Impatto visivo. In che modo la grafica influisce sulle vendite dei negozi

Oggi, la concorrenza nel settore calzaturiero della vendita al dettaglio di moda è in costante crescita, acquisendo talvolta forme aggressive. I tuoi concorrenti non dormono e tu stesso cerchi di essere sempre in allerta. La situazione è aggravata dal fatto che nelle condizioni di una concorrenza in costante crescita, gli acquirenti non hanno più alcun tipo di affetto costante, scelgono un negozio "preferito" secondo il principio "economico-conveniente-vicino alla casa". Nel frattempo, nell'80% dei casi di acquisti completati, l'acquirente fa una scelta in base alle emozioni che sorgono nel processo di acquisto. Come influenzare il processo decisionale da parte dell'acquirente usando mezzi visivi di influenza, afferma l'esperto SR, coach di affari Sergey Zhamkov.

Sergey Zhamkov - CEO di EventMarket, un imprenditore con 12 anni di esperienza nelle vendite. Co-proprietario del franchising dell'esclusivo servizio Saas per identificare i visitatori del sito Hunterbase, che consente di determinare i dettagli di contatto dei visitatori del sito che non hanno nemmeno lasciato un'applicazione e aumentare le vendite, co-fondatore del progetto Battle of Franchises. Esperto nel ridimensionamento del business attraverso il marketing degli eventi, autore di una metodologia passo-passo per attirare sovvenzioni / sussidi dallo stato alle imprese private. Dal 2007, professionalmente impegnato nell'organizzazione di eventi di massa online. Allenatore d'affari, allenatore.

La concorrenza tra i negozi di scarpe è in costante aumento. I concorrenti stanno abbassando i prezzi, devi tenere traccia di cosa e come vendono - quali modelli, a quale prezzo, quali scorte spendono, quali sconti danno, come funzionano i loro venditori, ecc.

L'intera situazione è aggravata dal fatto che, in condizioni di concorrenza in costante crescita, gli acquirenti non si affezionano ad alcun negozio particolare, ma fanno la loro scelta sulla base di criteri banali e logici:

• prezzo;

• posizione;

• qualità;

• "Mi piace" (l'unico criterio soggettivo nell'elenco).

Cosa fare in una situazione del genere? La riduzione dei prezzi è un forte calo dei profitti, e già difficile. Cambiare la tua posizione è troppo difficile e non otterrai nulla dai tuoi concorrenti, perché non sei solo sul mercato. Spesso è impossibile influenzare la qualità delle scarpe, dipende dal produttore. Resta solo da influenzare l'opinione dell'acquirente.

Sicuramente hai già sentito le seguenti statistiche: nell'80% dei casi di acquisti completati, l'acquirente fa la sua scelta sulla base delle emozioni derivanti dal processo di visita al negozio. Anche ora, in caso di crisi, la scelta finale dipende in gran parte da ciò che l'acquirente vede, sente, sente e sente nel negozio. E la chiave per la crescita delle tue vendite è nascosta in modo che tu, come proprietario del negozio, ti assumi la responsabilità di influenzare questo 80% dei casi, usando tutto l'ambiente, lo spazio, l'interno, i tuoi dipendenti, il loro aspetto, la capacità di condurre una conversazione e molto altre cose che la tua attività di vendita al dettaglio ha e cosa puoi influenzare.

La situazione in cui il negozio si trova in una strada pedonale dove si trovano diversi negozi di scarpe non è insolita. Lo stesso che nel caso della posizione del negozio in un centro commerciale.

Pertanto, è necessario creare una tale atmosfera all'interno del negozio in modo che la maggior parte dei visitatori formi uno stato in cui sono maggiormente inclini a effettuare un acquisto emotivo.

Diremo in modo più dettagliato come farlo.

Poster, immagini e foto

La prima cosa che devi iniziare è ciò che colpisce maggiormente il cliente: gli strumenti visivi. È noto che la stragrande maggioranza delle persone sul pianeta percepisce le informazioni con precisione visiva e solo allora in qualche altro modo.

Uno degli strumenti visivi più efficaci è

Le immagini che usi all'interno del negozio.

Molti proprietari di negozi di scarpe commettono un grosso errore quando non usano affatto immagini all'interno. Alcuni peggiorano la situazione - quando usano immagini che non influiscono sui motivi del comportamento di potenziali clienti.

Vediamo quali temi delle immagini influenzano l'acquirente, la sua psiche e il suo comportamento:

- ad un pubblico maschile: sesso, successo, violenza;

- al pubblico femminile: relax e riposo, persone sorridenti, comunicazione, bambini.

Non puoi nemmeno parlare di sesso, le immagini erotiche attirano gli uomini come una calamita. Molti marchi stanno costruendo le loro campagne pubblicitarie e promozionali su questo. La cosa principale è non esagerare con questo argomento, il sottotesto erotico richiede un senso delle proporzioni.

Il tema del successo attira un uomo, poiché l'evoluzione e lo sviluppo della civiltà lo hanno reso il principale percettore della famiglia, quindi è interessato a tutto ciò che riguarda il successo. Pertanto, le immagini dei vincitori nello sport, i premi, le immagini di uomini d'affari di successo funzioneranno bene.

Il tema della violenza deriva anche da motivi profondi per combattere e vincere, ma questo non dovrebbe essere preso alla lettera: il negozio funzionerà bene con immagini di combattimenti, sport, che creeranno il giusto stato e l'umore in un pubblico maschile.

Ora analizzeremo le immagini femminili, o meglio, una - rilassamento e riposo, poiché con il resto dei motivi (persone sorridenti, comunicazione e bambini) tutto è semplice e chiaro. Il relax e il relax sono di solito rappresentati sotto forma di passeggiate, sport e yoga all'aria aperta, un picnic in famiglia.

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Come usare tutte queste immagini? Devi capire che le immagini attirano l'attenzione dei visitatori del negozio da molto lontano, cioè, non esplicitamente e non direttamente, fanno camminare i tuoi clienti attraverso il negozio e si avvicinano all'immagine e, naturalmente, guardano i modelli di scarpe presentati accanto ad esso. Pertanto, devi mettere le scarpe nel modo in cui desideri che i tuoi visitatori si spostino all'interno. Soprattutto, se il gruppo di prodotti situato sotto l'immagine corrisponde allo stile di ciò che è nell'immagine, ad esempio: se il poster pubblicizza scarpe classiche, valori tradizionali, quindi crea una composizione dai classici modelli di scarpe sotto questa immagine.

Raccomandazione: sarà meglio se hai uno speciale servizio fotografico per il tuo negozio e prendi tutto il materiale, piuttosto che scaricare tutte le immagini da Internet. I poster fotografici realizzati appositamente per il tuo negozio funzioneranno sicuramente meglio. Un vantaggio significativo di questo: avrai l'opportunità di scattare modelli nella nuova collezione di scarpe, che influenzerà anche positivamente le vendite.

E un'altra cosa: ogni immagine deve essere grande, chiara, luminosa e posizionata all'altezza degli occhi.

È possibile testare diverse immagini impostandole su diversi gruppi di prodotti, quindi esaminare i rapporti sulle vendite per ciascuno di questi gruppi di prodotti, quali modelli hanno iniziato a vendere meglio e quanti, che sono rimasti allo stesso livello di vendite. Quindi capirai quale immagine funziona meglio.

Quando si utilizza un test così semplice, scopri quale immagine funziona bene e quale non funziona molto bene, puoi utilizzare immagini di successo nella pubblicità esterna del negozio. Funzionerà meglio di ogni altra cosa.

Vendere video

Questo strumento visivo è più potente delle immagini e, se usato correttamente, è lo strumento più potente per influenzare il cliente nel tuo negozio.

Il suo costo di produzione è un ordine di grandezza più costoso, dal momento che è necessario acquistare e appendere pannelli al plasma o un proiettore nel negozio, le riprese, il montaggio e altre fasi del lavoro non sono economici, ma il video è una grande opportunità per te. È necessario fare attenzione con il proiettore in modo che l'immagine sia chiaramente visibile da diversi punti; in caso di utilizzo del proiettore, l'illuminazione dovrebbe essere ben riprodotta.

Come utilizzare un video di vendita:

1. In primo luogo, questo è tutto ciò che abbiamo esaminato nel capitolo sull'immagine: gli stessi motivi che influenzano il comportamento delle persone funzioneranno bene in formato video, solo che sarà più forte, tutto sarà in movimento, dinamica e l'impatto sul tuo subconscio ci saranno più clienti.

2. Brevi video con offerte speciali. Soprattutto, se si tratta di offerte complesse volte ad aumentare il conto medio, ad esempio "Compra scarpe per te e tua moglie e ricevi un regalo ...", "Porta un amico e ottieni uno sconto", "Terza coppia gratis" e altri. Quando si preparano brevi video, è importante considerare due punti: il video non deve contenere informazioni sull'offerta speciale, sarà troppo noioso e poco interessante; Il video dovrebbe essere emotivo. Il video dovrebbe contenere tutte le informazioni sulla tua offerta speciale.

3. Puoi registrarti come proprietario di un negozio su un video e mostrare ai clienti interessanti combinazioni di prodotti. Oppure prendi due modelli di scarpe - maschio e femmina - simili in tutti gli elementi di stile e li presenti nel video come una "coppia innamorata". E metti su di loro un prezzo migliore quando acquisti insieme che separatamente.

4. Video promozionale, nello stile di una sfilata di moda, con una dimostrazione di diversi modelli nello stesso stile e abbigliamento adeguato. Alla fine, rendili un'offerta speciale a un prezzo migliore.

5. Video che dimostra le proprietà pratiche delle scarpe e la loro durata. Ad esempio, una dimostrazione di come confrontare due paia di scarpe, allungandole tra le macchine - "alien" e "your" (il tema "Violence", che funziona per un pubblico maschile) funzionerà molto bene. Alla fine del video, prendi due paia di scarpe e dimostri chiaramente quanto sono forti le cuciture e i materiali delle tue scarpe rispetto alle scarpe della concorrenza. Naturalmente, le tue scarpe dovrebbero sembrare più resistenti come risultato di questo esperimento.

Folle di spettatori che vogliono vedere come finirà un esperimento così severo sulle scarpe saranno raccolte accanto a un video del genere. E se i tuoi venditori si offriranno prontamente e discretamente di provare queste scarpe alla fine del video, sarà molto più facile vendere.

Un video è essenzialmente il tuo responsabile delle vendite che non chiede cibo, non chiede salari, non si lamenta di nulla ed è sempre al lavoro in tempo.

Tra le altre cose, la presenza di un video all'interno del negozio, in cui si parla costantemente dell'offerta speciale attuale, consente ai tuoi addetti alle vendite di memorizzare rapidamente le condizioni della promozione corrente e voleranno via. Con uno strumento video, non è necessario inviare venditori alla formazione delle vendite, la cosa principale nel video è fare la presentazione giusta e registrare la lingua delle vendite. E i venditori saranno già costretti a memorizzare tutto come dici tu.

6. Video educativi. Probabilmente hai visto programmi TV come Smak o Frase alla moda, che dimostrano un'opinione di esperti su ciò che è buono e giusto e cosa non lo è. Quindi puoi semplicemente diventare questo esperto che insegnerà a tutti i visitatori come prendersi cura delle scarpe, o come scegliere le scarpe, come scegliere le scarpe per la pioggia, ecc. Se mostri ai tuoi clienti i criteri in base ai quali possono scegliere le scarpe “giuste” per loro stessi, aumenterai incredibilmente ai loro occhi rispetto ai concorrenti. I tuoi concorrenti semplicemente "accoppieranno" le scarpe e tu aiuterai a sceglierle correttamente. In questo caso sono garantiti gratitudine del cliente, feedback positivo e aumento delle vendite.

Se realizzi una serie di video così utili, masterizzali su un disco o su un'unità flash, personalizzali con il logo del tuo negozio e consegnali ai clienti quando acquistano le scarpe. Questo sarà il tuo "trucco" unico.

Come attirare un cliente in un negozio usando il video

Tutto è abbastanza semplice qui, tutto ciò di cui abbiamo parlato sopra con te può essere messo in una vetrina del negozio che osserva il flusso di persone che passano davanti al tuo negozio. Ciò attirerà più persone nel negozio. Ad esempio, un video in cui sperimentano due paia di scarpe, strappandole tra le macchine, attirerà molto bene l'attenzione, specialmente se sarà registrato emotivamente come i commenti di TopGear sui loro esperimenti. Le persone si fermeranno a guardare e il compito dei tuoi manager o promotori è di invitare tali spettatori al negozio per provare le scarpe.

Ma, diciamo, è meglio non mettere offerte speciali complesse del formato "Due paia di scarpe a un prezzo speciale" nella finestra, poiché si tratta di un'offerta che risolve il problema di aumentare le dimensioni del controllo medio, piuttosto che attirare i clienti. Ma per attirare i clienti è meglio posizionare video con un prezzo molto favorevole per uno specifico modello di scarpa. Ad esempio, scegli un modello di scarpa dal tuo intero assortimento, per il quale fai lo sconto più grande, e lo dai via a costi praticamente. E metti questa offerta sul monitor, situato nella finestra, per attirare e attirare le persone che passano. Ed è già compito dei tuoi responsabili delle vendite consigliare con competenza il visitatore e scegliere l'altro modello di scarpa (per il quale avrai già un costo aggiuntivo) perché si adatta semplicemente di più o acquista quello con l'offerta + uno in più.

Da tutti questi e altri strumenti è necessario elaborare una strategia in cui pianifichi chiaramente come controlli il comportamento dell'acquirente all'interno del tuo negozio: come lo attiri, ti fai prestare attenzione e vai all'interno, lungo il percorso che lo dirigi all'interno del negozio, in base a quali offerte speciali ti manca, come lo ritardi, come lo porti al montaggio e, in definitiva, all'acquisto. Solo io aderisco a una strategia chiaramente sviluppata, sarà possibile ottenere risultati reali.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 145 della versione stampata della rivista.