Cura e protezione. Come ampliare la gamma di negozi di calzature con prodotti per la cura
04.12.2018 6289

Cura e protezione. Come ampliare la gamma di negozi di calzature con prodotti per la cura

Con l'inizio della stagione autunno-inverno, l'uso di prodotti per la protezione da umidità e sporco per le scarpe diventa rilevante. I consumatori sono più interessati a questa categoria di prodotti e il compito del venditore è di rispondere rapidamente a questo interesse e offrire qualcosa all'acquirente. Pertanto, è giunto il momento di introdurre barre di impregnazione nel gruppo di prodotti: un prodotto innovativo e versatile che consente di mantenere le scarpe nel nostro clima rigido per lungo tempo. Cosa offrono i moderni produttori di prodotti per la cura delle scarpe, quali sono le impregnazioni, con quale margine venderle e come presentarle sul piano commerciale, l'esperta di SR Julia Belkina ne parla.

Julia Belkina Julia Belkina - un esperto di prodotti correlati, un rappresentante dei marchi Solitaire, NATCH !, Nico, Bergal in Russia.

Le scarpe di cuoio sono una cosa capricciosa e vulnerabile, sono più sensibili all'umidità e allo sporco, ma sono particolarmente dannose per i reagenti aggressivi, che vengono spruzzati e annaffiati per le strade delle città russe in inverno. Le strisce di acqua e sale non sono solo una perdita dell'aspetto delle scarpe. Sotto l'influenza di sale e reagenti, le scarpe sono deformate, il materiale superiore perde la sua morbidezza ed elasticità, quelle qualità uniche per le quali, infatti, adoriamo la vera pelle, diventa ruvida, si gonfia e si formano brutte "bolle" sulle scarpe. L'esposizione ai reagenti può rovinare un paio di stivali, stivali o stivaletti chic in pelle di alta qualità in un giorno e nessuna medicazione può salvarla dalla morte. Inoltre, le scarpe bagnate sono piedi bagnati e freddi, e lì - non lontano dalla malattia ...

"È possibile evitare tali problemi e salvare le scarpe utilizzando correttamente prodotti per la cura speciali, in particolare impregnazioni", queste parole, come un mantra, devono essere ripetute da ogni venditore di un negozio di scarpe nella stagione delle piogge e della neve. Prima di ciò, comunica al compratore tutto ciò con cui abbiamo iniziato questo articolo. Preparare il terreno e consegnare le merci con competenza è il compito principale di un dipendente della sala commerciale, che dovrebbe prestare attenzione ai prodotti correlati per ogni visitatore nel periodo autunno-inverno-primavera: i prodotti per la cura delle scarpe.

L'impregnazione è un prodotto speciale nella linea di cosmetici per calzature, nonostante il costo piuttosto elevato, vendono bene e aumentano il conto medio. Pertanto, gli esperti raccomandano di averli nel tuo assortimento di prodotti correlati - se non costantemente, quindi nella stagione fredda.

Spruzzo, schiuma o concentrato?

Gli agenti impregnanti sotto forma di spray sono popolari in Russia. Sono comodi da usare, ti consentono di elaborare rapidamente anche una grande superficie di scarpe o vestiti.

Oggi esiste un numero enorme di prodotti universali adatti a tutti i tipi di materiale per tomaia, sia in vera pelle, materiale sintetico o tessile. L'eccezione è la pelle verniciata, che ha una struttura chiusa e non porosa che non consente il passaggio dell'umidità e non necessita di agenti impregnanti.

Oltre agli spray, le impregnazioni sono disponibili sotto forma di schiume e prodotti liquidi.

In Europa, le impregnazioni concentrate che non formano una nuvola di aerosol sono sempre più utilizzate. Tali prodotti possono essere utilizzati in sicurezza all'interno. Inoltre, sono dotati di un applicatore in spugna, che consente di elaborare con maggiore precisione le scarpe, ad esempio le cuciture.

Impregnazioni speciali sono adatte per scarpe con membrane TEX, non ostruiscono i pori del materiale e lo mantengono ermetico. Quando si sceglie uno strumento, è quindi necessario prestare attenzione all'icona “TECH”.

Tutte le impregnazioni possono essere suddivise in:

  • universale, che non solo protegge, ma cura anche il materiale della tomaia;

  • strumenti speciali forti, ad esempio basati su nanotecnologie, il cui compito principale è la protezione.


In vendita - Tutto l'anno

Le impregnazioni possono e devono essere vendute tutto l'anno. Tuttavia, è presente una pronunciata stagionalità, vale a dire il periodo autunno-inverno. In un "buono" per i mezzi impregnanti, l'inverno fangoso è possibile raddoppiare la ricevuta media di vendita per i prodotti correlati due volte, principalmente a causa dell'impregnazione. Ciò è in parte dovuto al fatto che una buona impregnazione non è un prodotto costoso. Il prezzo al dettaglio per prodotti di buona qualità: per un cilindro medio di 200-250 ml è di 300-500 rubli, i prezzi per un cilindro grande di 300-400 ml variano da 700 a 1000 rubli.

Allo stesso tempo, l'impregnazione è un prodotto che è relativamente facile da vendere. È sufficiente che il venditore ricordi alcune informazioni sulla differenza tra diverse impregnazioni. Sarà fantastico se i tuoi venditori possono dire al cliente qual è l'effetto "loto" o perché succede che dopo aver lavorato il materiale con un nano-spray, l'acqua e lo sporco non indugiano sulla superficie, ma semplicemente scivolano verso il basso. Ma, in linea di principio, è sufficiente che il venditore possa mostrare diversi tipi di impregnazione. È importante che siano offerte almeno due opzioni e che siano diverse nel prezzo. In questo caso, l'acquirente avrà una scelta e sarà in grado di scegliere per sé un cilindro di grandi dimensioni, che è più costoso (durerà per tutta la stagione), o un cilindro più piccolo ed economico.

L'acquirente deve avere scelta

È positivo quando gli argomenti per un determinato prodotto non si limitano al solo prezzo. Ad esempio, il venditore offre un grande nano-spray. Il suo argomento: questa è una super-impregnazione con eccellenti proprietà protettive, un grande cilindro da 400 ml, abbastanza a lungo, adatto a tutti i materiali, può essere usato per i vestiti ... Il prezzo è alto, l'acquirente esita perché a tutti piace, non piace solo il prezzo. In questo scenario, il venditore dovrebbe immediatamente mostrare un'altra impregnazione a un prezzo economico: una bottiglia da 200 ml, che è quasi due volte più economica. Sì, questo non è nano ... Ma ci sono molti altri vantaggi: oltre alla funzione di protezione da umidità e sporco, lo spray si prende cura delle tue scarpe, ne preserva la struttura, nutre e persino rinfresca il colore! Ora l'acquirente ha una scelta e l'opportunità di "entrare" in un prodotto più economico senza dover dire a un estraneo che qualcosa è costoso per lui. O ancora decidere un acquisto costoso e fornirti uno strumento eccellente per l'intera stagione sporca e umida.


Impregnazione per tempo asciutto

Quando l'alta stagione autunno-inverno / inverno-primavera è passata e il tempo relativamente secco si è ripreso, è possibile aggiungere speciali impregnazioni all'assortimento con la funzione di protezione dai raggi UV. Questi prodotti hanno tutte le tradizionali funzioni di impregnazione, ma impediscono inoltre lo sbiadimento delle scarpe. Inoltre, in estate è molto polveroso e anche gli agenti impregnanti proteggono dalla polvere. Ad esempio, l'impregnazione unica del marchio tedesco SOLITAIRE basato sulle nanotecnologie NANO PLUS protegge anche dalla polvere microscopica che non è visibile ad occhio nudo.

Formazione della gamma di impregnazioni

Gli agenti che proteggono l'umidità e lo sporco sono il cosiddetto must have, un prodotto di accompagnamento obbligatorio di qualsiasi negozio di scarpe, indipendentemente dal suo formato, contenuto, marchi e fascia di prezzo. Naturalmente, l'assortimento di impregnazioni sarà diverso.

In un negozio di un livello di prezzo più elevato, sarà giustificato avere almeno tre tipi di impregnazione in alta stagione, ma sono possibili fino a 5-6 tipi. Nel segmento di prezzo inferiore, sono sufficienti due tipi.

Presentazione dell'impregnazione nella piattaforma di negoziazione

L'impregnazione è un prodotto sul quale si guadagnano buoni soldi in una stagione, quindi devono essere impostati di conseguenza.

Se c'è un posto dove metterli sul bancone di un hotel, allora dovrebbe essere posizionato in modo tale che l'acquirente “si riposi” proprio all'ingresso del negozio. Su un tale stand, solo uno può essere presentato - "shock" - tipo di impregnazione. Dovrebbe stare da vicino, dimostrando che è richiesto e necessario.

Se le impregnazioni sono esposte nell'area del checkout, devono anche trovarsi nel punto più visibile, in quantità sufficiente, per essere esposte in file o file lunghe. Molti fornitori offrono video promozionali che dimostrano chiaramente i vantaggi di varie impregnazioni. Se è possibile visualizzare tali video nella hall del negozio, questo attirerà sicuramente l'attenzione degli acquirenti su questo prodotto.

Europa o Cina?

Le posizioni di leader nel mercato dell'impregnazione sono ancora detenute dai produttori europei. L'acquirente russo si fida di loro in termini di componenti chimici del prodotto molto più dei produttori cinesi. Ciò è probabilmente dovuto al fatto che in Europa esistono norme molto rigide in merito alla composizione dei prodotti chimici e pertanto è vietato l'uso di una serie di sostanze nocive nelle sostanze chimiche per uso domestico. Testare i prodotti per la sicurezza per la salute umana richiede molto tempo nei paesi dell'UE, deve trascorrere molto tempo prima che questo o quel prodotto ottenga l'approvazione - un certificato di sicurezza che apre l'accesso al mercato. In Cina, si applicano normative completamente diverse, non così rigorose come nell'Unione europea o in Russia, il tema della compatibilità ambientale dei prodotti o della loro produzione, sfortunatamente, è tutt'altro che pertinente come nei paesi europei.



Questo articolo è stato pubblicato nel numero 142 della versione stampata della rivista.

Con l'inizio della stagione autunno-inverno, l'uso di prodotti per la protezione da umidità e sporco per le scarpe diventa rilevante. I consumatori sono più interessati a questa categoria di prodotti e l'attività del venditore è rapidamente ...
5
1
Si prega di valutare l'articolo

Materiali correlati

Perché è così importante lavorare con le recensioni dei clienti, analizzarle e utilizzarle nel tuo lavoro?

Le recensioni dei clienti sono di grande e inestimabile importanza quando si vende un prodotto. Tuttavia, molte aziende non sempre lo capiscono: non raccolgono recensioni, rispondono solo a quelle positive e non lavorano con quelle negative. Questo è un grosso errore e un'omissione del marchio. IN…
26.03.2024 763

Come implementare i funnel di vendita nel settore calzaturiero

Attrarre e fidelizzare i clienti è il motore più importante della crescita delle vendite in qualsiasi azienda. In genere, le aziende assegnano un budget pubblicitario come percentuale delle entrate totali. In media, questa percentuale varia da tre a cinque. E se l'azienda...
21.11.2023 3305

Metodi efficaci che aiuteranno a migliorare l'efficacia dei venditori

Molti direttori di negozio affrontano il problema del burnout del personale che lavora nel reparto vendite. I precedenti schemi di motivazione per i venditori – “stipendio +%” non funzionano più oggi, e quindi sono necessari nuovi modi per interessare i dipendenti...
30.10.2023 4324

Il servizio in negozio: successi ed errori

Cos'è il servizio in un negozio di moda? Quali sono le aspettative dei clienti riguardo allo shopping oggi? E in che modo la qualità dei servizi forniti e, quindi, il livello delle vendite e dei ricavi del negozio dipendono dalla competenza e dalla motivazione dei venditori? Esperto di vendite SR e…
24.10.2023 3783

Come determinare la quantità di acquisti di scarpe per la prossima stagione?

All'inizio della stagione degli acquisti per una nuova collezione, gli acquirenti si trovano ad affrontare un compito difficile: devono assumersi la responsabilità e decidere quante scarpe acquistare in modo che siano sufficienti per soddisfare il piano di vendita, e alla fine della stagione per raggiungere la norma stabilita...
18.07.2023 4418
Quando ti registri, riceverai notizie e articoli settimanali sull'attività calzaturiera sulla tua e-mail.

All'inizio