Suggerimenti per il fornitore: schemi di sviluppo falliti e di successo nelle regioni

Esistono almeno sei schemi per lo sviluppo delle vendite all'ingrosso nelle regioni, tre dei quali sono efficaci e tre sono popolari e falliscono. Un noto business coach e specialista in grandi vendite Konstantin Baksht aiuta a capire quali sono i vantaggi e gli svantaggi di ciascuno dei sei schemi.

Konstantin Bakht è il titolare e CEO di Capital Consulting. Vanta 23 anni di esperienza nel settore delle vendite, 19 anni alla guida di una propria attività e 200 anni come consulente e business coach. È specializzato nella creazione di sistemi di vendita aziendali chiavi in ​​mano (con oltre 300 progetti completati a Mosca e in diverse regioni della Russia e della CSI). È autore di diverse pubblicazioni, tra cui: "Costruire un reparto vendite", "Combattere i team di vendita", "Come rovinare la propria attività: consigli dannosi per gli imprenditori russi", "Grandi contratti", "Aumentare le vendite", "Il gusto della vita: come raggiungere il successo, la libertà finanziaria e gestire il proprio destino", "Costruire un'impresa di servizi" e "Vendite e produzione: nemici o partner?" (casa editrice Piter, 2005-2013, tiratura di oltre 000 copie).

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Tre schemi viziosi

Gli schemi di sviluppo delle vendite regionali più popolari sono le vendite a distanza, il lavoro con i singoli rappresentanti regionali e l'organizzazione di missioni di vendita basate su attività all'estero. Questi schemi sono spesso utilizzati dalle aziende. Sebbene in realtà siano i più dannosi, inefficaci e problematici.

Vendite a distanza. Le aziende spesso dicono: "Abbiamo una vasta base clienti geografica, come possiamo entrare in contatto personalmente con loro?". E così costruiscono relazioni per telefono ed e-mail, o al massimo tramite Skype. Certo, se si tratta di piccoli affari e transazioni occasionali, non ci sono altre opzioni. Ma se parliamo di collaborazioni su larga scala, stabilire un contatto personale è essenziale. Soprattutto se il potenziale partner è lontano. Altrimenti, il cliente cederà facilmente alla tentazione di rivolgersi alla concorrenza. Ed è comprensibile il perché: fa paura affidare i propri soldi a persone che non si conoscono, di cui si è visto solo il sito web online e di cui si è sentita la voce al telefono un paio di volte. È tutta un'altra cosa quando un'azienda che vuole conquistarti come cliente si prende il tempo e il denaro per venire a incontrarti di persona e parlare.

L'attività telefonica è come il sesso telefonico: può essere un preludio o una perversione e non ci sono bambini. Pertanto, ricorda che le basi delle grandi vendite sono il contatto personale e le connessioni personali. Guidare grandi vendite con vendite remote è un errore enorme. Inoltre, tali tattiche sono svantaggiose per l'azienda stessa. Infatti, al fine di mantenere il cliente, deve ridurre il prezzo e andare costantemente verso il cliente secondo i termini di pagamento. Tuttavia, non vi è alcuna garanzia che il cliente sarà sempre tuo: un concorrente che non è troppo pigro per costruire relazioni personali può portarlo via in qualsiasi momento. E poi l'azienda che lavora da remoto sarà costretta per tutta la vita solo a raccogliere sul mercato ciò che è male. D'accordo, questa non è affatto una strategia allettante.

Rappresentante Regionale Individuale. Molte aziende, piccole e persino grandi, ma ancora titubanti, pensano di poter assumere un rappresentante individuale per ottenere un'ampia copertura regionale e risparmiare denaro. Il loro ragionamento è il seguente: essendoci un solo dipendente, può lavorare da casa. E poiché questo elimina le spese d'ufficio, il rappresentante può essere motivato con un lauto stipendio e bonus. L'azienda trova un dipendente tramite un'agenzia di reclutamento e confida che lavorerà sodo per il suo bene. Ma come possono essere così ingenui? Che lealtà possiamo aspettarci da un rappresentante se spesso non mette mai piede nella sede centrale dell'azienda? In realtà, il lavoro di un rappresentante regionale individuale è completamente diverso da quello che l'azienda immagina. Lavora non per una, ma per tre aziende contemporaneamente. Lavora solo tre giorni a settimana: un giorno per il datore di lavoro. Riceve tre stipendi sostanziosi e redige impeccabili resoconti delle riunioni. Non credo che questo sia ciò che un datore di lavoro sogna. Ma, purtroppo, di solito è così che vanno le cose. Sviluppare le competenze attraverso rappresentanti regionali individuali è un approccio fondamentalmente errato. Perché questi dipendenti lavorano in un modo che li appassiona. Senza un'adeguata supervisione, i loro interessi non coincideranno con quelli dell'azienda. Ho visto un solo esempio di successo di questo sistema: un'azienda è riuscita a creare un sistema con 15 rappresentanti e sette supervisori che li visitavano regolarmente, dedicando due terzi della loro giornata lavorativa alle visite di controllo. Ma questo metodo non è meno perverso del sistema stesso.

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Aprire uffici commerciali per conto terzi. Spesso, aziende terze si rivolgono alle imprese manifatturiere proponendo l'apertura di un ufficio vendite nella loro città. La condizione è solitamente la stessa: "Basta spedire i prodotti al nostro magazzino". Sembrerebbe un accordo normale: operare in un'altra regione tramite un ufficio vendite. Tuttavia, c'è una differenza sostanziale tra un ufficio vendite di proprietà dell'azienda e uno di proprietà di imprenditori indipendenti, soprattutto se distanti. Bisogna ricordare che questi imprenditori aprono un ufficio vendite per la vostra azienda esclusivamente per il proprio tornaconto. Ed è molto probabile che, un giorno, i loro interessi personali prevarranno sulla lealtà nei vostri confronti. La lealtà è inutile, perché queste non sono persone che lavorano per voi. Non lo sono mai state e non lo saranno mai. La radice di questo problema risiede nel fatto che i vostri prodotti, che non controllate, sono stoccati in un magazzino situato in un'altra città. Abuso di fiducia, parassitismo e veri e propri furti: sono tutti fenomeni comuni in questo tipo di collaborazione. Rubare merci da un magazzino o simulare un incendio sono passatempi prediletti da questi "partner" a distanza. Pertanto, fornite i prodotti tramite un contratto che specifichi il trasferimento di proprietà. Evitate di presentarvi come "rappresentanti" a distanza, dove tutto può essere ridotto a contratti standard con pagamento anticipato o in conto deposito.

Tre schemi di successo

Abbiamo parlato di schemi viziosi che vengono spesso utilizzati nonostante la loro inefficienza. Ma ci sono altri tre schemi realmente funzionanti per l'organizzazione delle vendite interregionali. Ognuno di essi può o meno soddisfare l'azienda, a seconda delle specifiche del lavoro. Pertanto, la scelta del regime deve essere effettuata in base alle proprie capacità finanziarie, al numero di clienti nella regione e al livello di organizzazione delle vendite nell'azienda. Inoltre, c'è sempre la possibilità di combinare circuiti. Per combinare con successo questi schemi tra loro, c'è una semplice regola: non usare mai due schemi diversi nella stessa regione!

Rete di distributori

Questo schema è rilevante per le aziende che hanno la capacità di controllare il mercato attraverso il marchio. In questo caso, per lo sviluppo delle vendite regionali, ha senso costruire una rete di distribuzione. C'è un marchio forte, i soldi investiti nella pubblicità, i distributori sono interessati a una simile partnership. Inoltre, è necessaria una rete di distribuzione quando si tratta di grandi quantità di transazioni e cooperazione a lungo termine. Consiglio di cercare partner non tra i leader di mercato, ma tra aziende di medie dimensioni o aziende giovani e ambiziose. E lavora con loro su una rappresentazione esclusiva. Ricorda che lavorare con i distributori può essere una potente fonte di reddito per un'azienda, nonché un costante mal di testa. Dopotutto, la costruzione di una rete di distributori richiede un sistema di cooperazione piuttosto duro e una sua stretta aderenza. Ma in questo schema, è particolarmente positivo che tutti i costi di organizzazione di un ufficio e del personale in regioni remote ricadano sulle spalle dei distributori.

Uffici di vendita propri

Lo schema dei propri uffici vendite è adatto alle aziende i cui prodotti non sono esclusivi e non sono protetti dal marchio. Ciò significa che non esiste alcun modo per controllare le società partner. In questo caso, è inutile costruire una rete di distribuzione, perché è improbabile che i partner possano essere legati a se stessi ed è difficile seguire le loro azioni. Oltre alla situazione con prodotti non esclusivi, lo schema dei propri uffici vendite ha senso nel caso in cui un'azienda nella regione abbia molti clienti, sia grandi che piccoli. Un proprio ufficio vendite con un ufficio, un magazzino e un team di venditori nelle città regionali costerà all'azienda meno che nella capitale. E l'effetto sarà più tangibile. In effetti, in questo modo l'azienda sarà in grado di costruire e mantenere relazioni personali con i clienti.

Un sistema di team di vendita itineranti è utile quando un'azienda desidera coprire più regioni, ma ciascuna regione ha un numero limitato di potenziali clienti: tre o quattro grandi e una ventina di clienti più piccoli. In queste circostanze, non ha senso creare un ufficio di rappresentanza o una rete di distribuzione.

Nel sistema delle squadre viaggianti, il lavoro viene dalla sede centrale. I dipendenti del reparto vendite regionale viaggiano regolarmente in altre città in gruppi di 2-3 persone e monitorano personalmente il lavoro dei clienti. Allo stesso tempo, ogni dipendente può tenere 2-4 (o anche 6) riunioni al giorno e dimostrare una produttività abbastanza elevata. Al fine di mantenere i venditori in buona forma e mantenere l'efficienza del sistema, il team dovrebbe lavorare in ufficio per una settimana e per viaggiare la settimana successiva o due. Dal momento che ogni regione deve essere visitata una volta ogni poche settimane, potrebbe essere saggio affittare appartamenti aziendali in regioni chiave per risparmiare denaro.