Come rendere un business di successo?

"Come scegliere un fornitore e scegliere il giusto assortimento di negozi?", "Come aumentare le prestazioni commerciali?" - domande dalla categoria dell'eterno. Puoi parlare di questi argomenti per ore, scoprendo ogni volta qualcosa di nuovo per te stesso. Almeno questo è quello che pensa Ralf Ringer. I suoi dipendenti hanno dedicato seminari a questi argomenti, che si sono svolti nell'ambito del programma aziendale della mostra Shoesaccess.

La forte concorrenza nel mercato delle calzature oggi non dà agli acquirenti il ​​diritto di sbagliare. Fortunatamente, sebbene il fatturato totale non diminuisca, tuttavia, non cresce rapidamente come vorremmo. Pertanto, la formazione dell'assortimento su ogni scaffale del negozio deve essere trattata con la massima responsabilità, ricordando che in sei mesi aiuterà il negozio ad aumentare il suo fatturato o, al contrario, lo annegherà.

Acquistare non scarpe, ma affari

"Devi sempre ricordare che tu (l'acquirente, il proprietario del negozio) non scegli le scarpe", afferma Tatyana Mikhailova, capo del dipartimento polizze assortimento Ralf Ringer. - Scegli un'azienda. Pertanto, il primo passo per trovare una nuova fonte di profitto dovrebbe essere, non importa quanto banale, la ricerca del tuo segmento di prezzo. "

Si ritiene che il mercato di massa "pompa" il maggior volume in coppia, ma con un margine minimo. Gli acquirenti acquistano beni principalmente a causa del prezzo. Di conseguenza, colui che ha questo prezzo ha successo. Quando si acquista una coppia, ad esempio, per 500 rubli, un imprenditore lo vende per 1000. Il profitto sembra essere piccolo, ma le vendite in questo segmento sono spesso realizzate. L'unica avvertenza: scegliendo questo segmento, non dovresti lavorare con un solo marchio, altrimenti tutte le crisi del marchio influiranno direttamente sul tuo profitto.

Il segmento di prezzo medio si distingue per il fatto che qui l'acquirente è più concentrato sul marchio e sulla qualità. Il prezzo non è più un fattore critico. Pertanto, trarre profitto da una coppia acquistata per 1575 rubli. e venduto per 2600 sarà oltre due volte superiore a quello che riceve il mercato di massa. L'indubbio vantaggio di lavorare nel segmento dei prezzi medi può essere considerato la reputazione di un marchio con cui l'imprenditore collabora. Idealmente, dovrebbe lavorare per lui, portando i fan del marchio nel negozio.

È prestigioso lavorare nel segmento premium, è possibile ottenere margini eccellenti. L'unico aspetto negativo è che ci sono pochi di questi acquirenti e il posto per il negozio deve essere scelto con cura.

"Per decidere quale dei segmenti di prezzo è più interessante con cui lavorare, devi capire su cosa ti concentri: volume o margine delle vendite. Come abbiamo scoperto, questi due fattori non sono sempre interconnessi ", afferma Tatyana Mikhailova. - Nel primo caso, il profitto può essere garantito pompando grandi volumi. Vendendo 200 paia per 500 rubli., Ottieni 100 mila entrate. Sarebbe bello se parte di esso non fosse portato via dall'affitto e dallo stipendio dei dipendenti. Nel secondo caso, il quadro è diverso: l'utile per coppia è significativamente più alto con un margine del 90%. Tuttavia, gli sforzi spesi per la vendita di 200 paia di scarpe di un segmento di prezzo e 200 paia di un altro saranno diversi. Pertanto, scegliendo un fornitore, assicurati di valutare il fatturato dell'azienda - quante paia per stagione vende da un metro quadrato. "

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Pianificazione e analisi

Igor Kamelkov, CEO della catena di vendita al dettaglio Ralf Ringer, consiglia di fare un'analisi regolare per aumentare le prestazioni commerciali: confrontando il numero di vendite, entrate, costo medio, tariffa di noleggio, costi di trasporto, stipendi del personale, spese domestiche e utile operativo del negozio negli ultimi anni. Un'analisi a parte è richiesta per l'indicatore di vendita in coppia, che deve essere effettuata in tutte le categorie (modello, taglia, colore ...). Allo stesso tempo, è meglio dividere l'anno in mesi e settimane, il che consentirà l'identificazione più accurata di picchi e cali delle vendite. "Con questi dati, è molto più facile prevedere i tempi di consegna delle merci in modo tale da arrivare al picco della domanda", ritiene Igor Kamelkov. "Dopo aver stilato il programma di vendita, vedrai che la fornitura di scarpe invernali al negozio dovrebbe essere, diciamo, non oltre la 45a settimana, dopo di che la domanda per esse inizia a diminuire". Utilizzando gli stessi orari, puoi pianificare le vendite ed estrarre le scarpe dal negozio, il che semplificherà e organizzerà il tuo lavoro.

Un altro passo verso l'aumento delle prestazioni aziendali è la pianificazione delle vendite. I piani raccomandano anche di costruire non spazio (per un anno, cinque, dieci), ma settimanalmente. Inoltre, ogni dipendente deve avere familiarità con questi piani. Deve sicuramente sapere quali risultati sono attesi da lui. "Se aumenti immediatamente il piano di vendita per il venditore di 200 paia al mese, molto probabilmente ti dirà che questo è impossibile", continua Igor Kamelkov. - Pertanto, è meglio descrivere in dettaglio quante più coppie dovrebbe vendere a settimana, tenendo conto sia dei giorni feriali che dei fine settimana. Di conseguenza, il venditore capirà che deve vendere solo tre paia in più nei giorni feriali e 27 in più nei fine settimana. Di conseguenza, queste cifre gli sembreranno più reali. "

Un altro passo verso l'aumento delle prestazioni commerciali potrebbe essere la stimolazione dei clienti. Questi sono solo gli sconti, le promozioni e le carte sconto ora la questione non è più limitata. Dovremo sviluppare standard di lavoro per i venditori. A proposito, secondo l'esperienza di Ralf Ringer, una modifica di un amministratore negligente porta un profitto del 20-30% nel negozio in due settimane.

Gli sconti devono anche essere trattati con saggezza. Non realizzarli contemporaneamente su tutti i modelli. È meglio scartare un determinato importo da un modello non riuscito, in modo che successivamente i soldi guadagnati dalla sua vendita vengano investiti in un modello di successo.

Non ultimo ruolo nella crescita delle entrate può svolgere e controllo dei costi. Per fare ciò, è necessario capire cosa può essere ridotto al minimo senza perdita di efficienza. Ad esempio: in precedenza, nei negozi Ralf Ringer, i tappetini per le scarpe venivano puliti secondo un programma, indipendentemente dalla loro contaminazione. Quando hanno iniziato a fare questo, se necessario, i costi di pulizia sono stati ridotti. "Certo, si tratta di insignificanti, ma è comunque da loro che si sommano i costi di manutenzione dei punti vendita", aggiunge Igor Kamelkov.

L'unica cosa degna di nota è che questi fattori funzioneranno solo insieme. Separatamente, ognuno di loro non è in grado di cambiare la situazione e solo insieme aiuteranno a raggiungere il risultato desiderato.