Allenamento sistemico. Pro e contro dei formati di formazione alla vendita offline e online

"L'apprendimento è leggero e l'ignoranza è oscurità", questo slogan come possibile risponde alla domanda: "Perché insegnare ai tuoi dipendenti?" L'apprendimento è sviluppo. Lo sviluppo è la crescita del profitto, dell'efficienza del lavoro, della riduzione dei costi e di altri vantaggi per le imprese. Sembra favoloso? Niente affatto. Tutto questo diventa realtà, se non lesini sulla formazione del tuo personale. Ma la cosa più importante è farlo correttamente e su base regolare.

Daria Artyukhova - ha iniziato la sua carriera nella pubblicità e nel marketing nel 2006, dal 2007 è passata alle risorse umane. Durante il suo lavoro è riuscita a fare esperienza nel campo del reclutamento, C&B, management, creazione di un marchio HR, T&D. Avviato diversi progetti di avvio di successo. È stata una delle fondatrici della rete di franchising KEDDO in Russia. Esperienza di gestione di oltre 6 anni. Business coach certificato, consulente aziendale, relatore, presentatore di webinar, autore di articoli e materiali di formazione. Istruzione: MBA-Professional City Business School, master presso la Russian State Social University, Moscow City Law Institute.

Perché è necessario un sistema?

È possibile spiegare un approccio sistematico alla formazione aziendale. Quando la formazione è mirata (ad esempio, una volta all'anno), non è efficace. Anche se inviti il ​​business coach più eminente e costoso. Innanzitutto, in questo caso non esiste il cosiddetto "effetto di accumulazione" della conoscenza. Le persone nel commercio al dettaglio cambiano abbastanza spesso. E l'allenamento una volta all'anno è molto piccolo, anche 1 volte l'anno non è sufficiente. In secondo luogo, è impossibile assimilare una grande quantità di informazioni in un breve periodo di tempo. E se i corsi di formazione sono organizzati raramente, tendono a investire quante più informazioni possibili. E si scopre che i dipendenti si sono seduti onestamente alla scrivania per 2, o anche 2 giorni interi, ascoltando qualcosa, persino tentando di elaborare qualcosa. Le energie del business coach furono caricate e dopo due settimane avevano già dimenticato tutto ciò che era stato discusso durante l'addestramento. Perché c'erano molte informazioni e non c'era supporto post-formazione, il normale sviluppo delle conoscenze, abilità e lavoro sugli errori.

L'apprendimento funziona solo se è ciclico. Non a caso la formazione scolastica e universitaria dura così a lungo. Ma la formazione ciclica, svolta da formatori esterni, è costosa. E, tra l'altro, non sempre efficace.

Il trainer interno è sempre migliore di quello esterno

Sono stato a lungo convinto che solo un trainer interno può comprendere bene le esigenze e i requisiti, nonché i problemi che devono essere affrontati in azienda. Sì, ci sono alcuni istruttori di talento che possono approfondire il lavoro dell'organizzazione e fornire esattamente il risultato che il cliente si aspetta da loro. Ma questi trainer sono molto costosi e sono rari. Tutto il resto, anche con una vasta esperienza nel settore di cui hai bisogno, sono persone estranee alla tua attività. Solo tu e i tuoi dipendenti sapete come stanno veramente le cose. Pertanto, sono per creare il mio sistema di formazione all'interno dell'azienda.

Come dimostra la pratica, questo sembra solo intimidatorio. In effetti, puoi creare un eccellente sistema di allenamento anche da solo. A condizione che tu abbia un responsabile della formazione del personale. Se il personale dell'azienda è piccolo e non puoi permetterti di mantenere questa unità, assegna le funzioni di un allenatore a quello che dovrebbe già formare i dipendenti, l'amministratore o il direttore del negozio, a seconda della tabella del personale.

Se decidi di combinare due posizioni in una, non dimenticare di inviare il tuo dipendente a corsi di formazione continua. Il dipendente deve conoscere esattamente la tecnologia di formazione delle persone. E, soprattutto, deve avere una predisposizione, inclinazione, abilità, se vuoi. Fortunatamente, al momento, i corsi di formazione per formatori interni sono numerosi, la loro durata va da diversi giorni a diversi mesi. L'opzione scelta dipende solo dalle capacità finanziarie e dalle attività assegnate al dipendente.

Nel caso in cui puoi permetterti un'unità a tempo pieno di un manager della formazione, tutto è molto più semplice. Anche se questo specialista deve anche frequentare periodicamente corsi di formazione avanzati al fine di tenere il passo con le nuove tendenze nel campo dell'istruzione e non bollire con il proprio succo.

Offline VS Online

Quindi, hai deciso chi sarà coinvolto nella formazione. Ora devi capire a quale formato dare la preferenza - il solito formato offline sotto forma di corsi di formazione e seminari o il nuovo - online - sotto forma di webinar e simulatori.

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Prima di tutto, decidiamo che cos'è un formato offline? Si tratta di corsi di formazione che si svolgono direttamente nel negozio o in un pubblico speciale. Questi sono esercizi che i dipendenti eseguono durante i corsi di formazione. Questa è una comunicazione dal vivo con una persona che può segnalare errori e aiutare immediatamente a correggerli. E, naturalmente, questa è un'opportunità per comunicare con i tuoi colleghi in un ambiente informale e scambiare esperienze. La parola "allenamento" non è sufficiente per spaventare nessuno. D'altra parte, molti dipendenti partecipano a vari corsi di formazione non solo nel campo dello sviluppo professionale così spesso che possono essere delusi da loro. Riempimento e periodicità sono molto importanti qui. Oltre al supporto post-allenamento. È necessario non solo condurre la formazione, ma ottenere un risultato. L'impiegato deve vedere la differenza con i propri occhi. È fantastico quando l'allenatore va in palestra dopo l'allenamento e risolve la teoria in pratica. Questo aiuta a salvare le informazioni necessarie e risolvere errori, rimuovere la paura del fallimento. Molti venditori esitano ad applicare la nuova tecnica in pratica, perché non capivano tutto, o per la prima volta quando usavano la tecnica venivano rifiutati dal cliente. Quando un allenatore accompagna i suoi studenti in palestra, anche se la tecnica non è stata utilizzata con successo, rimuove lo stress psicologico e aiuta ad acquisire fiducia in se stessi.

Oltre alla formazione, i formati offline includono lezioni e seminari che vengono spesso tenuti dai produttori di cosmetici per calzature, ad esempio. Questo è un formato utile in cui i venditori ottengono molte nuove informazioni sul prodotto che stanno vendendo. Come sapete, più il venditore è a conoscenza del prodotto che sta vendendo, maggiori sono le opportunità che ha per elaborare l'obiezione del cliente e completare la vendita.

Ciò include anche un formato come il team building. Qualcuno potrebbe obiettare: cosa ha a che fare il team building con l'allenamento? E a mio avviso diretto. Un evento di team building può essere costruito in modo tale da essere sia educativo che unificante. Quindi, porti varietà e creatività all'educazione banale.

Pro dell'apprendimento offline:

1. Il solito formato.
2. Un'opportunità per risolvere gli errori in pratica in una piattaforma di trading.
3. Feedback rapido da parte del trainer e dei colleghi.
4. Supporto psicologico.
5. Scambio di esperienze

Contro dell'apprendimento offline:

1. Costi per la stanza e gli strumenti (lavagna a fogli mobili, pennarelli, ecc.).
2. Riferimento temporale.
3. Un numero limitato di membri in un gruppo.
4. I costi del responsabile della formazione.
5. Formazione standard.

Ma cos'è l'apprendimento online? A mio avviso, si tratta di una formazione che può essere svolta online: un sito specializzato con le informazioni necessarie, webinar su determinati argomenti, e-learning - corsi elettronici specializzati o giochi attraverso i quali si svolge la formazione.

L'apprendimento online è moderno, innovativo e pratico. Spesso è molto più economico acquistare un corso di vendita già pronto che assumere un trainer di terze parti. Inoltre, l'apprendimento online è molto conveniente. Non esiste un riferimento temporale, i dipendenti possono essere formati sempre e ovunque. Ciò aumenta la mobilità e una certa libertà aumenta l'interesse. Quando un dipendente decide a che ora sta meglio sottoporsi a un programma obbligatorio, questo lo motiva. Ad esempio, durante gli allenamenti ordinari, un dipendente può essere stanco o di cattivo umore, il che darà un risultato negativo e, studiando da remoto, sarà in grado di esercitarsi non quando era obbligato, ma in qualsiasi momento conveniente per lui.

È meglio se i dipendenti possono scegliere tra formati di formazione online e offline, che la nostra azienda pratica. La nostra risorsa aziendale ha un programma specifico e termini per il suo sviluppo. Dopo il tempo assegnato, i dipendenti passano la certificazione. E se non lo superano, ricevono una multa. È vero, non ci sono mai stati casi del genere. Pertanto, il dipendente stesso regola la sua formazione.

Il formato online è vario, attraverso esso puoi fornire una grande quantità di informazioni in modo semplice e giocoso. La gioventù moderna ama le emozioni, i giovani dovrebbero essere interessati anche all'apprendimento. Puoi girare video di allenamento, ma non standard, in cui la voce fuori campo legge informazioni noiose, ma interessanti, infuocate. E coinvolgere i dipendenti dell'azienda nelle riprese, che, usando i loro esempi, mostrano come e come non lavorare. Questa pratica aiuta molto i venditori a imparare ad analizzare i loro errori sul mercato. Sembrava che abbiano riso, ma si sono ricordati di tutto ciò che è accaduto sul set e, sul piano di trading, questi impiegati si comportano già come venditori ideali, cercano di non commettere errori, che loro stessi hanno riso.

Il formato online ha infinite possibilità. E oggi, con lo sviluppo della tecnologia, sta diventando più economico e più conveniente. A volte, è più economico girare un film di formazione o creare un corso di e-learning piuttosto che assumere un trainer costoso.

Pro del formato online:

1. Velocità, innovazione.
2. Mobilità.
3. Disponibilità.
4. Non ci sono riferimenti al luogo e al tempo.
5. Maggiore interesse per l'apprendimento.

Contro del formato online:

1. Non tutti hanno i computer.
2. Alcuni programmi sono molto costosi.
3. Non tutti i formati hanno feedback dal trainer.
4. Non c'è modo di esercitarsi "sul campo".
5. Non c'è supporto psicologico.

Nonostante tutti i pro e i contro di entrambi i formati, a causa della costante innovazione, un enorme flusso di informazioni e la velocità di obsolescenza della conoscenza, l'opzione migliore è combinare il vecchio e il nuovo formato. La combinazione dei due formati farà risparmiare sulla formazione e la renderà più efficace, interessante e aumenterà anche il coinvolgimento di diversi tipi di dipendenti nella formazione.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 148 della versione stampata della rivista.