Facciamo una vendita. Perché le informazioni di sconto dovrebbero essere visualizzate in modo evidente
23.01.2019 10126

Facciamo una vendita. Perché le informazioni di sconto dovrebbero essere visualizzate in modo evidente

Il visual merchandising durante il periodo di vendita dovrebbe essere ancora più comprensibile per i clienti che durante i periodi normali - dopo tutto, tutti i consumatori si stanno preparando per questo periodo, sapendo che possono risparmiare decentemente sugli acquisti. Pertanto, il team del negozio al dettaglio deve organizzare in modo competente sia la sala commerciale che la vetrina, in modo che i consumatori vadano da loro e non dai concorrenti. È la vetrina che informa i passanti e i visitatori del centro commerciale sugli sconti che si trovano all'interno del tuo negozio e nel piano di trading devi concentrarti sull'uso dei materiali POS e sulla suddivisione in zone. Marina Polkovnikova, esperta di SR e specialista del visual merchandising, racconta come dovrebbe essere un negozio durante un periodo di vendita.

Marina Polkovnikova Marina Polkovnikova -

fondatore e responsabile dell'agenzia VMC Retail, esperta in visual merchandising e store building; @marinapolkovnikova_official, Vmcreta




Prima di procedere alle regole di progettazione del negozio, parliamo delle fasi degli sconti.

La prima fase di sconti inizia a metà dicembre e dura fino a metà gennaio. Durante questo periodo, al cliente viene concesso uno sconto del 30-50%

La seconda fase di sconti inizia a fine gennaio e termina a metà febbraio. Qui gli sconti aumentano fino al 50%

La terza fase di sconti, che non tutti hanno e non sempre (di solito un mercato di massa), inizia a metà febbraio e termina nel primo decennio di marzo. Qui gli sconti raggiungono il 90%.

Il negozio deve cambiare in conformità con ogni fase degli sconti.

Vetrinistica

Nella prima fase delle vendite, le informazioni sugli sconti sono introdotte direttamente dai negozi nella vetrina del nuovo anno: sono incollate alle palle di Capodanno, aggiungono una percentuale di sconto all'interno di elementi decorativi o semplicemente usano adesivi sulla percentuale di sconto. I negozi del mercato di massa possono utilizzare prezzi assoluti, poiché sono più interessanti per il loro pubblico di destinazione, ad esempio: "Tutto per 1000 rubli!", "La seconda coppia - per 1500 rubli!".

Nella seconda fase, la decorazione di Capodanno viene sostituita da una decorazione di vendita, a seconda del segmento di prezzo:

- mercato di massa - i prezzi richiedono sconti, grandi lettere, numeri, adesivi, elementi volumetrici, strutture sospese, il principio progettuale principale - in modo che possa essere visto da lontano;

- premium e luxury - una vetrina concisa con materiali informativi accurati, in cui è indicato lo sconto%.

La terza fase, che, ripetiamo, è di solito svolta dal mercato di massa - a livello globale, il concetto di vetrina non cambia, cambia solo la percentuale di sconto, è possibile utilizzare slogan stimolanti, ad esempio: "2/3/5 giorni restano fino alla fine dell'azione!", "Ultimi sconti!" , "Sbrigati a comprare!", "Ultimi giorni!" eccetera

Decorazione della sala commerciale

Nella prima fase della vendita, ovviamente, è necessario evidenziare il gruppo di ingresso, ma non l'intero, ma solo una parte di esso, poiché durante questo periodo il negozio guadagna una collezione festiva (Capodanno). Di norma, in questa fase, viene creato un corridoio di prezzi, a partire dall'ingresso, e la maggior parte della merce con sconti viene posizionata sul retro del negozio.

Nella seconda fase della vendita, quando gli sconti sono massimi, il prodotto più economico viene collocato all'ingresso, in modo che i potenziali visitatori possano vedere l'offerta del negozio, essere sedotti e accedervi.

IMPORTANTE! È lo sconto massimo che viene posto all'ingresso, che diminuisce gradualmente man mano che il cliente si sposta all'interno del trading floor e si approfondisce nella gamma offerta: all'ingresso c'è un prodotto con uno sconto del 50%, nel mezzo - 40% e in profondità nel trading floor - 30%.

Nella terza fase della vendita, quando più della metà dell'area di vendita è occupata dalla nuova collezione, sono i nuovi articoli che vengono posizionati all'ingresso e i saldi rimanenti con uno sconto del 70-90% tornano alla profondità dell'area di vendita, poiché non si guadagna più.

Come informare i visitatori del negozio

Ora parliamo di materiali POS: questo è un componente importante del design del negozio durante il periodo di vendita. A seconda del segmento di prezzo, possono essere ordinati e concisi, in formato A5 e possono essere luminosi e appariscenti, formato A0 o più. La cosa più importante: dovrebbero avere solo l'essenza (prezzo o% di sconto), senza una descrizione delle condizioni della promozione e degli sconti.

IMPORTANTE! I clienti non leggono i materiali POS. Leggono le informazioni in frazioni di secondo: una persona capisce quali sconti sono disponibili nel negozio o non capisce.

Nel segmento di mercato di massa e sotto i negozi, si consiglia di utilizzare materiali POS sospesi, poiché funzionano molto meglio dei soliti formati A4 e A5 posizionati sugli scaffali. Inoltre, i negozi del segmento di mercato di massa e il meno medio possono cambiare i manichini in abiti speciali, uniformi e quindi rendere anonimi i vestiti sui manichini, concentrandosi sulle scarpe e migliorando il design della vendita.

Conservare la suddivisione in zone durante il periodo di vendita

La suddivisione in zone di un negozio durante il periodo di vendita può essere eseguita in diversi modi:

  1. Raggruppamento di merci per% di sconto (il modo più comune e comprensibile per il cliente).

  2. Distribuzione a prezzi assoluti, ad esempio: tutto a 1000 rubli.

  3. A volte nei negozi di scarpe puoi vedere il raggruppamento delle merci per colore, nel segmento dell'abbigliamento viene spesso utilizzato questo metodo.

Promozioni e sconti possono iniziare già a metà novembre, quindi la vendita fuori stagione scorre senza intoppi nella prima fase della vendita globale. Ma non tutti e non sempre redigono sconti che sono iniziati nei negozi, questo è un grave errore, a causa del quale si perdono traffico e profitto. Tutti i negozi si adoperano per attirare il cliente con ulteriori bonus, sconti e qui il compito dei merchandiser è quello di rispondere rapidamente a tutte le modifiche e riflettere immediatamente nella finestra: questi devono avere professionisti della VM, altrimenti nessuno saprà delle tue promozioni. A proposito, molto spesso accade nel commercio al dettaglio: il dipartimento marketing sviluppa e avvia un'azione, ma uno staff lo sa, non ci sono materiali POS, nessuna vetrina di vendita per gli acquirenti e, di conseguenza, non vi è alcun aumento delle vendite, per cui l'azione, in effetti, e avviato, non si verifica.

Se non realizzi materiali POS speciali e una finestra di vendita informativa che informi i clienti sugli sconti, se non pensi in anticipo alla promozione e al modo in cui verrà presentata nella finestra, nessuno lo saprà.


Questo articolo è stato pubblicato nel numero 144 della versione stampata della rivista.

Il visual merchandising durante il periodo di vendita dovrebbe essere ancora più comprensibile per i clienti che durante i periodi normali - dopo tutto, assolutamente tutti i consumatori si stanno preparando per questo periodo, sapendo che possono decentemente ...
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