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Come trasformare gli avanzi in una gamma commerciale
20.10.2020 4071

Come trasformare gli avanzi in una gamma commerciale

Nelle prossime stagioni, il mercato della moda in generale, e il segmento delle calzature in particolare, si aspetta un eccesso di modelli non rilevanti, rispetto alle stagioni precedenti. Tuttavia, è necessario trattare le scorte, che erano in eccesso alla fine della primavera 2020, non come attività illiquide, ma come risorse che possono garantire le vendite. In nuove condizioni, è importante comporre una collezione / scaletta per la stagione, facendo affidamento sui modelli disponibili, aggiungendo nuovi articoli in modo puntuale. Come ridurre i rischi, ottimizzare i costi e, soprattutto, come trasformare gli avanzi in una collezione commercialmente efficace in caso di pandemia, afferma Galina Kravchenko, esperta di SR, direttrice del dipartimento Assortment di Fashion Consulting Group, responsabile dell'analisi delle tendenze presso FCG / FASHIONSNOOPS.

Galina Kravchenko Galina Kravchenko - Direttore del Dipartimento Assortimento e Capo dell'Ufficio di Rappresentanza FCG dell'ufficio di tendenza internazionale FashionSnoops.com. Ex direttore del marketing e membro del consiglio di amministrazione di Zenden. È specializzato nello sviluppo di collezioni commerciali di abbigliamento e calzature, gestione assortimenti in catene di vendita al dettaglio e aziende all'ingrosso. Introduce l'esperienza internazionale nello sviluppo di prodotti di moda nella pratica delle aziende russe. Autore e conduttore di una serie di workshop formativi e di un corso di conferenze sulla gestione dell'assortimento e le tendenze moda per l'HSE. In Fashion Consulting Group, ha implementato progetti di consulenza e formazione di successo per aziende dei segmenti abbigliamento e calzature, tra cui: Unicel, Rossita (TM Lisette), Sursil Orto, butik.ru, Cavaletto, Vitacci, Nikamed, Ekonika, Cablook.ru, 2fellini.ru, Gretta (catena di negozi Eleganzza), Leo Ventoni, Lamoda, Otto Group, Muschel (showroom), Wild Orchid, Oodji (Almeo Group, Kazakhstan) , "Sport-master", Sela, "Holding-center", Vito Ponti, TM Fest, TM Golub, Luisa Cerano, Molito Group (catena di distribuzione dei marchi Molito, Baltman, Mosaik), Westland e altri.

Tipologia di scorte o inventario

È consuetudine dividere gli avanzi o l'inventario in 3 parti: illiquida, liquida, poco liquida.

Un prodotto illiquido è costituito da:

  • articoli che non corrispondono a preferenze di gusto, caratteristiche delle calze, parametri del piede dell'acquirente in termini di caratteristiche: costruzione, forma, suola e tacco, materiali, colori, finiture e accessori;
  • matrimonio;
  • modelli danneggiati durante l'allestimento e l'esposizione in area vendita;
  • taglie estreme a bassa richiesta;
  • merci obsolete. Ad esempio: una volta corrispondeva a forti tendenze della moda, è stato nel trading floor per troppo tempo ed è radicalmente diverso dai modelli presentati.

Il resto dell'assortimento è suddiviso in:

  • liquido, cioè venduto senza avanzi;
  • bassa liquidità, venduta con il saldo,% di cui è superiore a quanto originariamente previsto.

I modelli che sono finiti nei magazzini a causa di un calo della domanda (caldo e tardo inverno del 2019, nonché la chiusura dei punti vendita e un calo della domanda dovuto alla quarantena da marzo a maggio 2020) sono per lo più modelli a bassa liquidità che non lo erano venduto a causa di fattori negativi esterni.

Algoritmo per lavorare con l'inventario fino alla fine del 2020

Per creare una collezione commerciale di successo nella crisi attuale, è necessario seguire l'algoritmo di base:

  • non lavoriamo con gli avanzi, ma con l'inventario, cioè con la quantità di tutte le merci, con l'intera massa di merci.

Fasi di lavoro con gli avanzi:

FASE 1: quanto? Determina le vendite minime: RUBLES (RUB.), PEZZI (PCS.).

FASE 2: cosa vendiamo? Che aspetto ha la scaletta, che set di articoli presenteremo?

FASE 1: GUARDA LA VERITÀ IN FACCIA. CREARE PIANO ANTI-CRISI: IN RUB. E PC.

La pianificazione dell'inventario si basa su un piano di vendita. Questo è ora un collo di bottiglia. I saldi in eccesso si formano solitamente a causa di piani ottimistici. Il modo migliore per pianificare in una situazione di crisi è pianificare senza coprire i costi.

Passaggi di base:

  1. Ottimizza i costi e trasformali in una cifra specifica.
  2. Nuovo piano di vendita:
  • Devi capire quali sono i tuoi costi e calcolare il piano di vendita totale: almeno in pezzi, rubli. entro la fine del 2020 per coprire i costi.
  • Calcola l'obiettivo per ogni mese (totale per il mese, vendite medie per giorno del mese). Valuta i piani realistici per il mese. Se ciò non è fattibile, è necessario cercare quali voci di costo possono essere ridotte.

3. Nuovo piano: la quantità di inventario al costo in rubli e pezzi:

Sotto il piano "minimo", calcola il volume totale di inventario, che copre il nuovo piano di vendita fino alla fine dell'anno e il tasso di saldo alla fine dell'anno per il restante mese e mezzo dell'estate 2020 e oltre per la stagione autunno-inverno 2020/21.

4. Consideriamo l'inventario in magazzino e in transito al costo in rubli e pezzi (scorta a bassa liquidità SS 2020 + acquisto / merce in transito AI 2020/21) - la massa di merci che gestiremo fino alla fine del 2020. È importante evidenziare immediatamente gli articoli in base ai gruppi di stagionalità. Per la stagione autunno-inverno, 3 gruppi di stagionalità si distinguono tradizionalmente nelle scarpe: inverno, primavera-autunno, per tutte le stagioni.

- SKU SS 2020: seleziona gli SKU in vendita quest'anno. Si tratta di articoli LOW-LIQUID dei gruppi stagionali primavera-autunno e del gruppo di residui per tutte le stagioni formatosi a causa dei tempi di fermo in marzo, aprile e maggio.

È necessario pianificare il trasferimento di questi gruppi stagionali nei colori autunnali ad agosto-ottobre. Il resto delle tonalità altamente stagionali, di regola, chiare, pastello e luminose vibranti sono importanti da vendere ora o rimandare alla stagione primavera-estate 2021, con possibilità di stoccaggio nei magazzini.

  • Articoli stagione AI 2020/21: evidenzia i gruppi di stagionalità per capire quali gruppi sono ridondanti.
  • Riassumiamo l'inventario delle due stagioni SS 2020 + FW 2020/21 per SKU selezionati per determinare quale inventario l'azienda ha in vendita entro la fine del 2020.

5. Confrontiamo il nuovo piano di inventario stimato sia per il piano di vendita minimo che per l'inventario in magazzino e in transito.

Il risultato:

Opzione 1: scorte disponibili in quantità minore o sufficiente e in procinto di essere vendute entro la fine del 2020.

Cosa facciamo:

  • monitorare le vendite;
  • troviamo / negoziamo con i fornitori un acquisto tempestivo da un magazzino aperto se le vendite effettive sono maggiori o soddisfano il piano minimo.

Opzione 2: c'è più inventario disponibile e in transito rispetto al piano minimo.

Cosa facciamo:

  • stiamo negoziando con i fornitori per ridurre l'ordine;
  • troviamo la possibilità di vendere un lotto in eccedenza (possibilmente anche all'ingrosso);
  • Stiamo trasferendo il surplus alla stagione SS 2021, ovvero stiamo ottimizzando il prossimo ordine, riducendo il budget di acquisto imminente.

FASE 2: REINCARNAZIONE DELLA GAMMA

È necessario considerare la scaletta sotto forma di fotografie, che aiuteranno a immaginare come apparirà sullo schermo del monitor e nell'area di vendita, in modo che l'acquirente non si "blocchi" sui modelli ripetuti e abbia la sensazione di un nuovo assortimento.

Cosa fare:

1. Visualizza - per fare una dimostrazione visiva della "nuova" collezione. Ora è molto importante guardare all'assortimento nel modo in cui il tuo cliente lo vedrà online attraverso una vetrina sul sito web e offline sugli scaffali dei negozi. Ciò aiuterà le competenze di visual merchandising nella sala di negoziazione e VM online per il posizionamento competente di modelli sul sito Web e nei social network. La disposizione "gustosa" ed armoniosa dei modelli uno accanto all'altro dona all'acquirente EMOZIONE e accenti sugli oggetti da vendere.

2. Passa attraverso la scaletta.

● Selezionare i modelli in base ai gruppi di rischio: VOLUME DRIVER - sono senza tempo, possono essere venduti a lungo, possono essere spostati tra le stagioni; evidenzia ALTO RISCHIO - hanno bisogno di essere promossi, poiché hanno una "vita breve", e venduti in un certo periodo di tempo, cioè SS 2020, FW 2020/21.

● Evidenziare nomi e modelli in essi per la possibilità di riduzione.

Non abbreviamo: nomi, competenze chiave.

È importante mantenere ciò su cui hai sempre guadagnato: titoli, competenze di base che ti hanno portato almeno il 60% del tuo profitto lordo. Per vedere le competenze è necessario suddividere correttamente l'assortimento in parti: evidenziare correttamente l'insieme di caratteristiche per descrivere il proprio assortimento. Per le calzature è: una combinazione del tipo di assortimento, design, nelle scarpe da donna: la forma e l'altezza del tallone, la stagionalità.

Riduciamo: l'assortimento, che sviluppa e integra le competenze chiave dell'assortimento, nonché un assortimento aggiuntivo:

se l'azienda è innovativa, riduciamo il numero di nomi, ma lasciamo la rischiosità;

se l'azienda è più tradizionale, riduciamo l'assortimento più rischioso, lasciando la base.

1. Per inserire accenti nei gruppi di assortimenti stagionali:

● massimizzare l'assortimento estivo / separare quello semistagionale. In estate, pianificare le vendite dei modelli estivi: sandali, sandali, scarpe aperte e basse (comprese le scarpe da ginnastica), scarpe traforate e in tessuto;

● trasferire l'assortimento mezza stagione all'autunno: scarpe chiuse, scarpe basse, sneakers, sneakers in pelle, modelli in pelle, senza ritagli e traforature eccessive;

● focus sulle tendenze di transizione: colori e qualità dei materiali. Ad esempio, tonalità di marrone e cioccolato, viola, grigi medi, metallizzati, rosa acceso e fucsia per la linea donna.

METODI DI PIANIFICAZIONE E ANALISI DI ASSORTIMENTO

Nell'attuale situazione pandemica, è estremamente importante rivedere le tecnologie di calcolo; questo è un insieme di soluzioni per l'analisi operativa e un sistema di pianificazione.

Requisiti di analisi attuali:

  • velocità - identificare rapidamente i modelli che "cedono" nelle vendite e possono formare un saldo in eccesso;
  • utilizzare comode tabelle analitiche standard che aiutano a vedere l'intera matrice nel suo insieme e le aree problematiche in particolare;
  • fornire feedback sugli articoli che devono essere stimolati a vendere attraverso il visual merchandising e le vendite personali.

Il sistema per pianificare l'acquisto o l'inventario per la stagione cambia direzione verso una tecnologia di pianificazione flessibile o OPEN TO BUY.

Il sistema di pianificazione flessibile implica che il budget stagionale sia suddiviso in più parti. L'azienda decide così di acquistare l'assortimento in parti, avendo la possibilità di modificare il budget totale per la stagione e, di conseguenza, la composizione dell'assortimento, a seconda dell'andamento delle vendite in corso. (Un trend crescente - aumentiamo il budget, un trend decrescente - riduciamo). Cioè, l'acquisto / produzione è pianificato non per 6 mesi, ma per un periodo di 2-3 mesi. In questo modo, l'azienda è in grado di reagire rapidamente alle tendenze di vendita più recenti e ai cambiamenti nel comportamento di acquisto.

Nello schema standard, gli acquisti vengono effettuati 8 (10) -6 mesi prima dell'inizio della stagione dei saldi, il che richiede piani precisi e anticipati e la loro ulteriore implementazione. Oggi è importante passare a un sistema di "risposta" alla domanda. Ciò non significa che il 100% delle aziende si trasformerà in shuttle trader. Ciò significa che è necessario ricostruire i piani per il minimo richiesto di vendite e, se esiste la possibilità di grandi vendite, acquistare per un delta promettente. Più efficiente che in 8-6 mesi.

Pertanto, le nuove realtà insegnano a lavorare non con gli avanzi, ma con l'inventario, cambiano gli approcci alla strutturazione e visualizzazione dell'assortimento, nonché a un sistema per il calcolo dei piani di assortimento e delle tecnologie di analisi.

Nelle prossime stagioni, il mercato della moda in generale, e il segmento delle calzature in particolare, si aspetta un eccesso di modelli non rilevanti, rispetto alle stagioni precedenti. Tuttavia, bisogna fare riferimento all'inventario che è finito in ...
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