Gestire il business delle calzature durante le turbolenze

Siamo nuovamente costretti a condurre affari in un periodo di turbolenza e ad adattarci rapidamente a una realtà in evoluzione. Ma il settore calzaturiero deve ancora funzionare, non importa cosa e nonostante tutte le difficoltà. Maria Gerasimenko, esperta di SR e relatrice abituale del programma aziendale Euro Shoes, fornisce consigli su come mantenere la calma e gestire il business delle calzature in questi tempi difficili.

Maria Gerasimenko -

Direttore Generale di Fashion Advisers, business coach, esperto nel campo della gestione e dello sviluppo del business della moda. Principali aree di attività: costruzione di processi aziendali nel settore della moda, gestione delle matrici di assortimento, visual merchandising, gestione delle vendite e dei servizi, sviluppo e implementazione di programmi di fidelizzazione.

Sito web: fashion-advisers.ru

Scuola online: school.fashion-advisers.ru

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Aumento dei prezzi di acquisto

A causa dell'aumento del tasso di cambio, i prezzi dai fornitori sono aumentati.

Cosa fare: aumentare i prezzi al dettaglio e perdere clienti o tagliare i margini e subire perdite?

In realtà c'è un'altra opzione.

Nel mondo degli affari, ci sono due indicatori di performance: margine e redditività.

Marginalità - questa è la quota dell'utile lordo relativa ai ricavi, ed è calcolata dalla formula:

M \u100d (B - C) / B x XNUMX%

dove M è la marginalità, B è il ricavo, C è il costo dei beni. Il prezzo di costo è il prezzo di acquisto più i dazi doganali. In alcuni casi, le spese di spedizione sono incluse nel costo.

redditività è la quota dell'utile netto rispetto alle entrate. La formula di calcolo è:

P \u100d (tasse V - PPI) / V x XNUMX%

dove P - redditività, B - ricavi, PPI - costi diretti e variabili.

Per supportare i nostri abbonati, nelle nostre chat di Telegram nella sezione "File", abbiamo pubblicato moduli di report P&L gratuiti e un modello di bilancio economico del negozio. Queste tabelle ti aiuteranno a vedere a colpo d'occhio la situazione economica della tua attività.

A mio avviso, nella situazione attuale, la marginalità, ovviamente, deve essere combattuta. Eppure ricorda: l'indicatore più importante è la redditività. Dopotutto, come sai, l'obiettivo principale del business è il profitto.

Pertanto, al fine di mantenere contemporaneamente la redditività e fidelizzare i clienti, è necessario ridurre al minimo il costo delle merci, nonché i costi diretti e variabili.

Cosa significa questo nei passi concreti intrapresi:

1. Stiamo trattando con i fornitori.
2. Stiamo trattando con i proprietari.
3. Rifiutiamo metodi di promozione inefficaci.
4. Riduciamo le spese che non portano profitto il più possibile.

I primi due punti possono sembrare difficili da implementare. Ottieni il massimo da ciò che puoi. Se ci provi, hai due opzioni: riuscire o fallire. Se non provi, ce n'è solo uno.

Il passo successivo è calcolare di quanto abbiamo bisogno per aumentare il markup per garantire l'acquisto futuro dell'assortimento e mantenere la redditività.

Supporto psicologico per venditori e acquirenti

Ora è un periodo difficile non solo dal punto di vista politico ed economico, ma anche da quello psicologico.

Molti di loro avevano parenti nella zona di conflitto. Alcuni sono stati vittime di bullismo sui social media. Qualcuno ha sviluppato un conflitto familiare sulla base di una discrepanza nelle opinioni politiche. E qualcuno si carica e presenta in dettaglio gli scenari più negativi. Sullo sfondo di questa negatività, le persone si scoraggiano e diventano più aggressive.

È in tuo potere aiutarli. Diventa per loro un supporto, cura, parla di più, presta attenzione alle motivazioni non materiali, regala piccole gioie ogni giorno. Se i tuoi negozi hanno gestori, insegna loro questo.

Quando i tuoi venditori sono calmi e almeno di umore neutro, trasmettono questo stato agli acquirenti. E le persone, come sai, vogliono essere dove provano felicità e conforto.

Non ci sono acquirenti, gli sconti non funzionano

Molti imprenditori affermano che ci sono meno clienti e non puoi attirarli nel negozio per fare acquisti con un rotolo.

Vale la pena notare che ho ricevuto tali commenti e domande anche prima dell'attualità. Pertanto, consiglio in primo luogo di non fare sconti, ma di determinare la causa di ciò che sta accadendo.

Rispondi alle domande:

1. Da quanto tempo vedi l'abbandono dei clienti?
2. Qual è il traffico nella tua posizione (traffico nel centro commerciale o traffico vicino al negozio di strada)?
3. Qual è il tasso di conversione e la complessità media dell'assegno del tuo negozio?
4. Con quale frequenza i clienti abituali tornano in negozio?
5. Un mystery shopper controlla e valuta la qualità del servizio?

Opzione 1: l'abbandono dei clienti è stato osservato per molto tempo. Il problema, di regola, è che mentre tutto è rimasto lo stesso nella tua attività, i tuoi concorrenti hanno analizzato indicatori di performance, costruito canalizzazioni di vendita, creato programmi fedeltà, ottimizzato gli acquisti, migliorato il servizio e aperto nuovi canali di vendita. Di conseguenza, l'acquirente ha scelto i concorrenti.

Se ti riconosci, non mollare e inizia a fare almeno i primi passi verso il miglioramento.

Opzione 2: il deflusso è iniziato dopo gli eventi di febbraio. Il traffico è diminuito, mentre il tasso di conversione è normale (per i centri commerciali > 10-12%, per le strade gli indicatori sono individuali, in media, circa > 25%).

I centri commerciali erano vuoti: i grandi inquilini di ancoraggio hanno semplicemente chiuso i loro negozi. Temporaneamente o permanentemente, il tempo lo dirà, ma per ora dobbiamo lavorare con il traffico caduto. Cosa fare:

1. Trattare con il centro commerciale per la revisione dei canoni di locazione.

2. In assenza di soluzioni reciprocamente vantaggiose - cambio di sede.

E ricorda: ora è particolarmente importante tenersi al passo, regolare rapidamente i funnel di vendita, aumentare il flusso di traffico e stimolare un aumento della complessità del controllo e degli acquisti ripetuti.

Per questo è necessario un lavoro serio per promuovere e rafforzare la lealtà.

Aggiungerò un altro elenco di 21 punti sopravvivenza in una crisi:

1. Concentrarsi sul mantenimento della redditività, del team, dei clienti e delle controparti. Ridurre la squadra o trasferirsi in un altro segmento non è la soluzione migliore in un periodo di turbolenza.

2. Lavora con la squadra: stai attento, rallegrati, cerca di mantenere lo stato.

3. Passa alla modalità di controllo manuale: immergiti nelle attività del negozio, comunica con il team, controlla.

4. Guarda le spese con gli occhi di un investitore: rafforzare le posizioni produttive e ridurre le posizioni inutili.

5. Taglia le spese inutili. Risparmiare prima di tutto su ciò che non porta profitto e non pregiudica la qualità del lavoro.

6. Lavora con clienti abituali, vai avanti al meglio delle tue capacità. Sono i più leali.

7. Per il commercio all'ingrosso: se possibile, concedere un ritardo o uno sconto ai clienti o alle controparti interessati.

8. Tieni il dito sul polso e analizza la gamma di vendita. I gusti del pubblico possono cambiare.

9. Metti alla prova i tuoi slogan pubblicitari e le tue creatività. Ciò che era rilevante una settimana fa ora può sembrare fuori luogo.

10. Calcola il modello finanziario in tre scenari: peggiore, normale, migliore.

11. Utilizzare il modello finanziario per identificare le metriche di performance che aiuteranno a guidare denaro e profitti.

12. Implementare un calendario dei pagamenti e mantenerlo regolarmente per evitare un divario di cassa.

13. Per il commercio all'ingrosso: non consentire la comparsa e la crescita dei crediti.

14. Assumere una posizione attiva: negoziare con i fornitori sconti e differimenti (nella tua direzione), con i proprietari - sulla riduzione dell'affitto, con le banche - sulla ristrutturazione.

15. Sbarazzati dell'inventario non necessario. Puoi anche a costo, l'obiettivo principale è ottenere soldi veri invece di zavorra.

16. Ove possibile, offrire collaborazione per baratto.

17. Riduci le spese personali in modo che le tue spese abituali non diventino dannose per gli affari.

18. Taglia il pagamento del dividendo. Una crisi non è il momento di tirare fuori i soldi da un'azienda.

19. Prendi una presa. Sei il leader e sei responsabile dei tuoi dipendenti. Sei l'ultimo a farsi prendere dal panico.

20. Non sprecare tempo ed energie su cose su cui non hai il controllo. Lavora su fattori sotto il tuo controllo.

21. Se la tua azienda si sente bene in una crisi: acquisisci asset redditizi e assumi professionisti forti che hanno perso il lavoro.