Il punto di vista degli esperti di mercato sui tentativi da parte dei produttori di scarpe per bambini di monopolizzare il mercato
I produttori di scarpe per bambini in Russia spesso rifiutano consapevolmente di scegliere il proprio pubblico di riferimento e, cercando di conquistare il maggior numero possibile di quote di mercato, si sforzano di lavorare con tutti gli anelli della catena di distribuzione. A cosa può condurre una tale politica, sostiene Alexander Borodin, esperto nel mercato regionale delle calzature per bambini, che gestisce Mila - Wholesale Shoes.
Alexander Borodin - Responsabile dell'azienda "Mila" - scarpe all'ingrosso ". Nel settore calzaturiero - più di 20 anni. Durante questo periodo, è passato dalla vendita al dettaglio alla vendita all'ingrosso. "Mila" - scarpe all'ingrosso "è stata fondata nel 2000, allo stesso tempo è stata scelta la specializzazione - scarpe per bambini. Attualmente, l'azienda porta ogni anno per i grossisti agli Urali 700 mila paia di scarpe per bambini. L'anno 2009 è stato un passo avanti per l'azienda, quando è stato lanciato un negozio online, in cui per la prima volta i prezzi all'ingrosso sono stati pubblicati sul mercato russo di dominio pubblico. Alexander sta lavorando attivamente per stabilire uno scambio di informazioni tra i partecipanti al processo di negoziazione, è impegnato nello sviluppo di progetti: il centro commerciale virtuale "Centipede", un piccolo negozio online all'ingrosso "Delenka" e un deposito di custodia.Nel segmento delle scarpe per bambini, non conosco un solo produttore che possa rispondere inequivocabilmente alla domanda su chi sia il suo pubblico di riferimento (CA). Oggi, tutti i produttori stanno cercando di collaborare con tutte le parti della catena di distribuzione: grandi e piccoli grossisti, rivenditori e persino con utenti finali.
Il marketing afferma che la collaborazione di un produttore con un link di basso livello uccide i link di alto livello. Questa legge è universalmente confermata dalla pratica: il lavoro del produttore direttamente con il negozio (il primo livello di distribuzione) seppellisce tutti i tipi di vendita all'ingrosso e lavorando direttamente con il consumatore (livello di distribuzione zero) uccide la vendita al dettaglio. La vendita al dettaglio rimane solo per il produttore con volumi pari ai volumi del negozio al dettaglio. CA supera il suo venditore.
Dopo aver ucciso collegamenti di alto livello, il produttore è alla ricerca febbrile di modi per mantenere le vendite. Con l'avvento delle reti offline e online, nasce l'illusione che questi canali salveranno il produttore.
Analizziamo la struttura di qualsiasi rete. In nessuna rete il prodotto del produttore va direttamente ai negozi al dettaglio. Inizialmente, va ai centri di distribuzione e da loro ai negozi al dettaglio. Ma cos'è un "centro di distribuzione"? Questo è un centro che svolge le stesse funzioni di un normale grossista e i negozi al dettaglio in rete sono simili ai normali negozi al dettaglio. Un altro esempio: alcuni produttori, non volendo diventare dipendenti dalle reti, creano la propria rete verticale, che, come le reti di terze parti, ha uffici di rappresentanza (leggi: grossisti) e negozi aziendali. Ovviamente, tra produttore e consumatore, ci sono ancora due anelli nella catena di distribuzione classica.
Ma perché i volumi non stanno crescendo? Il fatto è che esistono poche reti di questo tipo e ognuna di esse sta cercando di monopolizzare il mercato attraverso l'esclusiva e il dumping. Di conseguenza, solo una rete rimarrà a disposizione del produttore. Ma non importa quanto potente possa essere questa rete, non è in grado di fornire il livello di vendite richiesto dal produttore. E la dipendenza da un acquirente rende il produttore un ostaggio.
Produttore - terreno fertile per la crescita dei monopoli
Se il produttore non ha deciso in Asia centrale e sta cercando di raggiungere tutti i clienti (grossisti, piccoli grossisti, rivenditori, consumatori), la sua catena di distribuzione inizia a svilupparsi secondo il seguente scenario:
- in primo luogo, tutti gli acquirenti - grossisti, rivenditori e talvolta consumatori - acquistano beni a prezzi all'ingrosso, tenendo conto degli sconti sul volume;
- uno di questi va a grandi volumi e grazie allo sconto può offrire all'acquirente prezzi più bassi rispetto al commercio all'ingrosso (questo è un tentativo di entrare in concorrenza con il produttore);
- i volumi iniziano a crescere, anche a causa dell'attrazione di parte degli acquirenti del produttore;
- quindi gli sconti dall'aumento del produttore, che porta a una riduzione ancora maggiore dei suoi prezzi rispetto al commercio all'ingrosso;
- se il volume delle vendite all'acquirente diventa superiore al 20-30% delle vendite totali del produttore, quest'ultimo perde sicurezza economica e diventa dipendente dall'acquirente.
La monopolizzazione è un altro effetto collaterale del rifiuto del produttore di scegliere il suo pubblico di riferimento. Alcuni produttori stanno cercando di prevenire la monopolizzazione del loro prodotto vietando la negoziazione a prezzi inferiori a quelli fissati. Ma, in primo luogo, questo non è più uno strumento di mercato e, in secondo luogo, l'acquirente, non volendo competere con il produttore, abbandona il suo prodotto. Quindi i grossisti e quindi i rivenditori iniziano a esaurirsi. Il produttore non ha altra scelta che commerciare, ovvero trasformarsi in un normale negozio al dettaglio.
I produttori di scarpe per bambini in Russia spesso rifiutano consapevolmente di scegliere il loro pubblico di riferimento e, cercando di conquistare il maggior numero possibile di quote di mercato, tendono a lavorare con tutti i collegamenti ...
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Euro Shoes inizierà ad operare il 19 febbraio a Mosca!
La sessione invernale della fiera internazionale di calzature e accessori Euro Shoes premiere collection si terrà a Mosca presso l'Expocenter dal 19 al 22 febbraio. Gli organizzatori promettono la presenza di tutti i principali partecipanti alla fiera, oltre a nuovi nomi provenienti da Europa, Asia e Russia.
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Al Loubi Show di Parigi, il marchio di lusso francese Christian Louboutin ha presentato la sua collezione autunno 2024, seguendo la tendenza, nello stile del selvaggio West. Comprendeva stivali da cowboy e mocassini con strass.
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Quando si sviluppa un concetto di illuminazione per i rivenditori di scarpe, è importante tenere conto non solo della storia del marchio, del contenuto architettonico dei locali, del target di riferimento dei negozi, ma anche della stagionalità del prodotto. Con l'inizio della stagione fredda, le preferenze dei clienti cambiano: le scarpe leggere e leggere vengono sostituite da modelli più massicci in discreti colori scuri. Nonostante le differenze significative nelle collezioni estive e invernali, la filosofia generale del marchio, il suo riconoscimento dovrebbe rimanere invariato in qualsiasi momento dell'anno. Tatyana Ryzhova, esperta di illuminazione SR nel fashion retail, ha identificato cinque regole di base per un concetto di illuminazione competente per un negozio di scarpe per i lettori della rivista, che contribuirà a presentare l'assortimento invernale ai clienti in modo vincente.
Bertsy: cosa cercare quando si sceglie un modello
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Dubito e mi oppongo: come trovare un approccio ai clienti difficili?
Quanto sarebbe buono e sereno il lavoro di un venditore se i clienti fossero calmi, allegri, sapessero sempre esattamente cosa vogliono e comprassero, comprassero, comprassero! È un peccato che questo sia possibile solo nei sogni. Pertanto, non sogneremo, ma agiremo. Insieme a Maria Gerasimenko, autrice permanente di SR, comprendiamo i dubbi e le obiezioni degli acquirenti e costruiamo una strategia per lavorare con loro. Il nostro esperto presta particolare attenzione alle due principali obiezioni degli acquirenti, sulle quali si perde l'82% delle vendite.
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Due importanti stilisti russi Vyacheslav Zaitsev e Valentin Yudashkin sono morti
Uno dopo l'altro, a due giorni di distanza, Vyacheslav Zaitsev e Valentin Yudashkin, eccezionali stilisti, il cui lavoro per il mondo intero era una sorta di segno distintivo della Russia alla moda, hanno lasciato questo mondo.
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Nella stagione primavera-estate 2023, il marchio di scarpe di Rostov sul Don Novak ha presentato una graziosa collezione di sneakers e sneaker per tutti i giorni. La tomaia della scarpa è realizzata in vera pelle, pelle scamosciata, nabuk, la suola è in EVA leggero.
Come creare contenuti visivi di vendita online in base alla proposta di vendita unica identificata?
Cos'è una USP (proposta di vendita unica) e a cosa serve? Perché il servizio di creazione USP è oggi molto richiesto tra i rivenditori di moda? Come creare un USP funzionante? Risponde alle domande e fornisce una guida passo passo su come definire la tua proposta di vendita unica e lavorare con essa per aumentare le vendite online, Tatyana Vasilyeva, esperta di SR nella promozione e nello sviluppo di marchi di moda.
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Alcuni uomini d'affari confondono ancora il concetto di margine con il concetto di margine e stabiliscono i prezzi per i loro beni, guidati esclusivamente dall'esempio dei concorrenti. Non c'è da stupirsi che si rompano! L'analista presso l'Accademia delle tecnologie al dettaglio Maxim Gorshkov offre diversi suggerimenti e formule con cui è possibile impostare non solo prezzi rovinosi, ma anche redditizi.
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Quali moduli vocali sono efficaci nel comunicare con i potenziali e attuali clienti dei saloni di scarpe e quali non lo sono, Anna Bocharova, consulente aziendale, lo sa.
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"E come addebitate ai vostri consulenti le vendite personali o totali?" - Questa è una delle domande più popolari, che causa molto disaccordo e pettegolezzi sui forum online dei proprietari di attività commerciali. In effetti, come formare correttamente i guadagni dei venditori? Ma per quanto riguarda i bonus, dove ottenere il piano di vendita, se consentire ai dipendenti di acquistare merci nel negozio con uno sconto? Alla ricerca della verità, il Rapporto Scarpe si rivolse a una dozzina di rivenditori di scarpe, ma nessuna azienda voleva divulgare il suo sistema di motivazione: il processo di sviluppo era troppo complicato e individuale. Quindi abbiamo interrogato quattro consulenti aziendali e alla fine ci siamo convinti che l'argomento della motivazione dei venditori è molto complicato, perché anche i nostri esperti non sono riusciti a giungere a un'opinione comune.
Tutta la verità riguarda l'acquirente. Chi è e come si diventa?
Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.
Problemi di vendita della tecnologia
Non c'è niente di peggio che incontrare l'acquirente con le parole "Ciao, posso aiutarti con qualcosa?", Perché il venditore lavora nel negozio solo per aiutare. Criticare questo consolidato modello di comunicazione con l'acquirente, Andrei Chirkarev, business coach per vendite efficaci e fondatore del progetto New Economy, condivide la tecnologia di vendere veramente problemi con i lettori di Shoes Report.
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In epoca sovietica, per le scarpe della Cecoslovacchia vendute con il marchio Cebo, i clienti rimasero in fila per quattro ore e non se ne pentirono, perché le scarpe ceche erano considerate di alta qualità, comode e alla moda. Il designer di scarpe Juraj Shushka ha condiviso un archivio fotografico della sua collezione con la rivista Shoes Report, che contiene i modelli Cebo più interessanti dagli anni '1940 agli anni '1980.
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Come licenziare un dipendente senza lacrime, scandali e corte
Prima o poi, qualsiasi manager deve affrontare la necessità di separarsi da un dipendente. In modo corretto e puntuale la procedura di licenziamento farà risparmiare denaro all'azienda e al capo stesso - nervi e tempo. Ma perché a volte, sapendo che una rottura nelle relazioni è inevitabile, rimandiamo la decisione per mesi?
