"Siamo fedeli alla nostra filosofia: la nostra azienda produce solo scarpe in pelle". Victor Kuntz.

La scorsa stagione è stata particolare per i produttori di scarpe: la situazione del mercato è cambiata a causa delle fluttuazioni del tasso di cambio. Viktor Kunz, CEO di Caprice Vostok LLC, ha parlato con Shoes Report di come ciò abbia influenzato le vendite delle scarpe Caprice .

- Victor, in che modo i cambiamenti del mercato hanno influenzato le vendite delle scarpe Caprice?

" Possiamo affermare di non aver riscontrato alcuna contrazione del mercato e di continuare a crescere a tassi a doppia cifra, adottando al contempo un approccio molto cauto e responsabile in materia di prezzi. Siamo consapevoli del calo del potere d'acquisto dei consumatori e ci impegniamo a mantenere i prezzi a un livello adeguato."

- Quanto è aumentato il prezzo all'ingrosso dal primo salto di valuta? Come ricordi, durante questo periodo la valuta è cresciuta approssimativamente due volte ...

" Certo, non abbiamo raddoppiato il prezzo. Credo che il prezzo all'ingrosso delle nostre scarpe sia aumentato di circa il 15% rispetto all'anno scorso. Tenendo conto dell'aumento dei costi di produzione in Asia e dell'apprezzamento del tasso di cambio, i costi di produzione sono aumentati di quasi il 40%. Questo dimostra che ci siamo assunti molti oneri, abbiamo sacrificato la nostra redditività e, in aggiunta, abbiamo investito nell'ottimizzazione della produzione."

- Per quanto tempo ti aspetti di mantenere i prezzi al livello attuale? Vedi come reagirà l'acquirente?

- Naturalmente, stiamo monitorando la reazione dei consumatori finali ai prezzi al dettaglio e continuiamo a credere che la situazione economica si stabilizzerà.

- Pensi che il corso possa tornare, o, piuttosto, sperare che il mercato si adatti alla situazione?

È più probabile la seconda ipotesi che la prima. Ma non abbiamo perso la fiducia che il tasso di cambio possa tornare ad alcuni dei suoi livelli precedenti.

- Come reagiscono i clienti russi della tua azienda, i compratori all'aumento dei prezzi, non hanno ridotto i loro acquisti?

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" Al contrario, i nostri acquirenti ordinano sempre di più. Vedono che stiamo cercando di offrire loro prezzi vantaggiosi. Abbiamo apportato alcune modifiche alla collezione per rispecchiare le mutevoli esigenze dei consumatori russi; la collezione autunno/inverno includeva modelli a prezzi accessibili, che hanno riscosso grande successo."

- E come sei riuscito a offrire modelli economici per il mercato russo? Hai usato materiali più economici nella produzione?

No , non abbiamo intrapreso quella strada; siamo rimasti fedeli alla nostra filosofia: la nostra azienda produce esclusivamente calzature in pelle. Ma in una situazione di crisi, tutti si trovano ad affrontare la sfida della sopravvivenza, del rimanere a galla, e questo è possibile solo con il reciproco aiuto degli operatori del mercato e una partnership con i nostri clienti. Nella nostra azienda abbiamo un concetto chiamato prezzo di vendita consigliato, al di sotto del quale non possiamo vendere (questo è il prezzo prima del periodo di saldi). Fissiamo i prezzi consigliati in rubli con un anno di anticipo. Pertanto, gli acquirenti, sapendo che anche un anno dopo, quando il prodotto viene messo in saldo, il prezzo rimarrà invariato, scelgono di acquistare le nostre scarpe. Questo spiega essenzialmente la crescita delle vendite delle scarpe Caprice. Mentre prima gli acquirenti si informavano sul prezzo delle scarpe disponibili in magazzino, ora si informano principalmente sul prezzo di vendita consigliato.

Inoltre, abbiamo fornito ai nostri clienti un servizio aggiuntivo: a Mosca e nella regione di Mosca, la nostra azienda si occupa della consegna della merce alla porta del negozio e nelle regioni al magazzino. In termini di supporto al dettaglio, conduciamo campagne promozionali per i venditori di negozi, incoraggiandoli ad ampliare le conoscenze sulla raccolta e trasmettere tali conoscenze agli utenti finali.

Per noi è importante che non solo gli acquirenti conoscano bene il nostro marchio, ma anche il personale che interagisce direttamente con l'acquirente. Secondo i termini della promozione, il venditore di maggior successo che realizza il maggior numero di vendite Caprice per un certo periodo riceve un premio dalla società: un certificato per l'acquisto di un paio di scarpe del nostro marchio. Abbiamo una matrice di assortimento abbastanza ampia: ha scarpe con maggiore completezza, scarpe nello stile dello sport e della moda, scarpe fatte di pelle di daino ...

Il venditore deve offrire al compratore qualcosa che gli interessa, essere in grado di parlare delle tecnologie innovative utilizzate nella produzione di scarpe. Le promozioni incentive spingono i venditori a studiare il marchio e a portare queste informazioni all'acquirente e, di conseguenza, le nostre scarpe diventano riconoscibili. Gestiamo tali programmi da molti anni. In primo luogo, li abbiamo testati sui clienti più vicini, e ora li presentiamo abbastanza ampiamente e, quindi, con piccoli mezzi, otteniamo un effetto significativo nelle vendite.

- E ci sono stati cambiamenti nelle vendite a seguito della scorsa stagione?

Durante il periodo autunno-inverno 2015/16, le vendite al dettaglio hanno certamente subito un calo. Tuttavia, ciò è stato dovuto meno alla situazione economica che alle condizioni meteorologiche: abbiamo avuto un autunno lungo e un inverno breve, con conseguente minore domanda di calzature invernali rispetto al solito. Nonostante ciò, l'interesse per il nostro marchio da parte dei clienti al dettaglio non è diminuito.

Avete intenzione di supportare il marchio in Russia in qualche modo? Magari organizzando eventi di marketing speciali? Certamente , cerchiamo di supportare i nostri acquirenti e partecipiamo regolarmente a tutte le fiere. Alla fiera EURO SHOES, che si è tenuta a febbraio presso il Centro Fieristico e Congressuale di Sokolniki, abbiamo allestito la nostra terza esposizione di calzature. Abbiamo anche tenuto un seminario di formazione per i venditori e gli amministratori di Tervolina durante la stessa fiera. Maximilian Mang, Direttore Marketing della sede tedesca di Caprice, ha partecipato al seminario. Ha parlato delle tecnologie innovative utilizzate nella nostra produzione di calzature, della nuova collezione estiva Caprice, ora disponibile per l'acquisto, e ha risposto a numerose domande dei venditori.