Valuta l'efficacia di una promozione di sconto

Come determinare quali gruppi di merci necessitano di ulteriori sconti incentivi? Come posso sapere quanto è stata efficace l'azione e ha senso in futuro fare uno sconto su questo tipo di prodotto? A queste domande risponde Yulia Veshnyakova, direttore generale dell'Accademia delle tecnologie al dettaglio.

L' Academy of Retail Technologies è una società di consulenza specializzata nel settore della moda e nelle piccole e medie imprese. Offre servizi di consulenza e formazione aziendale.

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Quali beni vendere con uno sconto?

Per capire quali gruppi di prodotti necessitano di una promozione operativa delle vendite, è necessario scoprire il tasso di turnover del negozio. Il tasso di turnover è il numero di giorni durante i quali le merci devono essere vendute per poter essere scambiate possono essere considerate vincenti. Il tasso di turnover viene calcolato per ciascuna categoria di prodotti nel negozio e questo tasso è individuale per un determinato negozio e non può essere preso in prestito da società terze.

Per concentrarsi sul tasso di turnover, è necessario conoscerne il rapporto. Mostra per quanto tempo un determinato punto vendita ha abbastanza inventario per una determinata dinamica di vendita. Per calcolare il coefficiente, è necessario disporre di dati per un determinato periodo, ad esempio, per una settimana, sull'inventario medio e sul fatturato dei prezzi di costo. Per ottenere dati più obiettivi, utilizzare indicatori monetari e fisici. Crea una tabella in Excel o Word e inserisci i numeri in base ai seguenti indicatori: nella prima riga - inventario in unità all'inizio della settimana, inventario in unità alla fine della settimana; nella seconda riga - gli stessi indicatori, ma in termini monetari. Per calcolare il rapporto di turnover, prendere la media aritmetica tra i dati per l'inizio e la fine della settimana, moltiplicare per 7 giorni (dopotutto, abbiamo deciso di calcolare l'indicatore per la settimana) e dividere per il turnover. Riceverai un numero pari al numero di giorni per i quali il tuo prodotto verrà venduto. Concentrati su questo dato per non perdere il momento in cui diventa chiaro che i beni non saranno venduti per un certo periodo di tempo. Se, a seguito di calcoli settimanali, diventa chiaro che il prodotto sta vendendo più lentamente del previsto, puoi fare una promozione di sconto su di esso.

La promozione è efficace?

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Per determinare l'efficacia di una campagna di sconti, un metodo per misurare l'elasticità della domanda ti aiuterà. Ha senso fare uno sconto su un prodotto solo quando la domanda è elastica, in altre parole, quando le vendite aumentano, se il prezzo scende, o diminuiscono quando il prezzo aumenta. Perché vale la pena vendere prodotti elastici? Perché in questo modo non solo puoi vendere il surplus sulla vendita, ma anche guadagnare.

Per misurare l'elasticità della domanda per una specifica categoria di beni, utilizzare la formula ц = K / C, dove K è la variazione della domanda in termini percentuali e C è la variazione del prezzo in termini percentuali. Ad esempio, hai ridotto il prezzo dei sandali del 30% e dopo una settimana hai ritenuto che la domanda di queste scarpe fosse aumentata del 32%. L'elasticità della domanda di sandali in questo caso sarà 32/30 = 1,06. Il coefficiente è maggiore dell'unità, il che significa che la domanda è elastica. E viceversa, se lo sconto sugli stivaletti era del 30% e la domanda è cresciuta solo del 20%, il coefficiente è 0,6, il che significa che la domanda di queste scarpe è anelastica e non potrai guadagnare nulla dalla vendita degli stivaletti. È necessario aumentare le dimensioni dello sconto o scegliere un momento migliore o capire per quali altri motivi lo sconto non funziona.

Pro e contro del metodo

Ciò che è buono, possiamo utilizzare l'indicatore di elasticità della domanda per determinare se le entrate aumenteranno la riduzione del prezzo. Inoltre, con statistiche dettagliate, possiamo persino prevedere le nostre entrate. Lo svantaggio di questo metodo è che i calcoli possono essere effettuati solo dopo almeno una settimana dalla promozione ed è impossibile eseguire calcoli con un prodotto completamente nuovo. Inoltre, l'elasticità non tiene conto di fattori così importanti come l'esclusività del prodotto, la complessità degli acquisti, le condizioni meteorologiche e altro.

Ultimi paio di suggerimenti

Offri uno sconto costante su ogni articolo del prodotto in modo che non si esauriscano allo stesso tempo. Inoltre, non scartare solo un articolo da più prodotti simili, altrimenti il ​​modello di sconto rovinerà le vendite di modelli di scarpe non scontati, ma simili.