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Quando chiudere il negozio? O cambiare la location con una riduzione dello spazio commerciale?
21.09.2020 3700

Quando chiudere il negozio? O cambiare la location con una riduzione dello spazio commerciale?

Sullo sfondo delle chiusure dei negozi durante la pandemia e della crescita ancora maggiore dei canali di vendita online, la questione dell'efficienza degli spazi commerciali non può più essere ignorata. Inoltre, nessuno - non le piccole imprese, non i giganti dell'industria. L'esperta di SR e la nostra collaboratrice abituale Elena Vinogradova fornisce la propria lista di controllo per analizzare le prestazioni del negozio, che ti aiuterà a prendere la decisione giusta: chiudere un negozio o ristrutturarlo riducendo l'area o cambiando l'ubicazione.

Elena Vinogradova Elena Vinogradova - Esperto in vendite e acquisti nel settore della moda. L'autore di un blog aziendale per negozi di abbigliamento, calzature e accessori su Instagram - @ fashion.business.blog.
www.instagram.com/fashion.business.blog

Dopo la notizia della chiusura di 1 negozi da parte del gruppo Indite nel mondo e azioni simili da parte di altre società, alcuni media hanno iniziato a parlare del declino del trading offline, della crisi globale e della caduta di tutto e di tutti. Vediamo cosa sta realmente succedendo:

  1. La recessione economica - sì, aggravata dalla pandemia - è iniziata almeno un anno prima e la domanda si sta restringendo.
  2. La quota del trading online cresce ogni anno e costantemente. Millennial e Gen Z hanno scelto e stanno optando per lo shopping online e l'isolamento ha attirato le generazioni più anziane di consumatori sul canale. Le abitudini acquisite durante questo periodo influenzeranno il comportamento di acquisto. Ad esempio, secondo Criteo, in media 4 residenti russi su 10 hanno effettuato il primo acquisto in almeno un negozio online. Tra i già citati Z e Millennials, il tasso è ancora più alto - 50%. I rivenditori omnicanale hanno acquisito più nuovi clienti e la loro fedeltà è molto alta. La probabilità che gli utenti che effettuano un acquisto da un nuovo venditore per la prima volta rimarranno con lui ulteriormente - 90%, ovviamente, soggetto a consegna corretta (veloce, gratuita / poco costosa), un prezzo conveniente e un'esperienza di acquisto positiva.

Pertanto, la reazione delle aziende orientate allo sviluppo è naturale: analizzare con ancora più attenzione l'efficacia dell'offline e dell'online, essere flessibili, ridistribuire gli sforzi tra i diversi canali, valutare i cambiamenti negli scenari di consumo del pubblico di riferimento.

Lo stesso gruppo Inditex ha deciso non solo di chiuderla, ma di ristrutturarla. Invece di 1 negozi, che anche prima della pandemia mostravano un'efficienza insufficiente, verranno aperti 200 punti vendita in un nuovo formato. Inoltre, entro il 450, si prevede di aumentare la quota di vendite online al 2022% (nel 25 questa cifra era del 2019%), avendo stanziato 14 miliardi di euro per questo. Queste intenzioni esistevano prima, ma ora la situazione è stimolante per agire più velocemente.

Pertanto, l'ottimizzazione dei costi, inclusi gli spazi commerciali e la ristrutturazione aziendale, sono una normale reazione di una normale azienda alla situazione economica.

Diamo un'occhiata a cosa fare e quali fattori considerare quando si decide di chiudere un negozio. Cominciamo con il bilancio. Dobbiamo considerare gli oggetti che sono non redditizi e potenzialmente non redditizi sulla base dei risultati dell'allocazione dei costi indiretti. E poi consideriamo diversi fattori di attività, per i quali puoi utilizzare la lista di controllo.

Elenco di controllo dell'analisi dell'efficienza del negozio, approcci generali:

  1. Analizza l'influenza del leasing sul risultato commerciale complessivo (separa l'influenza del leasing e l'influenza di altri fattori), confronta la quota del leasing nell'oggetto studiato con una quota simile in altri negozi o la media del settore se c'è un solo negozio.
  2. Analizza il traffico (flusso oltre il negozio e numero di visitatori, qualità del traffico).
  3. Analizzare la correttezza della formazione del programma di lavoro del personale (il numero di personale per ora dovrebbe essere proporzionale al numero di controlli per ora).
  4. Analizza la dipendenza della% di adempimento del piano di giorno e la presenza di un dipendente specifico nel turno. Determina se c'è personale che inibisce esplicitamente le vendite.
  5. Verificare la correttezza della tabella del personale (conformità del numero di dipendenti con il livello delle vendite).
  6. Effettuare il monitoraggio faccia a faccia della qualità delle operazioni del negozio attraverso una visita al negozio. Cosa si può valutare in un simile audit?

Per esempio:

  • % di rappresentanza nel salone dell'assortimento disponibile sul resto;
  • qualità dei cartellini dei prezzi (correttezza delle informazioni su prezzo, sconto, taglie in stock);
  • conformità del layout ai planogrammi approvati e agli standard di merchandising vigenti;
  • rispetto degli standard di allestimento vetrine e area vendita nell'ambito di campagne di marketing e vendite;
  • rispetto dello standard di informazione degli acquirenti su promozioni e vendite;
  • rispetto degli standard di servizio.

Come puoi vedere, molti fattori diversi influenzano l'efficienza di un negozio, influenzando il quale, puoi migliorare i risultati del lavoro, senza ricorrere immediatamente a ricorrere almeno alla chiusura.

Infatti, se c'è un ordine completo con le attività operative, i principali fattori che influenzano il processo decisionale si riducono a due: affitto e traffico (quantità e qualità). Il loro cambiamento non dipende solo dal proprietario.

Sulla base dell'analisi di ogni articolo della checklist, identifichiamo le aree problematiche della struttura commerciale. Se sono presenti più negozi, li consideriamo separatamente. Successivamente, elaboriamo un piano individuale di misure per aumentare la redditività (se una rete, facciamo un piano per ciascuno di questi punti vendita), stabiliamo compiti per eliminare le cause di perdita identificate.

La chiusura di un negozio senza scopo di lucro non è l'unico scenario di risposta. Tradizionalmente, durante una crisi, il mercato cambia, appaiono nuove opportunità, comprese nuove località. E se le prestazioni previste nella nuova sede portano il negozio al livello di redditività desiderato (qui valutiamo il fattore strategico - il traffico, prima di tutto), allora devi sfruttare questa possibilità per aumentare la tua quota di mercato.

Inoltre, traslocare non significa sempre mantenere o aumentare l'area. Prima di tutto, siamo interessati a migliorare l'efficienza di una struttura di vendita al dettaglio. È possibile riavviare un'attività anche su un'area più piccola. Recentemente, sul mio blog su Instagram @ fashion.business.blog, ho pubblicato un caso interessante su questo argomento dell'esperta di VM Irina Zabirko (nel portfolio - Gap, Familia, Podium): trasferirsi al centro commerciale Mega in un'area più piccola (2/3 dalla taglia precedente) ha dato un aumento delle vendite del 40%. Naturalmente, ciò è stato facilitato non solo dal traffico, ma anche da una serie di misure per l'organizzazione del trasloco: pianificazione e analisi dell'assortimento, preparazione del team, collaborazione con la clientela.

Riepilogo: la decisione di chiudere un negozio o di cambiare sede dovrebbe essere il più equilibrata possibile, sulla base di un'analisi di specifici indicatori di performance. Ti auguro una corretta valutazione della situazione e decisioni competenti!

Sullo sfondo delle chiusure dei negozi durante la pandemia e della crescita ancora maggiore dei canali di vendita online, la questione dell'efficienza degli spazi commerciali non può più essere ignorata. Inoltre, nessuno - non una piccola impresa, non ...
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