Ottimizzazione dei saldi in un negozio di scarpe

Che tipo di posizioni di assortimento diventano residui? Come posso prolungare l'effetto dei modelli di liquidità? In che modo l'equilibrio dell'assortimento influisce sull'eccesso di magazzino? A queste difficili domande risponde Galina Kravchenko, una delle maggiori esperte sull'assortimento e le tendenze previsionali di Fashion Consulting Group, capo dell'ufficio di rappresentanza FCG dell'ufficio internazionale delle tendenze FASHIONSNOOPS.COM.

Galina Kravchenko -

esperto in gestione dell'assortimento moda, consulente aziendale, specializzato nello sviluppo/acquisto di collezioni commerciali di abbigliamento e calzature, adattamento delle tendenze commerciali, formalizzazione del DNA di stile, gestione delle categorie dell'assortimento nei diversi canali di vendita (offline, online, marketplace, ingrosso) . https://t.me/galina_krav

Alcuni errori

L'ottimizzazione dei saldi è, innanzitutto, l'ottimizzazione dell'acquisto dell'assortimento. Oggi è importante bilanciare l'assortimento delle stagioni precedenti con i nuovi modelli di acquisto. Nel periodo della precedente recessione economica del 2008-2009. L'errore chiave dei rivenditori di scarpe è stata l'esclusione dall'assortimento di modelli più rischiosi per gli acquisti: tendenza, colore e avanguardia. L'assenza di tali innovazioni ha influenzato maggiormente le vendite nei negozi dei segmenti “medi” e “premium”, poiché offrivano principalmente modelli di base e un tale assortimento era già nel guardaroba degli acquirenti di questa nicchia di prezzi. Pertanto, le nuove noiose raccolte di base non hanno suscitato l'interesse dei consumatori. Questa esperienza di periodi precedenti deve essere presa in considerazione oggi. È importante notare che questo vale per i rivenditori di tutti i segmenti di prezzo.

Per bilanciare correttamente i rischi nell'acquisizione, abbiamo sviluppato una matrice 3D dell'assortimento FCG, descritta in dettaglio nel precedente numero di SHOES REPORT (127), nell'articolo "Assortimento bilanciato: una ricetta per l'ottimizzazione dell'anti-crisi". Per la gradazione esatta dei modelli in gruppi nella matrice 3D dell'assortimento FCG *, si intersecano 2 principi di raggruppamento di articoli:

- secondo criteri di riduzione del rischio;

- secondo i criteri "mix alimentare".

Tale strumento consente di sviluppare chiaramente una strategia di approvvigionamento. Ecco due opzioni (leader tra i clienti FCG) che ti consentono di ottimizzare le tue strategie di approvvigionamento restringendo la gamma di prodotti offerti. Entrambi suggeriscono che la società mantenga l'acquisto di sottospecie chiave dell'assortimento di prodotti core (50-60% di VP), ottimizzando gruppi meno significativi, come il "Core Product Expansion" (20-30% di VP) - prodotti che completano la linea principale beni, così come l '"Assortimento aggiuntivo" (non più del 10% di VP): sottospecie dell'assortimento che rendono lo spazio del negozio più vivace e mobile, il che, ovviamente, ha un effetto positivo sulle vendite. Ad esempio, in termini di un assortimento aggiuntivo per i negozi di scarpe, è possibile utilizzare un gruppo di accessori tessili (sciarpe e stole), nonché gioielli.

Opzione 1:

Strategia: mantenere l'equilibrio di tutti i gruppi a rischio

La prima opzione presuppone che, nonostante il restringimento e / o l'ottimizzazione dell'assortimento secondo il criterio Product Mix, la società, tuttavia, mantenga nella struttura dell'assortimento un'efficace combinazione di modelli con vari gradi di rischio: driver di volume, must have, alto rischio. È importante capire che il gruppo di driver di volume non è solo un assortimento di base. Questi sono esattamente i modelli, i driver di profitto e le vendite che hanno successo nel tuo specifico formato aziendale. In un altro negozio di scarpe, tali modelli potrebbero non occupare le linee principali nelle vendite. Ad esempio, le sneaker ALL STAR sono modelli di driver di volume in ADIDAS, ma non saranno tali nel formato dei carrelli per scarpe da donna Econika.

Esempio:

Strategia per un'azienda calzaturiera specializzata in tacchi da donna

Nella collezione primavera-estate per questa azienda ci sono i modelli chiave del PRODOTTO CORE: décolleté, scarpe da ginnastica e sandali. Questo è il motivo per cui tutti i tipi di assortimento saranno rappresentati da tutti e tre i gruppi a rischio (driver del volume, must have, rischio elevato), grazie al quale vedremo una ricca tavolozza di colori di tonalità sia di base che estive, vari decori e diverse altezze dei tacchi. Per quanto riguarda i modelli che espandono la gamma chiave dell'azienda, qui vedremo scarpe e sandali con zeppa, in un minor numero di prodotti della linea, tuttavia, con la correlazione adattata dei colori di base e di tendenza conservati.

Oltre a quanto sopra, nell'assortimento verranno presentati anche diversi modelli di ibridi (simbiosi di sandali e stivaletti). Come modelli di un assortimento aggiuntivo, questi prodotti saranno presentati in quantità minima. Tuttavia, anche questo gruppo offrirà soluzioni di colore per gli articoli che devono avere e ad alto rischio.

I criteri in base ai quali i modelli / articoli possono essere attribuiti a diversi gruppi di "rischio" nell'acquisto.

Opzione 2:

Strategia: riduciamo i gruppi più rischiosi

La seconda opzione presuppone che la società stia riducendo le posizioni più rischiose in gruppi di prodotti meno redditizi.

Esempio:

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Strategia per un'azienda calzaturiera specializzata in tacchi da donna

Se continuiamo l'esempio con un'azienda specializzata in scarpe con tacco da donna, le scarpe da balletto saranno modelli che espandono l'assortimento principale. In questo caso, l'assortimento rimarrà al piano dei driver del volume nella tavolozza di grigio, beige, bianco e nero. Anche nell'assortimento rimarranno le scarpe da balletto che devono avere nei colori turchese e corallo. Tuttavia, i modelli di ballerine con accessori di tendenza o, ad esempio, non saranno acquistati in giallo. Oxfords con suole piatte come sottospecie dell'assortimento sono assegnati dalla società al gruppo "Assortimento aggiuntivo", ed è per questo che sarò acquistato esclusivamente nel gruppo dei driver di volume in colori classici: marrone, fulvo e nero.

Problema di liquidità

Liquidità è un termine economico che indica la capacità di vendere rapidamente un'attività. Liquido - convertibile in denaro. In genere, l'inventario è diviso in altamente liquido, basso liquido e illiquido. Più è facile e veloce ottenere il valore completo di un asset, più è liquido. Per le scarpe, la liquidità corrisponderà alla velocità della sua attuazione al prezzo stagionale iniziale.

Più alto è il tasso di vendita (il numero di vendite al giorno), più bassi sono i saldi delle scorte alla fine della stagione. Pertanto, l'inventario liquido sarà completamente venduto. Venderemo inventario a bassa liquidità utilizzando le promozioni nella stagione corrente o trasferiremo a quella successiva.

E illiquido, ovvero l'inventario invenduto sono modelli con un difetto o viziati durante il montaggio o la vendita. Inoltre, le "scorte" risultanti da errori nella formazione dell'ordine sono riferite all'assortimento illiquido. I cosiddetti "errori di acquisto" sono modelli che non corrispondono alle preferenze di gusto dell'acquirente. È ottimale rimuovere tali modelli dalla piattaforma di trading e non trasferirli alla stagione successiva, poiché la promozione delle vendite non ha praticamente alcun effetto sulle loro vendite.

Stagionalità - Motore di vendita

Puoi considerare la liquidità delle scarpe in termini di fattore stagionale. La liquidità residua delle scarpe è spesso la liquidità delle scorte nei modelli che vendono bene in agosto e non sono necessari per l'acquirente in ottobre. Questo è un criterio per valutare la liquidità delle scarpe, che è dovuto al cambiamento della domanda stagionale a causa delle caratteristiche climatiche della Russia.

È per aumentare la liquidità dell'inventario durante la stagione che è importante gestire i gruppi stagionali nell'assortimento di scarpe. In relazione a un cambiamento del regime di temperatura in ciascuna delle stagioni di vendita (primavera-estate, autunno-inverno), vengono assegnati 3 gruppi stagionali di scarpe, ognuna delle quali è liquida rigorosamente in un determinato periodo della stagione in cui il consumatore è interessato ad acquistarla. Allo stesso tempo, al termine del periodo di vendita attivo, la liquidità del gruppo stagionale diminuisce.

Per un lavoro efficace, viene compilato un programma per le vendite attive dei gruppi di stagionalità (la Tabella 2 di seguito mostra un esempio di un programma per le vendite attive dei gruppi di stagionalità). Questo aiuta a vedere chiaramente le priorità in ogni periodo di tempo della stagione. Durante i periodi di vendite attive, prevalgono le vendite di questi tipi di assortimento. La riduzione degli indicatori in questi gruppi influisce sulla riduzione delle vendite nel negozio di scarpe nel suo insieme. È importante vendere l'assortimento di gruppi stagionali nel periodo di pianificazione, a causa della domanda stagionale. Per ciascuna delle regioni della Russia, ci sono periodi stagionali individuali a seconda delle caratteristiche climatiche di una particolare regione.

Per l'assortimento di un gruppo stagionale che è entrato nella fase delle vendite attive, sono necessarie un'attenta pianificazione del fatturato, un razionamento delle scorte, un'attenta contabilità e controllo (giornalieri) e un'analisi costante delle deviazioni dagli indicatori pianificati. Tutti i tipi di assortimento del gruppo prioritario nel periodo specificato devono essere costantemente presenti nel negozio in quantità sufficiente.

Misure attive per gestire l'assortimento target nella fase attiva delle vendite aiutano a prevenire i saldi in eccesso a fine stagione e ottimizzare i margini di profitto lordi nella stagione. Se stimoli la vendita del gruppo di scarpe ad agosto e all'inizio di settembre a causa del visual merchandising e delle motivazioni speciali dei venditori, questo ti permetterà di ridurre in modo più efficace i saldi alla fine della stagione rispetto a ridurre il prezzo delle scarpe a gennaio del 50%.

L'esperienza nell'implementazione di progetti di consulenza sulla gestione dell'assortimento FCG dimostra che il programma di vendita prioritario per i gruppi di stagionalità, come strumento di pianificazione, funziona in modo molto efficiente e consente di:

- dare priorità alla gestione dei gruppi di assortimento durante i periodi di vendite attive;

- prolungare il periodo delle vendite attive a causa della tempestiva promozione delle vendite;

- indicare il punto di inizio della stimolazione anticipata delle vendite senza prezzo di modelli meno liquidi;

- pianificare un periodo in cui è possibile iniziare la stimolazione dei prezzi.

FCG conduce regolarmente un programma di formazione per specialisti della vendita al dettaglio di calzature sui temi "Programma anti-crisi per l'ottimizzazione della gamma di calzature" e "Commercio di calzature. Minimizzare i saldi <nella vendita al dettaglio. "

Un esempio di vendite attive di gruppi stagionali nella regione centrale per Negozio di scarpe da donna STILE DONNA. Periodo di stagione - agosto-dicembre

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 128 della versione stampata della rivista.