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Quando una società apre un negozio dopo un negozio, prima o poi (sicuramente dal quinto negozio), il suo proprietario dovrà affrontare il problema vitale della motivazione del personale. Quando hai un negozio, tutti i venditori sono in bella vista e sai chiaramente chi lavora, come e chi ha bisogno di aiuto. Ma con la crescita del business, diventa più difficile mantenere un fuoco di entusiasmo, e quindi la torcia viene consegnata al responsabile del personale, che i venditori incontrano spesso con ostilità. Come evitare i conflitti e costruire la giusta relazione? Linee guida per la consulenza sulle risorse umane Mercer

Qual è la ragione?

La maggior parte dei venditori è sicura di essere in grado di far fronte a qualsiasi compito da sola, così come che i responsabili delle risorse umane non capiscono nulla delle vendite, e quindi è spesso difficile per loro valutare la professionalità di un venditore anche in fase di reclutamento. E il massimo che possono fare utili per l'azienda è controllare l'attuazione del programma di motivazione, se, ovviamente, ce n'è uno.

Dov'è l'uscita?

Prima di tutto, i manager delle risorse umane devono imparare a pensare come venditori. I responsabili delle risorse umane intervistati dai consulenti di Mercer Human Resource Consulting ammettono che la cooperazione produttiva con i dipartimenti di vendita è ostacolata dal fatto che non sempre comprendono le specificità del lavoro dei loro colleghi (il 12% degli intervistati lo ha indicato). Tuttavia, il più delle volte i responsabili delle risorse umane semplicemente non considerano tale cooperazione importante e sono in attesa di iniziative da parte dei venditori (36%). I responsabili delle vendite valutano l'utilità dei colleghi del dipartimento del personale anche più in basso: il 38% degli intervistati è convinto di non capire le vendite. Di conseguenza, molti problemi che i responsabili delle risorse umane avrebbero potuto aiutare a risolvere, i dipartimenti di vendita sono costretti a fare il proprio lavoro (41%).

Tuttavia, il 45% degli intervistati dal numero di responsabili delle vendite riconosce i manager delle risorse umane non solo come assistenti, ma come partner strategici. Dopo aver esaminato le pratiche di queste società, gli esperti Mercer hanno concluso che i responsabili delle risorse umane sono riusciti a ottenere la fiducia in tre condizioni: discutono regolarmente con i responsabili delle vendite i problemi che incontrano nel loro lavoro; Sviluppa strumenti e procedure specifici per i team di vendita sviluppare competenze relative alla comprensione del business nel suo complesso.

Ma, aggiungiamo per conto nostro, la cosa più importante è lodare i venditori più spesso.

Come conquistare il cuore del venditore?

1. Identificare i problemi chiave all'interno del reparto vendite (turnover del personale, mancanza di venditori di talento, capacità di vendita obsolete, struttura confusa).

2. Offrire assistenza al reparto vendite nella risoluzione di uno dei problemi, per ottenere un risultato ovvio e misurabile (riduzione del 10% del fatturato, selezione di 10 venditori altamente professionali).

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3. Mostrare ai dipendenti dell'ufficio vendite il loro valore, sottolineare l'importanza del contributo alla soluzione del problema da parte dell'ufficio del personale.

4. Se la dimostrazione delle capacità del reparto risorse umane è stata convincente, il reparto vendite non resisterà: i responsabili delle risorse umane riceveranno maggiori responsabilità e risorse.

Come trovare un buon venditore?

1. Se hai una scelta, è meglio assumere una persona motivata come venditore, qualcuno che ama vendere. E le parole corrette possono essere insegnate in seguito.

2. Bisogna fare attenzione a proporre vendite attive a quei dipendenti che sono andati in azienda per un'altra posizione (a volte c'è una situazione in cui le persone che sono disposte a lavorare come economisti, avvocati o commercialisti sono coinvolte nelle vendite).

3. Anche se venditori non motivati ​​sono stati formati da un mentore o in formazione, non aspettarti che inizino a lavorare senza il tempo o il denaro speso per loro. Non ne hanno bisogno e non sono interessati. Ma per garantire che lo sforzo investito nella formazione non vada sprecato, questi dipendenti devono essere attentamente monitorati e tenuti a rispettare le "regole di vendita". I venditori automotivati ​​hanno bisogno solo di un piccolo aiuto quando necessario.

Identificare i problemi chiave all'interno del reparto vendite (turnover del personale, mancanza di venditori di talento, capacità di vendita obsolete, struttura confusa)

Offrire assistenza al reparto vendite nella risoluzione di uno dei problemi, per ottenere un risultato ovvio e misurabile (riduzione del 10% del fatturato, selezione di 10 venditori altamente professionali)