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Generazione Z: prendere o non assumere? Come addestrare e adattare i giovani venditori
30.07.2019 5850

Generazione Z: prendere o non assumere? Come addestrare e adattare i giovani venditori

Probabilmente tutti hanno sentito parlare della teoria delle generazioni. Si ritiene che la generazione Z sia l'impiegato più sofisticato in tutti i sensi. Sono difficili da gestire, difficili da motivare e quasi impossibili da insegnare. Perché? Perché sono giovani, troppo ambiziosi e abituati a vivere secondo le proprie regole. Chi sei questi Z-you? Tutti i dipendenti che sono nati dopo il 1995. Cioè, ora hanno dai 18 ai 23 anni. Ma è davvero così? L'esperienza della nostra esperta di risorse umane Daria Artyukhova suggerisce il contrario.

Daria Artyukhova Daria Artyukhova - ha iniziato la sua carriera nella pubblicità e nel marketing nel 2006, dal 2007 è passata alle risorse umane. Durante il suo lavoro è riuscita a fare esperienza nel campo del reclutamento, C&B, management, creazione di un marchio HR, T&D. Avviato diversi progetti di avvio di successo. È stata una delle fondatrici della rete di franchising KEDDO in Russia. Esperienza di gestione di oltre 6 anni. Business coach certificato, consulente aziendale, relatore, presentatore di webinar, autore di articoli e materiali di formazione. Istruzione: MBA-Professional City Business School, master presso la Russian State Social University, Moscow City Law Institute.

È successo che nella nostra rete il 70% dei dipendenti (venditori e amministratori) siano persone di età non superiore ai 25 anni. Molti di loro sono venuti da noi molto giovani, subito dopo la scuola. E sono rimasti per molti anni, sono cresciuti in posizioni serie. Qual è il nostro successo? Obiettivamente: il nostro sistema di adattamento, formazione e motivazione è stato costruito giovane per i giovani. Dato quello che gli piace. E un'altra cosa: non stiamo fermi e stiamo costantemente migliorando.

Tuttavia, nonostante il fatto che abbiamo molti giovani, non è così facile trovarli. So dai miei colleghi di altre società che i giovani dipendenti non sono molto disposti ad andare da loro.

Oggi nella vendita al dettaglio c'è un grave problema di carenza di personale. I giovani non cercano di andare dai venditori. In Russia, le vendite al dettaglio sono una delle aree meno interessanti per i giovani. Tutti vogliono essere designer, programmatori o travel blogger. Se parliamo di quei giovani che oggi vengono comunque al dettaglio, allora questi sono quelli che non sono stati in grado di decidere chi vogliono diventare o gli studenti che non possono essere portati da nessuna parte senza esperienza. Molti vedono la vendita al dettaglio come un inizio o un luogo temporaneo. E non c'è nulla di cui preoccuparsi. La maggior parte dei nostri migliori dipendenti al dettaglio sono venuti da noi solo per questo scopo. E poi ci siamo resi conto che vogliono costruire una carriera con noi e svilupparsi insieme alla società. Tuttavia, tutto dipende da ciò che l'azienda offre ai suoi dipendenti.

Адаптация

Se studi attentamente la teoria della gestione del personale, fino ad oggi è stato scritto un numero incredibile di libri su come adattare correttamente il personale. Come sapete, esiste un adattamento primario e secondario. Primaria - al primo impiego, secondaria - al cambio di lavoro / posizione.

Questi sono due adattamenti completamente diversi e programmi diversi. Per un nuovo dipendente, senza alcuna esperienza, il supporto e le istruzioni chiare su come e cosa fare sono molto importanti. Per un dipendente con esperienza, l'adattamento professionale è più importante al fine di abituarsi rapidamente alle nuove circostanze, abituarsi ai cambiamenti e approfondire il lavoro. In effetti, in ogni nuova fase dell'esperimento precedente, è necessario aggiungere nuove conoscenze e talvolta abbandonare completamente l'esperienza precedente.

Pertanto, è meglio creare due programmi di adattamento: uno per i giovani e il secondo per i dipendenti esperti. Per i giovani, il programma dovrebbe essere un po 'più ampio. Spiegherò perché. Molte cose che sono comprensibili e familiari per noi, adulti e dipendenti esperti, potrebbero non essere note e comprensibili per i bambini piccoli. Ad esempio, l'attuale generazione giovane spesso non capisce che il lavoro non è una scuola. E se sei in ritardo, seguono alcune sanzioni, non solo un rimprovero da parte dell'insegnante. Non si rendono conto dell'intero grado di responsabilità che ora ricade sulle loro spalle. Hanno bisogno di aiuto con questo. Per i nuovi dipendenti, dovrebbero essere redatte istruzioni chiare, comprensibili e brevi per quasi tutte le situazioni regolari che possono sorgere. Inoltre, devi far capire loro chiaramente quali risultati si aspettano da loro. È meglio comunicare queste informazioni attraverso codici di condotta, standard di servizio e regolamenti interni sul lavoro. Sembra un po 'severo e noioso. Ma nessuno ti proibisce di creare questi documenti in modo facile, accessibile e giocoso. I film di benvenuto funzionano alla grande in cui puoi dire cosa si aspettano dai nuovi dipendenti. In essi, ti consiglio di parlarti degli standard e delle regole di lavoro. Puoi pubblicare questi video sul portale interno o creare un canale privato su Youtube o un account Instagram. Quindi ricevi anche feedback dai dipendenti sotto forma di Mi piace e commenti. E sarai in grado di capire quale materiale “si adatta” bene e quale è meglio rifare.

formazione

Con la formazione dei giovani, bisogna anche collegare creatività e ingegnosità. Una persona moderna non può concentrarsi su una cosa per più di 4 minuti. Puoi immaginare? Dopo 4 minuti, l'attuale studente perde interesse per il docente e ciò che dice, e ha bisogno di una nuova azione. Ecco perché la durata del frame nei moderni successi è stata ridotta da 15 a 2 secondi! Altrimenti, lo spettatore perderà interesse e non andrà a vedere la continuazione del franchising. La stessa cosa con l'allenamento. Se non è saturo di video o giochi, immagini vivide e test, i giovani ricorderanno solo il 5-10% delle informazioni. Ma ora c'è una massa di risorse e tecnologie moderne che possono risolvere questi problemi. Ci sono aziende che creano piattaforme educative, giochi e video interattivi. E tutto ciò può essere legato alle vendite. Cioè, non solo per allenarsi, ma anche per introdurre un elemento di competizione e motivazione, aumentando così i tuoi profitti.

Anche gli allenamenti familiari appartengono al passato. In precedenza, era necessario conoscere i partecipanti, riscaldarsi, creare un'atmosfera, creare il gruppo in modo che lavorassero l'uno con l'altro e solo allora iniziare a studiare il materiale, non dimenticare di mettere in pausa e ricaricare il gruppo, e di solito hai avuto dalle 8 alle 16 ore formazione. Oggi, il formato massimo di allenamento è di 4 ore. E in questo momento devi avere il tempo di mettere quante più informazioni possibili, in modo che vengano assorbite. È importante dividere tutto in blocchi e fare riunioni più frequenti ma brevi. E tutto dovrebbe accadere nel modo più giocoso, con esempi e formazione pratica, nel rapporto tra il 20% della teoria e l'80% della pratica. Altrimenti non si ricorderanno e sarà noioso.

Nessuno leggerà testi complessi. È meglio presentare le informazioni necessarie con l'aiuto di infografiche, disegni e scribing (il processo di visualizzazione di significati complessi con immagini semplici, in cui le immagini vengono disegnate nel processo di trasmissione delle informazioni). Quindi anche le informazioni tecniche sono meglio ricordate. Ma se vuoi che i venditori siano in grado di raccontare qualcosa in seguito, tutto ciò dovrebbe essere accompagnato da storie ricche e colorate nello stile della narrazione.

Oggi, non il datore di lavoro impone quale sarà il materiale di formazione, vale a dire i dipendenti. Dopo tutto, è importante per il datore di lavoro che le informazioni siano ricordate, comprese e messe in pratica. Sfortunatamente, la generazione Z è effettivamente un po 'più passiva in questo senso rispetto alle altre. Se non vengono informati dell'importanza di questo, non si “preoccuperanno” di questo.

motivazione

Per la generazione Z, la motivazione è particolarmente importante. E se la motivazione materiale agisce molto bene sui rappresentanti delle generazioni Y e X, il denaro dei giovani moderni non è la motivazione principale e non l'obiettivo principale. Ma gli addetti alle vendite non dovrebbero sforzarsi di guadagnare il più possibile? Un must. La cosa principale qui è riaccendere l'eccitazione e creare le condizioni per l'autorealizzazione.

Le competizioni per il miglior venditore / amministratore con un buon premio hanno sempre funzionato a colpo sicuro. Un'altra cosa è che ora devi cambiare il formato e passare al digitale. I concorsi dovrebbero essere online ed è auspicabile che i partecipanti possano condividere i risultati sui social network. Il riconoscimento e l'approvazione universali sono ciò che motiva ora. E il premio è un viaggio da sogno in terre lontane e non un'ennesima somma di denaro.

Tuttavia, non dimenticare l'elogio e il riconoscimento dell'importanza dei giovani dipendenti. Agisce su di loro allo stesso modo degli altri. Solo al posto di una lettera che i dipendenti più anziani preferirebbero appendere al muro, un post sulla pagina del portale aziendale interno o anche nel conto ufficiale è adatto ai giovani e il riconoscimento pubblico di questo dipendente come il migliore.

In generale, la motivazione principale è l'interesse e la mancanza di routine. Il che è molto difficile da fare al dettaglio. Dopotutto, ogni giorno i dipendenti svolgono la stessa gamma limitata di responsabilità. Ecco perché hanno bisogno di concorsi, insegne, eventi.

I giovani dipendenti sono coinvolti attivamente in varie competizioni sportive ed eventi di beneficenza. È necessario solo sostenere le loro imprese.

"Nessuna esperienza?" Torna domani! ”

Ma cosa succede se non c'è esperienza e non hai voglia di andare al dettaglio, ma non porti altrove? È tutto semplice. Rivedi il tuo atteggiamento nei confronti della vendita al dettaglio.

Il modo più semplice per entrare in un'azienda grande e interessante è iniziare il tuo viaggio con un venditore. Oggi, la maggior parte dei datori di lavoro nel commercio al dettaglio ha requisiti minimi per gli specialisti principianti: la cosa principale è la capacità di apprendere e il desiderio di sviluppare, l'attività e l'energia, insegneranno il resto.

In Russia, lo stereotipo sbagliato ha sviluppato che essere un venditore non è prestigioso. Ma per uno studente, questo è un ottimo inizio e una vera opportunità per costruire una carriera in un'azienda da sogno. Gli specialisti interni delle risorse umane sono molto più disposti a promuovere impiegati già attivi e testati in battaglia sulla scala della carriera, piuttosto che assumere qualcuno dalla strada per incarichi di ufficio. Qui è tutto semplice. Una persona che lavora già in azienda conosce tutta la cucina interna, la cultura aziendale e ha dimostrato di essere qualcosa. Il responsabile delle risorse umane conosce i punti di forza e di debolezza di un tale dipendente e capisce cosa aspettarsi da lui. Un tale dipendente non ha bisogno di essere completamente adattato, è sufficiente condurre la formazione in un nuovo posto. Inoltre, può già conoscere qualcuno dell'ufficio e sarà più facile per lui adattarsi, si unirà rapidamente alla modalità di lavoro.

Ma se, tuttavia, l'anima non mente affatto per iniziare il suo viaggio con un venditore, c'è un altro buon modo per iniziare una carriera. Molte aziende svolgono stage per giovani professionisti. I tirocini vengono pagati anche quando c'è l'opportunità non solo di ottenere l'esperienza necessaria per un curriculum, ma anche di guadagnare denaro. Di solito sono previsti stage per studenti senior o ragazzi e ragazze che si sono appena laureati in un'università.

A proposito, i tirocini sono un'ottima opportunità non solo per gli studenti, ma anche per i datori di lavoro di trovare un buon specialista per molti anni. Secondo le statistiche, oltre il 40% degli studenti dopo gli stage rimane in azienda per almeno 3-5 anni come dipendente a tempo indeterminato.

Probabilmente tutti hanno sentito parlare della teoria delle generazioni. Si ritiene che la generazione Z sia l'impiegato più sofisticato in tutti i sensi. Sono difficili da gestire, difficili da motivare e praticamente impossibili per qualsiasi cosa ...
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