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Quali modifiche sono necessarie per rendere più efficace il lavoro del personale di vendita e dei manager di linea?
13.10.2020 3934

Quali modifiche sono necessarie per rendere più efficace il lavoro del personale di vendita e dei manager di linea?

I risultati della vendita di scarpe sono ora influenzati dal fattore della domanda differita: due mesi e mezzo di autoisolamento sono un periodo molto lungo per gli acquirenti. Qualsiasi modello di mercato o di consumo delle persone su di esso è un sistema e, secondo tutte le proprietà dei sistemi, si sforzano per una zona di comfort e stabilità, per l'autoconservazione. Se togli qualcosa alle persone, e anche per molto tempo, non appena si presenta l'opportunità, cercheranno di compensare la perdita. E ora sul mercato c'è proprio una fase del genere nella vendita di calzature e accessori. Molti imprenditori potrebbero erroneamente credere che la domanda si sia già ripresa rapidamente e non sarà necessario modificare radicalmente nulla nel modello di business delle vendite. Ma non è così. Evgeny Danchev, esperto di SR sull'aumento delle vendite di calzature, racconta con l'esempio di casi della sua pratica come e cosa deve essere cambiato in azienda per lavorare efficacemente nelle nuove condizioni economiche.

Evgeny Danchev Evgeny Danchev - Direttore di WConsulting, coach, consulente al dettaglio.
www.wconsulting.su

Come puoi immaginare, tutto nella nostra vita non è lineare, e prima o poi la domanda inizierà a calare, perché dopo la fase di domanda differita ci sarà una fase di saturazione, che sarà caratterizzata dalla spesa economica del bilancio familiare. I tempi più difficili nel settore della vendita al dettaglio di scarpe ci aspettano e dobbiamo prepararci per loro. Il tasso di disoccupazione continuerà a salire nei prossimi mesi e la domanda di calzature diminuirà.

Come e cosa deve essere cambiato in azienda per prepararla a un lavoro efficace nelle nuove condizioni economiche? Se 10-15 anni fa la disponibilità di un buon prodotto era il fattore chiave di successo, negli ultimi 3-5 anni le vendite sono dipese in gran parte dalle qualifiche dei consulenti di vendita. Ora il sistema di gestione dell'azienda verrà alla ribalta. Chi è responsabile del funzionamento efficiente della forza vendita? Naturalmente, i manager di linea, che includono direttori e amministratori di negozi. Il lavoro di questi dipendenti determinerà il risultato finanziario dell'attività e la sua efficacia. Oggi, il maggior successo sul mercato è la strategia di "vendere di più a una persona", poiché il traffico dei clienti diminuirà e devi lavorare nel modo più efficiente possibile con ogni cliente nel negozio.

KPI che determinano l'efficacia del direttore / amministratore del negozio:

  1. Adempimento del piano di vendita del negozio.
  2. Conversione dell'imbuto di vendita.
  3. Complessità (il numero di merci in un controllo).

Qual è la differenza tra un leader e un artista?

Il leader sa come spostare il centro della sua attenzione da ciò che fa lui stesso a ciò che fanno i suoi subordinati.

Il compito del leader è ottimizzare, migliorare le prestazioni dei subordinati e motivarli. E i KPI saranno criteri sensoriali per valutare l'efficacia del loro modello di gestione. Se gli indicatori crescono o vengono mantenuti al livello appropriato, tale gestione è efficace. Se sono in declino, o non crescono per molto tempo, allora sorge una grande domanda per il top manager: è questa gestione o sta solo creando l'apparenza delle azioni?

Due aziende con le quali ora lavoro come consulente stanno introducendo attivamente un nuovo sistema di motivazione per venditori e manager di linea. I leader di queste aziende sanno bene che ora i dipendenti sono mentalmente preparati a nuovi requisiti e standard di lavoro con i clienti. Poche persone ora possono permettersi di dire, come 3-4 mesi fa: "È più facile per me scrivere una lettera di dimissioni che soddisfare le tue esigenze".

Esempi di KPI di conversione:

Conversione - 7% (ad esempio, prendiamo questo indicatore come 100% e ci sforziamo di raggiungerlo entro la fine del mese):

  • se entro la fine del mese la conversione è del 6%, la percentuale di adempimento del KPI è dell'85%;
  • se entro la fine del mese la conversione è dell'8%, la percentuale di adempimento del KPI è già del 115%.

Come collegare la conversione all'adempimento del piano di vendita:

Supponiamo che tu paghi al direttore il 2% dell'obiettivo di vendita del negozio. Quindi è possibile collegare la percentuale di vendite all'implementazione del KPI di conversione. Devi solo tradurre i tassi di conversione in fattori di correzione:

2 x 1 = 2 (1 è il rapporto standard, poiché la conversione è corretta)

2 x 0,85 = 1,7% (0,85 è un fattore di riduzione, poiché la conversione è inferiore al normale)

2 x 1,15% = 2,3% (1,15 è un fattore moltiplicativo, poiché la conversione è superiore al normale)

Supponiamo che il piano di vendita del negozio sia di 1 di rubli, quindi i calcoli per il pagamento della percentuale delle vendite saranno i seguenti:

1 x 000% = 000 rubli.

1 x 000% = 000 rubli.

1 x 000% = 000 rubli.

Pertanto, a seconda dell'indicatore dell'imbuto di vendita, in questo esempio la motivazione del manager varierà da 3 a 000 rubli.

Quando si determina la conversione, sorge sempre la domanda: quale conversione dovresti prendere per il 100% in ogni mese, in modo che il suo tasso sia giusto? Per fare ciò, è necessario esaminare i tassi di conversione degli anni precedenti e raggiungere gradualmente la loro crescita. È anche importante tenere presente che i tassi di conversione possono variare notevolmente tra i negozi all'interno della stessa catena. Per coloro che si trovano nei centri commerciali, potrebbe esserci una conversione e per quelli con ingresso dalla strada - un'altra, più alta, poiché il livello di concorrenza in essi è inferiore.

Esempi di KPI di complessità:

Complessità - 1,5 (ad esempio, prendiamo questo indicatore come 100% e ci sforziamo di raggiungerlo alla fine del mese):

  • se alla fine del mese la complessità è dell'1,2%, la percentuale di adempimento del KPI è dell'80%;
  • se alla fine del mese la complessità è dell'1,8%, la percentuale di adempimento del KPI è del 120%.

Inoltre, per analogia con il tasso di conversione dell'imbuto di vendita, puoi tradurre questi numeri in fattori di correzione e moltiplicarli per la percentuale del piano di vendita.

Se per valutare il KPI del funnel di vendita sono necessarie solo le informazioni dai sensori di permeabilità, allora per il KPI in termini di complessità, è necessaria una gamma sufficiente di prodotti correlati (borse, cosmetici, cinture, ombrelli, ecc.). Se il negozio non ha un assortimento sufficiente o le sue forniture sono instabili, prima di introdurre questo indicatore, ovviamente, è necessario stabilizzare l'offerta di beni. Pertanto, è consentito introdurre un indicatore KPI e quindi collegare il secondo.

Se sai che la tua azienda è pronta a cambiare il sistema di motivazione e desideri includervi entrambi i KPI, il calcolo viene eseguito come segue:

Supponiamo che il tasso di conversione della canalizzazione sia completo all'80% e la metrica della complessità sia completa al 90%

2 x 0,8 x 0,9 = 1,44% (dove 2 è una percentuale delle vendite)

Se il piano di vendita del negozio è di 1 di rubli:

1 x 000% = 000 rubli

Supponiamo che il tasso di conversione della canalizzazione sia completo al 120% e la metrica di complessità sia completa al 110%

2 x 1,2 x 1,1 = 2,64 (dove 2 è una percentuale delle vendite)

Se il piano di vendita del negozio è di 1 di rubli:

1 x 000% = 000 rubli

Oltre alla parte variabile, il manager deve avere una parte salariale. Consiglio di farlo entro il 50-60% dello stipendio totale.

Perché questo schema di motivazione con KPI è buono? Fa solo in modo che il leader sposti il ​​centro della sua attenzione da ciò che fa lui stesso a ciò che fanno i suoi subordinati. Il venditore può vendere un paio di scarpe all'acquirente, oppure può offrire in aggiunta un altro prodotto e aumentare il controllo medio. Ci sono sempre acquirenti pronti a comprare qualcos'altro se il venditore lo consiglia.

L'unicità dell'attuale situazione di mercato per i datori di lavoro risiede nel brusco cambiamento dell'equilibrio tra il numero di offerte di lavoro sul mercato e il numero di curricula di chi cerca lavoro. Massicci licenziamenti hanno portato alla comparsa sul mercato del lavoro di un gran numero di consulenti e manager di vendita, e ora ci sono significativamente meno posti vacanti per loro. E questa possibilità temporanea deve essere sfruttata in tempo. Ora i dipendenti sono pronti per cambiamenti significativi nel loro lavoro e nel sistema di motivazione, poiché comprendono tutti i rischi e le difficoltà del mercato del lavoro.

Cosa fornisce l'implementazione degli indicatori KPI:

  1. Ridurre la dipendenza dell'azienda dal fattore umano.
  2. Controllo sull'efficienza del personale di vendita.
  3. Coinvolgimento di risorse nascoste che prima erano invisibili.
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