parte mostrerà i lati positivi e negativi del candidato meglio della comunicazione diretta. Spesso il modo di comunicare durante l'intervista coincide con il modo di comunicare con i clienti. I venditori "stellari" che sembrano essere nati per il servizio, che sognano di assumere e trattenere in qualsiasi impresa di vendita al dettaglio, a cui i clienti si "attaccano", sono senza dubbio fortuna per l'impresa. Tuttavia, ci sono punti ambigui qui.

La cura per la "malattia delle stelle"

Se l'ambita "star boy" è apparsa nella tua impresa, devi essere preparato non solo per la crescita delle vendite, ma anche per le qualità aggiuntive di questa straordinaria personalità, che spesso gravano sui suoi superpoteri professionali. Ad esempio, eccessiva autostima, eccessiva indipendenza e riluttanza a obbedire alle regole. Più successo ha il venditore, più indipendente e indispensabile si sente. Se ciò non va oltre, l'utilità di un tale dipendente compensa l'inconveniente. E se la "febbre da stella" fosse completamente stordita?

Prima di tutto, segnala problemi nell'azienda stessa. Se i processi in esso contenuti sono opachi e nel team ci sono problemi tra dipendenti ordinari e "stelle", i manager non possono far fronte al compito di guidare i subordinati e garantire l'interazione tra i team. Le persone dovrebbero essere ben consapevoli di ciò per cui vengono pagate, di cosa influenzano e di come possono mostrare responsabilità e iniziativa.

Star Disease segnala l'incapacità di una persona di lavorare in un team, mentre i dipendenti dovrebbero concentrarsi sul successo dell'azienda, così come sul successo di tutti in un singolo team. La conversazione sarà il primo modo per affrontare un problema. Il secondo potrebbe essere l'assegnazione di una "stella" problematica per prendersi cura di un altro dipendente o patrocinare un nuovo arrivato. Spesso una tale espansione dell'area di responsabilità agisce positivamente, inoltre, il super-venditore avrà l'opportunità di mostrare ancora una volta le sue abilità di fronte a un collega, ma non con l'obiettivo di sminuire un altro. Se le convinzioni e le attività aggiuntive non funzionano, pensa se sacrificare un'atmosfera salutare nella squadra per il bene di un singolo dipendente, anche se "da star"? Non importa quanto sia eccezionale, può essere trovato un degno sostituto.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 148 della versione stampata della rivista.