Come determinare la quantità di acquisti di scarpe per la prossima stagione?

All'inizio della stagione di acquisto di una nuova collezione, gli acquirenti affrontano un compito difficile: devono assumersi la responsabilità e decidere quante scarpe acquistare in modo che siano sufficienti per raggiungere l'obiettivo di vendita e alla fine della stagione per raggiungere la norma stabilita delle scorte. C'è sempre la domanda su come determinare il numero esatto di paia da vendere nei negozi al dettaglio? Stiamo cercando una risposta con l'esperto di SR Evgeny Danchev, che condivide un caso dal suo studio di consulenza e fornisce esempi di calcoli di piani di vendita competenti.

Evgeny Danchev -

business coach, consulente, esperto nell'incremento delle vendite del mercato della moda. Autore del libro "Una guida pratica per aumentare le vendite di scarpe e accessori". Autore degli script di vendita "60 risposte alle obiezioni dei clienti in un negozio di scarpe al dettaglio" e "Standard per le vendite di scarpe al dettaglio". Ideatore di una scuola online per i leader del mercato della moda.

@evgenydanchev, https://onlineschool.wconsulting.su/

Lo schema classico, su cui lavora la maggior parte degli acquirenti, non si distingue per una strategia banale. Acquistano in base alle vendite della scorsa stagione e aggiungono o riducono un ordine in base ai risultati di vendita correnti e alle dinamiche della domanda di mercato. Sì, una strategia così semplice funziona, ma solo nei mercati in crescita. Non appena i mercati iniziano a scendere, questa strategia di acquisto smette di funzionare. Non puoi acquistare costantemente sempre meno merci, perché prima o poi questo porterà a perdite nell'azienda.

L'acquisto di beni è una sorta di equazione con diverse incognite. Prima di determinare l'importo dell'acquisto, consiglio sempre ai miei clienti in progetti di consulenza di rispondere ad alcune domande.

Domande per la preparazione della pianificazione degli appalti:

1. Qual è il punto di pareggio dell'azienda per l'anno e per ogni stagione di vendita? È importante tenere presente che, a causa dell'aumento dei costi e dell'inflazione, il punto di pareggio della stagione precedente in genere non coincide con quello della stagione successiva. Pertanto, nel calcolo del punto di pareggio per il periodo successivo, è importante includere un fattore di correzione per rendere la previsione più realistica.

2. In quale fase del ciclo di vita si trova ciascun centro commerciale e il vostro punto vendita al suo interno? È importante capire che se un centro commerciale si trova nella fase di crescita (nuovi lavori di ristrutturazione, tutti gli spazi commerciali sono occupati, il flusso di clienti è in aumento o stabile), allora possiamo certamente pianificare la crescita delle vendite. Se un centro commerciale si trova nella fase di declino (spazi commerciali vuoti, non sono stati effettuati lavori di ristrutturazione da oltre 10 anni e il flusso di clienti è in calo), allora è essenziale pianificare misure per stabilizzare le vendite. Se i vostri negozi non si trovano all'interno di centri commerciali e dipendono dal traffico stradale, effettuate un'analisi del ciclo di vita per ciascun punto vendita.

3. Prevedete di aprire o chiudere punti vendita durante la prossima stagione di vendite? L'apertura di un nuovo negozio non può essere un evento improvvisato; tutto deve essere pianificato in anticipo. È necessario avere ben chiaro il formato del negozio, tenendo conto dello spazio di vendita necessario, dei costi di apertura e delle scorte richieste per il pieno funzionamento fin dal primo mese di affitto.

La parte pratica della formazione del piano di approvvigionamento

Sulla base del punto di pareggio, dell'analisi del ciclo di vita dei negozi e dei piani di sviluppo, è necessario elaborare un piano di vendita per ogni mese per la prossima stagione. Quando il piano viene soddisfatto al 100%, l'azienda sulla carta dovrebbe ricevere il profitto che l'imprenditore si aspetta. Spero che sarai d'accordo con me sul fatto che qualsiasi attività commerciale al dettaglio è aperta a scopo di lucro, che deve essere pianificato. L'opzione di fare affari "Cominciamo, e poi vedremo cosa succede" ha già seppellito migliaia di imprese in Russia. Secondo le statistiche, entro la fine del primo anno di esistenza di nuove imprese, l'80% di esse viene chiuso. Entro la fine del quinto anno, solo il 3-5% rimane sul mercato.

È importante che quando ci avviciniamo alla preparazione di un piano di vendita, siamo guidati da obiettivi futuri e non guardiamo solo a ciò che era in passato. Dobbiamo capire cosa vogliamo ottenere e non pensare solo a problemi e limitazioni. Naturalmente, questo approccio richiede l'utilizzo di risorse aggiuntive per soddisfare il piano di vendita. Ciò include il controllo sul lavoro dei venditori, la corretta motivazione materiale e immateriale dei dipendenti e campagne di marketing competenti.

Sulla base del piano di vendita, è necessario redigere un piano finanziario che rispecchi tutte le spese dell'azienda. In esso, dobbiamo tenere conto di un fattore molto importante che influisce sul profitto dell'azienda. Intendo markup commerciale.

Caso da pratica commerciale

Uno dei dirigenti di un'azienda di scarpe mi ha chiesto perché c'era una grave carenza di merci nei suoi negozi alla fine della stagione dei saldi, sebbene, a suo avviso, ne fossero state acquistate abbastanza paia per la stagione.

Dopo aver esaminato il rapporto sulle vendite, insieme abbiamo trovato rapidamente la causa. Sì, abbiamo acquistato abbastanza merce, solo il reparto vendite e marketing si è lasciato prendere la mano dagli sconti e ha ridotto il margine commerciale sulle scarpe. Di conseguenza, in termini di fatturato, il risultato è stato buono all'inizio della stagione, ma l'utile è diminuito e non ha raggiunto gli indicatori richiesti. Entro la fine della stagione, non solo le gamme di taglie si sono esaurite, ma il numero totale di modelli è diminuito drasticamente. La nuova collezione a quel tempo non era ancora arrivata ed era già difficile scambiare quella attuale. I risultati di un'analisi così dettagliata sono stati confermati dagli assistenti alle vendite nei negozi.

L'idea chiave quando si pianifica l'acquisto di beni è la corretta catena di sequenza di azioni, vale a dire:

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1. Determiniamo il piano di vendita per la stagione.

2. Determiniamo il livello medio del margine commerciale per la stagione.

3. Fissiamo il tasso di residui entro la fine della stagione dei saldi.

4. Prendiamo in considerazione il saldo pianificato delle merci entro l'inizio della nuova stagione delle vendite.

5. Prevediamo il costo medio di un paio di scarpe.

6. Traduciamo l'importo dell'acquisto in coppia.

Esempio:

Supponiamo di calcolare il punto di pareggio per l'azienda per la stagione primavera-estate (da marzo ad agosto) - 10 di rubli con un margine medio per la stagione del 000%. Cioè, con una tale combinazione di numeri, non guadagnerai nulla, ma non perderai nemmeno nulla.

Se il tuo obiettivo è guadagnare 1 di utile netto a stagione, con un piano di vendita di 000 di rubli e un margine del 000%, il profitto sarà esattamente di 12 di rubli (a condizione che le spese non aumentino).

Ma in pratica i costi saranno comunque maggiori, poiché aumenterà la busta paga dei venditori. Naturalmente, puoi calcolare tu stesso la cifra esatta per aumentare le spese e adeguare l'utile netto, tenendo conto delle specificità della tua attività.

Diciamo che hai impostato il tuo tasso di scorte di fine stagione al 20%.

Supponiamo che la previsione per il saldo dell'attuale raccolta sia di 2 rubli di prezzi al dettaglio.

calcolo:

12 + 000% saldi = 000 rubli

Sottrai i saldi della collezione attuale 14 - 400 = 000 rubli.

Traduciamo l'importo nel costo delle merci (ricarico 100%) 11: 900 = 000 rubli

Supponiamo che l'assegno medio al dettaglio sia di 3 rubli, il che significa che il prezzo medio di acquisto di 000 paio, inclusa la consegna, è di 1 rubli.

5 950 000: 1 500 = 3 966 paia di scarpe sono calcolate in base all'importo dell'acquisto e in base
parametro.

Se acquisti una parte della merce in anticipo e la seconda parte durante la stagione dei saldi, pianifica l'acquisto, come descritto sopra, solo per la parte che acquisti in anticipo.