Quali prodotti correlati dovrebbero essere nel negozio di scarpe per soddisfare l'occhio dell'acquirente e aumentare le vendite

Un negozio specializzato si distingue per il fatto che ha un prodotto "principale" che definisce il profilo del negozio e il prodotto correlato che lo supporta. Secondo gli esperti, è spesso il prodotto di accompagnamento che dà al negozio un'individualità e può persino creare l'atmosfera necessaria che stimola gli acquisti. Il compito del gestore di un negozio di scarpe è di posizionare i prodotti correlati in modo tale che l'acquirente lo veda e risponda, e il compito del venditore è quello di cogliere questa reazione e offrire con competenza il "pacchetto" all'acquirente.

Consigli per il layout e la presentazione che possono essere applicati a qualsiasi prodotto correlato:

1. Il prodotto deve essere chiaramente visibile. È scientificamente provato che i beni correttamente collocati vengono venduti più volte meglio. La posizione più favorevole è considerata nell'area del checkout, direttamente accanto alla cassa o dietro la sua schiena, all'altezza degli occhi dell'acquirente. Presta molta attenzione all'area checkout! È qui che vengono spesso effettuati acquisti spontanei.

2. Avere i bestseller più venduti in blocco. I prodotti possono essere esposti in file o disposti separatamente "slide" sul podio. Il cosiddetto display "americano" dovrebbe segnalare contemporaneamente la domanda del prodotto e la sua disponibilità: abbiamo preparato molti beni, poiché siamo sicuri che verranno venduti. Se non c'è spazio per rappresentare la "massa", disponi il prodotto in coppie - almeno due per prodotto. La cosa principale è che non è "solo".

3. Verificare che il prodotto sia rivolto verso l'alto.

4. Non abbiate paura di visualizzare prodotti simili in diverse categorie di prezzo. Bene, quando l'acquirente ha una scelta, il venditore dovrebbe essere in grado di spiegare perché, ad esempio, due solette simili sono diverse, qual è il vantaggio di una soletta più costosa. Ma è importante lasciare all'acquirente la libera scelta in modo che non abbia la sensazione di essere obbligato ad acquistare un prodotto costoso.

5. Calcola correttamente la presenza dei "best seller" in modo che non accada che giusto in tempo per la stagione qualcosa non sia sufficiente. Una quantità sufficiente è sullo scaffale, ma dovrebbe esserci anche un margine nella stanza sul retro. Se non si è sicuri di alcun prodotto, è meglio concentrarsi solo sulle posizioni "shock".

6. Se hai inserito la merce in una vetrina o su un rack con ripiani, tieni presente che più l'acquirente si avvicina a tale vetrina, più basso è il suo angolo di visione. Ciò significa che nelle piccole stanze non è necessario realizzare vetrine o scaffali con un gran numero di ripiani, poiché sarà impossibile coprire efficacemente tutti i prodotti esposti con gli occhi.

7. Non dimenticare la luce: una retroilluminazione eseguita correttamente metterà in evidenza il prodotto.

8. Esercitati nell'allestimento stagionale - quando i prodotti stagionali effettivi sono disposti in una vetrina separata o su un rack separato. Se possibile, crea un'immagine "tematica". Per un tale prodotto si consiglia di mettere cartellini dei prezzi di grandi dimensioni separati. Puoi evidenziare un prodotto particolarmente economico, ad esempio: "Tutto su questo bancone è di 300 rubli ciascuno!"

9. Il calcolo funziona molto prima delle vacanze: set con prodotti reali in un bellissimo imballo. Non essere pigro per comporli.

10. Prova la tecnica di visualizzazione a "finestra": quadrata, ampia, vengono prese le mensole, impilate una sopra l'altra e all'interno viene inserito un prodotto urgente / stagionale. Tale calcolo può essere fatto sia nella finestra che nella zona pre-cash.

11.   Guarda la confezione: le scatole spiegazzate o sporche fanno una brutta figura. Una scatola polverosa indica che le merci sono "in giro" per lungo tempo e non sono richieste. Se si forniscono al prodotto etichette aggiuntive, provare a renderlo pulito. Incollato su tutti i lati, il prodotto perde il suo aspetto.

12. Se il prodotto ha una gamma di dimensioni - assicurati di compilarlo, non perdere l'acquirente solo perché non c'erano dimensioni.

Un "miscuglio" così diverso

Quando si tratta di prodotti correlati per un negozio di scarpe, la prima cosa che viene in mente sono i cosmetici per le scarpe: creme, gel, spray, ammollo e altri prodotti per la cura delle scarpe. La seconda posizione più popolare sono varie solette. Entrambi i gruppi hanno nel loro assortimento un prodotto stagionale pronunciato, che può aumentare significativamente il fatturato del negozio. Ad esempio, impregnazioni resistenti allo sporco e all'umidità, le solette invernali possono dare un buon impulso stagionale alle vendite.

Ma l'assortimento non è limitato a creme e solette. Cos'altro puoi offrire all'acquirente?

Oltre a sciarpe, impacchi e sciarpe, guanti, borse, portafogli e altri articoli in pelle, esiste un prodotto che si riferisce direttamente alle scarpe, ma, sfortunatamente, spesso non è incluso nell'offerta di un negozio di scarpe. E intanto, nel quadro di una varietà di aggeggi utili e pratici, le tue scarpe possono brillare di volti completamente nuovi, il "bundle" ti aiuterà a battere collezioni e modelli diversi. Questi sono i seguenti gruppi di prodotti:

1. laccio

2. Portascarpe

3. Calzascarpe

4. Prodotti per il piede (inserti, tacchi, ecc.)

5. Cosmetici per i piedi

Commercio di lacci delle scarpe

I lacci delle scarpe oggi sono importanti sia dal punto di vista funzionale che emotivo. Funzionalmente - perché è un materiale di consumo per scarpe e scarpe da ginnastica. Le scarpe possono ancora sembrare abbastanza decenti e i lacci sono già sfilacciati, o la punta è rimbalzata, o sono completamente strappati, oppure sono molto leggeri, molto sporchi e non si lavano ... È logico acquistarne di nuovi e riportare le scarpe alla normalità.

Emotivamente - perché ora i lacci contrastanti sono diventati molto alla moda. In precedenza, un tale "arredamento" era un segno distintivo delle scarpe sportive, ma recentemente puoi persino vedere scarpe da lavoro con lacci luminosi (blu, rossi) che attirano l'attenzione. La combinazione di colori selezionata dei lacci può dire molto sull'individualità di una persona, sul suo stile e carattere.

I lacci delle scarpe appartengono alla categoria di un tipico acquisto spontaneo, quindi dovrebbero trovarsi nel punto in cui l'acquirente è più pronto a prendere una decisione così spontanea - nell'area di pagamento, ad esempio, sullo scaffale dietro la cassa ci sono cassette / scatole con lacci. Ogni cassetta deve essere aperta in modo che l'aspetto e il colore del pizzo siano visibili. Dovrebbero esserci molte cassette, dovrebbero segnalare che la scelta è enorme e ogni acquirente troverà qui i lacci della lunghezza, della tessitura e del colore desiderati. Si consiglia di duplicare il layout dei lacci, cioè disporli non in un punto, ma in diversi. È possibile posizionare un espositore o un grande vaso di vetro con un ampio collo pieno di lacci luminosi nelle immediate vicinanze della biglietteria, il compito principale di questa "installazione" è quello di attirare l'attenzione.

La selezione di lacci è enorme. Ad esempio, il marchio tedesco Bergal produce più di 20 tipi di lacci, che sono offerti in 10 lunghezze da 45 cm a 220 cm e in una gamma di oltre 30 colori! Non è necessario esibire tutto questo gigantesco assortimento in borsa. In ogni caso, devi essere flessibile e guardare, a seconda delle scarpe, quali lacci possono essere richiesti. Se possibile, metti grandi etichette di prezzo accanto alle cassette del cassetto: l'acquirente dovrebbe immediatamente vedere il prezzo, questo accelererà la sua decisione di effettuare un acquisto spontaneo. Il vaso di vetro, di cui abbiamo già parlato, può essere riempito con lacci, allo stesso prezzo e mettere accanto l'iscrizione: "Tutto - per 100 rubli!"

“Il prezzo dei lacci dovrebbe essere correlato al costo delle scarpe. Nel segmento a basso prezzo - lacci standard economici nei colori primari, medio e alta - lacci di alta qualità in una vasta gamma e una vasta gamma di colori. I lacci delle scarpe sono economici e non richiedono grandi investimenti; il markup al dettaglio viene effettuato in base al costo delle scarpe. Per le merci di piccole dimensioni è raccomandato un supplemento del 100-120%. Tuttavia, può aumentare se si nota che il prezzo finale non spaventa l'acquirente e che il fatturato della merce è elevato ”, raccomanda Julia Belkina, esperta di Westcorn LLC, distributore ufficiale di marchi tedeschi di scarpe e accessori in Russia.

Mantieniti in forma!

Ad essere onesti, dobbiamo ammettere: ricordiamo la conservazione della forma delle nostre scarpe nella migliore delle ipotesi due volte all'anno, quando la rimuoviamo per lo stoccaggio stagionale. In questo caso, il più delle volte riempiamo le scarpe di tutto ciò che è venuto a portata di mano: giornali, tovaglioli. La carta da giornale ha solo un vantaggio: assorbe l'umidità, ma non aiuta affatto a dare alla scarpa la giusta forma, rughe e pieghe lisce. Al contrario: l'irregolarità della carta stropicciata deforma le scarpe di cuoio. C'è un altro punto negativo: la carta da giornale contiene sostanze nocive che entrano nel rivestimento delle scarpe e possono quindi avere un effetto negativo sulla pelle, fino alle reazioni allergiche.

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Una valida alternativa ai giornali è rappresentata da una varietà di tendiscarpe, allargascarpe e forme per scarpe. Questi non solo levigano la pelle e mantengono la forma delle scarpe, ma ne consentono anche una corretta asciugatura.

Opzione economica: supporti a molla in plastica. Sono economici, leggeri, possono essere portati in vacanza o in viaggio d'affari in modo che le scarpe non si accartoccino in una valigia. Sono prodotti, di regola, in diverse forme - per scarpe da uomo e da donna.

Un'opzione più raffinata sono i supporti e le imbottiture in legno di faggio o cedro rosso. Il cedro rosso è il materiale più costoso, ma anche il più efficace. Assorbe esclusivamente l'umidità, gli olii essenziali in essa contenuti neutralizzano un odore sgradevole, hanno proprietà battericide e proteggono da parassiti e falene. La maggiore capacità del cedro rosso di assorbire l'umidità è spiegata dalla struttura a fibre lunghe del legno, che consiste in una specie di capillare. Un distanziatore o un blocco di cedro rosso può assorbire fino a 40 ml di umidità in 24 ore!

C'è anche un "mezzo d'oro" - portastampi fatti di schiuma ricoperta di fiocchi di viscosa. Sembrano morbidi, molto morbidi e piacevoli al tatto. Non solo riempiono bene le scarpe all'interno, ma assorbono perfettamente anche l'umidità. Inoltre, alcune marche di titolari (come NICO) contengono una sostanza battericida che elimina i batteri e previene la formazione di odori sgradevoli nelle scarpe. Il vantaggio di tali supporti per scarpe è che sono per diversi tipi di scarpe, ogni forma ha il suo colore. Decorano il negozio e attirano l'attenzione dell'acquirente.

Un gruppo separato è il portascarpe per gambali. Di norma, sono offerti in plastica per diverse lunghezze di stivali e stivaletti - in un design semplice o con automazione che consente di regolare la tensione della pelle.

“La vendita di portastampi in un negozio è più difficile di qualsiasi altro prodotto. Non sono così economici da diventare un acquisto spontaneo. Inoltre, la loro azione non è sempre ovvia per l'acquirente e qui è richiesto un lavoro esplicativo del venditore. Ma negli ultimi anni abbiamo visto un aumento delle vendite di questo gruppo di prodotti. È vero, va notato che l'aumento del fatturato è in gran parte dovuto al commercio online ", continua Yulia Belkina. - Raccomando di scegliere un assortimento ristretto di portastampi adatti al tuo negozio. Ad esempio, se hai molte scarpe da uomo, puoi realizzare un piccolo set di prodotti correlati adatto a un "uomo mobile": una spugna con impregnazione per far brillare rapidamente la scarpa, un calzascarpe e portascarpe in plastica. Sarà una specie di mini-set per viaggi d'affari. Se il negozio è principalmente scarpe da donna, allora ha senso offrire una buona selezione di supporti in schiuma, i loro colori brillanti, il prezzo accessibile e una piacevole superficie vellutata dovrebbero attirare l'attenzione. Tali portastampi possono essere posizionati, come un mazzo di fiori, in un piccolo vaso nell'area del checkout, oppure smazzarli in una vetrina. Si consiglia di disporre almeno cinque forme diverse: classica, comfort, barche, rotonde, appuntite ”.

A costosi stivali realizzati in vera pelle, puoi offrire supporti per il gambale. Molti modelli sono realizzati con un gancio che consente di riporre gli stivali nel limbo. Per dimostrare l'azione, è necessario disporre di stivali nella hall con supporti inseriti. Se il negozio ha uno schermo, un buon supporto visivo sarà un video clip che mostra i vantaggi dei possessori del modulo.

Horn, sì, non musicale

Della varietà di calzascarpe, i più popolari sono il metallo classico e il regalo. Il metallo dovrebbe essere di alta qualità, che non si pieghi o si stacchi. Le corna con una lunghezza di 15 cm, 56 cm e 70 cm sono molto richieste, queste ultime sono particolarmente adatte per le scarpe di classe comfort, acquistate da persone anziane. È bene avere le stesse corna in borsa e in vendita. L'acquirente ha usato il corno per provare le scarpe: puoi offrirgli di comprare un corno "corno".

Prima delle vacanze, vengono venduti attivamente corni regalo con manopole diverse. Non sono economici, ma rientrano nella categoria del "dono degno". Usa il tuo tempo in modo efficace prima delle vacanze, scegli le corna "tematiche" - ad esempio, nell'anno del cavallo, le corna con le manopole a forma di testa di cavallo sono vendute bene. Hanno un assortimento di campi da calcio o da golf. C'è sempre qualcuno che vuole fare un regalo simile a un amico fan di questi sport. Non è necessario fare scorta di merci "tematiche"; monitorare attentamente le vendite e completare le vendite. La pratica dimostra che le corna di scarpe con un motivo di anatra sono le più riuscite e che le corna di teschio vendono bene ad Halloween.

Se il negozio ha un sistema di videosorveglianza, puoi inserire le corna di design direttamente all'ingresso del negozio in un grande vaso o portaombrelli.

Per la gioia dei piedi turbati

Un negozio di scarpe non è una farmacia, tuttavia, gli esperti raccomandano di mantenere una gamma di diversi prodotti di uso quasi medico nell'assortimento. Questi sono prodotti in silicone o gel che proteggono le ossa e le articolazioni dolorose del piede. Secondo le statistiche, oltre il 50% della popolazione adulta della Russia ha problemi al piede. Il problema "femminile" più comune è il cosiddetto alluce Valgo - la curvatura della prima punta. È possibile sbarazzarsi della deformazione delle ossa del piede solo chirurgicamente, tuttavia, utilizzando i cosiddetti bursoprotettori, è possibile proteggere l'osso malato dall'infiammazione, l'articolazione da ulteriori deformazioni e anche ridurre il dolore. In questo caso non è necessaria la raccomandazione di un medico, i prodotti vengono indossati esclusivamente a scopo preventivo.

Per i negozi di scarpe, i produttori raccomandano un mini set di tali prodotti, che include:

• punta correttore: un inserto sotto forma di una canna che separa il pollice e la punta centrale, allineando la posizione del pollice;

• bursoprotector, proteggendo un osso doloroso e correggendo la posizione del pollice;

• anelli del battistrada e punte delle dita che proteggono le dita malandate, irritate e deformate.

Massimo: 4-5 prodotti, mentre il venditore dovrebbe conoscere ed essere in grado di spiegare brevemente al cliente lo scopo di ciascuno di essi.

Ora esiste un numero enorme di tali prodotti sul mercato, quindi è necessario fare attenzione nella scelta di un fornitore e dare la preferenza a marchi di fiducia (ad esempio, nel segmento economico questi sono prodotti di Sholl, nel segmento premium - Bort Medical). È importante che i prodotti siano realizzati con materiali di alta qualità che non causino irritazioni e allergie. L'esposizione di prodotti per "scopi medici" viene effettuata solo nell'area di pagamento - su un presentatore separato. Idealmente, sono disponibili materiale pubblicitario e informativo sul prodotto: brochure o opuscoli.

Cose cosmetiche

I cosmetici per i piedi hanno il diritto alla vita in un negozio di scarpe. Inoltre, se presenti una piccola linea di tale prodotto, allora non ha concorrenza. In genere, i prodotti cosmetici stanno annegando in un mare del loro genere. In un negozio di scarpe c'è una rara opportunità di mostrare separatamente un assortimento di prodotti per i piedi specializzati. Un'occasione simile è disponibile solo in un salone di pedicure o podologia (Podologia è una branca della medicina che si occupa di patologie del piede - Ed.).

L'assortimento deve necessariamente soddisfare la stagionalità. Nella stagione autunno-inverno, la pelle si asciuga soprattutto, si screpola, quindi puoi offrire creme nutrienti e oleose per i piedi. In primavera e in estate, l'enfasi è posta sugli spray rinfrescanti, rinfrescanti e deodorizzanti, nonché sulle creme antisfregamento, colostro e curative. Molto popolari sono gli strumenti che combinano diverse funzioni.

Ma non dovresti lasciarti trasportare dai cosmetici: seleziona 4-5 prodotti, posizionali se possibile nell'area di pagamento, accompagnali con opuscoli e una descrizione. Prima di iniziare le vendite, dai ai tuoi venditori qualcosa della gamma cosmetica: dovrebbero lodare sinceramente i prodotti, per i quali devono provarli nella pratica. Scegli tali marchi in modo che l'acquirente non li veda ad ogni passo e, soprattutto, nei supermercati. Prima delle vacanze, puoi realizzare piccoli set di cosmetici, ben progettati, in imballaggi eleganti e offrire ai clienti quando hanno già scelto le scarpe.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 134 della versione stampata della rivista.