Regole per lavorare con le scorte
25.09.2017 11433

Regole per lavorare con le scorte

Quando i volumi di vendita si riducono e le prospettive non sono del tutto chiare, è importante evitare l'eccessivo immagazzinamento e grandi saldi nel magazzino, i nostri esperti ne sono certi. "Gli avanzi sono dolci" sono solo per i grandi discount che saranno in grado di raccogliere gli avanzi dalla vendita al dettaglio a prezzi molto convenienti e fare buoni soldi su di esso. D'altra parte, il mercato presenta ora sorprese tali che "i saldi saranno presto più costosi del denaro", alcuni distributori sono sicuri. Ad un certo punto, il rivenditore potrebbe non avere fondi disponibili o un prestito per acquistare una nuova collezione, ma il negozio ha ancora bisogno della merce - per vendite, fatturato e profitto. E gli avanzi in una situazione del genere diventano improvvisamente desiderabili, contribuendo a mantenere a galla l'attività.
Elena Kabanova Elena Kabanova - Partner di Retail Atelier, responsabile della pratica Marketing e Pubblicità, fondatore di AGIOTAGE FASHION MARKET, un nuovo format anti-crisi per i negozi commissionali e discount.

Atelier di vendita al dettaglio - una società che crea nuovi formati di vendita al dettaglio e esternalizza la gestione delle strutture di vendita al dettaglio, nel suo portafoglio - gestione di catene di vendita al dettaglio e divisioni come Snezhnaya Koroleva, Nautica, la rete di club di gioco Vulkan, ristoranti Tanuki, una catena di negozi di scarpe Fashion Galaxy, ecc.


Alexey Karakozov Alexey Karakozov - Direttore esecutivo della rete di calzature e accessori ALBA. Esperienza nella vendita al dettaglio - da oltre 10 anni, ha iniziato a lavorare in ALBA nel 2010, nel reparto analitico.
Società ALBA - fondata nel 1993, ha iniziato la sua attività con la fornitura all'ingrosso di scarpe dall'Italia alla Russia. Sviluppa vendita al dettaglio dal 1998. Oggi gestisce 48 saloni.

Ogni crisi, anche se profonda e lunga, ha una proprietà notevole: deve finire. E mentre se ne va, l'azienda cerca di ottimizzare se stessa e disciplinarsi il più possibile. Prendiamo ad esempio gli acquisti in Europa, dove siamo stati particolarmente amati, perché abbiamo sempre preso molto e senza contrattare. Ora, grazie alla crisi, è arrivato il sobrio e gli acquisti degli imprenditori russi stanno diventando molto più calcolati. I fornitori hanno già capito che gli anni magri hanno sostituito gli anni grassi e sono pronti a collaborare a nuove condizioni. Per molti marchi noti, il mercato russo rimane troppo importante e promettente di uscire a causa di una recessione temporanea. In alcuni casi, le fabbriche, con la formazione di saldi in eccesso, sono pronte a compensare le perdite dovute a consegne future, poiché la partnership a lungo termine è prioritaria per loro.
Jacob Treskov Jacob Treskov - CEO del distributore internazionale SOHO-Fashion 

Richiedere al fornitore di rispettare le scadenze di consegna

Diverse società commerciali hanno diverse opportunità, condizioni economiche e contesti aziendali, ma per tutti, senza eccezioni, esiste una regola rigorosa: "Le vendite perse oggi sono perse per sempre". Se la fornitura di scarpe per un motivo o per un altro viene ritardata all'inizio della nuova stagione, il consumatore non aspetterà: la domanda verrà ridistribuita ai prodotti di altri giocatori. Le merci in ritardo possono essere vendute con uno sconto notevole durante la stagione delle vendite, ma l'efficacia di questo approccio è discutibile. Pertanto, con un gancio o con un truffatore, è necessario che il fornitore rispetti i tempi di consegna, poiché nelle circostanze attuali, qualsiasi ritardo può comportare gravi perdite finanziarie.

Anatoly Levshin Anatoly Levshin -

direttore generale della catena di negozi Caprice “Se la collezione è selezionata in modo competente, include buoni modelli di base e attuali, è composta nella giusta proporzione e nelle giuste griglie dimensionali, sarà venduta con successo e la percentuale di residui sarà minima, entro i limiti consentiti. Se la raccolta non è rilevante, con modelli di base deboli, è necessario prepararsi alle perdite, i miracoli non accadono.

I principali fattori che influenzano il successo della vendita di prodotti nel settore calzaturiero: prezzi competenti, monitoraggio dei modelli poco venduti e adeguamento tempestivo dei prezzi per aumentare le vendite nell'intervallo desiderato, sconti e altre promozioni che stimolano la domanda - funzionano bene oggi. Ma durante la crisi sono necessarie ulteriori misure di riassicurazione: un'attenta selezione di modelli e dimensioni nel segmento costoso, margini ragionevoli su diversi gruppi di beni stagionali. Ora, i venditori di scarpe devono concentrarsi sulla collaborazione con i fornitori per fornire ulteriori sconti e migliori condizioni di lavoro finanziarie.

Affinché il negozio funzioni correttamente, è consigliabile aggiornare costantemente la collezione; per la stagione puoi permetterti un massimo del 35% del resto della vecchia collezione. Nei saldi, è possibile lasciare le merci di base, ma non stagionali, che verranno spedite in modo ottimale al magazzino o vendute in una vendita superfinita, anche in perdita. Sono un sostenitore della vendita di prodotti obsoleti, prima che te ne sbarazzi, meglio è per gli affari. È meglio vendere tutto ed estrarre denaro che può essere messo di nuovo in circolazione piuttosto che attendere la prossima stagione. Dopo tutto, non vi è alcuna garanzia che venderai i resti di questa stagione l'anno prossimo.

Non concordo con l'opinione secondo cui i residui di merci possono "diventare oro". Nelle regioni - sì, forse, ma non a Mosca, dove i clienti sanno benissimo cosa è di moda e cosa è rilevante in ogni stagione e non prenderà mai il vecchio. Se hai ancora la vecchia collezione, nella migliore delle ipotesi, la capitale venderà effettivamente il 25% del suo volume, il resto può essere gettato via. Oppure spediscilo nelle fognature, comprese quelle regionali, dove gli acquirenti non sono così esigenti come a Mosca e in altre grandi città ".

Esplora le preferenze dei clienti

La tempestività è una, ma non l'unica condizione che evita la formazione di residui in eccesso. È necessario monitorare le tendenze, studiare le preferenze dei consumatori, tenere conto della diminuzione della domanda di solventi. Ora la tendenza non sono le raffinatezze del designer, ma le scarpe classiche comode. Molte persone sono abituate alle scarpe di alta qualità e, anche nelle condizioni attuali, non passeranno a un sostituto economico della pelle - piuttosto, la frugalità si esprime nel fatto che compreranno non due o tre paia, ma una, ma comunque di alta qualità. Chi ama la moda, lo stile e anche la pertinenza, non rinuncia alla propria dipendenza. E quando il negozio cerca di distribuire i resti della nuova collezione, l'acquirente lo vedrà immediatamente, trarrà delle conclusioni ed eliminerà definitivamente il negozio dal suo elenco. Se si prendono adeguatamente in considerazione tutte le attuali caratteristiche del mercato e si modificano le preferenze dei consumatori nelle fasi di pianificazione e contrattazione con i fornitori, è possibile ridurre il rischio di saldi ingenti.

Non lasciarti trasportare dagli sconti

Esistono showroom che consegnano merci in modo parziale, in piccoli lotti, rigorosamente su ordinazione e, grazie a questa forma di lavoro, non hanno alcun mal di testa con gli avanzi. Ma queste sono eccezioni. La stragrande maggioranza delle aziende importa grandi quantità di merci e deve in qualche modo fornire vendite. Poiché il mercato è molto mobile oggi, molte aziende di vendita al dettaglio di scarpe sono costrette ad abbandonare la pianificazione annuale e a passare al massimo al trimestre. Una politica dei prezzi ben ponderata è molto importante per vendite sicure. Quando il rublo è caduto, alcuni operatori del mercato non sono stati in grado di sopportare i nervi, e hanno aumentato i prezzi, ma poi sono rapidamente tornati in sé e hanno iniziato a farli cadere, già sotto le sembianze delle vendite. In generale, ora ci sono molte vendite, sconti, promozioni, ma quando ce ne sono troppe, appare un effetto negativo: le "vendite" disorientano l'acquirente, rovinano il controllo medio e ostacolano la vendita della nuova collezione. Un approccio più ragionevole, sebbene più difficile da attuare, consisterebbe in misure di ottimizzazione complete che possono mantenere i prezzi su circa il 15-20% rispetto allo scorso anno. Tale ottimizzazione include necessariamente una dolorosa decisione di ridurre il margine e il margine commerciale.

Lavora sugli avanzi

Se, tuttavia, sono comparsi saldi, è necessario determinare il grado della loro liquidità e agire. È importante non "sovraesporre" gli avanzi. Per ogni modello, l'approccio dovrebbe essere individuale. I modelli di tendenza che rientrano nella tendenza per una stagione dovrebbero essere scontati e salutati nel prossimo futuro, poiché nel prossimo futuro saranno di scarso interesse per chiunque. L'implementazione di modelli di base e classici può essere estesa per diverse stagioni, ma allo stesso tempo non applicano loro lo scenario degli sconti al galoppo, quando durante la vendita il modello viene venduto con uno sconto del 70% e all'inizio della nuova stagione il prezzo ritorna al livello precedente - questo è sbagliato e provoca sentimenti negativi presso l'acquirente.

Quando una decisione sulla liquidazione dei saldi viene presa in linea di principio, le società iniziano a fare calcoli che possono tener conto del rimborso dell'investimento e del rapporto di rimborso, dell'effettivo ricarico, del turnover delle scorte, dell'importo dei saldi previsti alla fine della stagione e di altri criteri. Alcuni venditori saranno più interessati al tasso di liquidazione, altri - prezzo e margine. Qualcuno ha i propri centri di sconto e negozi online, la scelta di qualcuno è limitata a una massiccia vendita o trasferimento di saldi da vendere a reti di azioni. Sono possibili varie combinazioni, che dipendono da molte circostanze: il volume e l'età dei residui, la qualità delle scarpe, la stagione, le scadenze, le qualifiche dei negoziatori, il livello di fiducia tra i partner. Non importa quanto l'azienda abbia successo, di conseguenza, con il resto, sarà un'esperienza utile e una buona lezione per il futuro. I saldi hanno il diritto di esistere in ogni momento, poiché stiamo parlando della più completa soddisfazione dell'assortimento dell'acquirente, ma i loro volumi non dovrebbero superare i limiti ragionevoli, poiché stiamo parlando del benessere finanziario dell'azienda.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 128 della versione stampata della rivista.

Quando i volumi di vendita si riducono e le prospettive non sono del tutto chiare, è importante evitare un eccesso di scorte e grandi saldi nel tuo magazzino, siamo sicuri ...
5
1
Si prega di valutare l'articolo

Materiali correlati

Perché è così importante lavorare con le recensioni dei clienti, analizzarle e utilizzarle nel tuo lavoro?

Le recensioni dei clienti sono di grande e inestimabile importanza quando si vende un prodotto. Tuttavia, molte aziende non sempre lo capiscono: non raccolgono recensioni, rispondono solo a quelle positive e non lavorano con quelle negative. Questo è un grosso errore e un'omissione del marchio. IN…
26.03.2024 763

Come implementare i funnel di vendita nel settore calzaturiero

Attrarre e fidelizzare i clienti è il motore più importante della crescita delle vendite in qualsiasi azienda. In genere, le aziende assegnano un budget pubblicitario come percentuale delle entrate totali. In media, questa percentuale varia da tre a cinque. E se l'azienda...
21.11.2023 3305

Metodi efficaci che aiuteranno a migliorare l'efficacia dei venditori

Molti direttori di negozio affrontano il problema del burnout del personale che lavora nel reparto vendite. I precedenti schemi di motivazione per i venditori – “stipendio +%” non funzionano più oggi, e quindi sono necessari nuovi modi per interessare i dipendenti...
30.10.2023 4324

Il servizio in negozio: successi ed errori

Cos'è il servizio in un negozio di moda? Quali sono le aspettative dei clienti riguardo allo shopping oggi? E in che modo la qualità dei servizi forniti e, quindi, il livello delle vendite e dei ricavi del negozio dipendono dalla competenza e dalla motivazione dei venditori? Esperto di vendite SR e…
24.10.2023 3783

Come determinare la quantità di acquisti di scarpe per la prossima stagione?

All'inizio della stagione degli acquisti per una nuova collezione, gli acquirenti si trovano ad affrontare un compito difficile: devono assumersi la responsabilità e decidere quante scarpe acquistare in modo che siano sufficienti per soddisfare il piano di vendita, e alla fine della stagione per raggiungere la norma stabilita...
18.07.2023 4418
Quando ti registri, riceverai notizie e articoli settimanali sull'attività calzaturiera sulla tua e-mail.

All'inizio