Quali sconti posso ottenere da un fornitore?

"Tutti i fornitori hanno un sistema di sconti", afferma Alexey Baranov, e non c'è motivo di non credergli. Per oltre 3,5 anni, Alexey è stato direttore commerciale esecutivo della Nike in Siberia e nella regione dell'Estremo Oriente. In questo articolo, offre preziosi consigli sulla costruzione di una politica efficace per la cooperazione a lungo termine della tua azienda con i fornitori. Quindi, quali sconti posso ottenere da un fornitore?

Sconto n. 1: Sconto per quantità. A prima vista, sembra semplice: maggiore è il volume di prodotti acquistati da un fornitore, maggiore sarà lo sconto applicato. Questo schema di sconti è diffuso tra molti operatori del mercato, in quanto vantaggioso per entrambe le parti. È importante sottolineare che lo sconto viene calcolato in base al fatturato annuo: praticamente ogni grande azienda all'ingrosso può offrire ai clienti una scala di sconti basata sul volume di prodotti (il che implica un preordine annuale) e i relativi sconti. A questo proposito, è necessario distinguere due tipologie di sconti.

Sconto sulla disponibilità a magazzino. Un punto chiave: questo sconto è tradizionalmente due o addirittura tre volte inferiore rispetto allo sconto per preordine. Ecco perché. Immagina di essere un'azienda fornitrice e di riscontrare un forte aumento della domanda per un determinato prodotto. Naturalmente, quando preordini questo prodotto, includi anche il tuo ordine per assicurarti che questo articolo molto richiesto sia sempre disponibile nel tuo magazzino. Paghi le fabbriche, spedisci la merce in Russia a tue spese e sostieni i costi di stoccaggio dei prodotti in magazzino per un certo periodo di tempo. Di conseguenza, l'azienda sostiene dei costi per il mantenimento della disponibilità a magazzino, e tutte le spese operative sono incluse nello sconto, quindi quest'ultimo è molto inferiore rispetto allo sconto successivo.

Sconto per preordine. In altre parole, si tratta di uno sconto per condizioni particolari. Può essere piuttosto consistente per due motivi. In primo luogo, il fornitore non sostiene costi di magazzinaggio aggiuntivi per la merce ordinata: la ritirerete immediatamente presso i suoi punti di distribuzione. In secondo luogo, negoziando i termini strategici con ciascun fornitore, avete il diritto di negoziare diverse condizioni di collaborazione. Raggiungendo un accordo commerciale, avrete l'opportunità di ricevere e cumulare sconti per il rispetto di diverse condizioni contrattuali. Di seguito, analizzeremo cosa possono includere queste condizioni.

Sconto n. 2: Per il supporto a un corner dedicato a un marchio in un negozio. Un corner dedicato a un marchio è un'area separata all'interno di un negozio, interamente occupata da un singolo brand, completa di logo, poster pubblicitari, immagini, grafiche e slogan. Immaginiamo di possedere un negozio multimarca e di voler dedicare una parte del proprio spazio espositivo a un marchio specifico. In questo caso, il fornitore non solo decorerà l'angolo con il logo del proprio brand, ma offrirà anche uno sconto aggiuntivo per la presentazione del marchio ai potenziali clienti attraverso un merchandising di alta qualità, contribuendo così al suo sviluppo.

Sconto n. 3: per l'utilizzo della grafica di iniziativa con marchio stagionale. Ogni azienda ha la sua missione: questo è il canale necessario attraverso il quale l'informazione viene trasmessa all'acquirente che non sta solo acquisendo una cosa, ma sta acquisendo una nuova qualità della vita. Di conseguenza, qualsiasi marchio è estremamente interessato ad avere la sua storia raccontata nel maggior numero di negozi possibile. Per dimostrare non solo un prodotto, ma i valori del marchio e l'ideologia, è necessario ordinare una determinata quantità di prodotti. Di norma, una parte della merce ordinata si sistemerà nel tuo magazzino, ma per questo, la società fornitore ti offre, oltre agli sconti, supporto pubblicitario: riattacca la grafica con poster allettanti, crea uno stand dimostrativo con i prodotti, - in generale, attira attivamente gli acquirenti e loro Non impiegare molto tempo.

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Sconto n. 4: Per nessuna cancellazione. Questa situazione si verifica spesso: ordinate un prodotto da un fornitore, prevedendo ottime vendite, ma poi arriva un'altra crisi e siete costretti a ridurre l'ordine del 15-30%. Questa tendenza è diffusa in tutto il paese. In condizioni così difficili, il fornitore perde denaro, perché il prodotto in cui ha già investito non è più richiesto e verrà venduto con uno sconto di circa il 30%, non riuscendo a coprire questi costi. Pertanto, per il fornitore è più redditizio offrirvi uno sconto per nessuna cancellazione: lo sconto ammonterà all'1-2% del vostro fatturato annuo totale e l'azienda ridurrà il rischio di perdere ingenti somme a causa delle cancellazioni. Utilizzate questo argomento quando negoziate partnership con i fornitori: uno sconto aggiuntivo non guasta mai.

Sconto n. 5: Per pagamenti puntuali. In genere, se hai una certa storia di pagamenti con un fornitore, quest'ultimo ti concederà una nota di credito commerciale, se necessario. Supponiamo che un fornitore ti conceda un periodo di grazia di 60 giorni, ma per vari motivi (hai ordinato l'articolo sbagliato o il prodotto è arrivato in ritardo a causa di problemi logistici) paghi il 90° giorno invece del 60°, mettendo il fornitore in una situazione finanziaria estremamente difficile. Il fatto è che la stragrande maggioranza delle aziende si indebita con le banche, quindi il denaro che hai preso in prestito è stato preso in prestito con interessi. Il tuo mancato pagamento ha comportato un debito bancario per il fornitore. Per incentivarti a effettuare tutti i pagamenti in tempo, l'azienda è disposta a offrirti uno sconto.

Sconto n. 6: Per promozioni di marca. La partnership reciprocamente vantaggiosa è chiara: il negozio pubblicizza apertamente i prodotti del marchio, attirando potenziali clienti fedeli e promuovendo così il marchio stesso. I fornitori certamente incoraggeranno questa pratica in ogni modo possibile e gli sconti sono facilmente disponibili.

Sconto n. 7: Per abbigliamento personalizzato per il personale. Ipotizziamo che nel tuo negozio ci siano sei addetti alle vendite che devono indossare un abbigliamento speciale ogni stagione. Prepari un'analisi dei costi totali e il fornitore ti concede uno sconto.

Sconto n. 8: per articoli difettosi. Non è un segreto che i difetti siano ovunque. E se i difetti non sono seriali (nel qual caso costituiscono lo 0,7-0,8% del lotto), la maggior parte dei distributori russi offre uno sconto, in genere fino all'1%. In altre parole, accetti di ricevere articoli difettosi qualora si presentassero – cosa non obbligatoria – e il fornitore aggiunge l'1% di ogni lotto al tuo carrello. A volte, l'azienda si imbatte in marchi con difetti seriali. In questo caso, l'azienda può rivolgersi alla Commissione per la Tutela dei Diritti dei Consumatori in qualità di rivenditore, il che porterà cliente e fornitore a un nuovo livello di risoluzione delle controversie. Nike ha un approccio molto interessante in questi casi: chiede al cliente di bruciare l'articolo difettoso e di inviare una foto, dopodiché l'azienda rimborserà il pagamento.