Assortimento di negozi di scarpe: nuovi approcci. Formula di assortimento VS matrice di assortimento
Gli approcci alla formazione della matrice dell'assortimento sono cambiati radicalmente. Se cinque anni fa, molte società di vendita al dettaglio stavano solo imparando a costruire una matrice di assortimento, al giorno d'oggi il 99% delle aziende del settore lo sta facendo senza fallo. Pertanto, oggi i rivenditori efficaci sono interessati non solo alla tecnologia di costruzione di una matrice di assortimento, ma alla sua ottimizzazione e miglioramento. Questo articolo discuterà la metodologia unica del "gruppo di consulenza" Fashion Formula Group, che consente di vedere l'assortimento "in modo chiaro", consente ai dipendenti della linea di vedere l'assortimento dall'alto, come fa il proprietario dell'azienda, e mostra anche i parametri strategici nei gruppi di assortimento business.
Galina Kravchenko - esperto in gestione dell'assortimento moda, consulente aziendale, specializzato nello sviluppo/acquisto di collezioni commerciali di abbigliamento e calzature, adattamento delle tendenze commerciali, formalizzazione del DNA di stile, gestione delle categorie dell'assortimento nei diversi canali di vendita (offline, online, marketplace, ingrosso) .
Perché è necessario suddividere l'assortimento in gruppi?
La rilevanza di questo problema sorge quando il numero di articoli diventa così grande che diventa semplicemente impossibile tenerli in memoria. È quindi necessario generalizzare, ovvero l'assegnazione di gruppi di articoli secondo un criterio comune. In caso contrario, i rapporti sulle vendite assomigliano a un "foglio" infinito di articoli. E se nella tua attività non ci sono solo scarpe, ma anche borse, cinture, accessori, allora infiniti tavoli multilinea diventeranno illeggibili e non informativi nella pratica. Inoltre, ulteriori manipolazioni e il ricaricamento di una grande quantità di dati richiedono molto tempo dai dipendenti, e spesso il quadro statistico reale può essere distorto a causa di errori dell '"azionamento manuale". Questo problema è particolarmente acuto per le aziende multimarca con un assortimento di oltre 20 marchi e / o più di 2-000 articoli.
Strutturare l'assortimento utilizzando la tecnica FCG consente di mostrare un ritratto accurato del gruppo di assortimento comprensibile a tutti i dipendenti. Ogni riga e cella nella matrice dell'assortimento non è più anonima. La forma matrice dell'assortimento stessa diventa un'unica forma di gestione dei rapporti e dell'assortimento in vari processi e divisioni dell'azienda.
I principi stabiliti nella metodologia FCG "Assortment Formula" consentono di spostare gli obiettivi KPI di un'azienda in gruppi di assortimento. E devi iniziare dal livello superiore, generale, scendendo gradualmente verso il basso (articoli, nomi, tipi di assortimento). È questo approccio che ti permette di vedere la gamma dall'alto, considerando ogni gruppo come un contributo al risultato totale.
Cosa ti aiuta a vedere l'assortimento dall'alto?
Una struttura di assortimento strategico efficace è costituita da sette raggruppamenti di modelli / articoli che possono essere inclusi in un documento strategico:
- Gruppo merceologico
- Gruppi di età e genere
- Gruppi di stile
- Gruppi a rischio
- Temi / stagionalità delle capsule
- Tipi di assortimento
- Nome (specifica del tipo di assortimento)
Ogni azienda costruisce le sue correlazioni e proporzioni tra i gruppi di assortimento. Parlando in linguaggio matematico, nella formula dell'assortimento, i gruppi sono costanti e gli indicatori di struttura di ciascun parametro sono variabili. Strutturare l'assortimento di scarpe secondo i sette principi precedenti ci consente di ottimizzare i suoi indicatori di prestazione, oltre a riflettere il suo posizionamento e le competenze chiave nella sua struttura.
Cosa significa ogni gruppo?
1. Gruppo merceologico. Collega gli articoli secondo il principio di utilizzo da parte dell'acquirente e il metodo di produzione. Esempi di gruppi di prodotti:
- abbigliamento
- scarpe
- сумки
- la cintura
- перчатки
- sciarpe / impacchi
- шапки
- altri articoli in pelle
- bigiotteria
- calzetteria
- белье
- costumi da bagno
- cosmetici per calzature e prodotti per la cura
L'allocazione accurata e corretta dei gruppi di prodotti consente di vedere con precisione il potenziale di sviluppo del gruppo, valutare la risorsa temporanea dei dipendenti per lavorare con ciascun gruppo e anche identificare con precisione il budget di acquisto.
2. Età e gruppo di genere (PVG). Un gruppo di articoli destinati a un'età e un genere specifici di CA. Le differenze principali tra età e gruppi sessuali sono le gamme di dimensioni, i disegni, i requisiti di composizione del materiale e le combinazioni di colori. Il gruppo di età e sesso nell'assortimento del marchio di calzature riflette il posizionamento di marketing dell'azienda verso un pubblico specifico, poiché l'offerta della gamma di assortimenti dipende da questo.
In ciascuno dei gruppi di prodotti, vengono stabilite le proporzioni di tutte le fasce d'età e di genere. Ad esempio: scarpe da donna, da uomo, per bambini; borse da donna; pelletteria per uomo e donna.
3. Gruppi di stili. Questo gruppo è particolarmente importante per i formati multimarca e i negozi di scarpe di grandi dimensioni. La selezione di linee e stili consente di dimostrare il posizionamento dell'azienda, per mostrare all'acquirente un "ritratto" dell'assortimento. Questo viene fatto raggruppando le scarpe per linee / stili in aree separate. Aiuta inoltre l'acquirente a comprendere immediatamente in che modo il tuo negozio è diverso dagli altri.
4. Stagionalità o capsule. Questo gruppo consente di stabilire la percentuale di consegne di assortimenti durante la stagione e di mostrare le caratteristiche della domanda stagionale. Di norma, i gruppi di stagionalità vengono utilizzati nel segmento di massa delle scarpe. Quindi, ad esempio, nella stagione dei saldi da agosto a gennaio, l'assortimento comprende scarpe per tutte le stagioni, per la mezza stagione e per l'inverno. Nella stagione dei saldi da febbraio a luglio: scarpe per tutte le stagioni, mezza stagione ed estive.
5. Gruppi a rischio. Combina la progettazione di modelli in termini di prevedibilità delle loro vendite e il potenziale per la formazione di residui. Di norma, si distinguono tre gruppi di rischio: driver del volume, must have, ad alto rischio.
6. Tipo di assortimento. Per le scarpe, questi sono i tipi di assortimento specificati in GOST: scarpe basse, stivali, scarpe, sandali, stivali. Tuttavia, in pratica, le aziende di calzature stanno ampliando questa classificazione aggiungendo funzionalità significative del prodotto. Quindi, nelle scarpe basse indicano le caratteristiche del design, ad esempio: oxford, scarpe da ginnastica, scarpe da ginnastica, monaci. Per le scarpe da donna, è importante indicare l'altezza del tallone e il design, ad esempio: décolleté con tacco di 10 cm, scarpe con tacco di 5 cm, scarpe Mary Jane (design con cinturino alla caviglia) su un tacco di 3 cm.
Questa pratica suggerisce che la tabella tradizionale dei tipi di scarpe non è più sufficiente e un approccio più dettagliato, un raggruppamento più dettagliato sono importanti. Il nome è una descrizione dettagliata del modello, che l'azienda utilizza come livello più basso di raggruppamento di articoli. Di seguito è riportato solo SKU *, o il numero dell'articolo, il codice prodotto personale.
Il nome può contenere una o più caratteristiche dalla descrizione completa dell'articolo. Queste caratteristiche non vengono identificate casualmente, ma sulla base di un'analisi dettagliata delle vendite, al fine di evidenziare e sviluppare le competenze dell'azienda. Le caratteristiche più popolari per una descrizione dettagliata del tipo di assortimento utilizzato nel nome:
- caratteristiche progettuali del modello;
- materiale superiore;
- forma suola / tacco;
- dimensioni, completezza.
Quando si utilizzano i sette principi di strutturazione dell'assortimento utilizzando la metodologia FCG "Assortment Formula", la forma tabellare della matrice mostra i parametri strategici e operativi dell'azienda e le loro relazioni (quote e rapporti negli indicatori KPI) nell'assortimento.
Strategia e reattività
PARAMETRI DI BUSINESS STRATEGICI VISUALIZZATI NELLA GAMMA DI ASSORTIMENTO:
- Offerta assortimento - Gruppi di prodotti, sesso e fasce di età;
- Posizionamento dell'azienda, DNA stilistico del marchio - gruppi stilistici;
- Il grado di innovazione / rischiosità del prodotto e la strategia per lavorare con le tendenze della moda sono gruppi di rischio;
- Posizionamento dello stile e differenza rispetto alla concorrenza: gruppi / linee di stile.
PARAMETRI DI BUSINESS OPERATIVI (STAGIONALI) VISUALIZZATI NELLA GAMMA DI ASSORTIMENTO:
- Caratteristiche della domanda stagionale e sue fluttuazioni - Gruppi di stagionalità;
- Caratteristiche della gamma di modelli - Tipi di assortimento e nome.
La logica di strutturazione dell'assortimento passa all'algoritmo di pianificazione dell'inventario e al budget di approvvigionamento:
- Fase 1: concordare indicatori per gruppi di livello strategico;
- Fase 2: indicatori di coordinate per gruppi di livelli tattici.
Quando si pianifica e si gestisce l'assortimento al fine di esaminare il negozio "dall'alto", è importante pianificare inizialmente l'inventario, il budget di acquisto e gli indicatori KPI del livello superiore e strategico: gruppo di prodotti, gruppi di età e genere, gruppi di stile, gruppi di rischio. Ciò consente di visualizzare nell'assortimento e "digitalizzare" nelle statistiche i parametri strategici chiave dell'azienda: offerta dell'assortimento, posizionamento dell'azienda, vantaggi competitivi.
Inoltre, è già necessario realizzare, dettagliare e abbassare a livello operativo questi indicatori chiave come piani stagionali per gruppi di assortimento: stagioni, tipi, nomi. Questa tecnica è considerata in dettaglio nel corso del Fashion Consulting Group "Fashion Assortment Management".
Questo articolo è stato pubblicato nel numero 151 della versione stampata della rivista.
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Responsabile del punto vendita: risorsa strategica o posizione ridondante?
I proprietari di piccoli negozi di scarpe spesso si destreggiano tra più ruoli: negoziare con i fornitori, monitorare l'inventario, gestire il marketing e persino partecipare personalmente alle vendite. In un contesto del genere, è difficile concentrarsi sullo sviluppo strategico e sulla gestione operativa. È qui che entra in gioco uno store manager, una figura chiave che supervisiona i processi quotidiani e garantisce una crescita costante dell'attività. Tuttavia, molti proprietari credono di poter gestire tutto da soli. Maria Gerasimenko, esperta di gestione e sviluppo aziendale nel settore moda di SR, spiega perché uno store manager è essenziale e perché non si può farne a meno se si vuole far crescere e ampliare la propria attività.
Euro Shoes — 4-7 marzo 2026 presso il WTC Congress Center
Dal 4 al 7 marzo, i principali marchi provenienti da Europa, Asia e CSI si riuniranno al WTC Congress Center di Mosca per presentare le loro collezioni Autunno/Inverno 2026, cogliere le tendenze attuali e definire la direzione per l'industria della moda.
Quali fattori influenzano i prezzi e come gestire i prezzi al dettaglio delle scarpe
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Profilazione del cliente in un negozio di scarpe. In cosa consiste questa tecnica e come può essere utilizzata nelle vendite?
La profilazione è un metodo scientifico di "lettura delle persone", che consente di creare un profilo psicologico di una persona e prevederne le azioni o il comportamento in determinate situazioni, o persino di coglierla in fallo. La profilazione viene utilizzata nelle vendite perché il venditore deve comprendere lo stato emotivo di una persona e le sue motivazioni di acquisto. SR, esperto e professionista nella crescita delle vendite nel settore della moda, discute questo metodo e la sua applicazione pratica nel settore della vendita al dettaglio di calzature.
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Quest'anno, SOHO Fashion Group celebra il suo 20° anniversario, un traguardo significativo che sottolinea lo sviluppo sostenibile dell'azienda e il suo contributo alla definizione del mercato della moda russo. In questo periodo, l'azienda ha consolidato una posizione di leadership nel settore, stringendo solide relazioni con marchi internazionali e affermandosi come un rappresentante affidabile del segmento moda.
Manca solo un mese alla fiera Euro Shoes di Mosca!
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I pasticceri italiani hanno creato delle torte che sono copie esatte di sei leggendari paia di scarpe provenienti dagli archivi del maestro italiano "Calzolaio delle star" Salvatore Ferragamo. Sono stati presentati al ristorante 10_11 dell'hotel milanese Portrait Milano, parte della società di gestione alberghiera di proprietà della famiglia Ferragamo.
Principali temi di tendenza per le collezioni calzature e borse per la stagione autunno-inverno 2025/26
Qualunque sia l'estetica della tua collezione - tradizione artigianale, minimalismo elegante ispirato alla tradizione o, al contrario, forme futuristiche - se la tua cliente aspira a essere alla moda e hai bisogno di aggiornare regolarmente il tuo assortimento con le novità di tendenza del momento, presta attenzione alle linee guida del design, ai modelli e ai dettagli delle scarpe e delle borse da donna per la stagione autunno-inverno 2025/26 descritte in questo articolo. Per la sua preparazione, l'autore si è avvalso di materiali tratti dall'agenzia di tendenze internazionale Fashion Snoops, fonte di previsioni commerciali per le stagioni a venire e di analisi delle tendenze attuali degli eventi chiave del settore della moda in tutto il mondo: fiere di settore, spettacoli e sfilate di moda.
Come funziona la legge di Pareto in un negozio di vendita al dettaglio di scarpe
Analizzare le performance dell'azienda è una qualità importante per un manager. Molti indicatori nel settore della vendita al dettaglio sono soggetti ad analisi, in primo luogo la pianificazione delle vendite e dell'inventario, le prestazioni degli indicatori chiave di prestazione dei dipendenti, l'efficacia delle campagne di marketing, il numero di venditori, i loro orari di lavoro e molti altri fattori che influiscono sul risultato finale del lavoro del punto vendita. In questo articolo, l'esperto di SR per l'incremento delle vendite al dettaglio di calzature Evgeny Danchev, utilizzando la legge di Pareto, esamina i motivi per cui i ricavi e i volumi di beni venduti sono distribuiti in modo molto disomogeneo tra i giorni feriali e i fine settimana. L'autore è convinto che il principio di Pareto sia indispensabile nell'analisi sistematica dell'efficienza della gestione delle vendite e dei risultati di vendita. Ma è importante applicarlo correttamente e interpretarne il significato.
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Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.
Problemi di vendita della tecnologia
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Pelliccia, e non solo: tipi di rivestimento
Nella produzione di calzature invernali vengono utilizzati vari materiali progettati per trattenere il calore e soddisfare le esigenze dei consumatori: pelle di pecora naturale, pelliccia artificiale, pelliccia artificiale di lana naturale e altri. Tutti i tipi di fodera in pelliccia hanno i loro vantaggi e svantaggi. Consideriamo le proprietà di ciascuno di essi.
I migliori modelli di scarpe ceche del passato
In epoca sovietica, per le scarpe della Cecoslovacchia vendute con il marchio Cebo, i clienti rimasero in fila per quattro ore e non se ne pentirono, perché le scarpe ceche erano considerate di alta qualità, comode e alla moda. Il designer di scarpe Juraj Shushka ha condiviso un archivio fotografico della sua collezione con la rivista Shoes Report, che contiene i modelli Cebo più interessanti dagli anni '1940 agli anni '1980.
Aritmetica al dettaglio
Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire in che modo tutti i leader della propria azienda comprendono la terminologia di base della vendita al dettaglio.
Come licenziare un dipendente senza lacrime, scandali e corte
Prima o poi, qualsiasi manager deve affrontare la necessità di separarsi da un dipendente. In modo corretto e puntuale la procedura di licenziamento farà risparmiare denaro all'azienda e al capo stesso - nervi e tempo. Ma perché a volte, sapendo che una rottura nelle relazioni è inevitabile, rimandiamo la decisione per mesi?
