Quali fattori influenzano i prezzi e come gestire i prezzi al dettaglio delle scarpe
La vendita al dettaglio di calzature è uno di quei segmenti fortemente dipendenti dalla stagionalità. I prezzi nel settore calzaturiero, a sua volta, dipendono da una moltitudine di fattori, dai costi di produzione alle variabili meteorologiche e regionali.
Emina Ponyatova, esperta di SR in assortimento e gestione dei prodotti, illustra i principi fondamentali della determinazione del prezzo delle calzature, nonché i principali fattori di pressione e le sfide che i rivenditori di calzature dovranno affrontare nel 2025, e offre consigli su come garantire una vendita al dettaglio redditizia e di successo.
Emina Ponyatova -
esperto nelle aree di “Pianificazione dell'assortimento”, “Analisi e gestione delle categorie” con oltre 15 anni di esperienza nel settore della moda. Esperienze lavorative: buyer e Category Manager - marchi Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni. Capo del dipartimento analitico - TsentrObuv e Modis. Autore e relatore nei corsi delle scuole Fashion Factory, SkillBox e Fashion Advisers, consulente e coach online, docente presso l'Università Economica Russa intitolata a G.V. Plekhanov.
Nel settore calzaturiero, la determinazione del prezzo dipende da molti fattori: costo, posizionamento sul mercato, concorrenza, domanda e strategia del marchio. Diamo un'occhiata ai principi chiave della determinazione del prezzo.
1. Costo di produzione
Il prezzo base è formato dai costi:
- materiali (pelle, tessuto, gomma, accessori);
- produzione (manodopera, attrezzature, affitto);
- logistica (consegna di materie prime e prodotti finiti);
- costi generali (marketing, imballaggio, certificazione).
Esempio:
Se un paio di sneaker costa 2.000 rubli per la produzione, il prezzo minimo dovrebbe coprire questi costi più il profitto. Ciò richiede la comprensione e la contabilizzazione di tutti i fattori e le spese, compresi i costi pubblicitari. Spesso, il costo delle merci non include nemmeno i costi di stoccaggio e le scorte di fine stagione. Idealmente, tutti i fattori dovrebbero essere calcolati accuratamente e inclusi nel costo di produzione.
2. Ricarico e redditività
In genere, il ricarico nella vendita al dettaglio di scarpe è del 50-300%, a seconda del segmento:
- Mercato di massa (Zara, Bershka) – 50-150%
- Premium (Geox, Ecco) – 100-200%
- Lusso (Gucci, Louis Vuitton) – 200-500% e oltre.
Formula per il prezzo al dettaglio utilizzando il ricarico:
Prezzo al dettaglio = Prezzo di acquisto × (1 + Ricarico sulle azioni)
o
Prezzo al dettaglio = Prezzo di acquisto + (Prezzo di acquisto × Ricarico in %/100)
Esempio di calcolo:
Supponiamo che un negozio acquisti un prodotto per 2.000 rubli e il ricarico sia del 30%. In questo caso, il prezzo al dettaglio sarebbe il seguente:
2.000 × (1 + 0,30) = 2.000 × 1,30 = 2.600 rubli
Calcolo inverso (maggiorazione sul prezzo al dettaglio):
Se si conoscono il prezzo al dettaglio e il prezzo di acquisto, è possibile trovare il ricarico in percentuale:
Ricarico (%) = (Prezzo al dettaglio − Prezzo di acquisto) × 100%
Quando si calcola la redditività o il ricarico, è importante utilizzare un approccio differenziato: impostare un ricarico più basso per i prodotti di base e uno più alto per i prodotti di moda o rischiosi.
3. Concorrenza e posizionamento sul mercato
Qui la maggior parte dei negozi opera in tre segmenti:
- segmento economico: prezzi inferiori alla media di mercato, enfasi sul volume delle vendite;
- segmento medio: equilibrio tra prezzo e qualità (Nike, Adidas);
- Premium: prezzo elevato come indicatore di status.
Analizzare i prezzi della concorrenza ti aiuta a scegliere la fascia di prezzo ottimale e a stabilire un livello di prezzo. Tuttavia, una volta scelto il tuo posizionamento, è importante attenersi alla strategia iniziale e comunicare i valori chiave alla base dei tuoi prezzi al tuo pubblico di riferimento.
4. Domanda e stagionalità
Il segmento delle calzature è fortemente influenzato dalla stagionalità. Ecco alcuni modi per influenzare prezzo e domanda:
- sconti fuori stagione (saldi scarpe invernali in primavera);
- aumento dei prezzi dei modelli di tendenza (ad esempio, le sneakers in edizione limitata);
- prezzi flessibili (ad esempio, prezzi dinamici nei negozi online).
Quando si stabilisce il prezzo di vendita iniziale, è importante considerare tutti i dati di input e tenere conto della possibilità di influenzare il prezzo durante la stagione attraverso sconti e promozioni. Un ricarico più elevato all'inizio di una linea di prodotti consente sconti o promozioni. Un ricarico più basso indica fiducia nelle vendite e un potenziale di sconto minimo. In altre parole, maggiore è il rischio di invenduto, maggiore è il ricarico.
In questo modo assicuriamo i nostri rischi.
5. Canali di distribuzione e loro impatto sul prezzo
Oggigiorno, aziende e marchi operano simultaneamente su più canali:
- negozi offline – prezzi più alti (affitto, personale);
- vendite online: puoi ridurre il prezzo risparmiando sull'affitto;
- acquisti all'ingrosso – sconti sul volume;
- Marketplace: traffico elevato, ma anche elevata concorrenza.
Ogni canale di distribuzione ha le sue specificità, ma una strategia omnicanale, che utilizzi tutti i canali di distribuzione per ottimizzare i costi, è attualmente la più pertinente. È possibile iniziare con le vendite online, i marketplace o la vendita all'ingrosso, per poi espandersi ai negozi fisici.
6. Marchio e valore percepito
Il prezzo al dettaglio può essere influenzato dal grado di notorietà e riconoscimento del marchio:
- i marchi famosi possono aumentare i prezzi a causa della loro immagine;
- Le startup spesso partono con prezzi bassi per attrarre clienti.
7. Fattori aggiuntivi
- Dazi doganali (per le calzature importate).
- Tasso di cambio (se i materiali/la produzione sono all'estero).
- Esclusività (fatto a mano, collezioni limitate).
1. Fattori economici
- Una diminuzione del potere d'acquisto dovuta all'inflazione, alle crisi o all'aumento della disoccupazione.
- Aumento dei costi (logistica, materie prime, risorse energetiche).
Cosa fare?
Ottimizzare la gamma di prodotti (concentrarsi sul segmento conveniente + premium per un pubblico fedele).
Implementare sistemi di sconti flessibili e piani di rateizzazione.
2. Concorrenza e digitalizzazione
- Crescita delle vendite online (pressione dei marketplace, marchi D2C).
- Aspettative del cliente: consegna veloce, personalizzazione, resi facili.
Sviluppare l'omnicanalità (integrazione online/offline, prova tramite AR, click&collect).
Rafforzare il marketing digitale (targeting, contenuti UGC, collaborazioni con influencer).
3. Sviluppo sostenibile ed etica
- Domanda di calzature eco-compatibili (materiali riciclati, neutralità carbonica).
- Requisiti normativi (tasse sulla fast fashion, divieti sui materiali nocivi).
Cosa fare?
Introdurre collezioni sostenibili e collaborare con i produttori locali.
Comunica con i tuoi clienti e racconta loro le tue iniziative ecosostenibili (tramite packaging e social media).
4. Cambiamento delle tendenze dei consumatori
- Spostamento della domanda verso calzature comode (sneakers, modelli unisex) e ibride (ufficio + sport).
- Crescita del mercato secondario (rivendita, noleggio di scarpe).
Cosa fare?
Monitorare le tendenze attraverso i social network (TikTok, Pinterest).
Testare nuovi modelli (ad esempio, collaborazioni con designer).
5. Logistica e catene di fornitura
- Instabilità geopolitica (rottura delle catene, sanzioni).
- La necessità di rispondere rapidamente alla domanda (accelerare la produzione fino allo scaffale).
Cosa fare?
Diversificare i fornitori (Asia + Turchia/Europa orientale).
Implementare tecnologie di previsione della domanda (AI, BIGdata).
6. Personalizzazione ed esperienza del cliente
- In attesa di personalizzazione (adeguamento del design, stampa 3D).
- L'importanza del servizio: consulenza, assistenza post-vendita.
Cosa fare?
- Implementare programmi fedeltà con offerte personalizzate.
- Formare il personale sulle competenze trasversali (consulenze sulla sostenibilità, selezione in base allo stile).
Da tutto quanto detto finora traiamo una conclusione.
Per avere successo nel 2025, i rivenditori di calzature dovranno:
- flessibilità (adattamento all'economia e alle tendenze);
- digitalizzazione (miglioramento della CX, integrazione dei canali);
- sostenibilità (ecologia + etica come vantaggio competitivo);
- focus sul cliente (personalizzazione + servizio).
I rivenditori che riusciranno a combinare questi elementi non solo riusciranno a resistere alla pressione, ma aumenteranno anche la loro quota di mercato.
Responsabile del punto vendita: risorsa strategica o posizione ridondante?
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Responsabile del punto vendita: risorsa strategica o posizione ridondante?
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Euro Shoes — 4-7 marzo 2026 presso il WTC Congress Center
Dal 4 al 7 marzo, i principali marchi provenienti da Europa, Asia e CSI si riuniranno al WTC Congress Center di Mosca per presentare le loro collezioni Autunno/Inverno 2026, cogliere le tendenze attuali e definire la direzione per l'industria della moda.
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La profilazione è un metodo scientifico di "lettura delle persone", che consente di creare un profilo psicologico di una persona e prevederne le azioni o il comportamento in determinate situazioni, o persino di coglierla in fallo. La profilazione viene utilizzata nelle vendite perché il venditore deve comprendere lo stato emotivo di una persona e le sue motivazioni di acquisto. SR, esperto e professionista nella crescita delle vendite nel settore della moda, discute questo metodo e la sua applicazione pratica nel settore della vendita al dettaglio di calzature.
SOHO Fashion Group: 20 anni di crescita sostenibile e collaborazione con marchi globali
Quest'anno, SOHO Fashion Group celebra il suo 20° anniversario, un traguardo significativo che sottolinea lo sviluppo sostenibile dell'azienda e il suo contributo alla definizione del mercato della moda russo. In questo periodo, l'azienda ha consolidato una posizione di leadership nel settore, stringendo solide relazioni con marchi internazionali e affermandosi come un rappresentante affidabile del segmento moda.
Manca solo un mese alla fiera Euro Shoes di Mosca!
Stiamo contando i giorni che mancano all'inizio della principale fiera internazionale di calzature e accessori, Euro Shoes Premiere Collection, a Mosca! La fiera si terrà dal 27 al 30 agosto in una nuova sede esclusiva: il centro congressi WTC della capitale, sul lungofiume Krasnopresnenskaya.
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I pasticceri italiani hanno creato delle torte che sono copie esatte di sei leggendari paia di scarpe provenienti dagli archivi del maestro italiano "Calzolaio delle star" Salvatore Ferragamo. Sono stati presentati al ristorante 10_11 dell'hotel milanese Portrait Milano, parte della società di gestione alberghiera di proprietà della famiglia Ferragamo.
Principali temi di tendenza per le collezioni calzature e borse per la stagione autunno-inverno 2025/26
Qualunque sia l'estetica della tua collezione - tradizione artigianale, minimalismo elegante ispirato alla tradizione o, al contrario, forme futuristiche - se la tua cliente aspira a essere alla moda e hai bisogno di aggiornare regolarmente il tuo assortimento con le novità di tendenza del momento, presta attenzione alle linee guida del design, ai modelli e ai dettagli delle scarpe e delle borse da donna per la stagione autunno-inverno 2025/26 descritte in questo articolo. Per la sua preparazione, l'autore si è avvalso di materiali tratti dall'agenzia di tendenze internazionale Fashion Snoops, fonte di previsioni commerciali per le stagioni a venire e di analisi delle tendenze attuali degli eventi chiave del settore della moda in tutto il mondo: fiere di settore, spettacoli e sfilate di moda.
Come funziona la legge di Pareto in un negozio di vendita al dettaglio di scarpe
Analizzare le performance dell'azienda è una qualità importante per un manager. Molti indicatori nel settore della vendita al dettaglio sono soggetti ad analisi, in primo luogo la pianificazione delle vendite e dell'inventario, le prestazioni degli indicatori chiave di prestazione dei dipendenti, l'efficacia delle campagne di marketing, il numero di venditori, i loro orari di lavoro e molti altri fattori che influiscono sul risultato finale del lavoro del punto vendita. In questo articolo, l'esperto di SR per l'incremento delle vendite al dettaglio di calzature Evgeny Danchev, utilizzando la legge di Pareto, esamina i motivi per cui i ricavi e i volumi di beni venduti sono distribuiti in modo molto disomogeneo tra i giorni feriali e i fine settimana. L'autore è convinto che il principio di Pareto sia indispensabile nell'analisi sistematica dell'efficienza della gestione delle vendite e dei risultati di vendita. Ma è importante applicarlo correttamente e interpretarne il significato.
Clarks: 200 anni di qualità, stile e innovazione
Nel 2025, il leggendario marchio britannico Clarks celebrerà il suo 200° anniversario: un traguardo importante che dimostra la sua rilevanza duratura, la sua qualità impeccabile e il suo fascino globale.riconoscimento del marchio. Sin dalla sua fondazione nel 1825, l'azienda non ha solo creato scarpe, ma ha anche fissato gli standard di comfort e stile, rimanendo un simbolo dell'artigianato e dell'innovazione britannici.
Nuovo marchio nel portfolio SOHO FASHION – BEVERLY HILLS POLO CLUB
SOHO Fashion continua a crescere e svilupparsi nel mercato russo delle calzature e nel 2025 il portafoglio di marchi del principale distributore ne ha aggiunto uno nuovo: il leggendario BeverlyIl Polo Club di Hills (BHPC) è un club di polo situato nel distretto di North Carolina, in Pennsylvania. Si tratta di un marchio internazionale che è diventato simbolo dello stile di vita, della libertà e dello stile americano. Fondata negli anni '1980, si ispira allo spirito dello sport del polo, che
associato all'elitarismo, all'aristocrazia e allo stile di vita attivo.
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Gli esperti del mercato della moda e gli analisti economici prevedono un calo delle vendite di Nike e Adidas. La posizione di leadership degli inaffondabili giganti dello sport potrebbe essere seriamente compromessa nei prossimi anni, soppiantata da concorrenti giovani, audaci e dinamici: i marchi sfidanti. Perché sta accadendo questo e quali sono le ragioni principali di tali cambiamenti? Daniya Tkacheva, esperta e professionista del mercato della moda con 20 anni di esperienza nella gestione delle vendite e 13 anni di esperienza nel team Nike Russia e nel fashion retail, condivide la sua opinione sulla situazione del mercato nel segmento dell'abbigliamento sportivo e delle calzature.
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Stilisti ed esperti non si stancano mai di ripetere, sia ai professionisti che ai semplici consumatori di beni e servizi del settore della moda, che la moda si sviluppa in modo ciclico. La ciclicità della moda ha un impatto significativo sulla performance finanziaria di un'azienda del settore, poiché determina i periodi di domanda e di declino e determina quali prodotti saranno richiesti in un dato momento. L'esperta di SR nella pianificazione e gestione della gamma di prodotti Emina Ponyatova parla di quali aspetti dei cicli della moda i rivenditori di scarpe dovrebbero prendere in considerazione nel loro lavoro e di come influiscono sulle prestazioni finanziarie dell'azienda.
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"CAPRICE Schuhproduktion GmbH ha ricevuto un certificato per aver conferito a PETER KAISER il titolo di "Top Brand 2025".
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Alcuni uomini d'affari confondono ancora il concetto di margine con il concetto di margine e stabiliscono i prezzi per i loro beni, guidati esclusivamente dall'esempio dei concorrenti. Non c'è da stupirsi che si rompano! L'analista presso l'Accademia delle tecnologie al dettaglio Maxim Gorshkov offre diversi suggerimenti e formule con cui è possibile impostare non solo prezzi rovinosi, ma anche redditizi.
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Quali moduli vocali sono efficaci nel comunicare con i potenziali e attuali clienti dei saloni di scarpe e quali non lo sono, Anna Bocharova, consulente aziendale, lo sa.
Formiamo lo stipendio dei venditori: consulenza di esperti
"E come addebitate ai vostri consulenti le vendite personali o totali?" - Questa è una delle domande più popolari, che causa molto disaccordo e pettegolezzi sui forum online dei proprietari di attività commerciali. In effetti, come formare correttamente i guadagni dei venditori? Ma per quanto riguarda i bonus, dove ottenere il piano di vendita, se consentire ai dipendenti di acquistare merci nel negozio con uno sconto? Alla ricerca della verità, il Rapporto Scarpe si rivolse a una dozzina di rivenditori di scarpe, ma nessuna azienda voleva divulgare il suo sistema di motivazione: il processo di sviluppo era troppo complicato e individuale. Quindi abbiamo interrogato quattro consulenti aziendali e alla fine ci siamo convinti che l'argomento della motivazione dei venditori è molto complicato, perché anche i nostri esperti non sono riusciti a giungere a un'opinione comune.
Tutta la verità riguarda l'acquirente. Chi è e come si diventa?
Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.
Problemi di vendita della tecnologia
Non c'è niente di peggio che incontrare l'acquirente con le parole "Ciao, posso aiutarti con qualcosa?", Perché il venditore lavora nel negozio solo per aiutare. Criticare questo consolidato modello di comunicazione con l'acquirente, Andrei Chirkarev, business coach per vendite efficaci e fondatore del progetto New Economy, condivide la tecnologia di vendere veramente problemi con i lettori di Shoes Report.
Pelliccia, e non solo: tipi di rivestimento
Nella produzione di calzature invernali vengono utilizzati vari materiali progettati per trattenere il calore e soddisfare le esigenze dei consumatori: pelle di pecora naturale, pelliccia artificiale, pelliccia artificiale di lana naturale e altri. Tutti i tipi di fodera in pelliccia hanno i loro vantaggi e svantaggi. Consideriamo le proprietà di ciascuno di essi.
I migliori modelli di scarpe ceche del passato
In epoca sovietica, per le scarpe della Cecoslovacchia vendute con il marchio Cebo, i clienti rimasero in fila per quattro ore e non se ne pentirono, perché le scarpe ceche erano considerate di alta qualità, comode e alla moda. Il designer di scarpe Juraj Shushka ha condiviso un archivio fotografico della sua collezione con la rivista Shoes Report, che contiene i modelli Cebo più interessanti dagli anni '1940 agli anni '1980.
Aritmetica al dettaglio
Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire in che modo tutti i leader della propria azienda comprendono la terminologia di base della vendita al dettaglio.
Come licenziare un dipendente senza lacrime, scandali e corte
Prima o poi, qualsiasi manager deve affrontare la necessità di separarsi da un dipendente. In modo corretto e puntuale la procedura di licenziamento farà risparmiare denaro all'azienda e al capo stesso - nervi e tempo. Ma perché a volte, sapendo che una rottura nelle relazioni è inevitabile, rimandiamo la decisione per mesi?
