"Siamo fedeli alla nostra filosofia: la nostra azienda produce solo scarpe in pelle". Victor Kuntz.

La scorsa stagione è stata speciale per i produttori di scarpe: in relazione alla variazione del tasso di cambio, anche la situazione del mercato è cambiata. In che modo ciò ha influenzato le vendite di scarpe? Capriccioin un'intervista con il corrispondente Scarpe Relazione ha detto il direttore generale di Caprice Vostok LLC Victor Kunts.

- Victor, come i cambiamenti nel mercato hanno influenzato le vendite di scarpe Capriccio?

- Possiamo dire che non abbiamo notato una riduzione del mercato e continuiamo a crescere a un tasso a doppia cifra e siamo molto cauti e responsabili nell'affrontare la questione dei prezzi. Comprendiamo che il potere d'acquisto dei consumatori è diminuito e stiamo cercando di mantenere i prezzi al livello adeguato.

- Quanto è aumentato il prezzo all'ingrosso dal primo salto di valuta? Come ricordi, durante questo periodo la valuta è cresciuta approssimativamente due volte ...

- Naturalmente, non abbiamo raddoppiato il prezzo. Penso che rispetto allo scorso anno, il prezzo all'ingrosso delle nostre scarpe sia aumentato di circa il 15%. Allo stesso tempo, tenendo conto dell'aumento della produzione in Asia e dell'aumento delle differenze di cambio, il costo della produzione è aumentato di quasi il 40%. Ciò dimostra che abbiamo preso molto da noi stessi, sacrificato la nostra redditività e, inoltre, abbiamo investito nell'ottimizzazione della produzione.

- Per quanto tempo ti aspetti di mantenere i prezzi al livello attuale? Vedi come reagirà l'acquirente?

- Certo, osserviamo come il consumatore finale reagisce ai prezzi al dettaglio, e tuttavia crediamo che la situazione economica si stia stabilizzando.

- Pensi che il corso possa tornare, o, piuttosto, sperare che il mercato si adatti alla situazione?

- Più probabilmente il secondo rispetto al primo. Ma non perdiamo la fiducia nel fatto che il percorso tornerà ad alcuni confini precedenti.

- Come reagiscono i clienti russi della tua azienda, i compratori all'aumento dei prezzi, non hanno ridotto i loro acquisti?

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- Al contrario, i nostri acquirenti stanno ordinando di più. Vedono che stiamo cercando di offrire loro buoni prezzi. Abbiamo apportato alcune modifiche alla collezione, tenendo conto delle mutevoli esigenze del consumatore russo, i modelli di budget sono apparsi nella collezione autunno-inverno ed erano molto richiesti.

- E come sei riuscito a offrire modelli economici per il mercato russo? Hai usato materiali più economici nella produzione?

- No, non abbiamo intrapreso questa strada, siamo rimasti fedeli alla nostra filosofia: la nostra azienda produce solo scarpe in pelle. Ma in una crisi, ognuno si trova di fronte al compito di sopravvivere, restare a galla, e questo è possibile solo con l'assistenza reciproca degli operatori di mercato, la partnership con i clienti. Nella nostra azienda esiste il prezzo al dettaglio consigliato, al di sotto del quale non è possibile vendere (questo è il prezzo prima del periodo di vendita). Abbiamo fissato i prezzi del rublo consigliati per l'anno a venire. Pertanto, gli acquirenti, rendendosi conto che anche un anno dopo, quando il prodotto arriverà al dettaglio, il prezzo rimarrà invariato, hanno fatto una scelta a favore dell'acquisto delle nostre scarpe. In effetti, questo spiega la crescita delle vendite delle scarpe Caprice, e se gli acquirenti precedenti erano interessati al prezzo delle scarpe nell'acquisto, ora chiedono principalmente il prezzo al dettaglio.

Inoltre, abbiamo fornito ai nostri clienti un servizio aggiuntivo: a Mosca e nella regione di Mosca, la nostra azienda si occupa della consegna della merce alla porta del negozio e nelle regioni al magazzino. In termini di supporto al dettaglio, conduciamo campagne promozionali per i venditori di negozi, incoraggiandoli ad ampliare le conoscenze sulla raccolta e trasmettere tali conoscenze agli utenti finali.

Per noi è importante che non solo gli acquirenti conoscano bene il nostro marchio, ma anche il personale che interagisce direttamente con l'acquirente. Secondo i termini della promozione, il venditore di maggior successo che realizza il maggior numero di vendite Caprice per un certo periodo riceve un premio dalla società: un certificato per l'acquisto di un paio di scarpe del nostro marchio. Abbiamo una matrice di assortimento abbastanza ampia: ha scarpe con maggiore completezza, scarpe nello stile dello sport e della moda, scarpe fatte di pelle di daino ...

Il venditore deve offrire al compratore qualcosa che gli interessa, essere in grado di parlare delle tecnologie innovative utilizzate nella produzione di scarpe. Le promozioni incentive spingono i venditori a studiare il marchio e a portare queste informazioni all'acquirente e, di conseguenza, le nostre scarpe diventano riconoscibili. Gestiamo tali programmi da molti anni. In primo luogo, li abbiamo testati sui clienti più vicini, e ora li presentiamo abbastanza ampiamente e, quindi, con piccoli mezzi, otteniamo un effetto significativo nelle vendite.

- E ci sono stati cambiamenti nelle vendite a seguito della scorsa stagione?

- Nel periodo autunno-inverno 2015/16, le vendite al dettaglio, ovviamente, sono diminuite. Ma ciò non è dovuto tanto alla situazione economica quanto alle condizioni meteorologiche: c'è stata una lunga caduta e un breve inverno, e quindi la domanda di scarpe invernali era più bassa del solito. Ma, nonostante ciò, l'interesse per il nostro marchio da parte dei clienti al dettaglio non è diminuito.

- Intendi supportare in qualche modo il marchio in Russia? Forse organizzerai eventi di marketing speciali? - Certo, cerchiamo di supportare i nostri acquirenti, partecipiamo regolarmente a tutte le fiere. E alla fiera EURO SHOES, che si è svolta a febbraio presso il Sokolniki Exhibition and Convention Center, per la terza volta abbiamo tenuto una mostra delle calzature del nostro marchio. Anche in questa mostra si è tenuto un seminario di formazione per venditori e amministratori di Tervolina. Maximilian Mang, direttore marketing della sede centrale di Caprice in Germania, è venuto appositamente a questo seminario. Ha parlato di tecnologie innovative nella produzione delle nostre scarpe, della nuova collezione estiva Caprice, già in vendita, e ha risposto a numerose domande dei venditori.