La revisione contabile aiuta a ridurre i costi

Se stai cercando di ridurre i costi e migliorare la conformità con i tuoi standard di vendita al dettaglio, è opportuno che tu utilizzi uno strumento come una verifica dei punti vendita. Alexey Baranov, Direttore generale di Retail Solutions, spiega come e quando tenerlo.

I vantaggi del controllo

Gli audit al dettaglio sono spesso necessari in tre casi.

In primo luogo, sviluppare operatori al dettaglio con un potenziale di crescita ancora non realizzato. Di solito sono interessati all'ottimizzazione dello spazio commerciale, all'aumento dell'efficienza del personale, alla riduzione dei costi, al miglioramento del lavoro con le scorte.

In secondo luogo, un commercio al dettaglio stagnante. Di solito si tratta di piccole catene di negozi (fino a 8-10 negozi) con un apparato amministrativo limitato. Molto spesso, hanno bisogno di aiuto nella ristrutturazione delle scorte, nella motivazione del personale e nel controllo della qualità della presentazione al dettaglio.

In terzo luogo, alle grandi catene di vendita al dettaglio. Di solito sono interessati a valutare la qualità del lavoro del personale (venditori, merchandiser, amministratori), lavorare con KPI (controllo medio, rapporto di servizio, tasso di acquisizione dei visitatori, vendite per mq di area), la qualità della presentazione del marchio nei punti vendita.

Processo di audit

A seconda delle esigenze dell'azienda, viene compilato un elenco di quelle aree di vendita al dettaglio che devono essere modernizzate. Per avere un quadro completo di quanto accade in un determinato punto vendita o catena, è necessario indagare tutti i principali processi: dagli acquisti (preordine e lavoro con magazzini liberi - modalità, utilizzo di matrici, analisi dello storico delle vendite) alla pianificazione dei percorsi nel punto vendita, al posizionamento efficace delle attrezzature e al sistema di fidelizzazione del cliente.

Metodi di audit

Nel processo di audit, di norma, vengono utilizzati due metodi: lavorare con i documenti e lavorare con le persone.

In primo luogo, l'analisi di report finanziari, gestionali, di magazzino e di altro tipo. In secondo luogo, interviste approfondite, interviste con alti funzionari in ciascuna delle aree. In terzo luogo, visite al controllo di qualità dei punti vendita (il metodo del "mystery shopping") o utilizzo di una checklist. In quarto luogo, certificazione del personale (identificazione delle competenze, abilità, potenziale di sviluppo).

Risultati dell'audit

A seguito dell'audit, i clienti ricevono:

- una matrice di pre-ordine, una griglia dimensionale per sagome specifiche, la struttura degli ordini ottimale per le stagioni e il suo budget, in base allo stock richiesto, ai resti delle stagioni precedenti e alla capacità di presentazione e attrezzature di magazzino;

- un piano d'azione per l'efficacia di lavorare con i saldi di borsa correnti, sbarazzarsi di attività illiquide e migliorare la vendibilità della raccolta;

- raccomandazioni sui prezzi, in particolare durante i periodi di picco delle vendite e delle vendite;

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- analisi per categoria, KPI e posizionamento del prodotto nel negozio con suggerimenti per l'ottimizzazione di categorie di prodotti, luoghi di presentazione, cross-merchandising;

- un piano strategico per la collaborazione con i fornitori che consente di costruire in modo più efficace relazioni a lungo termine con le condizioni commerciali più interessanti;

- un sistema di reporting e controllo operativo per tutte le aree del negozio o della rete, che consente un lavoro facile e comprensibile con le matrici di dati. Inoltre, è stato sviluppato un sistema di multe e incentivi per mantenere il sistema;

- conclusioni sul personale con una descrizione delle qualità, delle competenze, delle capacità personali. Fare piani di sviluppo della carriera per i dipendenti;

- raccomandazioni per la promozione e la pubblicità diretta dei punti vendita.

Pratica di audit

Ecco uno degli esempi di successo dell'uso dell'audit al dettaglio condotto da Retail Solutions.

Dato: negozi multimarca (situati a Mosca - in Mege-3 e Arbat).

Scopo: aumentare l'utile netto della parte commerciale al dettaglio, aumentare i ricavi rispetto all'anno precedente, costruire un sistema di reporting interno, sviluppare un sistema di motivazione e certificazione dei venditori, cambiare l'aspetto dei negozi in un modo intuitivo, riqualificare le attrezzature al dettaglio.

Che cosa è stato fatto?

Per cominciare, è stato svolto il lavoro con i report di magazzino e i moduli di pre-ordine, è stato condotto un colloquio con un acquirente per identificare i principi che usa durante i pre-ordini, gli standard per lavorare con il magazzino attuale, è stato fatto un esame della base esistente di sviluppi e sono state costruite catene logistiche.

Quindi, è stato ottimizzato un sistema analitico scritto da solo e la preparazione congiunta di un prodotto "in scatola" è stata effettuata per l'ulteriore vendita a rivenditori e negozi online.

Successivamente è arrivato il turno del personale di vendita: certificazione, sviluppo della motivazione finalizzata alla vendita personale, creazione di piani di carriera per i dipendenti e formazione. Per il personale amministrativo è stato redatto un programma di procedure obbligatorie durante la giornata lavorativa.

Quindi, sono state apportate modifiche nel negozio stesso: l'interno dei camerini è cambiato, sono stati assegnati i luoghi più venduti e morti, sono stati rimossi i prodotti a basso contenuto di liquidi, sono state installate attrezzature aggiuntive, è stata effettuata una presentazione più efficiente delle sagome più vendute, gli accessori sono stati allocati in un'area separata.

Tutte le modifiche sono state supportate dal piano di marketing.

Di conseguenza, le vendite del complesso nel suo complesso rispetto all'anno precedente sono aumentate del 43% (su Arbat), le vendite di accessori sono aumentate dell'80% a causa del fatto che sono state allocate in un luogo separato e costruite la navigazione interna. Il costo delle apparecchiature aggiuntive, pari a circa 60 rubli, è stato ripagato in meno di due mesi. Il conto medio è aumentato da 000 rubli. fino a 1450 sfregamenti. Il rapporto di acquisizione del negozio (il numero di acquirenti che entrano nel negozio rispetto al numero di visitatori del centro commerciale) è aumentato del 1790%.

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