Negozio di scarpe per bambini: apertura, acquisto, promozione

Spesso i proprietari di un'azienda calzaturiera di successo crescono fino all'infanzia e decidono di aprire un dipartimento o un negozio di scarpe per bambini. Ma questo progetto non ha sempre successo, nonostante la ricca esperienza del proprietario. Il fatto è che il commercio di scarpe per bambini ha le sue specifiche sia in termini di assortimento che di lavoro con il pubblico. I rappresentanti dei principali marchi russi di scarpe per bambini raccontano alcune delle caratteristiche del negozio di scarpe per bambini.

Come aprire in modo che non si chiuda immediatamente? Ecco alcuni consigli di Aleksandr Vozhdaev, direttore pubblicità di Zebra:

Prima di approfittare di una buona offerta per affittare uno spazio commerciale, è necessario analizzare la posizione del negozio futuro. È chiaro che non dovresti aprire un negozio di scarpe per bambini vicino a fabbriche, fabbriche, imprese automobilistiche, cioè dove ci possono essere più uomini che donne. È molto più preferibile aprire un negozio di scarpe per bambini in una zona notte, dove ci sono abbastanza asili e scuole, dove ci sono piazze per le madri che camminano con bambini e campi da gioco per bambini. Quando si affitta una stanza in una zona residenziale, provare a valutarne il potenziale prima dell'apertura: ci sono molti nuovi edifici nella zona? Quanti asili nido, scuole materne e scuole? Quante famiglie con bambini piccoli vivono nella zona? Oppure l'area è già relativamente vecchia e nel negozio puoi concentrarti sull'assortimento per bambini e adolescenti? Sentiti libero di chiedere alle donne nei parchi giochi che tipo di scarpe, quali marchi e dove acquistano, che tipo di scarpe mancano in questo particolare quartiere. Ciò ridurrà significativamente i rischi al momento dell'acquisto di un assortimento e inizialmente lo ottimizzerà.

È anche vantaggioso, sebbene leggermente diverso dal punto di vista del marketing, aprire un negozio non in una zona residenziale, ma nel centro della città: vicino a teatri per bambini, parchi, circhi, parchi acquatici e centri di creatività per bambini. In questo caso, sia lo shopping stesso che la motivazione del cliente a effettuare un acquisto saranno più imprevisti, spontanei, ma allo stesso tempo con un background emotivo positivo. In tali luoghi, vengono spesso fatti regali e acquisti di stato, quindi tu, in quanto futuro proprietario del negozio, devi considerare questi aspetti in tutto, dal nome del negozio, la sua vetrina e gli interni alla sua gamma e politica dei prezzi consapevole, che dovrebbe essere un po 'più alta che in una zona notte.

Un'opzione quasi vantaggiosa è quella di aprire un reparto di scarpe per bambini con un negozio di scarpe esistente per adulti, poiché i genitori, in particolare le donne dai 25 ai 45 anni, che scelgono le scarpe per se stessi, saranno sempre pronti a scegliere e acquistare qualcosa nello stesso negozio per il bambino. Tuttavia, indipendentemente dal tipo di locali in affitto, ricorda che, in base ai risultati dei sondaggi di opinione, il tempo di camminata accettabile per i genitori in un negozio vicino per scarpe da bambini in una zona notte è di 5-10 minuti, o non più di 2-3 brevi soste con i trasporti via terra. Quando viaggiano per le scarpe per un bambino nella propria auto, i genitori sono pronti a trascorrere 20-25 minuti nel negozio.

Anche prima dell'apertura del negozio, dovresti capire chiaramente come i tuoi futuri clienti ne verranno a conoscenza e quali promozioni e programmi per rendere popolare il tuo negozio che offri ai clienti. Il modo più semplice, economico ed efficace è quello di sbirciare e analizzare le carenze, gli errori e gli errori nei negozi più vicini dei tuoi concorrenti e provare a tradurre nel tuo negozio ciò che hanno fallito. In ogni caso, assicurati di andare nei negozi vicini di scarpe per bambini e di valutare meticolosamente il loro assortimento, i marchi, i prezzi, l'approccio ai clienti, il design. Non pensare che stai proponendo qualcosa di fondamentalmente nuovo e quindi vincere una battaglia competitiva: di norma, questo approccio è disastroso per le imprese.

Il momento migliore per aprire un negozio di scarpe per bambini è prima dell'inizio della stagione scolastica autunnale, cioè da qualche parte a fine luglio - inizio agosto. A questo punto, il negozio dovrebbe già avere scarpe per la scuola e il clima autunnale. Se vuoi ridurre ulteriormente i possibili rischi, apri un negozio prima della stagione primavera-estate: allora puoi giocare in sicurezza e offrire scarpe invendute da mezza stagione dalla stagione primaverile ai clienti in autunno. Le scarpe invernali dovrebbero essere offerte ai clienti in modo tale che siano già vendute da novembre a dicembre e a novembre è già possibile esporre le collezioni festive di Capodanno. Gennaio-febbraio sono mesi di calma e azioni di promozione delle vendite, quindi durante questo periodo non fare affidamento su vendite elevate e pre-allocare il budget per le spese necessarie. Da marzo ad aprile puoi iniziare a vendere scarpe estive.

A volte i proprietari dei negozi investono denaro nella promozione, ma commettono incredibili errori dove non possono essere fatti. Ad esempio, organizzano una campagna per distribuire volantini con un invito a un negozio appena aperto, ma dimenticano di fare un segno per il negozio o di informare in altro modo i clienti che il reparto scarpe ha aperto nel negozio. Di conseguenza, i potenziali acquirenti semplicemente non riescono a trovare il negozio pubblicizzato con volantini e vivono nella piena fiducia che non è lì.

Se hai intenzione di aprire un negozio monomarca, valuta attentamente le tue possibilità di vincita. Come dimostra chiaramente l'esperienza dell'ultimo decennio, tali negozi di scarpe per bambini non sono redditizi, perché le madri vogliono fare la scelta finale di almeno 3-5 marchi dello stesso prezzo e della stessa gamma funzionale in inverno e di 5-7 marchi in estate. Gli acquirenti conformisti impegnati in un solo marchio nel mercato delle calzature per bambini non superano il 18%.

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Come effettuare un acquisto con competenza? L'opinione di Tatyana Ustinova, responsabile dello sviluppo delle vendite al dettaglio per TM Zebra, è:

Prima di effettuare un acquisto, analizza il pubblico e il luogo in cui si trova il tuo negozio. Se questa è una zona notte, l'acquisto di marchi dalla parte superiore del segmento di prezzo medio è semplicemente non redditizio. Sì, una certa percentuale di acquirenti li cercherà, ma principalmente in tali settori marchi e modelli che richiedono un piccolo margine saranno più popolari - in questo modo garantirai vendite e attirerai gli acquirenti. Tuttavia, assicurati di lasciare una scelta per coloro che sono disposti a pagare di più, altrimenti spingerai via questo gruppo di reddito e perderai i tuoi profitti.

Se c'è una forte concorrenza intorno - ad esempio, apri un punto vendita in un centro commerciale per bambini - il tuo negozio dovrebbe essere leggermente diverso dal resto. Sembrerebbe che questo sia chiaro per il bambino, ma troppi proprietari di negozi stanno calpestando lo stesso rastrello senza nemmeno essere interessati a ciò che i concorrenti vendono. Assicurati di valutare l'assortimento dei negozi vicini e di decidere in che modo differirai: una collezione esclusiva, incentrata su uno dei gruppi di assortimento o sul prezzo. E forse sarai in grado di eccellere nell'elevata professionalità dei venditori, che saranno in grado di dare i consigli necessari alle giovani madri, nonché di aiutarti rapidamente e facilmente a scegliere le scarpe per il tuo bambino. Ricorda che scommettendo a un prezzo inferiore e scaricando i tuoi concorrenti per riconquistare la tua quota di acquirenti, rischi di rimanere alla fine della stagione senza nulla e nessun acquisto per la stagione successiva.

Un approccio intelligente alla definizione dei prezzi e alla selezione dei prodotti dovrebbe basarsi sulla posizione del negozio e sullo spazio disponibile per l'esposizione delle scarpe. La quantità di merce dovrebbe essere sufficiente a presentare le scarpe in modo decoroso, in conformità con le rigide normative e gli standard del merchandising, e non come in un magazzino o in uno showroom ( per saperne di più sulle regole del visual merchandising in un negozio di scarpe per bambini, leggi questo numero ). Se lo spazio disponibile non consente la presentazione di tutte le categorie di prodotti, è bene dare risalto a quelle in cui si ha maggiore fiducia e limitare le categorie che si ritiene meno richieste a un minimo di 1-2 SKU.

Nel caso di un budget illimitato e di una vasta area nel negozio dovrebbero essere presentate scarpe di tutte le fasce di età dei bambini. Ce ne sono solo 7: asilo nido, bambini piccoli, scuola materna, scuola (ragazze), scuola (ragazzi), ragazze e ragazzi. Le scarpe di ciascun gruppo possono essere suddivise condizionatamente in categorie: ad esempio, scarpe da ragazza, scarpe basse da ragazzo, scarpe rimovibili e festive dovrebbero essere presentate in scarpe da scuola. Durante la mezza stagione, i genitori degli scolari acquistano stivali, stivali o stivali di gomma, scarpe con l'uso di tecnologie a membrana, in inverno: stivali invernali, stivali, stivali da neve, stivali con pelliccia alta o stivali di feltro. Vale anche la pena considerare la scelta di scarpe sportive. Le categorie elencate sono, in linea di principio, condizionate e i marchi di calzature per comodità dividono il loro assortimento in modo ancora più dettagliato - in 10-30 categorie per tutte le fasce di età. Quando si sceglie un assortimento per un negozio, si dovrebbe prendere in considerazione in ogni categoria una scelta di 3-5 articoli in inverno e 5-7 in estate per ragazze e ragazzi. Se moltiplichi il numero di articoli in ciascuna categoria per il numero di categorie di scarpe che verranno presentate nel tuo negozio, otterrai una composizione quantitativa approssimativa del tuo assortimento. "Approssimativo" perché l'area del negozio è di grande importanza: in senso figurato, non cercare di "spingere il raccolto dall'intero campo di patate al tronco del cosacco". Inoltre, dovrai perfezionare e ottimizzare la matrice dell'assortimento sia durante che dopo la fine della prima stagione, quando diventa chiaro quali categorie in questo negozio vendono meglio e quali sono peggiori. Vendere tutto allo stesso modo per tutti è una strategia disastrosa, paragonabile solo a provare a cucinare una zuppa di 1 kg di sale, 1 kg di patate e 1 kg di cipolla. Pertanto, se vuoi avere successo nel tuo negozio, "mescola gli ingredienti" nelle giuste proporzioni.

Anche nella fase di acquisto, dovresti capire quale modello rientrerà nel gruppo di prodotti popolari e quale articolo costituisce un rischio di marketing. A seconda del potenziale che questa o quella coppia ha, dovrebbe avere il suo margine. È estremamente analfabeta e inefficiente assegnare un unico margine all'intero assortimento del negozio, non importa quanto possa sembrare familiare e semplice questo metodo. Vendendo un prodotto redditizio con lo stesso margine di quello altamente redditizio, ti privi semplicemente di denaro. Per le scarpe che verranno vendute in grandi volumi, il margine dovrebbe essere inferiore rispetto ai modelli di alta qualità e costosi. Ciò fornirà un maggiore turnover.

Di norma, in un negozio di scarpe per bambini con la sua spiccata stagionalità, i modelli più popolari sono le scarpe aperte e chiuse per la scuola materna, i sandali in estate, la gomma in autunno e gli stivali invernali in inverno. Tutto l'anno sono richieste scarpe sostituibili per la scuola. Le scarpe invernali sono generalmente vendute da novembre a dicembre, quindi gennaio e febbraio sono mesi di calma con acquisti rari per bambini la cui gamba è improvvisamente cresciuta. Non puoi contare sulle vendite in questi mesi, quindi dovresti prepararti in anticipo alla calma delle vendite, mettendo da parte un budget per gli stipendi e altre spese fisse.

Ricorda che un assortimento correttamente selezionato non è garanzia del successo di un negozio. Molti proprietari di negozi devono accontentarsi di vendite basse semplicemente perché credono nel "principio della stazione di servizio" - "metti il ​​tubo nel serbatoio, il gas è andato". Ma non è sufficiente che il negozio acquisti un assortimento "certo standard" e attenda il profitto: per poter vendere un prodotto, è necessario lavorare costantemente con esso, analizzare le preferenze di vendita e dei clienti, educare i venditori e ricevere informazioni da loro per chiarire la matrice dell'assortimento, migliorare e rispettare gli standard di merchandising. Secondo le stime dei proprietari di negozi di scarpe di successo, l'80-85% del successo delle vendite dipende dal lavoro di personale qualificato e competente ed è il venditore attento e professionale che può dirti quale prodotto è il migliore nel negozio. Sfortunatamente, molti gestori di negozi credono che se hanno 15 anni di esperienza nella vendita di scarpe, non hanno bisogno di consigli, specialmente da parte del personale di vendita. Di conseguenza, commettono errori grossolani ed evidenti anche nella fase di formazione dell'assortimento e perdono il profitto dove potrebbero aumentarlo.