Similpelle e pelle in un unico negozio: nel bene o nel male?

Il nostro nuovo lettore di Buzuluk ha aperto il suo primo negozio di scarpe sei mesi fa e ha deciso di verificare nella propria attività se le scarpe di diverse categorie di prezzo possono essere mescolate in un unico negozio. Ora ha domande e i nostri esperti troveranno le risposte.

Nikolai, un lettore della rivista Shoes Report, chiede: "Sei mesi fa abbiamo aperto il nostro primo negozio di scarpe, uno spazio di 42 metri quadrati, in un centro commerciale a Buzuluk, una città di circa 100.000 abitanti nella regione di Orenburg. È una buona posizione, ben consolidata: prima ospitava un altro negozio di scarpe, i cui proprietari erano uomini d'affari in pensione. Centrobuv e Kari si trovano più o meno nella stessa zona, e O'Stin e Sportmaster sono nelle vicinanze. Il centro commerciale in cui si trova il nostro negozio non ha grandi catene, ma ha un noto negozio di giocattoli. Quando abbiamo fatto il nostro primo acquisto sei mesi fa, abbiamo comprato diversi lotti di scarpe di pelle di buona qualità e costose, con un prezzo finale medio di 5.500 rubli, oltre a una dozzina di scatole di scarpe in similpelle, con una media di 2700 rubli al paio. Di conseguenza, le scarpe di pelle non vendono bene e a metà gennaio erano almeno il 60% esaurite, mentre quelle in similpelle hanno venduto abbastanza Beh, ora le scorte sono ridotte. È strano, perché i potenziali clienti sono piuttosto benestanti. Quando entrano nel nostro negozio, chiedono scarpe in pelle, ma poi vedono scarpe in ecopelle e o le comprano o se ne vanno. Anche altri negozi del centro commerciale vendono scarpe in pelle, ma a prezzi più bassi: i commessi applicano un ricarico minore. Avevamo sentito dire che è assolutamente vietato vendere scarpe in materiali naturali e sintetici nello stesso negozio, ma all'epoca non ci credevamo. Potrebbe dirmi se il nostro problema di rivendita di scarpe in pelle è davvero legato alla "concorrenza" dell'ecopelle? Come possiamo vendere scarpe in pelle e recuperare il nostro investimento? E cosa dovremmo fare con le nostre scorte in futuro?

Risposte Maria Gerasimenko, CEO della società di marketing Clever Fashion:

Il problema chiaramente non sta nella concorrenza dei materiali, ma nella miscelazione di due segmenti di prezzo: medio basso, che è rappresentato da scarpe in similpelle, e medio (medio alto). Esistono scarpe molto costose e di alta qualità realizzate con materiali artificiali, vendute negli stessi negozi con scarpe di cuoio, e nessuna di queste categorie interferisce con le vendite dell'altra, poiché entrambe appartengono allo stesso segmento di prezzo. Sfortunatamente, nella tua situazione, è inevitabile una grave perdita di profitto, quindi concentrati sull'eliminazione delle merci invendute. Altrimenti, ti aspetta un overstock. Agisci con enfasi sul fatto che si tratta di scarpe in pelle che vengono vendute e sottolinea sui prezzi il fatto della riduzione dei prezzi. Allo stesso tempo, ricorda che la soglia psicologica dello sconto è del 50%, a cui lo stock può essere presentato come una vendita senza spaventare l'acquirente. Un'ulteriore riduzione dei prezzi è già simile alla liquidazione e dovrebbe essere redatta di conseguenza.

Le raccomandazioni per il futuro sono le seguenti: esaminare attentamente quali negozi si trovano nel quartiere, con quali prodotti e fascia di prezzo lavorano, con cosa vanno le persone. Solo dopo quello forma un nuovo assortimento. Ovviamente, se apri un negozio a prezzo medio accanto a Kari e Centro, non farai nulla. Non mescolare scarpe di diversi segmenti di prezzo in un negozio. Una tale rappresentazione delle scarpe è un trucco difficile che non è consigliabile eseguire senza l'aiuto di professionisti. Se immagini scarpe realizzate con materiali diversi, esegui la suddivisione in zone del negozio in relazione ai materiali delle merci presentate.

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Risposte Julia Veshnyakova, direttore generale della società di consulenza Academy of Retail Technologies:

Sembra che prima di aprire il negozio non hai studiato a sufficienza il tuo pubblico di destinazione e quindi hai cercato di soddisfare sia lo stato che il cliente povero allo stesso tempo. A giudicare dai prezzi medi delle tue scarpe, il gradino dei prezzi si è rivelato troppo grande, quasi il 50%, mentre la differenza tra il costo delle scarpe di diverse categorie non dovrebbe superare il 25%. Il negozio, che precedentemente occupava questo posto, ti ha fatto un cattivo servizio: è possibile che le persone che non possono permettersi le scarpe di cuoio siano andate e continuino a camminare per inerzia. Molto probabilmente, ecco perché le scarpe in similpelle vendono meglio della pelle.

Per sbarazzarsi degli avanzi, prova prima a vendere sui canali b2b. Innanzitutto, offri scarpe di cuoio ai tuoi concorrenti che lavorano nella fascia di prezzo più costosa. In secondo luogo, contattare il proprio fornitore: è possibile che altri clienti del produttore acquistino la merce da voi. E solo quando questi percorsi sono già stati testati, avvia una campagna di sconti. Dividi tutte le scarpe rimanenti in 3 categorie: scorte illiquide - ad esempio intervalli di dimensioni incomplete, - basso liquido - beni reali che verranno venduti durante la stagione, ma non così velocemente come vorremmo, e scorte liquide, le cui vendite non hanno una stagionalità pronunciata. La quota di sconto dovrebbe essere estesa alle prime due categorie, ma non all'ultima, poiché le azioni liquide possono essere vendute in primavera con un leggero ribasso. Un ordine per la prossima stagione dovrebbe essere effettuato tenendo conto del deflusso di liquido residuo.

Per uno sviluppo di successo in futuro, è necessario studiare il contingente di visitatori del centro commerciale e capire in quale segmento di prezzo vuoi convertire il tuo negozio: più costoso o più economico. La pratica delle tue vendite ha dimostrato che la maggior parte degli acquirenti preferisce scarpe in similpelle in pelle economiche. Potrebbe valere la pena provare ad acquistare modelli in pelle economici. Puoi mescolare materiali in un assortimento, l'importante è farlo correttamente, creando una matrice di assortimento competente.