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Cinque errori del manager che interferiscono con il raggiungimento dei risultati
30.10.2018 3851

Cinque errori del manager che interferiscono con il raggiungimento dei risultati

I leader moderni sono persone che possono fare tutto. O quasi tutto. Se parliamo di imprenditori, nella maggior parte dei casi sono partiti da zero, hanno attraversato centinaia di porte chiuse e ostacoli apparentemente insormontabili. E alla fine sono diventati forti e di successo. I dirigenti assunti (responsabili territoriali, gestori di negozi, gestori di negozi) non sono molto indietro rispetto ai loro datori di lavoro in termini di capacità e determinazione, e spesso il successo finanziario di un negozio dipende dal gestore locale. Ma con tutta la varietà di qualità e punti di forza positivi, i manager, come i loro subordinati, commettono errori che possono influenzare notevolmente il risultato. Ahimè, non in modo positivo. L'esperta SR, la business trainer Kristina Wojciechowska racconta come non fare o scoprire in tempo i cinque errori principali della leader.

Kristina Morozova (Wojciechowska) Kristina Morozova (Wojciechowska) - Business coach certificato, esperto di Fashion Retail, direttore generale di KEDDO in America (New York, USA).


Gli errori fatti dai gestori sono per lo più gli stessi. E anche i problemi che seguono sono molto simili. In questo articolo, analizzeremo gli errori più comuni e offriremo alcune soluzioni che hanno già aiutato molti manager. Forse in uno di questi esempi riconoscerai il tuo errore e sarai in grado di prevenire potenziali difficoltà nel tempo.
Quindi, 5 errori del leader, che interferiscono con il raggiungimento di risultati elevati.

Errore n. 1: avere sempre ragione
Avere ragione in tutto e nonostante tutto - questo è ciò che viene chiamato nel nostro sangue. Immagina la situazione: hai una sorta di obiettivo (approvare un nuovo piano di lavoro per il leader, migliorare la qualità delle relazioni nella squadra, ecc.), Ma non è stato ancora raggiunto, perché c'erano alcuni ostacoli sotto forma di controversia - difficoltà nelle negoziazioni, resistenza da parte della squadra o del leader.
Se sai di avere ragione, fai del tuo meglio per dimostrarlo e uscire dalla controversia come vincitore. Tuttavia, "avere sempre ragione" porta sempre al raggiungimento del risultato desiderato, al tuo obiettivo? O è che l'obiettivo sfuma nella corsa per la vittoria in una disputa? Ammettilo, succede.
Popolare in Europa e in America trattative vantaggiose (vinto, vinto). Questa tecnica funziona bene lì, ma non in Russia, perché a noi passione piace discutere e vincere nelle controversie. Nella nostra disputa, entrambi non possono vincere, qualcuno deve perdere. Un simile atteggiamento nei confronti delle negoziazioni non può essere definito cattivo o buono, è un dato di fatto, ma il successo aziendale spesso dipende da questo. Se hai lottato a lungo su qualche problema, progetto, nuovo programma e non riesci a giungere a una fine logica, fermati e pensa, forse tu e il tuo avversario state “contrattando” l'uno con l'altro, non per il bene del vostro obiettivo, ma per eccitazione e voglia di vincere.

E se ti riconosci?

Pensa a cosa è più importante per te: il risultato o qualcosa da dimostrare a qualcuno. Se il risultato può valere la pena cambiare tattica e perdere, vinci.

Errore n. 2: fai da te
Perché nessuno farà comunque meglio di te, giusto? Inoltre, hai già provato a delegare parte dei compiti ai subordinati e non ne è venuto fuori nulla di buono.

Fare tutto da soli è, ovviamente, più facile per tutti. Tu - perché sai bene cosa stai facendo e hai fiducia nel risultato, e i tuoi subordinati - perché non hai bisogno di sforzarti. È sufficiente venire da te e chiedere lamentosamente aiuto (leggi: fai per lui) il suo lavoro. E tirerai un sospiro e salverai il dipendente: farai in modo rapido ed efficiente ciò per cui riceverà i soldi. D'accordo, una posizione molto comoda. I subordinati afferrano rapidamente l'essenza della questione e iniziano a spostare sempre più cose su di te, supportando le loro richieste con la tua importanza, bisogno, insostituibilità e altri elogi (che in realtà è manipolazione). E, naturalmente, ciò che sono delegati a fare bene non è redditizio nemmeno per loro: saranno anche incaricati di doveri.

Quindi, prendendo tutto su di te, diverti il ​​tuo maniaco del lavoro interiore (la tua vanità) e rafforza i trucchi parassiti dei tuoi dipendenti. E la cosa più fastidiosa è che secondo i risultati ti senti come un cavallo guidato che corre tutto il giorno, tira tutto e tutti su una delle sue energie e spalle e non si lamenta. E i tuoi dipendenti lavorano a metà, ricevendo uno stipendio come un ritorno al lavoro al cento per cento e allo stesso tempo sono costantemente insoddisfatti di qualcosa. Una situazione familiare? Forse è tempo di cambiare qualcosa.

E se riconosci questo tratto in te stesso? Supera te stesso e inizia a delegare. Non tutto in una volta e molto, ma gradualmente, sistematicamente. Sostieni di più, incoraggia i tuoi dipendenti: non ha funzionato - ti mostrerò ancora e ancora come farlo. Alla fine, le tue risposte ai subordinati dovrebbero ridursi a tre parole: OK, non OK, non lo so. Se la soluzione che il dipendente ha trovato ti si addice - va bene, non ti va bene - non va bene, se il subordinato grida "Capo, è tutto finito, moriremo tutti!" - tu stesso indovinerai quale risposta hai bisogno ... All'inizio le persone resisteranno, e molto fortemente, e poi si abitueranno. Tanto più se dimostri l'importanza della loro partecipazione al processo di lavoro e mostri chiaramente il potere della sinergia di squadra.



Errore n. 3: io sono il capo, tu sei il pazzo
"Beh, perché non riesci a fare come me?!" - sei perplesso quando per la centesima volta spieghi a un dipendente l'importanza di stabilire un contatto / gestire le obiezioni / suggerire prodotti per la cura e molte altre attività che devono affrontare il venditore. "Guarda come faccio e fai lo stesso!" L'ultima volta che mostro ... ", - dici e fai la prossima vendita di tre coppie in una mano. Facile e senza sforzo. “Capito? Facciamo lo stesso "e andiamo con orgoglio in pensione. Il sipario. O, peggio ancora, guarda come va il tuo dipendente e cerca di ripetere la tua vendita, per la quale riceve di nuovo i tuoi sospiri e la domanda retorica "Bene, perché non puoi fare lo stesso di me?!" In questo caso, ti ritiri nel tuo ufficio con un onere schiacciante di rieducazione e formazione di "questi".
Il problema è che non farà mai quello che fai. Stai meglio in questa faccenda, almeno perché sei più fiducioso in te stesso (altrimenti come sei diventato un leader?). Quando un manager mostra le sue incantevoli vendite a un dipendente, quest'ultimo è ancora più profondamente radicato nell'opinione che non sarà mai in grado di farlo, che è peggio, più stupido, che è meno "esperto", e quindi ancora più sicuro di sé. L'autostima del dipendente soffre molto e questo chiaramente non motiva. Dall'insicurezza del venditore, possiamo ottenere due risultati: o farà ogni sforzo per dimostrare a se stesso e a tutti gli altri che questa è una sciocchezza, e tu chiedi l'impossibile da lui (credimi, troverà abbastanza argomenti), o chiuderà ancora di più e stringerà se non secondo atteggiamento verso di te, quindi nel lavorare con un cliente di sicuro.


E se riconosci questo tratto in te stesso? Concentrati sulle persone e costruisci sulle loro competenze esistenti. Invece di mostrare come puoi, inizia con le loro capacità: lascia che dimostrino di cosa sono capaci. Dimmi di meno, parliamo di più con loro (pianificazione di riunioni, riunioni, "cinque minuti" una volta alla settimana, in cui ogni dipendente fornisce un breve rapporto su un argomento specifico). Chiedi le loro opinioni, non perdere feedback. È importante capire quali competenze hanno già le persone e come possono essere addestrate. Ti aiuterà scala di esperti - un metodo per valutare ciascun dipendente in base al livello del suo sviluppo professionale su una scala da 1 a 10, mentre tu stesso devi rispondere alle domande sul perché hai dato questo o quel voto a una persona in particolare (per quali conoscenze, abilità, azioni) e quale sarà il prossimo passo per migliorare la sua professionalità. E non è necessario provare a trasferire i quattro a dieci in un colpo solo, è sufficiente capire quali abilità è necessario aggiungere al passaggio di posizione +1 o +2.


Errore n. 4: concentrarsi sul processo anziché sul risultato
Il carico di lavoro del manager è molto grande, tutto deve essere fatto: per controllare il corretto funzionamento dei dipendenti, gestire merci, documenti, pubblicità, calcoli, clienti in conflitto che non vogliono ascoltare nessuno tranne te, forza maggiore, che si riversano da tutte le parti, come dalla cornucopia, per eseguire ordini importanti e urgenti dai dirigenti o per salvare i subordinati ... Hai già iniziato un diario e stai cercando di stabilire alcune regole durante la tua giornata di lavoro e leggi libri su come qualcuno può vivere senza interruzioni secondo il famigerato la gestione del tempo ha il tempo di fare tutto, ma ogni giorno ci sono sempre più attività e sempre meno tempo libero. Se osservi attentamente tutte queste questioni, puoi vedere che la maggior parte di esse sono attività di processo monotone e di routine che richiedono un enorme dispendio di tempo e fatica, ma non portano al risultato desiderato. E se guardi la tua giornata lavorativa, allora è sospettosamente come una gara in un cerchio. Sei così impegnato che non hai tempo per riprendere fiato e analizzare dove ti porta il tuo percorso. Per l'obiettivo previsto o semplicemente ti consente di mantenere i processi di lavoro in buone condizioni? Di conseguenza, non c'è né l'energia né il tempo per porre domande serie: valutare la missione, la strategia, la cultura aziendale, le esigenze del pubblico di destinazione dell'azienda e in generale analizzare chi è la propria CA e se la propria attività si sta muovendo in quella direzione ? O aderisci alla posizione di "Guadagna e - grazie a Dio"? Il pericolo di questa situazione è che proprio ieri aziende forti che "in qualche modo hanno funzionato e vanno bene" oggi abbandonano il grande gioco, falliscono, perdono persone e clienti, senza capire il motivo per cui il loro concetto di business è diventato inutile per il mercato. Le persone che risolvono i compiti solo per molto tempo, a un certo punto si esauriscono e vanno in una lunga riabilitazione con tutte le conseguenze che ne conseguono.

Cosa fare se riconosci questo tratto in te stesso? Exhale. Fermati e poni a te stesso e alla tua azienda / negozio una domanda sacramentale: "Perché?" Perché ho scelto questa professione / campo di attività? Cosa è importante per me? Per chi è il mio negozio? Perché personalizziamo e perfezioniamo tutti i processi aziendali? Cosa portiamo alle persone? Per cosa siamo clienti? E per quali risultati tattici fai così tanto sforzo nei processi? E infine, tutte le questioni di processo ti portano al risultato?


Errore n. 5: paura di sbagliare (ottenere un voto poco lusinghiero, sembrare brutto)
Un errore che suddivide i piani più efficaci e le decisioni aziendali più interessanti. Si chiama "Che cosa succede se non funziona?", E alla ricerca di una zona di comfort e sicurezza, senza rischi e minacce per l'immagine, i leader intelligenti, esperti e di successo tornano ai loro precedenti (anche se già inefficaci) formati di lavoro, abbandonano i loro piani, temendo e non facendo alcun un passo decisivo. E il più offensivo è che dopo qualche tempo qualcuno realizza le tue idee e ha molto successo nella sua attività. E questo qualcuno otterrà tutti gli applausi, il successo, i clienti riconoscenti e l'aumento delle vendite. Il tuo applauso, il tuo successo, i tuoi clienti ...

Cosa fare se ti riconosci?

Sai cosa fare, vero? Quindi affrettati fino a quando nessuno si è arrogato il tuo successo, i tuoi clienti e i tuoi soldi!




Questo articolo è stato pubblicato nel numero 140 della versione stampata della rivista.

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