Perché lavori in perdita e come risolverlo

Rimanendo nella stessa fila con coloro che stanno cercando di attirare i clienti con i prezzi, insieme a loro non andrai da nessuna parte insieme. Cosa fare Come uscire dalla cerchia delle imprese condannate? Dice il ricercatore aziendale Pavel Maestro.

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L'errore principale degli uomini d'affari

Uno degli errori principali che gli uomini d'affari commettono è quello di lavorare abbassando i prezzi. Questo è davvero un disastro per l'80% di tutti gli imprenditori, anche se il restante 20% lo ha incontrato, ma ha affrontato con successo. Tale condotta commerciale è il risultato di due convinzioni che non sono affatto in superficie. Spesso è molto difficile o addirittura impossibile per un imprenditore vederli, poiché l'essenza di queste due credenze sta nel profondo di un uomo d'affari.

La prima convinzione: “Il business è uno schema di acquisto-vendita.

Per massimizzare i tuoi profitti, è fondamentale comprendere l'essenza dell'imprenditorialità. In linea di principio, tutti gli imprenditori possono essere suddivisi in due tipi. Il primo tipo è quello che si occupa della rivendita di beni e servizi e non produce nulla. Queste persone si definiscono orgogliosamente uomini d'affari, sebbene l'essenza della loro attività si riduca all'acquisto di un prodotto a buon mercato e anche alla sua vendita a buon mercato. 

Non sono molto interessati alle esigenze dei clienti e dei clienti stessi, ma tali sfortunati uomini d'affari si riproducono molto rapidamente, giocando costantemente sulla riduzione dei prezzi e quindi danneggiandosi a vicenda. Il secondo tipo sono quegli imprenditori che fanno affari per creare nuovi prodotti e servizi che portino il massimo beneficio ai clienti. 

Sono produttori e in primo luogo hanno un cliente, i suoi bisogni, il suo studio. Spesso questo lavoro richiede molto tempo: devi provare e testare molte opzioni. Ma questo, secondo me, è l'essenza dell'attività imprenditoriale: ogni imprenditore deve prima di tutto essere un produttore. E tali imprenditori vincono sempre, mentre coloro che sono istituiti per il regime di "buy-sell" soffrono costantemente di concorrenza e spesso rovinano se stessi o gli altri.

La seconda convinzione: "Accetto di realizzare un piccolo profitto". 

In effetti, la tua attività è negativa, perché una volta hai accettato di ricevere meno profitti. Sì, è vero: molto prima di iniziare a ridurre i prezzi, hai preso una decisione fatale, che in seguito ha svolto il ruolo di un cardinale grigio nello sviluppo della tua attività. La prima domanda che ti sei posto una volta, senza accorgertene da solo, è stata: "Accetto di lavorare per meno profitti?" E, molto probabilmente, ti sei dato una tale risposta: "Sì, sono pronto a lavorare per meno soldi per un po 'di tempo, fino a quando l'attività non migliora". La prima cosa che ti è venuta in mente è stata quella di abbassare un po 'il prezzo, almeno un rublo in meno rispetto a quello di un concorrente. "Dopo tutto, è così semplice e porta immediatamente nuovi clienti!" - hai deciso. Le parole "azione" e "vendita" sembravano un'ancora di salvezza che ti avrebbe aiutato a rimanere a galla almeno per la prima volta, "beh, dopo che guariremo!" 

Tuttavia, nel tempo, hai iniziato a capire che senza costanti sconti e vendite, non puoi più lavorare. Inoltre, le tue scorte non finiscono mai, diventano eterne e i clienti vengono da te solo perché hai il prezzo più basso. Non appena qualcuno offre un prezzo inferiore, non rivedrai mai più i tuoi clienti, quindi prosegui la corsa infinita di riduzioni di prezzo. Privarti di profitti, sconti e vendite da un salvagente trasformato in un carico pesante, che porta la tua attività a fondo. 

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Questo è successo perché una volta che hai accettato un piccolo profitto e, quindi, hai condannato la tua attività a perire. Ecco perché è così importante porre domande all'inizio: “Come vendere il più costoso possibile? Come ottenere il massimo profitto? " Cercare di rispondere a queste domande farà in modo che il tuo cervello funzioni correttamente e trovi le migliori soluzioni per lo sviluppo del tuo business.

Perché i prezzi non ti salveranno

Lavorare per ridurre i prezzi nella situazione attuale non ha molto senso. Sì, e cercare di competere nei prezzi con grandi catene di negozi è un brutto lavoro. Non appena entri in una guerra dei prezzi con questi giganti, considera che la tua attività è condannata: i networker vinceranno sicuramente la battaglia. Ma poi, come e perché molte aziende riescono a prosperare e condurre affari con successo? Perché non sono influenzati dalla pressione dei prezzi delle reti? La risposta è semplice: molte persone vogliono e sono disposte ad acquistare beni più costosi. Alcune persone odiano le catene di negozi, altre vogliono comunicazioni e consigli personali, altre semplicemente non riescono a trovare nulla di proprio gusto nei negozi progettati per le masse. E se si mettono insieme tutte queste persone, si scopre che ce ne sono molte di più rispetto a quelle per le quali è importante solo il prezzo: secondo studi occidentali, solo per il 10% dei consumatori il prezzo è un criterio di acquisto. 

Ciò suggerisce che il restante 90% prende una decisione, guidato da altri criteri. Questo punto chiave dovrebbe essere conosciuto, compreso e attivamente utilizzato da qualsiasi imprenditore, perché ai nostri tempi costruire un'impresa di successo è impossibile senza di essa.

Ciò che poi ti porterà profitto in una crisi

Oggi tutti i mercati di consumo sono affollati. La vendita sta diventando sempre più difficile e la concorrenza sui prezzi si intensifica e si restringe costantemente. Il consumatore si è sentito padrone della situazione. Può dettare prezzi, richiedere sconti, fare qualsiasi cosa con i venditori. Questa è una situazione triste, ma sarà anche peggio: l'80% delle aziende si bilancerà sull'orlo della vita e della morte e solo il 20% sarà in grado di resistere ai dettami di un acquirente viziato e svilupparsi con successo. 

C'è solo una cosa che il consumatore riconosce ancora e che può rendere redditizia la tua attività. Questo è il valore aggiunto, ovvero il valore che l'acquirente acquisisce in aggiunta al prodotto stesso. Il valore aggiunto può essere un servizio eccellente che fa sorridere l'acquirente, la sensazione di aver aiutato qualcuno con il suo acquisto, un senso di unità con persone affini, e in generale tutto ciò che non può essere acquistato per denaro, ma ciò che puoi sentire quando acquisti beni. 

Il valore aggiunto è il motivo che indica al consumatore dove acquistare i beni e dove non farlo. La maggior parte degli imprenditori non pensa mai al valore aggiunto e al motivo per cui è necessario. Tali imprenditori sono condannati perché senza valore aggiunto non hanno da tempo nulla che li differenzi dalla concorrenza. Se vuoi vendere costosi e ottenere il massimo profitto, devi imparare come creare valore aggiunto per i tuoi beni e servizi. Una volta che inizi a farlo, vedrai che le persone sono effettivamente pronte per acquistare costose. Non sono interessati al prezzo basso. Sì, generalmente non si preoccupano del prezzo! Per loro è importante quello che sentiranno dopo aver effettuato un acquisto. Hanno bisogno di un valore aggiunto. Pertanto, se hai davvero intenzione di creare aziende di successo, devi prima imparare come inventare e implementare valori aggiuntivi per i tuoi beni e servizi. 

L'esempio più semplice di valore aggiunto può essere consultazioni personali, regali, garanzie, partecipazione ad eventi, mantenimento di un contatto costante con il cliente, cura del cliente. Tutto ciò ha un impatto molto maggiore sull'acquirente rispetto al prezzo. Sì, ci vorrà tempo e persino denaro per sviluppare e implementare il valore aggiunto dei tuoi prodotti, ma sicuramente pagherà. Forse tra qualche mese diventerai esperto e ti verrà in mente una comprensione molto importante del fatto che il prodotto è secondario nella vendita. I consumatori prima di tutto acquistano valore aggiunto, e solo allora - beni. E se tutti hanno la merce e questo valore aggiunto è solo tuo, la tua azienda vivrà.

Pavel Maestro - Imprenditore, ricercatore aziendale e fondatore della società di consulenza Magic Marketing. È guidato dal principio "il business è un gioco a soldi con regole e rischi propri, in cui il consumatore è il giudice". Avversario di metodi di marketing grigio e metodi di "accoppiamento", ritiene che i clienti dovrebbero essere "fatti" per il bene dei clienti, e negli affari ci sono un numero infinito di opportunità per creare qualcosa di nuovo che possa essere utile alle persone e renderle più felici.