Come aprire un negozio di scarpe e calcolare tutto. Sette errori quando si apre un negozio.

A volte sembra che aprire un negozio di scarpe non sia così difficile: devi solo scegliere la stanza giusta, acquistare un assortimento e assumere venditori. Tuttavia, questo schema apparentemente semplice ha molte sfumature, la cui ignoranza affonderà la tua nave d'affari nel primo viaggio. Julia Veshnyakova, direttore generale dell'Accademia delle tecnologie al dettaglio, racconta i principali errori che spesso fanno gli imprenditori alle prime armi prima di aprire un negozio.

Errore n. 1: Valutare la posizione di un negozio senza criteri specifici. Tutti sanno che, per avere successo, una "buona" posizione è fondamentale. Tuttavia, a volte questa qualità viene determinata intuitivamente, senza indicatori o criteri specifici. Questo approccio crea un rischio significativo di commettere errori, che potrebbero impedire al negozio di attrarre un numero sufficiente di clienti. Ricorda che la valutazione della posizione dovrebbe basarsi su criteri di qualità specifici e che ogni concept di negozio avrà i propri criteri e la propria gerarchia di importanza. Quando elabori un elenco di criteri, concentrati sulle caratteristiche del tuo pubblico di riferimento, sulle situazioni di consumo della merce che venderai e su altri elementi importanti del futuro concept di vendita al dettaglio. Non dimenticare di considerare anche altri fattori (vedi "Elenco dei parametri da considerare prima di aprire un nuovo negozio").

Errore n. 2: Le caratteristiche del flusso di clienti non sono in linea con il concept del tuo negozio. Se consideri una posizione ideale per un negozio semplicemente perché si trova in un centro commerciale molto frequentato o su una strada trafficata, la qualità del flusso di clienti potrebbe non essere in linea con il tuo concept. Ad esempio, potresti vendere scarpe alla moda per giovani in una strada trafficata con edifici per uffici, oppure offrire scarpe firmate costose in un quartiere meno benestante. Sebbene il numero di persone che passano davanti al tuo negozio in queste zone possa essere elevato, la percentuale di potenziali clienti tra di loro potrebbe essere molto bassa. Ciò significa che stai pagando un affitto elevato per un numero di potenziali clienti che in realtà non lo diventano. Per valutare la qualità del flusso di clienti, analizza il tuo quartiere e l'ambiente circostante utilizzando la "Lista di controllo dei parametri" fornita in questo articolo.

Errore n. 3: Il negozio è difficile da raggiungere o da notare. È possibile che un negozio si trovi nella "posizione giusta", ma che il proprietario non sia soddisfatto delle vendite. Una delle ragioni è la difficoltà di accesso o la scarsa visibilità del negozio. Ad esempio, nel caso di un edificio indipendente, l'ostacolo potrebbe essere l'ingresso laterale, mentre in un centro commerciale potrebbe essere il terzo piano o il seminterrato. Se i vostri potenziali clienti arrivano in auto, considerate il parcheggio e la facilità di raggiungere il negozio dall'autostrada più vicina: quaranta minuti di traffico per arrivare al punto di svolta e venti minuti per tornare scoraggeranno qualsiasi automobilista dal visitare il vostro negozio. Inoltre, i clienti non dovrebbero essere confusi dall'aspetto del negozio, che potrebbe assomigliare più a un edificio amministrativo o a una banca che a un tempio delle scarpe alla moda. Tutti questi ostacoli devono essere valutati oggettivamente in anticipo per evitare sprechi di risorse nella promozione del negozio.

Errore n. 4: La qualità dello spazio commerciale non garantisce un comfort sufficiente ai clienti. Ad esempio, la vetrina potrebbe essere poco illuminata e potrebbero mancare ventilazione o aria condizionata nel seminterrato o nei locali esposti a sud. La scarsa ventilazione può causare la presenza di odori di cibo provenienti dalle attività commerciali vicine o dai retrobottega dove il personale riscalda i pasti. Quando scelgono un locale in affitto, gli imprenditori spesso trascurano questi fattori, pensando che un elevato flusso di clienti compenserà queste "piccole" carenze. Tuttavia, non è sempre così: affinché un'attività abbia successo, i clienti non solo devono entrare nel negozio, ma anche trascorrervi del tempo, solo allora possono effettuare un acquisto. È stato osservato che in uno spazio commerciale soffocante, buio e scomodo, con scarsa ossigenazione, i tassi di conversione calano significativamente. Inoltre, i venditori faticano a lavorare in tali condizioni, quindi la motivazione non è certo un vantaggio in questi casi.

Errore n. 5: Il punto vendita non ha una vetrina. Gli esperti del settore retail riconoscono da tempo l'enorme impatto di una vetrina ben progettata sulla quantità e sulla qualità del flusso di clienti. Ecco perché i marchi più noti che offrono franchising richiedono una vetrina nei loro potenziali negozi. Una vetrina è uno strumento promozionale fondamentale e, soprattutto, una piattaforma pubblicitaria gratuita. Non privatevi di questa ulteriore opportunità.

Errore n. 6: La redditività del futuro negozio non viene calcolata o viene calcolata in modo errato. Scegliere la posizione giusta per il proprio negozio è uno dei fattori più importanti per il successo. È fondamentale affrontare il processo di selezione della sede con la massima attenzione, poiché non c'è niente di peggio che dover cambiare sede: chiudere un negozio comporterà perdite finanziarie maggiori rispetto all'apertura di uno nuovo. Se la sede si rivela vincente, è necessario capire quanto denaro può generare. Per fare ciò, calcolate la redditività economica della nuova sede utilizzando i seguenti parametri:

• Numero di visitatori del negozio : Poiché non hai ancora la possibilità di impostare un sistema di conteggio dei clienti, usa una stima approssimativa. È risaputo che non più del 3% del traffico totale di clienti sarà costituito da visitatori del tuo negozio. Dovrai contare tu stesso i passanti, ma questo ti aiuterà anche a determinare quanto è popolare la posizione che hai scelto. Vale la pena notare che non esistono criteri precisi per determinare la "popolarità" di una particolare posizione, ma alcune catene di negozi utilizzano la cifra di 100 persone in 15 minuti. Per determinare il flusso di traffico della posizione che hai scelto, conta tutte le persone che passano davanti al negozio in entrambe le direzioni ogni giorno per almeno una settimana, e preferibilmente due. Attenetevi a un programma e contate i passanti ogni tre ore per 15 minuti, ad esempio, dalle 9:00 alle 9:15, dalle 12:00 alle 12:15, dalle 15:00 alle 15:15, dalle 18:00 alle 18:15 e dalle 21:00 alle 21:15.

Il tasso di conversione dei visitatori in clienti, calcolato con la formula "numero di scontrini / numero di visitatori x 100%". È impossibile calcolare con precisione il tasso di conversione per un negozio non ancora aperto, ma si può adottare un valore ragionevole che verrà considerato la norma per quella specifica posizione commerciale. Un tasso di conversione accettabile per un negozio in un centro commerciale è del 10%, mentre per un negozio indipendente, questa cifra dovrebbe essere almeno del 20%. (Per ulteriori informazioni su come la conoscenza del tasso di conversione può aiutare la tua attività, leggi l'articolo "I clienti adorano il conto", pubblicato su Shoes Report n. 106.)

Complessità media dello scontrino, ovvero il numero di articoli contenuti in un singolo scontrino. Sebbene sia impossibile prevedere con precisione questo dato per un negozio non ancora aperto, possiamo utilizzare la media del settore come riferimento. Nel settore della vendita al dettaglio di calzature, la complessità media dello scontrino è di 1,8-2 articoli.

• Il costo dei prodotti esposti nel negozio.

Quindi, proviamo a fare i calcoli necessari: supponiamo che la presenza dell'outlet nel centro commerciale di tua scelta sia pianificata a livello di 300 persone al giorno. Cioè, data la diversa intensità del traffico nei fine settimana e nei giorni feriali - circa 10 persone al mese. È noto che la percentuale media di conversione per un negozio in un centro commerciale è del 000%, quindi supponiamo che su 10 visitatori, solo 10 persone al mese lascino il tuo negozio con un acquisto. Tenendo conto della complessità media del check-in nella vendita al dettaglio di scarpe, otteniamo 000 unità di merci vendute al mese. Se un paio di scarpe nel tuo negozio sono vendute ad un prezzo medio di 1 rubli, calcoliamo le entrate di un potenziale negozio: 000 unità moltiplicate per 2 rubli = 000 di rubli. Pertanto, tenendo conto di tutti i costi che la società dovrà sostenere durante il periodo di riferimento (mese o anno), è possibile calcolare provvisoriamente la redditività del fatturato e del rimborso. (Un elenco di esempio delle spese mensili del punto vendita è allegato a questo articolo).

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Errore n. 7: Orario di apertura errato. Il momento ideale per aprire un negozio di scarpe è all'inizio della stagione, quando la domanda dei clienti raggiunge il picco. Aprire a metà stagione o durante i saldi renderà molto difficile vendere i prodotti a prezzo pieno e, per un negozio appena aperto e senza una reputazione consolidata, è praticamente impossibile. Gli orari di apertura ideali sono considerati fine luglio e inizio agosto per le collezioni autunno/inverno e metà febbraio e inizio marzo per le collezioni primavera/estate.

Elenco dei parametri che devono essere considerati prima di iniziare un nuovo negozio:

1. La popolazione totale dell'insediamento;
2. Lo stile di vita del pubblico target del futuro negozio;
3. Il reddito mensile medio dei residenti nel villaggio / regione in cui si trova il centro commerciale / negozio indipendente adatto a te;
4. La presenza e l'ubicazione dei centri commerciali e di intrattenimento con un pool di inquilini concorrenti entro un raggio di 5 km dal centro commerciale o del negozio e il numero di altri centri commerciali nello stesso raggio;
5. Il numero di negozi della concorrenza diretta con negozi indipendenti nel raggio di 5 chilometri dal tuo negozio;
6. La presenza e la posizione in un raggio di 5 km di centri commerciali e di intrattenimento con un pool di inquilini che non sono concorrenti diretti;
7. Politica di assortimento dei prodotti dei concorrenti presenti;
8. Caratteristiche dell'area selezionata: zona notte, centro città, area di lavoro, parte culturale e turistica della città, ecc.;
9. La presenza e l'ubicazione di uffici, istituzioni commerciali, università nell'area in cui si prevede l'apertura del negozio;
10. La presenza di aree commerciali consolidate della città nei luoghi di intersezione del traffico (le "vie dello shopping" più visitate);
11. La presenza di interscambi di trasporto nelle immediate vicinanze del centro commerciale / negozio proposto;
12. La presenza di fermate di trasporto (autobus, metro, treni);
13. La presenza di una stazione degli autobus, stazione ferroviaria a pochi passi;
14. Traffico (il numero di persone che passano) sulla strada in cui si trova il centro commerciale / negozio.

I principali elementi di costo di un negozio al dettaglio:

richiesto:

• Affitto
• Costi di acquisto dell'assortimento
• Fondo salariale (non deve superare il 7% del fatturato totale)
• Spese operative e domestiche
• logistica
• tasse
• Servizi bancari (prestiti e servizi)
• Budget pubblicitario
• Budget del reparto merchandising
• Bilancio delle risorse umane
• Bilancio di sicurezza
• Spese generali dell'azienda

supplementari:

• Il budget del dipartimento IT (se il sito dovrebbe essere creato)
• Il budget dell'ufficio controllo e audit (se l'audit e il controllo della conservazione delle risorse materiali saranno effettuati dai singoli dipendenti)