Attività propria: Dunya Gronina, Liveshowroom

Dunya Gronina, proprietaria di Liveshowroom, uno showroom di scarpe che rappresenta i marchi italiani a Mosca. Inizialmente, Dunya era impegnata solo nelle scarpe, poi un'intera storia di accessori e vestiti è stata costruita attorno alle scarpe. Dunya non è come la maggior parte delle giovani donne di Mosca coinvolte nell'industria della moda: non indossa camicette scollate, gonne al ginocchio e pantaloni attillati. Non si trucca e parla a voce molto bassa, senza inserire il gergo inglese nel suo discorso. E in generale, poche delle signorine alla moda osano aprire uno showroom in un magazzino decorato con assi di legno, di fronte al quale c'è una reception di rottami metallici e una stazione di servizio. Il posto, tutt'altro che lucido, si addice, piuttosto, a una galleria d'arte moderna. Tuttavia, i marchi rappresentati dallo showroom Dunin sono posizionati esattamente come opere d'arte.

Testo: Natalya Filatova

All'inizio degli anni novanta, Dunya partì per un programma internazionale per studiare in Italia, visse lì per un anno, padroneggiò la lingua. Per un anno, ha iniziato a pensare completamente non in sovietico e nemmeno in russo, che ha successivamente svolto un ruolo decisivo nella sua formazione come imprenditrice.

- Un anno dopo, sono tornato a casa, ma a Mosca non mi hanno portato a scuola. Di conseguenza, ho scritto il mio certificato a mano in cucina, sono entrato in MGIMO con lui, ho studiato per due anni, poi c'è stato amore e ho lasciato MGIMO, sapendo già che non sarei tornato lì. In realtà, ci sono andato su richiesta dei miei genitori. Mio padre era il direttore della Central House of Arts, un critico teatrale, e io e mia sorella abbiamo sviluppato intellettualmente fin dalla prima infanzia: abbiamo studiato in una scuola di musica, siamo andati sulla pista di pattinaggio, in generale, tutto era come dovrebbe essere per le ragazze decenti.

- Come una ragazza di una famiglia decente è partita per l'Italia, si può ancora capire. Ma come è entrata nel mondo degli affari? Questo sta già cadendo fuori dalla sceneggiatura.

- Quando avevo 20 anni, mio ​​padre morì, a quel tempo stavo già lavorando e anche mia sorella iniziò a lavorare abbastanza presto. Il lavoro nella mia vita era una certa necessità: non solo per sopravvivere, ma per fare qualcosa che potesse soddisfare i miei bisogni intellettuali e allo stesso tempo fornire un sostentamento. Non posso dire di avere l'ambizione di autoaffermazione, come una donna d'affari. Non ho alcun obiettivo di guadagnare un milione all'età di trent'anni. La mia ambizione è fare tutto al livello appropriato. Certo, se qualcuno mi avesse detto che sarei stato coinvolto nelle vendite, non ci avrei creduto.

"Eppure, come è iniziato tutto?"

- Ho lavorato come traduttore in mostre. Quando ho iniziato a lavorare nel 1993, avevo 16 anni e il diavolo sa cosa stava succedendo nel paese. Ha lavorato come traduttrice presso gli stand di mostre industriali ed è stata letteralmente impegnata in tutto, dalle mutande alle macchine per laminare i metalli. E passarono persone con sacchi di dollari, e lo ricordo come il manicomio più perfetto. È vero, non mi pento di non aver approfittato della situazione in cui le persone guadagnavano letteralmente soldi dall'aria. Ho avuto un'ottima scuola, i miei partner mi hanno spiegato come vanno gli affari in Occidente e hanno parlato seriamente di come fare affari onestamente. E hanno cercato di fare tutto come previsto: non condurre la contabilità nera, portare immediatamente denaro in conto, se hanno assunto degli obblighi, hanno cercato di adempierli.

- Come hai fatto a rullare da un miscuglio di mutande con macchine rotolanti per le scarpe?

- Ho lavorato come traduttore e quasi tutte le aziende cercavano un rappresentante in Russia. E da quando ho studiato in Italia per un anno, il mio modo di pensare era già filo-occidentale, gli italiani si sentivano adeguati con me. Poi ho incontrato i rappresentanti della fabbrica di scarpe Rocco P, questi sono stati i primi produttori di scarpe sulla mia strada. Abbiamo immediatamente sviluppato meravigliose relazioni umane. Sin dall'inizio sono stato orientato verso noi tre - io e i due fratelli che possediamo questa fabbrica, per stare bene con i nuovi partner e il nuovo prodotto - stilisticamente a mio agio con il prodotto di questa fabbrica.

In quel momento, la moda, in quanto tale, mi stava già attirando - come fattore nell'influenza e nella riflessione dello stato socioculturale della società. Ora mi sono allontanato da questo, e la questione delle tendenze della moda mi immerge in uno stato di trance, e poi ho sentito il romanticismo della comunità della moda, ero interessato.

- Come è apparso lo showroom?

- Abbiamo aperto il primo showroom insieme agli italiani, con i loro soldi. Hanno comprato i locali, ma il nostro rapporto non ha funzionato e hanno deciso di lasciare il mercato russo. Poi abbiamo ristrutturato il mio appartamento nella zona di Kitay-gorod e ne abbiamo ricavato un ufficio. Il lavoro dello showroom è stato costruito come segue: abbiamo lavorato a una mostra in Italia per una settimana, poi abbiamo mostrato nuovi campioni a Mosca per una settimana, poi ci siamo seduti in ufficio e abbiamo inviato ordini alle fabbriche in Italia. Prima di trasferirci in questa sede, abbiamo fatto mostre in hotel - "Marriott" e "Ararat Hayat". Sebbene la nostra prima mostra sia stata nel 1998, al Metropol Hotel, avevamo 60 campioni lì, abbiamo trascorso una settimana e abbiamo venduto al massimo 300 paia di scarpe. E il nostro primo ordine è andato generalmente al mercato CSKA, la culla della nostra attività di moda. Molti degli acquirenti di oggi hanno iniziato al CSKA.

- È difficile credere che Rocco P avrebbe potuto essere venduto al CSKA nel 98 ...

- Sì, a quel tempo venivano vendute scarpe completamente diverse nei negozi, e per un acquirente nel 1998 per ordinare a Rocco P. - Era una legge. Ma tutti quelli che hanno deciso su questo hanno vinto. Da quel momento, non abbiamo perso quasi nessun cliente.

- E ne hanno trovati molti nuovi?

- Selezioniamo attentamente i clienti, controlliamo i negozi in cui verranno vendute le nostre scarpe, quanto corrispondono al nostro concetto.

- Perché tali sottigliezze?

- A ovest, non puoi trovare nove negozi che vendono un marchio nella stessa strada. E possiamo. Ma questo è negativo per i negozi e per il marchio. Ci preoccupiamo di più dei marchi, quindi affinché la distribuzione russa rispetti tutte le regole per la vendita di tali marchi, a volte dobbiamo fare la pulizia del distributore. Abbiamo rapidamente "chiuso" Mosca alla clientela - non stiamo espandendo la cerchia dei nostri acquirenti a Mosca. Ma la gente viene, porta passaporti da altre città, mostra foto di negozi, contratti di locazione e poi queste scarpe spuntano a Mosca, e siamo costretti a catturarle e confiscarle. A volte ho la sensazione che non sto vendendo scarpe, ma contrabbandando diamanti.

- Perché una frode così complessa?

- Naturalmente, non tutti i proprietari di negozi sono professionisti e sembra che se il loro vicino vende con successo questo marchio, quindi se lo acquistano, lo venderanno anche con successo. In effetti, questa logica non funziona. Diversi negozi, anche quelli situati nel quartiere, hanno clienti diversi.

Per vendere scarpe come le nostre, devi solo aspettare tre o quattro stagioni se questo marchio funzionerà nel tuo negozio o meno - e attirare la clientela su di esso.

- È possibile in modo più dettagliato - quali sono le caratteristiche di questa scarpa?

Lavoriamo con prodotti non di marca, con aziende che investono nei loro prodotti fin dall'inizio, non nella pubblicità. Si tratta di veri marchi Made in Italy: imprese familiari con una produzione tradizionale, non influenzate dalle tendenze della moda e focalizzate sulla qualità del prodotto.

- Questi marchi sono più rilevanti oggi rispetto a marchi noti?

- Da un punto di vista economico, ovviamente, è meglio lavorare con abiti o scarpe firmati. Se prendi solo i numeri, il marchio vende molto meglio. Ho lavorato con abiti firmati e devo dire che questa è una filosofia di posizionamento sul mercato completamente diversa, una diversa filosofia di comunicazione con il cliente, diverse mosse di marketing. Posso dire con orgoglio che oggi lavoriamo per l'intera Russia: Urali, Siberia, Territorio di Krasnodar e tutte le ex repubbliche sovietiche.

- All'inizio della conversazione, hai affermato che la presentazione del tuo prodotto è fondamentalmente diversa dalla presentazione di un prodotto di marca, qual è la differenza?

- I marchi con cui lavoriamo hanno una propria filosofia di vendita - il loro fatturato sta crescendo non a causa del continuo aumento dei punti vendita, ma a causa di un aumento diretto del fatturato di un negozio. Allo stesso tempo, il prezzo dei nostri prodotti è quasi interamente costituito dal costo, a differenza del prodotto di marca, il cui prezzo è in larga misura proprio il prezzo di questo marchio, i costi della promozione e della campagna pubblicitaria.

- Cosa c'è di interessante nel lavorare con te per gli acquirenti?

- Offriamo ai nostri clienti l'opportunità di cambiare il colore e il materiale del modello come desiderano, ciò consente loro di essere flessibili, di adattarsi ai negozi di vari profili. Certo, John Galliano non permetterà tali libertà con la sua collezione, ha una posizione di design e questa è una posizione dittatoriale. E abbiamo il liberalismo.

- Fino a che punto?

- Le società multinazionali che vendono prodotti di marca hanno requisiti molto severi per il merchandising, per la vetrinistica, i negozi devono acquistare un certo numero di modelli, preferibilmente l'intera linea. Non abbiamo clienti per i quali la nostra collezione è di base, ancora. Lavoriamo molto con i negozi di abbigliamento e i nostri clienti ordinano cinque paia in un colore di un modello particolare. Formiamo il personale dei negozi che ci vendono, in modo che comprendano quale tipo di prodotto vendono.

- E cosa?

- In Italia ogni calzolaio è paragonato ad un artista e ad uno scultore, e tutto quello che fa è opera d'arte, tutto è opera d'arte. E trattano le loro scarpe come un'opera d'arte. Le scarpe di marca sono già prodotte in serie. Per me, il mio sentimento a mio agio è molto importante e lo sviluppo del mio business dipende dalle persone che lavorano con me. Pertanto, è importante per me che anche loro si sentano a proprio agio lavorando con me. Ma per avere una stanza così bella, perché i miei amici organizzino una mostra fotografica qui, perché i miei partner sponsorizzino tutto questo, devo vendere un certo numero di paia di scarpe. Riesco a farlo.

- Quanto bene?

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"Abbastanza buono." Quando abbiamo affittato la stanza, abbiamo iniziato ad espandere il numero di marchi. Vado a tutte le fiere, cerco nuovi produttori, cerco marchi che non sono ancora nel nostro mercato - sono interessato solo a quelle aziende che si stanno sviluppando sulla base dei propri stabilimenti - questa è una garanzia di stabilità. E sebbene, dal punto di vista economico, vendere questi marchi non sia molto redditizio, vediamo come si manifestano le preferenze di gusto dei nostri clienti, specialmente nelle regioni. Innanzitutto, le priorità di gusto dell'acquirente cambiano e già modella i gusti dei clienti.

- Differiscono da Mosca?

- Non puoi parlare delle preferenze di gusto di Mosca, perché Mosca mangia tutto. Mosca rappresenta fino al 50% dell'intero mercato della moda. Allo stesso tempo, il 30-40% degli acquirenti di abbigliamento di lusso arriva a Mosca dalle regioni.

Gli acquirenti ora hanno un lavoro molto difficile, non sarei in grado di lavorare come acquirente. Di recente, in ogni stagione ci sono fino a 15 tendenze diverse e l'acquirente si sta affrettando, le sue preferenze sono molto difficili da prevedere. Nelle regioni non esiste un concetto di merchandising (e a Mosca tutti hanno iniziato a impararlo molto recentemente), non si capisce come esporre correttamente le vetrine, né come formare una collezione di negozi o come esporre le merci con uno sconto.

- C'è un tale punto di vista che è difficile lavorare con gli italiani - o hanno una siesta, quindi festività o scioperi, è così?

- C'è un problema del genere e spesso dobbiamo lavorare come buffer tra clienti e aziende. Allo stesso tempo, la Russia è anche un paese molto difficile per loro. La difficoltà per loro è che i negozi aperti e chiusi, che la pelle italiana, a contatto con i reagenti per le nostre strade, si comporta in modo strano. Esistono in un mondo completamente diverso. Hanno tre clienti giapponesi, due francesi e uno tedesco, e poi il mercato russo cade in testa. Devono andare da qualche parte, alla dogana tremano all'infinito, i banditi li infastidiscono, in generale - molti problemi sconosciuti. Ma insistiamo ancora sul fatto che i nostri partner vengano qui per capire dove vendono le loro scarpe.

"Dunya, quante paia di scarpe hai?"

- Non molto. Dal momento che lavoro con le scarpe, non ho scarpe brutte, quindi non c'è desiderio di acquisirle. Lo tratto funzionalmente, come un cucchiaio o una forchetta. Ma questo è completamente sbagliato per un venditore di scarpe. Se fossi il venditore giusto, ora sarei estatico e inizierei a confessare il mio amore per le scarpe, direi che ho cinquanta, e preferibilmente centocinquanta paia, che le cambio tre volte al giorno, perché niente è meglio delle scarpe non c'è luce. In generale, sono il venditore sbagliato.

Per la cronaca

Portfolio Liveshowroom

Bernhard Willhelm - abbigliamento

Bernhard Willhelm ha svolto uno stage con Walter Van Beirendonck, Alexander Mc Queen, Vivienne Westwood e Dirk Bikkembergs. La stessa avanguardia, vale solo per la vita e ciò che fa (tra l'altro, quasi dieci anni), - con ironia. I suoi abiti e le sue scarpe non sono meno concettuali delle creazioni del giapponese - da Yohji Yamamoto a Rei Kawakubo - ma piuttosto allegri. Stampe luminose, un gioco con volume, un taglio complesso, cambiando la silhouette e l'idea della figura di una persona non provocano tuttavia un sorriso.

Tonalità vintage: sciarpe e impacchi

L'India è un paese tradizionalmente famoso per i suoi prodotti artigianali, ornamenti e tessuti complessi. Fu lì che più di mezzo secolo fa fu lanciata la manifattura di Vintage Shades, impegnata nella produzione di accessori in cashmere, cotone e seta. Il successo del marchio è fatto a mano, innumerevoli tecniche per modellare e tessere e il miglior cashmere e seta.

Bagutta: vestiti

Bagutta non è solo buone camicie italiane (anche se l'azienda le produce dal 1976), ma anche abiti, maglieria, cappotti da donna leggeri e alcuni capispalla per uomo. Sono una varietà di capi classici per guardaroba realizzati con tessuti di alta qualità con colori discreti. L'attenzione principale è sul taglio, dettagli interessanti che non saranno evidenti, ma indicheranno sempre il desiderio del suo proprietario di tenere il passo con i tempi.

Rocco P. - scarpe da donna e da uomo, borse

Il designer del marchio Rocco P. e I Can Feel Your Heartbeat, Rocco Pistonesi, è un rinomato artigiano che trae ispirazione da film, musica e sogni. Le sue scarpe sono evidenti, ma non appariscenti. Entrambi i marchi sono nati dal patrimonio creativo di Principe di Bologna, un'azienda familiare pluriennale. Le scarpe Rocco P. sono eleganza silenziosa e glamour discreto.

Posso sentire il battito del tuo cuore - scarpe da donna e da uomo, borse

L'arsenale creativo del designer Rocco Pistonesi è stato incarnato in un nuovo marchio con il nome emotivo I Can Feel Your Heartbeat (I Can Feel How Your Heart Beats). "Sono fortunato a poter esprimere liberamente me stesso e fare ciò che il mio cuore sente", ammette Rocco, combinando innumerevoli varietà di trame, dalla pelle di agnelli spagnoli ai canguri con una stampa di pavone.

Orciani - cinture e borse

Le collezioni di Claudio Orchiani sono interpretazioni dello stile aristocratico. Fibbie di gioiellerie, simili a piccole sculture, pelle "vivente", in cui l'olio viene sfregato per renderlo impermeabile, ricami tono su tono, applicazioni in pelle scamosciata che sono piacevoli da vedere e da toccare - tutto ciò indica una maggiore attenzione ai dettagli.

Eva Turner - Scarpe da donna

Linee femminili, colori sempre audaci e morbide trame di pelle e pelle scamosciata. Le modelle sono tutt'altro che banali: trapuntate, invecchiate, allungate, alte, al centro della gamba e con "eccessi" sotto forma di spille ricce e allacciatura decorativa. Recentemente nella collezione c'è una divisione in "giorno" e "sera". Il tacco nelle collezioni di Eva Turner è un fenomeno associato non alla stagione, ma all'umore - come nella vita.

Kandahar Vintage - scarpe invernali da donna e da uomo

Elegante collezione vintage di eleganti scarpe invernali dal cuore delle Alpi svizzere. La popolarità del marchio Kandahar Vintage è stata verificata da tutte le stazioni sciistiche del mondo e da più di una generazione di clienti famosi.