Un moderno negozio di scarpe dovrebbe avere una vasta gamma di prodotti correlati.

Oggi il rivenditore di scarpe non può più limitare la propria gamma a sole scarpe e borse. Naturalmente, la matrice di assortimento del prodotto principale deve essere selezionata e bilanciata in modo molto preciso, ma come si suol dire, più di una scarpa viene utilizzata per realizzare vendite e realizzare profitti. Un moderno negozio di scarpe dovrebbe offrire al consumatore un massimo di prodotti correlati, articoli per complimenti e oggetti di uso quotidiano che le persone ricordano quando hanno comprato le scarpe e che possono dare un buon aumento delle entrate. L'assortimento che accompagna un negozio di scarpe è enorme: prodotti per la cura delle scarpe, solette e altri prodotti di supporto (ortopedici), corna e portascarpe; prodotti cosmetici e deodoranti per la cura della pelle del piede; articoli in pelle - cinture, portamonete, portafogli, mini-bag, ecc .; calzetteria sciarpe, maglia e sciarpe, cappelli, guanti in maglia e pelle, guanti; ombrelli; accessori e gioielli, gioielli per scarpe. Imparare a scegliere e vendere.

Julia Belkina - un esperto di prodotti correlati, un rappresentante dei marchi Solitaire, NATCH !, Nico, Bergal in Russia.

Di recente, una delle società di distribuzione russe di produttori tedeschi di cosmetici per la cura e la protezione di scarpe, solette e accessori per calzature ha condotto un sondaggio sociologico tra gli acquirenti all'ingrosso e al dettaglio di scarpe comode del segmento di prezzo medio - erano interessati a quanti prodotti correlati sono richiesti nei negozi di scarpe. Le domande sono state poste come segue:

• Sono necessari prodotti correlati?
• Quanto è versato l'acquirente medio nella sua diversità?
• Il paese di produzione, la qualità, le raccomandazioni del venditore sono importanti quando si acquista?
• Ci sono cambiamenti nella domanda o gli stessi prodotti sono costantemente richiesti?

Il sondaggio ha mostrato risultati interessanti:

1. La quota delle vendite di prodotti correlati nelle vendite totali dei negozi di scarpe dopo la crisi del 2015 è in costante aumento. In media, il dato rappresenta il 7-10% del fatturato. È impressionante e motivante.
2. L'acquirente russo è abbastanza esperto nell'assortimento. Il venditore spesso non deve nemmeno spiegare che cos'è uno spray impregnante o perché è necessaria una soletta ad arco.
3. L'acquirente russo sta seguendo la moda. È esigente e apprezza la qualità. È pronto a spendere più denaro del previsto se è convinto dei meriti del prodotto.
4. La domanda è cambiata in modo significativo negli ultimi anni. Un ruolo significativo è giocato dal fatto che un enorme segmento è ora occupato da scarpe sportive o semi-sportive.

Le scarpe sportive - sneaker, sneaker, sneaker, scarpe slip-on - sono diventate parte integrante del guardaroba di una persona moderna, e questo vale per tutte le categorie di età e tutte le stagioni. Oggi è del tutto normale indossare scarpe da ginnastica con un tailleur e scarpe da ginnastica con un abito da sposa. La gioventù cammina in scarpe da ginnastica e nella neve. Le scarpe sportive sono più diverse che mai. Questo vale anche per i materiali con cui è realizzato, le suole e gli accessori. Questa tendenza è chiaramente visibile, ad esempio, tra i produttori di scarpe che tradizionalmente non hanno realizzato scarpe sportive. Ora in ogni collezione anche di produttori conservatori come Gabor o Lloyd, vediamo un numero abbastanza elevato di sneaker.

I produttori di prodotti correlati hanno compreso questa tendenza e, di conseguenza, la loro offerta è diventata più ricca.

Dai cosmetici ai gioielli

Convenzionalmente, tutti i prodotti di calzature correlati possono essere suddivisi in quattro gruppi:

1. Mezzi per preservare l'aspetto delle scarpe - pulizia, cura, protezione.

Tra questi prodotti, storicamente, la leadership appartiene ai prodotti per la protezione da umidità e sporco, che proteggono le scarpe da qualsiasi materiale da pioggia, neve, sporco e polvere. Soprattutto sono richiesti nel periodo autunno-inverno. I prodotti per la cura sono disponibili a seconda del materiale del piano: per pelli lisce o velour, per vernici, materiali sintetici, ecc.

Stranamente, i prodotti per la pulizia sono stati meno richiesti per un po 'di tempo. Il boom delle vendite di scarpe sportive ha cambiato la situazione. Inoltre, una suola bianca è diventata di moda. I prodotti per la pulizia sono diventati necessari, come mai prima d'ora, la loro gamma è cambiata e ampliata. I prodotti tradizionali sotto forma di schiuma vengono utilizzati principalmente per le scarpe classiche; per le scarpe sportive, vengono offerti prodotti liquidi con un buon effetto schiumogeno, qualcosa come shampoo che possono "lavare" le scarpe, rimuovendo anche le macchie ostinate e lo sporco. Le strisce scure con suole chiare possono essere rimosse utilizzando gomme speciali. Ci sono strumenti (ad esempio il marchio tedesco NATCH!) Che ti consentono di pulire le scarpe sia all'esterno che all'interno, compresa la pulizia delle solette. Questi prodotti puliscono efficacemente le suole leggere, sono dotati di uno speciale applicatore a spazzola, con il quale è conveniente pulire i bordi delle scarpe. Inoltre, viene prestata attenzione per garantire che tutti questi strumenti siano adatti alle membrane TECH, non ne distruggano la funzione.

2. Mezzi per mantenere l'igiene delle scarpe.

Per garantire l'igiene, vengono offerti vari deodoranti nelle scarpe. Distruggono i batteri, impediscono lo sviluppo di infezioni fungine, neutralizzano gli odori sgradevoli nelle scarpe e si mantengono freschi. I deodoranti che funzionano "a testa in giù" sono ora ampiamente utilizzati. La bottiglia viene inserita nelle scarpe, l'erogatore viene inviato alla punta della scarpa, basta fare clic sul tappo e il prodotto viene spruzzato all'interno della scarpa. Oltre a tali prodotti, esistono anche speciali supporti per scarpe che non solo mantengono la loro forma e aiutano ad asciugare bene, ma proteggono anche le scarpe dai batteri. Può essere costituito da cuscinetti in cedro rosso profumato o portastampi in schiuma con una sostanza antibatterica.

3. Solette e prodotti inseriti per il comfort del piede.

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L'obiettivo di questo prodotto è fornire il massimo comfort quando si indossano scarpe sportive, ammortizzare il piede, alleviare gli urti, prevenire la caduta del piede, prevenire i piedi piatti, proteggere da calli, sfregamenti e irritazioni. Le solette per scarpe sportive hanno spesso un rilievo speciale e sono realizzate con materiali ad alta tecnologia.

4. Accessori per la decorazione di scarpe.

Può essere, ad esempio, bellissimi lacci delle scarpe. Ti permettono di dare individualità alle scarpe, decorare, rivitalizzare. Lacci in raso e lacci in lurex sono ora di moda. Le sneaker normali sembrano completamente diverse con un tale ornamento.

Presentazione competente

L'area checkout è la migliore per presentare prodotti per la cura delle scarpe. Le merci devono essere visualizzate in modo tale che il cassiere possa mostrare immediatamente le merci all'acquirente. Il prodotto viene visualizzato all'altezza degli occhi in modo che l'acquirente abbia l'opportunità di vederlo bene. Il display può essere semplicemente su uno scaffale o su un supporto per presentatore. È meglio progettare e selezionare articoli stagionali separati in modo che attirino l'attenzione in primo luogo. Se l'area e l'organizzazione del negozio lo consentono, è possibile posizionare le merci su un rack separato e visualizzarle in un posto di rilievo lungo il movimento dei clienti. Tale rack può essere progettato tematicamente per la stagione, ad esempio protezione dall'umidità e dallo sporco. Puoi mettere il rack sotto un marchio specifico. In questo caso, gli acquirenti all'ingrosso sono spesso disposti a fornire gratuitamente al rivenditore tale scaffale.

Intervallo ragionevole

L'assortimento di accompagnamento dovrebbe essere ricco, ma non gigantesco. Con un vasto assortimento di prodotti, l'acquirente "annegherà" nell'offerta e è improbabile che il venditore sia in grado di spiegare tutte le differenze nei prodotti. Molto spesso è possibile vedere nel negozio un numero enorme di prodotti duplicati di marchi diversi. La spiegazione è semplice: i fornitori di prodotti correlati spesso fanno al dettaglio un'offerta che i negozi non possono rifiutare. Le condizioni sono allettanti: le merci vengono fornite con un piano di pagamento rateale o in genere per la vendita. "Perché non prenderlo?" - chiede il proprietario del negozio al dettaglio. Puoi prenderlo, ma allo stesso tempo, non tutto di fila, ma solo ciò di cui hai bisogno. Il compito, dopo tutto, è quello di garantire che la merce sia venduta e non spolverata sugli scaffali. È possibile impostare due impregnazioni simili di marchi diversi, se rientrano in una categoria di prezzo diversa, ma non è necessario inserirne sei uguali, ciò renderà difficile per il cliente prendere una decisione di acquisto e non aumentare le vendite.

L'intervallo dovrebbe essere chiaro e logico. La cosiddetta esposizione "americana" delle merci si è dimostrata valida: da ogni articolo, che è un bestseller stagionale o tematico, un gran numero di pezzi sono esposti in file. Un display del genere indica che il prodotto è richiesto, pertanto è molto esposto. La grande domanda crea una grande offerta.

Formazione alle vendite

È meglio svolgere la formazione del personale direttamente nel negozio, ad esempio, prima di iniziare il lavoro, un'ora è abbastanza. Se si tratta di venditori che hanno già esperienza con prodotti correlati, la formazione può essere costruita come un gioco di ruolo. Innanzitutto, scopri quali prodotti stessi venditori considerano importanti, quali prodotti piacciono e perché. Per aggiornare o espandere la conoscenza dei venditori su questi prodotti. Racconta di nuovo gli argomenti per la vendita di un prodotto, ponendo particolare enfasi sui prodotti attuali della stagione in corso. Quindi introdurre nuovi prodotti, se presenti. Scopri quali scarpe i venditori considerano problematiche, ad esempio, a causa del materiale superiore, e quindi hanno paura di offrire prodotti per la cura. Alla fine della formazione, ascolta le domande dei venditori e rispondi.

Se il negozio ha molte scarpe sportive, è consigliabile che almeno uno dei venditori faccia un'impressione "sportiva". Non si tratta di essere un giovane, non è affatto una questione di età e sesso. Solo l'acquirente, scegliendo le scarpe sportive, osserva piuttosto l'opinione di un dinamico venditore sportivo.

Il commesso è una figura chiave nel negozio. Le vendite dei prodotti correlati dipendono quasi interamente da lui. La sua sincerità con il cliente, il desiderio di vendere ciò di cui ha realmente bisogno e la conoscenza del prodotto sono le chiavi del successo. Come si vende? I prodotti correlati possono essere offerti solo dopo che il cliente ha scelto il suo paio di scarpe. Per qualsiasi paio di scarpe, si possono offrire: un prodotto per la cura a seconda del tipo di pelle, un trattamento protettivo contro umidità e sporco, un prodotto per la pulizia, un deodorante, un calzascarpe, una soletta con supporto plantare (se la soletta non è adatta), una soletta calda (se è inverno), una soletta antiodore, una soletta in gel (se il tacco è alto), un cuscinetto per il tallone (se la scarpa sfrega sul tallone), un cuscinetto per il tallone (per il dolore al tallone o gli speroni calcaneari), lacci a contrasto... Questo elenco è tutt'altro che esaustivo. La chiave è l'attenzione del commesso al cliente e la sua capacità di comprenderne le esigenze. Abbiamo elencato una lunga lista di prodotti, ma dovreste sempre offrirne solo due e consegnarli al cliente. Se qualcuno prende in mano i prodotti e inizia a esaminarli o a leggere l'etichetta, metà del lavoro è già fatto: è più probabile che effettui un acquisto.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 153 della versione stampata della rivista.