Suggerimenti per il fornitore: schemi di sviluppo falliti e di successo nelle regioni

Esistono almeno sei schemi per lo sviluppo delle vendite all'ingrosso nelle regioni, tre dei quali sono efficaci e tre sono popolari e falliscono. Un noto business coach e specialista in grandi vendite Konstantin Baksht aiuta a capire quali sono i vantaggi e gli svantaggi di ciascuno dei sei schemi.

Konstantin Baksht - Proprietario e CEO di Capital Consulting. È stato coinvolto nelle vendite per 23 anni, ha gestito la propria attività per 19 anni, ha tredici anni di esperienza come consulente aziendale e business coach. La sua specializzazione è la costruzione di sistemi di vendita aziendali chiavi in ​​mano (oltre 300 progetti completati a Mosca e in varie regioni della Russia e della CSI). Autore dei libri "Costruire un reparto vendite", "Combattere i team di vendita", "Come rovinare la propria attività: cattivi consigli agli imprenditori russi", "Grandi contratti", "Rafforzare le vendite", "Gusto della vita: come raggiungere il successo, libertà finanziaria e gestire il proprio destino" "," Costruire un'impresa di servizi "," Vendite e produzione: nemici o partner? " (Casa editrice "Peter", 2005-2013, diffusione di oltre 200 copie.)

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Tre schemi viziosi

Gli schemi di sviluppo delle vendite regionali più popolari sono le vendite a distanza, il lavoro con i singoli rappresentanti regionali e l'organizzazione di missioni di vendita basate su attività all'estero. Questi schemi sono spesso utilizzati dalle aziende. Sebbene in realtà siano i più dannosi, inefficaci e problematici.

Vendite a distanza. Spesso le aziende affermano: "Abbiamo un'ampia geografia di clienti, come possiamo contattarli personalmente?" E costruiscono relazioni per telefono ed e-mail, nella migliore delle ipotesi, tramite Skype. Sì, se gli importi delle transazioni sono piccoli e le transazioni stesse sono una tantum, non c'è altra opzione. Ma quando si tratta di cooperare in grandi quantità, il contatto personale è semplicemente necessario. Soprattutto se il potenziale partner è lontano. Altrimenti, il cliente cederà facilmente alla tentazione di passare alla concorrenza. E puoi capirlo in questo: è spaventoso dare i tuoi soldi a persone che non conosci, ma hanno visto solo un sito su Internet. E un paio di volte ho sentito delle voci nel ricevitore. Ed è una questione completamente diversa quando una società che vuole prenderti come cliente non ha risparmiato tempo e denaro per venire, conoscersi personalmente e comunicare.

L'attività telefonica è come il sesso telefonico: può essere un preludio o una perversione e non ci sono bambini. Pertanto, ricorda che le basi delle grandi vendite sono il contatto personale e le connessioni personali. Guidare grandi vendite con vendite remote è un errore enorme. Inoltre, tali tattiche sono svantaggiose per l'azienda stessa. Infatti, al fine di mantenere il cliente, deve ridurre il prezzo e andare costantemente verso il cliente secondo i termini di pagamento. Tuttavia, non vi è alcuna garanzia che il cliente sarà sempre tuo: un concorrente che non è troppo pigro per costruire relazioni personali può portarlo via in qualsiasi momento. E poi l'azienda che lavora da remoto sarà costretta per tutta la vita solo a raccogliere sul mercato ciò che è male. D'accordo, questa non è affatto una strategia allettante.

Rappresentante regionale individuale. Molte aziende piccole e persino grandi, ma indecise, pensano che per un'ampia copertura delle regioni e risparmi simultanei, possano assumere un singolo rappresentante. Ragionano così: poiché il dipendente è solo, può lavorare da casa. E poiché la società si libera delle spese d'ufficio, un rappresentante può essere motivato da un grande stipendio e interessi. Attraverso un'agenzia di reclutamento, l'azienda trova un dipendente. E crede che lavorerà sodo nel sudore del viso per il bene dell'azienda. Ma come si può essere così ingenui? Di che tipo di lealtà rappresentativa possiamo parlare se spesso non è mai apparso nell'ufficio centrale dell'azienda? In effetti, il lavoro di un singolo rappresentante regionale sembra completamente diverso da quello che la società immagina. Lavora non per uno, ma per tre aziende contemporaneamente. Funziona solo tre giorni alla settimana - un giorno per il datore di lavoro. Riceve tre stipendi considerevoli e scrive bellissimi rapporti sugli incontri. Penso che questo non sia ciò che il datore di lavoro sogna. Ma, sfortunatamente, questo è solitamente il caso. Lo sviluppo con l'aiuto di singoli rappresentanti regionali è fondamentalmente uno schema vizioso. Perché questi impiegati lavorano come interessanti per loro. Senza un controllo adeguato, i loro interessi non coincideranno con quelli della società. Ho visto solo una volta un esempio riuscito di questo schema: la società è riuscita a costruire un sistema di 15 rappresentanti e 7 curatori che visitavano regolarmente i rappresentanti, trascorrendo i due terzi dei giorni lavorativi ai check-out. Ma questo metodo non è meno perverso dello schema stesso.

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Organizzazione di uffici commerciali basati su attività estere. Spesso le aziende terze vengono alle aziende manifatturiere con una proposta di organizzazione di un ufficio vendite nella loro città natale. La condizione è spesso una: "Soprattutto, ci spedisci i prodotti al magazzino". Sembrerebbe che lo schema normale sia un lavoro in un'altra regione attraverso la rappresentazione. Tuttavia, c'è una grande differenza tra quando questa rappresentazione appartiene a te e quando liberare, soprattutto gli imprenditori lontani. Non dimenticare che questi imprenditori organizzano la rappresentanza della tua azienda esclusivamente nei loro interessi. E con un alto grado di probabilità un giorno i loro interessi personali supereranno la loro lealtà nei tuoi confronti. Parlare di lealtà non ha senso, perché queste non sono le tue persone. Non sono mai stati e non saranno mai tuoi. La radice principale del male di questo schema è che nel tuo magazzino non residente si trova il tuo prodotto, ma non lo controlli. Abuso di fiducia, parassitismo, rapina banale - tutto ciò accade spesso con un tale schema di cooperazione. Rubare merci da un magazzino o simulare un incendio è l'intrattenimento preferito dei "partner" remoti. Pertanto, consegnare i prodotti in base a un contratto in cui è registrato il momento del trasferimento della proprietà dei beni. Non rappresentare "rappresentazioni" remote in cui tutto può essere ridotto a consegne ordinarie su base contrattuale su base prepagata o spedita.

Tre schemi di successo

Abbiamo parlato di schemi viziosi che vengono spesso utilizzati nonostante la loro inefficienza. Ma ci sono altri tre schemi realmente funzionanti per l'organizzazione delle vendite interregionali. Ognuno di essi può o meno soddisfare l'azienda, a seconda delle specifiche del lavoro. Pertanto, la scelta del regime deve essere effettuata in base alle proprie capacità finanziarie, al numero di clienti nella regione e al livello di organizzazione delle vendite nell'azienda. Inoltre, c'è sempre la possibilità di combinare circuiti. Per combinare con successo questi schemi tra loro, c'è una semplice regola: non usare mai due schemi diversi nella stessa regione!

Rete di distributori

Questo schema è rilevante per le aziende che hanno la capacità di controllare il mercato attraverso il marchio. In questo caso, per lo sviluppo delle vendite regionali, ha senso costruire una rete di distribuzione. C'è un marchio forte, i soldi investiti nella pubblicità, i distributori sono interessati a una simile partnership. Inoltre, è necessaria una rete di distribuzione quando si tratta di grandi quantità di transazioni e cooperazione a lungo termine. Consiglio di cercare partner non tra i leader di mercato, ma tra aziende di medie dimensioni o aziende giovani e ambiziose. E lavora con loro su una rappresentazione esclusiva. Ricorda che lavorare con i distributori può essere una potente fonte di reddito per un'azienda, nonché un costante mal di testa. Dopotutto, la costruzione di una rete di distributori richiede un sistema di cooperazione piuttosto duro e una sua stretta aderenza. Ma in questo schema, è particolarmente positivo che tutti i costi di organizzazione di un ufficio e del personale in regioni remote ricadano sulle spalle dei distributori.

Uffici di vendita propri

Lo schema dei propri uffici vendite è adatto alle aziende i cui prodotti non sono esclusivi e non sono protetti dal marchio. Ciò significa che non esiste alcun modo per controllare le società partner. In questo caso, è inutile costruire una rete di distribuzione, perché è improbabile che i partner possano essere legati a se stessi ed è difficile seguire le loro azioni. Oltre alla situazione con prodotti non esclusivi, lo schema dei propri uffici vendite ha senso nel caso in cui un'azienda nella regione abbia molti clienti, sia grandi che piccoli. Un proprio ufficio vendite con un ufficio, un magazzino e un team di venditori nelle città regionali costerà all'azienda meno che nella capitale. E l'effetto sarà più tangibile. In effetti, in questo modo l'azienda sarà in grado di costruire e mantenere relazioni personali con i clienti.

Sistema di equipaggio viaggiante utile quando un'azienda vuole coprire molte regioni, ma in ogni regione ci sono pochi potenziali clienti: 3-4 grandi e un paio di dozzine di piccoli. In tali condizioni, non ha senso un rappresentante di vendita o un edificio di distribuzione.

Nel sistema delle squadre viaggianti, il lavoro viene dalla sede centrale. I dipendenti del reparto vendite regionale viaggiano regolarmente in altre città in gruppi di 2-3 persone e monitorano personalmente il lavoro dei clienti. Allo stesso tempo, ogni dipendente può tenere 2-4 (o anche 6) riunioni al giorno e dimostrare una produttività abbastanza elevata. Al fine di mantenere i venditori in buona forma e mantenere l'efficienza del sistema, il team dovrebbe lavorare in ufficio per una settimana e per viaggiare la settimana successiva o due. Dal momento che ogni regione deve essere visitata una volta ogni poche settimane, potrebbe essere saggio affittare appartamenti aziendali in regioni chiave per risparmiare denaro.