Ritratto del franchisee perfetto

L'acquisto di un franchising da un marchio famoso sembra attraente per molti imprenditori. Tuttavia, per diventare un affiliato, non è affatto sufficiente avere la quantità necessaria di denaro nel conto e una buona camera in mente. I franchisor presentano una serie di requisiti non sempre ovvi ai loro partner più giovani. Cosa - dicono gli specialisti di StartUp, che funge da intermediario e consulente in franchising.

Il mercato in franchising russo continua a deliziarsi nel ritmo del suo sviluppo. Riassumendo i risultati del 2012, è facile vedere le dinamiche positive nello sviluppo dei maggiori rivenditori. Milana ha lanciato il suo programma di franchising solo due anni fa, e il 2012 è stato caratterizzato da 4 nuovi negozi, che supera le prestazioni dell'anno precedente. La rete in franchising EVITA ha aperto 8 nuovi negozi, 1,5 volte in più rispetto all'anno precedente. La catena Thomas Munz ha lanciato 18 negozi propri e in franchising lo scorso anno, Mascotte ha anche superato le prestazioni dello scorso anno e ha aperto 21 negozi. La catena Zenden ha lanciato 54 nuovi negozi, che hanno anche migliorato gli indicatori dello sviluppo territoriale, e la casa commerciale CenterObuv ha aperto 176 nuovi negozi, per cui il numero totale di negozi nella catena supera già 1000.

Raggiungere tali risultati non è un compito facile per gli affiliati come sembra a prima vista. Il numero di reti di franchising nel mercato russo sta crescendo ogni anno, la concorrenza sta aumentando e al fine di attirare l'attenzione dei potenziali franchisee sul loro franchising, gli affiliati sono costretti a promuoverlo attraverso la pubblicità su Internet su vari siti e portali aziendali, oltre a posizionare attivamente il sistema di franchising sul sito ufficiale.

Ma questo è solo l'inizio della selezione di un candidato per l'adesione alla concessione e non tutti gli investitori che presentano domanda possono ottenere il franchising desiderato. Qualsiasi proprietario di marchio per tutto il tempo del suo lavoro, e non solo nella fase di lancio di un programma di franchising, crea e cambia più volte il ritratto di un partner desiderato e, in proporzione alla crescita della rete, i requisiti cambiano, che stanno diventando sempre più difficili da soddisfare. Nonostante il rapido aumento del numero di franchisor, la domanda di un franchising in Russia non è diminuita negli ultimi 10 anni, e questo fa ragionare: quanto è alta la conversione dei clienti che si sono trasformati in acquirenti di franchising e a quali imprenditori i proprietari di marchi sono disposti a vendere i loro franchising?

Il denaro non è felicità

La formulazione "Ti adatti al ruolo di un affiliato?" contraddice spesso la mentalità di un investitore che si considera idoneo semplicemente sulla base del fatto che è disposto ad acquistare e ha i mezzi per acquistare. Ma la conformità ai criteri indicati nell'offerta di franchising e ridotta alla disponibilità di locali e un determinato importo di investimento è il requisito minimo. Ti dà solo l'opportunità di agire come candidato per l'acquisto di un franchising nella tua regione, ma non garantisce la sua ricezione. Gli esperti di marketing e un certo numero di franchisor hanno creato il mito secondo cui il franchising è una forma di business in cui il franchisor è tenuto a creare una filiale chiavi in ​​mano in cambio di un pagamento forfettario e di royalties pagate dall'investitore. E questo è il più grande malinteso che gli affiliati, i consulenti, i broker e gli stessi imprenditori dovrebbero affrontare.

Secondo le statistiche, il 70% delle società di nuova costituzione cessano di operare durante il primo anno di vita. E la ragione di questa cifra impressionante è la mancanza di talento o esperienza imprenditoriale tra creatori e manager. Il lavoro sul franchising riduce al minimo i rischi legati alla creazione di una nuova impresa, ma non li esclude in alcun modo, quindi quando vendono un franchising, i franchisor scelgono sempre partner che non sono solo pronti ad arrendersi completamente alla propria attività, ma spesso conducono uno stile di vita che corrisponde allo stile del marchio. Tuttavia, anche questo non è sempre sufficiente per ottenere lo status di affiliato.

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A chi non piacciono i franchisor

La presenza degli investimenti necessari e dei locali pertinenti è il minimo con cui si dovrebbe iniziare a negoziare con il franchisor. Secondo un sondaggio condotto dall'agenzia StartUp, di tutti i clienti che fanno domanda per un acquisto in franchising, solo il 32% soddisfa i requisiti dell'affiliante in termini di risorse necessarie e solo l'8% su 100 firma il contratto, che costituisce l'8% dei soci imprenditori le cui aspettative soddisfano pienamente il franchising. e quelli che, a loro volta, soddisfano tutti i requisiti della casa madre. In generale, si può dire che le statistiche sono negative e, per molti aspetti, sono formate da investitori, per i quali una richiesta di franchising ha più la possibilità di consultare specialisti che l'opportunità di rappresentare un marchio ambito nella loro città. Inutile dire che agli franchisor non piacciono questi.

Inoltre, gli affiliati non vogliono contattare gli amanti per contrattare per le condizioni. Ad esempio, la società CenterObuv dichiara espressamente nella sua offerta in franchising che l'area dei locali del negozio dovrebbe essere di almeno 250 metri quadrati. Il dipartimento franchising non prenderà in considerazione locali con una quadratura più piccola. Pertanto, non si deve presumere che vengano discusse le informazioni sul sito relative ai requisiti minimi per un determinato indicatore. È improbabile che il proprietario del marchio riduca i suoi requisiti minimi per una vendita in franchising garantita. È più probabile che trovi un altro potenziale franchisee che soddisfi pienamente i requisiti dell'azienda.

Uno dei fattori più importanti nella scelta di un partner è la fedeltà del franchisor di marca. La lealtà non è solo un'opinione positiva sul marchio o sul prodotto stesso, ma anche il possesso di informazioni pubblicamente disponibili sull'azienda. La maggior parte degli investitori che vogliono aprire il loro negozio di scarpe e accessori si affidano solo ai propri gusti o conoscenze, senza prima studiare i piani di sviluppo del franchisor. Questa ignoranza riduce le loro possibilità di ottenere un franchising. Ad esempio, in un'offerta di franchising aperta di CORSOCOMO, si afferma che fornisce un permesso di città esclusivo per ciascuno dei suoi franchisee. Nonostante ciò, la società viene spesso contattata da investitori di città in cui sono già rappresentati negozi di marchi in franchising. Tali investitori fanno una brutta impressione: non conoscere le informazioni disponibili sul sito ufficiale dell'azienda e in altre fonti pubbliche indica l'impreparazione per la comunicazione e il disinteresse di un potenziale partner. Tutto ciò può servire da cattivo servizio nelle sue ulteriori negoziazioni con la società di gestione.

Esperto e capace di obbedire

Secondo StartUp, il fattore chiave per l'acquisto di un franchising in Russia è il riconoscimento del marchio (39%). Seguono in importanza quanto segue: un sistema di lavoro consolidato e una catena di approvvigionamento pronta (24%), elevata redditività potenziale (18%) e supporto pubblicitario attivo (6%). La "mancanza di esperienza commerciale" come motivo per l'acquisto di un franchising indicava solo il 9% degli investitori intervistati.

Tuttavia, è l'esperienza aziendale uno dei requisiti chiave che si possono trovare in ogni offerta in franchising. È un errore credere che il franchising sia stato creato per gli imprenditori start-up con l'obiettivo di formarli e svilupparli “sotto l'ala” di una grande azienda, perché il franchising non è una piattaforma sicura per avviare un'attività e testare i propri talenti.

Uno dei principali indicatori del lavoro di qualità del franchisor durante l'anno è il rapporto tra imprese aperte e chiusure. Più di un grande rivenditore non vorrà rovinare le proprie statistiche con la chiusura dei negozi in franchising a causa della cattiva gestione del negozio e di altri errori commessi da imprenditori inesperti. Non importa quanto l'interessato sia interessato allo sviluppo regionale, non trascurerà l'accurata selezione iniziale dei candidati per l'adesione alla concessione. Vendere un franchising a imprenditori senza esperienza nel mondo degli affari e del franchising è una bomba a tempo, che può successivamente causare danni irreparabili al marchio.

Sebbene, ovviamente, non tutte le aziende considerino l'esperienza imprenditoriale di un partner il criterio più importante. La società Tervolina, ad esempio, considera l'esperienza commerciale di un potenziale investitore di qualità secondaria e il requisito principale per un potenziale partner è la fedeltà al marchio e la volontà di rispettare gli standard adottati dalla società. Il franchising si basa sulla collaborazione e ciascuna delle parti dovrebbe essere interessata a un lavoro congiunto di alta qualità. La creatività è inappropriata qui, il lavoro è standardizzato al limite. E più famosa è l'azienda, più requisiti e normative dovranno essere seguiti da un partner junior.

Ecco perché alcuni franchisor sono diffidenti nei confronti di imprenditori di grande esperienza: uomini d'affari "esperti" non sanno come obbedire. Ciò è particolarmente evidente nell'esempio delle società internazionali, alcune delle quali considerano gli imprenditori russi non in grado di seguire le regole aziendali. Con grande cura, scelgono i loro partner in Russia, considerando il mercato russo uno dei più difficili a causa della mancanza di regolamentazione legale e della mentalità speciale degli imprenditori russi. Le paure di alcuni marchi internazionali sullo spirito ribelle degli uomini d'affari russi sono spesso abbastanza giustificate. Molti imprenditori russi sono appena pronti a obbedire agli standard del franchisor, agendo secondo le loro regole ed esperienze, credendo che questo sia l'unico modo giusto. Questo comportamento a volte può portare alla chiusura dell'impresa.

Tuttavia, tra la fatale mancanza di esperienza e l'eccessiva raffinatezza negli affari, esiste un compromesso con cui concordano i proprietari di marchi russi e stranieri. Si tratta di imprenditori che lavorano con successo in un franchising al momento della richiesta di acquisto di un altro franchising in vista di un ulteriore sviluppo. Hanno l'esperienza più pertinente e comprovata, che non lascerà indifferente nessun franchisor.

Secondo l'agenzia StartUp, tra gli investitori che hanno fatto domanda per un acquisto in franchising, predominano le donne (57%), mentre gli uomini sono significativamente inferiori (43%). Esaminando un campione di franchisee esistenti, si può vedere che il vero ritratto di un potenziale franchisee è in realtà più femminile che maschile: tra gli imprenditori che hanno acquistato un franchising il 61% sono donne e solo il 39% sono uomini. Se confrontiamo i dati sulle richieste iniziali con le statistiche finali, diventa chiaro che sono le donne ad essere più adatte al ruolo di candidato ideale agli occhi degli affiliati e ad avere più successo in questo tipo di "competizione".

Idealmente,

Quindi, come dovrebbe essere un franchisee ideale? La visione delle aziende russe e internazionali è significativamente diversa, per non parlare di quanto siano individuali i ritratti dell'affiliato nei concetti di pacchetti di rivenditori in franchising. Tuttavia, usando le statistiche, è facile tracciare un ritratto dell'imprenditore in grado di soddisfare le esigenze anche degli affiliati più sofisticati.

Un franchisee ideale deve avere una comprovata esperienza nella conduzione di un'attività in franchising e possedere una società in franchising al momento - l'uscita dalla concessione, indipendentemente dai motivi, è del tutto inaccettabile nel curriculum di un potenziale investitore. Se l'affiliato sviluppa una rete locale, lavorando esclusivamente sul territorio ad esso imputato, e l'aumento del fatturato, nonché il numero di oggetti da aprire, corrispondono ai piani di sviluppo del proprietario del marchio o addirittura li anticipano, viene assicurata la fedeltà del nuovo franchisor. La capacità di obbedire e soddisfare i requisiti e i regolamenti dell'affiliante, il che significa che il rispetto di un determinato psicotipo è una proprietà importante di cui un imprenditore deve essere dotato e che l'esperienza commerciale di successo come affiliato garantisce tale conformità. Inoltre, l'investitore deve essere a conoscenza delle attività e dei prodotti dell'azienda per la quale richiede la collaborazione. Infine, la lealtà verso tutto ciò che riguarda le attività del marchio è un must. I franchisors si aspettano rispetto dai loro partner junior per il loro prodotto, per la casa madre e per l'intera struttura nel suo insieme, in quanto ciò garantisce che i franchisee condivideranno i valori e le idee dell'azienda, compreso il mantenimento di uno stile di vita adeguato.