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Marketing per un negozio di scarpe al dettaglio. Come incentivare i clienti a comprare con i regali
19.01.2021 2572

Marketing per un negozio di scarpe al dettaglio. Come incentivare i clienti a comprare con i regali

In questo articolo, Evgeny Danchev, esperto di SR, business coach, parla di come condurre una campagna di marketing che sarà ugualmente vantaggiosa sia per l'azienda che per il cliente.

Evgeny Danchev Evgeny Danchev - Direttore di WConsulting, coach, consulente al dettaglio.
www.wconsulting.su

L'idea principale che cerco di trasmettere ai miei clienti dopo la formazione è “Il marketing è la soddisfazione delle esigenze del cliente a vantaggio dell'azienda”.

Nota, è a vantaggio dell'azienda. Perché mi sto concentrando su questo? In modo che i marketer e i proprietari pensino costantemente ai risultati della nostra attività di marketing. Le promozioni che proponiamo generano entrate aggiuntive o stanno semplicemente aumentando il fatturato, riducendo il saldo?

In questo articolo, ti dirò come eseguire una campagna di marketing di Capodanno che sarà ugualmente vantaggiosa sia per l'azienda che per il cliente.

È molto importante creare valore aggiunto agli occhi dei clienti per una campagna di marketing. Non appendere solo poster con sconti, ma fai qualcosa di più per loro sotto forma di valori materiali. Ripensa all'ultima volta che sei andato in un negozio di prodotti per la cura del bagno. Molto probabilmente, hai visto sulla confezione dei singoli prodotti le iscrizioni + 20% gratis. I produttori aumentano il volume del prodotto, lasciando il prezzo allo stesso livello (anche se ammetto che qualcuno non è del tutto onesto qui). La cosa principale in tale confezione è mostrare all'acquirente che questa offerta di prodotti è molto più redditizia rispetto a prodotti simili della concorrenza. Le persone hanno maggiori probabilità di acquistare prodotti in cui vedono un valore aggiunto per se stesse. Le parole "gratis", "regalo" sono un potente incentivo aggiuntivo all'acquisto. Successivamente, vediamo come utilizzare questa strategia nel settore calzaturiero, adattandola leggermente alle specifiche del prodotto.

L'idea principale della promozione di Capodanno è fare regali ai clienti a seconda dell'importo dell'acquisto. Che bisogno di fare?

1. Definisci un elenco generale di articoli da regalo.

2. Definisci le fasce di prezzo in base all'importo dell'assegno e, per ciascuna, il tuo elenco di regali, ad esempio:

  • quando si acquista da 2 a 000 rubli: una salvietta umidificata, una mini-spugna per la cura delle scarpe di cuoio;
  • quando si acquista da 4 a 001 rubli - pulizia, crema protettiva, pennello;
  • quando si acquista per 6 rubli o più - un agente di protezione dall'umidità, una sciarpa, una borsa cosmetica.

3. Parla con i venditori di script su come incentivare i clienti ad acquistare articoli aggiuntivi in ​​modo che possano ricevere il loro regalo.

Consiglio di impostare un importo minimo per l'assegno al di sotto del quale i regali non dovrebbero essere distribuiti. In questo esempio, questo è 2 rubli. Questo da un lato stimola il cliente a fare un acquisto in negozio per un certo importo, non inferiore, e dall'altro permette all'azienda di recuperare i costi delle attività di marketing.

La presenza di corridoi di prezzo è necessaria per aumentare il controllo medio. Il compito del venditore è motivare il cliente ad acquistare qualcos'altro. Ad esempio, se il costo di un prodotto è di 3 rubli, il venditore deve offrire un prodotto aggiuntivo che aumenterà l'assegno di almeno 500 rubli, il che consentirà al cliente di ricevere un regalo.

Naturalmente, in ogni attività specifica, l'importo minimo di acquisto può essere superiore o inferiore. E i corridoi dei prezzi dovrebbero essere impostati in modo tale che la somma dell'assegno medio per l'intera catena di negozi rientri nella metà della seconda fascia di prezzo. Nell'esempio fornito, procedo dal presupposto che il controllo medio nel negozio sia di 4000 rubli.

L'elenco dei regali può sicuramente essere ampliato se i tuoi negozi hanno accessori aggiuntivi. Se sono pochi o non bastano, puoi sempre fare un piccolo acquisto aggiuntivo. Se hai una gamma di accessori molto limitata, puoi regalare ai tuoi clienti regali di Capodanno, champagne, dolci, biscotti.

Alcuni lettori potrebbero obiettare: “Questa è tutta una sciocchezza e non funziona. Nessuna crema, pennello o caramella in regalo ora stimolerà i clienti. Tutti hanno bisogno solo di sconti. Non funzionerà. "

Sì, non funzionerà se i tuoi venditori non gli ricordano la promozione mentre lavorano con il cliente.

Sì, non funzionerà se hai un elenco limitato di regali che non è ben decorato in un posto prominente alla cassa.

Quando pongo ai venditori la domanda "Dimmi, hai clienti abituali che vengono a comprare scarpe e accessori solo per te?", Tutti i venditori rispondono "Sì".

“Ti portano regali o piccoli regali?” Specifico. E la risposta a questa domanda è "Sì". Allora perché pensiamo che se un cliente ci dà qualcosa, è buono e piacevole, ma se siamo un cliente, allora non è importante per lui?

Questa promozione può essere realizzata sia nei negozi offline al dettaglio che nel negozio online. Per online, i programmatori in 1C devono prescrivere un algoritmo di azioni: a seconda dell'importo dell'acquisto, il sistema dovrebbe aggiungere automaticamente un regalo al carrello. Se non c'è tempo per finalizzare il programma, è possibile eseguire tali azioni in modalità manuale. Il regalo può essere scelto dal cliente dopo la chiamata dell'operatore.

Ovviamente, oggi non dovresti contare sugli alti risultati di vendita della promozione delle vacanze. Ma la sua implementazione è principalmente finalizzata a mantenere la fedeltà dei clienti all'azienda, a costruire rapporti di fiducia, e il denaro che pagheranno sarà solo una forma di gratitudine per ciò che l'azienda sta facendo per loro.

In questo articolo, Evgeny Danchev, esperto di SR, business coach, parla di come condurre una campagna di marketing che sarà ugualmente vantaggiosa sia per l'azienda che per il cliente.
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