Ralf Ringer: indipendenza - una buona cosa, ma estremamente costosa
RALF RINGER ha reagito alla crisi quest'anno con una serie di innovazioni. Già durante la formazione della collezione Autunno-Inverno 2009/2010, è stato adottato un approccio diverso rispetto agli anni precedenti: l'azienda ha abbandonato gli stili rischiosi e ha fatto affidamento su stili che sono molto richiesti. Con questo passaggio, l'azienda ha deciso di ridurre notevolmente i rischi dei partner commerciali.
La prossima innovazione è caduta sulla collezione Primavera-Estate 2010. A partire da questa stagione, l'azienda ha fornito ai propri rivenditori la possibilità di effettuare ordini in formato libero. Con una sola limitazione: l'ordine per il modello deve essere un multiplo di 12 (il numero di paia nella scatola). Ma non è tutto. È possibile specificare la data di consegna di un particolare stile di taglia. Cioè, se lo desideri, puoi ordinare 1008 paia di taglia 45 di un articolo il 14 febbraio e 12 paia di taglia 42 di un altro articolo il 20 marzo. Nel nostro mercato calzaturiero non esiste praticamente alcun servizio di questo tipo e la sua introduzione ha richiesto seri sforzi da parte dell'azienda e l'assegnazione di risorse aggiuntive. L'obiettivo dichiarato è supportare i partner in una situazione di diminuzione della domanda: evitare gli avanzi associati alle specificità regionali della gamma di taglie (ad esempio, ci sono regioni in cui la 45a taglia non è richiesta in linea di principio) e aumentare le vendite di modelli che si spostano di stagione in stagione, che hanno un numero di le taglie sono state vendute "a zero" la scorsa stagione e alcune taglie sono state spostate nella stagione successiva.
Ma la principale innovazione, che, come si dice in RALF RINGER, è il risultato di più di un anno di lavoro, è una nuova strategia di vendita. Già nel 2007 gli specialisti dell'azienda sentivano che la situazione sul mercato era ambigua e si rendevano conto che era necessario cambiare l'approccio alla creazione, alla sperimentazione e alla vendita di una collezione. Cioè, anche allora c'era la consapevolezza che era necessario cambiare lavoro, ma come farlo è diventato chiaro solo nel 2009. La crisi ha aggiunto chiarezza. È stato durante la crisi che è diventato evidente che il punto debole del mercato calzaturiero russo era la mancanza di unità. Rivenditori e fornitori spesso lavorano non "contemporaneamente", ma "ognuno per sé", perché non si vedono come partner. Il risultato, secondo RALF RINGER, è sotto vendita. "La nostra analisi mostra che il volume delle vendite di oggi può essere aumentato di 1,5-2 volte anche senza ulteriori investimenti in un prodotto o in una promozione, solo grazie al livello di consapevolezza del marchio e fedeltà dei clienti", commenta Andrey Berezhnoy, capo dell'azienda. “Ma allo stesso tempo, alcuni partner vedono la nostra richiesta di fornire regolarmente rapporti sulle vendite come una violazione dell'indipendenza, un desiderio di" piegarli "sotto" Ralph ". L'indipendenza non è una cosa negativa, ma estremamente costosa. È grazie a lei che oggi sia i nostri partner che noi paghiamo con sottovendite ".
La nuova strategia di vendita di RALF RINGER implementa il principio di interdipendenza. La società è fiduciosa di poter disporre di un sistema tale da garantire a tutti un successo commerciale a lungo termine.
L'obiettivo della strategia è stato formulato in modo molto specifico: garantire l'effettivo funzionamento di 1500 punti vendita formattati con un fatturato totale di 2 milioni di paia di scarpe all'anno. Come spiega Andrei Berezhnoy: “Non vogliamo operare nei nostri calcoli sul volume delle vendite di scarpe in coppia, vogliamo gestire il numero di punti vendita formattati. Vediamo sia il futuro del marchio che le vendite garantite dei nostri partner proprio nel commercio dei formati. L'intero capitale del marchio è venduto in modo più efficace proprio nei negozi di formati e vendere scarpe in un altro modo significa non vendere scarpe e non ottenere profitti ".
In totale, la strategia identifica 11 possibili formati per la vendita di scarpe RALF RINGER. La scelta di uno di essi implica che il partner adempia a determinati obblighi e garantisca le preferenze specificate nella strategia, ad esempio:
- fornire uno sconto aggiuntivo significativo "per il formato" dal prezzo all'ingrosso standard;
- protezione dalla vicinanza competitiva di altri formati e parte di punti vendita non formati appartenenti ad altri partner dell'azienda;
- supporto pubblicitario sia del marchio RALF RINGER sia dei punti vendita specifici dei partner;
- spedizione prioritaria degli ordini di altri partner durante la stagione delle vendite;
- fornitura gratuita di materiali POS stagionali per la progettazione di punti vendita partner e molto altro.
La società non nasconde di essere maggiormente interessata a tre formati: un negozio monomarca, un negozio con l'insegna e Shop-in-Shop. Il formato "Negozio sotto il segno" implica che il negozio è costituito da diverse aree commerciali, l'area di vendita di scarpe da uomo soddisfa gli standard del negozio monomarca RALF RINGER. Altre aree di prodotti possono vendere prodotti diversi. Shop-in-Shop è "un negozio RALF RINGER in un negozio multimarca", le merci vengono visualizzate solo su apparecchiature commerciali proprietarie o su apparecchiature commerciali concordate con la società e contrassegnate con il marchio RALF RINGER. A proposito, qui l'azienda ha una piacevole sorpresa per i suoi partner: i clienti non dovranno ordinare attrezzature commerciali dal loro fornitore. RALF RINGER elabora diversi concetti di design (insieme ai disegni), il cliente sceglie l'opzione più adatta a se stesso, scarica la documentazione dal sito Web, si reca presso qualsiasi impresa di costruzioni nella sua città natale e produce la propria attrezzatura (che sarà comunque più economica rispetto a Mosca), oltre a risparmiare sulla sua consegna. Dall'ufficio centrale, riceve solo elementi di identità aziendale. Il periodo di rimborso del progetto è uno, massimo due stagioni.
La società prevede di stimolare il passaggio dei rivenditori proprio a questi formati con strumenti economici; è per i proprietari di negozi di tali formati che vengono fornite le condizioni più favorevoli per la cooperazione. Ma in ogni caso, avranno una scelta. Andrei Berezhnoy aggiunge: “Qualunque degli attuali partner dell'azienda, effettuando un ordine per calzature della stagione 'Primavera-Estate 2009', deciderà autonomamente quale forma di vendita delle calzature RALF RINGER - formattata o non formattata, soddisfa i propri obiettivi e obiettivi. Sottolineo: questa è una scelta libera. Se preferisce il trading informale, entro una stagione la forma di collaborazione con RALF RINGER non cambierà sostanzialmente per un partner. "
La fiera internazionale delle calzature Euro Shoes Premiere Collection si è tenuta con successo a Mosca
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Colori vivaci della primavera che si avvicina: il marchio di scarpe TAMARIS ha presentato una nuova collezione SS'24
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Il marchio americano di borse Coach ha pianificato il successo del suo modello Tabby presso un pubblico più giovane, la Generazione Z, ricorrendo all'analisi dei big data, abbandonando strumenti tradizionali e analogici, come l'intuito umano o la capacità di qualsiasi dirigente di intuire "da che parte soffia il vento" esploderà”, scrive B.O.F.
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Il rivenditore di scarpe Rendez-Vous ha annunciato il lancio di una collaborazione primaverile con Yandex Lavka e ha rilasciato un rotolo che ricorda la forma di una borsa da donna. Questa "Bread Bag" è presentata nell'applicazione Yandex.Lavka al prezzo di 249 rubli. Sulla confezione del prodotto è presente un codice promozionale di 1000 rubli, spendibile nella rete Rendez-Vous.
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Quando si sviluppa un concetto di illuminazione per i rivenditori di scarpe, è importante tenere conto non solo della storia del marchio, del contenuto architettonico dei locali, del target di riferimento dei negozi, ma anche della stagionalità del prodotto. Con l'inizio della stagione fredda, le preferenze dei clienti cambiano: le scarpe leggere e leggere vengono sostituite da modelli più massicci in discreti colori scuri. Nonostante le differenze significative nelle collezioni estive e invernali, la filosofia generale del marchio, il suo riconoscimento dovrebbe rimanere invariato in qualsiasi momento dell'anno. Tatyana Ryzhova, esperta di illuminazione SR nel fashion retail, ha identificato cinque regole di base per un concetto di illuminazione competente per un negozio di scarpe per i lettori della rivista, che contribuirà a presentare l'assortimento invernale ai clienti in modo vincente.
Bertsy: cosa cercare quando si sceglie un modello
Bertsy e gli stivali tattici stanno diventando calzature sempre più rilevanti, e non solo a causa dell'inizio della stagione di caccia. In Russia ci sono diverse dozzine di imprese che producono questo tipo di calzature. Oleg Tereshin, Deputy Chief Technologist di ZENDEN, ha spiegato a Shoes Report le differenze e le caratteristiche degli stivaletti e a cosa dovresti prestare attenzione quando li acquisti in negozi specializzati e online.
Dubito e mi oppongo: come trovare un approccio ai clienti difficili?
Quanto sarebbe buono e sereno il lavoro di un venditore se i clienti fossero calmi, allegri, sapessero sempre esattamente cosa vogliono e comprassero, comprassero, comprassero! È un peccato che questo sia possibile solo nei sogni. Pertanto, non sogneremo, ma agiremo. Insieme a Maria Gerasimenko, autrice permanente di SR, comprendiamo i dubbi e le obiezioni degli acquirenti e costruiamo una strategia per lavorare con loro. Il nostro esperto presta particolare attenzione alle due principali obiezioni degli acquirenti, sulle quali si perde l'82% delle vendite.
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La prima collezione di EURO SHOES si sta espandendo. Insieme al tradizionale pool di marchi europei leader nel settore delle calzature provenienti da Germania, Spagna, Italia e Turchia, diverse dozzine di marchi di calzature e borse del Regno di Mezzo saranno presentati nella sezione GLOBAL SHOES all'Expocentre di Mosca dal 29 agosto al 1 settembre.
Due importanti stilisti russi Vyacheslav Zaitsev e Valentin Yudashkin sono morti
Uno dopo l'altro, a due giorni di distanza, Vyacheslav Zaitsev e Valentin Yudashkin, eccezionali stilisti, il cui lavoro per il mondo intero era una sorta di segno distintivo della Russia alla moda, hanno lasciato questo mondo.
Annuario mondiale delle calzature: la produzione globale di calzature raggiunge i 23,9 miliardi di paia ed è tornata ai livelli pre-pandemia
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“Qual è la differenza tra TEP ed EVA? Cosa mi promette Tunit? È la colla in PVC? Di cosa è fatta la suola di queste scarpe? ” - L'acquirente moderno vuole sapere tutto. Per non affrontare la sua faccia nella terra ed essere in grado di spiegare se una suola del genere è adatta a lui nelle suole, studia attentamente questo articolo. In esso, l'ingegnere di processo Igor Okorokov racconta di quali materiali sono fatte le suole delle scarpe e cosa le rende così buone.
Come impostare i prezzi che guadagneranno
Alcuni uomini d'affari confondono ancora il concetto di margine con il concetto di margine e stabiliscono i prezzi per i loro beni, guidati esclusivamente dall'esempio dei concorrenti. Non c'è da stupirsi che si rompano! L'analista presso l'Accademia delle tecnologie al dettaglio Maxim Gorshkov offre diversi suggerimenti e formule con cui è possibile impostare non solo prezzi rovinosi, ma anche redditizi.
Vendita di scarpe e accessori: tecniche efficaci per la retorica aziendale
Quali moduli vocali sono efficaci nel comunicare con i potenziali e attuali clienti dei saloni di scarpe e quali non lo sono, Anna Bocharova, consulente aziendale, lo sa.
Formiamo lo stipendio dei venditori: consulenza di esperti
"E come addebitate ai vostri consulenti le vendite personali o totali?" - Questa è una delle domande più popolari, che causa molto disaccordo e pettegolezzi sui forum online dei proprietari di attività commerciali. In effetti, come formare correttamente i guadagni dei venditori? Ma per quanto riguarda i bonus, dove ottenere il piano di vendita, se consentire ai dipendenti di acquistare merci nel negozio con uno sconto? Alla ricerca della verità, il Rapporto Scarpe si rivolse a una dozzina di rivenditori di scarpe, ma nessuna azienda voleva divulgare il suo sistema di motivazione: il processo di sviluppo era troppo complicato e individuale. Quindi abbiamo interrogato quattro consulenti aziendali e alla fine ci siamo convinti che l'argomento della motivazione dei venditori è molto complicato, perché anche i nostri esperti non sono riusciti a giungere a un'opinione comune.
Tutta la verità riguarda l'acquirente. Chi è e come si diventa?
Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.
Problemi di vendita della tecnologia
Non c'è niente di peggio che incontrare l'acquirente con le parole "Ciao, posso aiutarti con qualcosa?", Perché il venditore lavora nel negozio solo per aiutare. Criticare questo consolidato modello di comunicazione con l'acquirente, Andrei Chirkarev, business coach per vendite efficaci e fondatore del progetto New Economy, condivide la tecnologia di vendere veramente problemi con i lettori di Shoes Report.
Pelliccia, e non solo: tipi di rivestimento
Nella produzione di calzature invernali vengono utilizzati vari materiali progettati per trattenere il calore e soddisfare le esigenze dei consumatori: pelle di pecora naturale, pelliccia artificiale, pelliccia artificiale di lana naturale e altri. Tutti i tipi di fodera in pelliccia hanno i loro vantaggi e svantaggi. Consideriamo le proprietà di ciascuno di essi.
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In epoca sovietica, per le scarpe della Cecoslovacchia vendute con il marchio Cebo, i clienti rimasero in fila per quattro ore e non se ne pentirono, perché le scarpe ceche erano considerate di alta qualità, comode e alla moda. Il designer di scarpe Juraj Shushka ha condiviso un archivio fotografico della sua collezione con la rivista Shoes Report, che contiene i modelli Cebo più interessanti dagli anni '1940 agli anni '1980.
Aritmetica al dettaglio
Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire in che modo tutti i leader della propria azienda comprendono la terminologia di base della vendita al dettaglio.
Come licenziare un dipendente senza lacrime, scandali e corte
Prima o poi, qualsiasi manager deve affrontare la necessità di separarsi da un dipendente. In modo corretto e puntuale la procedura di licenziamento farà risparmiare denaro all'azienda e al capo stesso - nervi e tempo. Ma perché a volte, sapendo che una rottura nelle relazioni è inevitabile, rimandiamo la decisione per mesi?
